¿Cómo te ven tus perspectivas?

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No hace mucho estuve hablando con una persona a la que mentoré. Ella es nueva en su negocio y nueva en ventas directas, por lo que pasamos un tiempo discutiendo cómo iba la venta. Aunque estaba obteniendo respuestas positivas (y haciendo ventas), se preguntaba si podría estar mejor. A modo de antecedentes, ella vive y dirige su negocio en un pequeño pueblo al borde de nuestra área metropolitana. Es una ciudad independiente que se ha convertido en un suburbio. Pero todavía hay un fuerte sentido de independencia, un sentido de comunidad que dice "no somos parte".

No hace mucho estuve hablando con una persona a la que mentoré. Ella es nueva en su negocio y nueva en ventas directas, por lo que pasamos un tiempo discutiendo cómo iba la venta. Aunque estaba obteniendo respuestas positivas (y haciendo ventas), se preguntaba si podría estar mejor.

A modo de antecedentes, ella vive y dirige su negocio en un pequeño pueblo al borde de nuestra área metropolitana. Es una ciudad independiente que se ha convertido en un suburbio. Pero todavía hay un fuerte sentido de independencia, un sentido de comunidad que dice "no somos parte de la gran ciudad".

Muchas personas que poseen negocios allí son convocadas por un número significativo de vendedores de "la gran ciudad". Según mi experiencia, es probable que sea un flujo interminable de vendedores que se abren paso por la ciudad.

La señora con la que estaba trabajando vende un servicio que muchos de estos dueños de negocios locales podrían usar, por lo que también los llama. Después de hablar con ella, ambos llegamos a la conclusión de que muchas de las personas a las que llamaba podían suponer que era otra de "esas personas de la ciudad". Si no la conocían ya, esto podría ser algo natural y automático de asumir.

Si la veían como una vendedora de la "ciudad", entonces tenían más probabilidades de ser frías y resistentes a hablar con ella. La etiquetaron como "una de ellas" (lo cual no es algo bueno).

Así que hablamos sobre las formas en que ella podría evitar este etiquetado incorrecto. Cualquier cosa que pudiera hacer para que la gente supiera que ella era una de ellas (y no un vendedor de una gran ciudad) la ayudaría a romper el hielo con sus perspectivas.

Por ejemplo, podría llevar una camisa con el nombre de su ciudad. O bien, habla sobre cualquier actividad local en la que participe su familia. Tal vez comience la conversación hablando sobre los acontecimientos locales. Le sugerí que se volviera buena para quitar nombres.

¿Cómo te ven tus prospectos?

Si sus prospectos lo ven como una cara más en una larga lista de vendedores que los llaman, obtendrá resistencia. Esto es especialmente cierto si se encuentra en un negocio altamente competitivo o en el que sus clientes potenciales reciben muchas llamadas de ventas.

Por otro lado, si sus prospectos lo ven como a ellos o como parte de su "grupo" (como ser local en lugar de ser de la ciudad), es probable que lo traten mejor. Probablemente estarán más dispuestos a hablar contigo. Sus escudos de defensa de ventas naturales no serán tan fuertes ni se mantendrán despiertos todo el tiempo.

La clave es encontrar maneras de ponerse "en el mismo lado de la cerca" como su prospecto. Cuanto más te vean como similares a ellos, más rápidamente confiarán en ti y te aceptarán. Y, más rápido puede comenzar a desarrollar una relación que puede llevar a hacer negocios con ellos.

¿Qué puedes hacer para ayudar a tus prospectos a verte de la mejor manera? ¿Cómo puede ponerse en el "mismo lado de la cerca" como están para que pueda comenzar a construir una relación mejor y más rápido?

O, si administra o entrena a los vendedores, ¿cómo puede ayudarlos a desglosar algunas de las ideas preconcebidas de las que pueden ser víctimas cuando llaman a nuevos prospectos?

No hace mucho estuve hablando con una persona a la que mentoré. Ella es nueva en su negocio y nueva en ventas directas, por lo que pasamos un tiempo discutiendo cómo iba la venta. Aunque estaba obteniendo respuestas positivas (y haciendo ventas), se preguntaba si podría estar mejor.

A modo de antecedentes, ella vive y dirige su negocio en un pequeño pueblo al borde de nuestra área metropolitana. Es una ciudad independiente que se ha convertido en un suburbio. Pero todavía hay un fuerte sentido de independencia, un sentido de comunidad que dice "no somos parte de la gran ciudad".

Muchas personas que poseen negocios allí son convocadas por un número significativo de vendedores de "la gran ciudad". Según mi experiencia, es probable que sea un flujo interminable de vendedores que se abren paso por la ciudad.

La señora con la que estaba trabajando vende un servicio que muchos de estos dueños de negocios locales podrían usar, por lo que también los llama. Después de hablar con ella, ambos llegamos a la conclusión de que muchas de las personas a las que llamaba podían suponer que era otra de "esas personas de la ciudad". Si no la conocían ya, esto podría ser algo natural y automático de asumir.

Si la veían como una vendedora de la "ciudad", entonces tenían más probabilidades de ser frías y resistentes a hablar con ella. La etiquetaron como "una de ellas" (lo cual no es algo bueno).

Así que hablamos sobre las formas en que ella podría evitar este etiquetado incorrecto. Cualquier cosa que pudiera hacer para que la gente supiera que ella era una de ellas (y no un vendedor de una gran ciudad) la ayudaría a romper el hielo con sus perspectivas.

Por ejemplo, podría llevar una camisa con el nombre de su ciudad. O bien, habla sobre cualquier actividad local en la que participe su familia. Tal vez comience la conversación hablando sobre los acontecimientos locales. Le sugerí que se volviera buena para quitar nombres.

¿Cómo te ven tus prospectos?

Si sus prospectos lo ven como una cara más en una larga lista de vendedores que los llaman, obtendrá resistencia. Esto es especialmente cierto si se encuentra en un negocio altamente competitivo o en el que sus clientes potenciales reciben muchas llamadas de ventas.

Por otro lado, si sus prospectos lo ven como a ellos o como parte de su "grupo" (como ser local en lugar de ser de la ciudad), es probable que lo traten mejor. Probablemente estarán más dispuestos a hablar contigo. Sus escudos de defensa de ventas naturales no serán tan fuertes ni se mantendrán despiertos todo el tiempo.

La clave es encontrar maneras de ponerse "en el mismo lado de la cerca" como su prospecto. Cuanto más te vean como similares a ellos, más rápidamente confiarán en ti y te aceptarán. Y, más rápido puede comenzar a desarrollar una relación que puede llevar a hacer negocios con ellos.

¿Qué puedes hacer para ayudar a tus prospectos a verte de la mejor manera? ¿Cómo puede ponerse en el "mismo lado de la cerca" como están para que pueda comenzar a construir una relación mejor y más rápido?

O, si administra o entrena a los vendedores, ¿cómo puede ayudarlos a desglosar algunas de las ideas preconcebidas de las que pueden ser víctimas cuando llaman a nuevos prospectos?


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