Cómo crear confianza con sus compradores, con la ayuda de LinkedIn

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La confianza es un elemento fundamental para que los compradores compren. Aquí es cómo linkedin ayuda a las empresas a ganar y construir confianza.

Por Susan Tatum

¿Alguna vez hizo una compra importante a alguien en quien no confiaba? No me refiero a ese falso Rolex en Canal Street, sino a algo que podría tener un efecto duradero en su futuro. ¿Qué hay de software empresarial, o consultoría de gama alta? Usted puede responder, "Nunca". ¿Por qué? Porque eres humano. Como el autor Peg Streep escribe en Psicología Hoy: "La confianza es la base de todas las conexiones humanas".

Una encuesta de Gartner sobre compradores de tecnología encontró que "la confianza impulsa el proceso de compra", dice el vicepresidente de investigación de Gartner, Hank Barnes. ¿Pueden los errores de marketing simples erosionar la confianza?

El estudio de Gartner analizó tres áreas específicas de la erosión de la confianza al preguntar a los compradores su nivel de acuerdo o desacuerdo con estas afirmaciones:

  • No confiamos en los proveedores que hacen afirmaciones audaces sin respaldar las historias de los clientes.
  • Lo que un proveedor dice en su sitio web a menudo es contradicho por sus canales de venta.
  • Lo que un proveedor dice en su sitio web a menudo es contradicho por terceros independientes.

Cada uno de estos escenarios aumentará las dudas de los compradores sobre su compañía o producto. La conclusión es que los mercadólogos deben proporcionar una prueba de que sus afirmaciones son ciertas. Esto se hace mejor con estudios de caso; Sin embargo, los testimonios, premios y comentarios positivos en los foros en línea también pueden ayudar.

Se debe lograr la coherencia en todos los canales de comunicación: ventas, marketing, ejecutivos, servicio al cliente, consultores de clientes. Desarrollar relaciones con aquellos que influyen en sus compradores puede hacer una gran diferencia.

Cómo puede ayudar LinkedIn

Para los compradores y personas influyentes B2B que toman decisiones de compra complejas, LinkedIn es una fuente clave de información sobre su empresa y sus productos o servicios. Para los proveedores, también brinda la oportunidad de llegar a personas que, por lo demás, son difíciles de alcanzar.

LinkedIn en sí mismo es un medio confiable para la comunicación debido a su transparencia incorporada. Si intentas "simularlo" en LinkedIn, algunos de sus más de 450 millones de miembros lo descubrirán y probablemente te llamarán. Los miembros llegan allí con las mentes más abiertas a la mensajería que desde el sitio web de un proveedor o potencial socio, o incluso sus propias bandejas de entrada. Esto pone a los compradores potenciales en un estado mucho más receptivo para recibir su mensaje y comprender su valor; También hace que sea más fácil arruinar y hacer que sus audiencias objetivo duden de usted.

LinkedIn hacer y no hacer

Los miembros de su público objetivo importante estarán mirando la página de su empresa, interactuando con sus empleados y revisando los perfiles de las personas clave. Harán esto antes de que realmente hablen con alguien de su compañía, posiblemente incluso antes de que visiten su sitio web.

La mayor parte de la actividad de LinkedIn es realizada por miembros individuales, lo que hace que sea más desafiante que los mensajes sean controlados por personas de marketing y comunicaciones corporativas. Sin embargo, esta falta de control hace de LinkedIn un activo más valioso para los compradores y personas influyentes. No se preocupe, es fácil asegurarse de que las páginas de la empresa de LinkedIn envíen el mensaje deseado e incluso guíen a las personas para que usen la plataforma de una manera que sea beneficiosa tanto para ellos como para la empresa.

Perfiles de LinkedIn. Los perfiles personales son propiedad de cada individuo y son la característica más importante de LinkedIn. Vale la pena hacer todo lo posible para garantizar que los perfiles de los empleados y ejecutivos clave que miran al cliente se vean profesionales y estén completos con al menos un poco de marca de la empresa / producto. Si bien no puede obligar a las personas a hacer esto, la mayoría de las personas se complace en seguir sus sugerencias y recomendaciones, especialmente si puede ofrecer ayuda por escrito. Es importante observar que los perfiles de las personas clave no entren en conflicto con la imagen que su empresa proyecta en otros lugares.

Grupos de LinkedIn.Con demasiada frecuencia, los anunciantes que solo publican artículos de blog desperdician la oportunidad de visibilidad y creación de confianza que se ofrece en los grupos de LinkedIn. En cambio, para mostrar la experiencia de sus expertos en la materia, anímelos a proporcionar valor mediante la publicación de debates y comentarios útiles.

Venta social. Conozca a personas influyentes relevantes. Realmente leer sus perfiles y artículos. Siguelos. Entienda lo que les gusta y no les gusta a través de sus comentarios, me gusta y comparte. Hazte conocer. Conéctate y participa. Puede ser más fácil hacer una conexión inicial con un influencer en LinkedIn que en cualquier otro lugar.

Páginas de empresa de LinkedIn. Es fácil trabajar con esta área ya que la controlas. Asegúrate de que la imagen y la descripción del encabezado coincidan con lo que dices en tu sitio web y que se adapte a tu gama completa de audiencias: clientes, prospectos, empleados, empleados potenciales, personas influyentes, inversores y otros grupos relevantes. También puede usar la página de su empresa y las páginas de muestra para presentar contenido que proporciona pruebas, como estudios de casos, testimonios, premios e investigaciones de terceros.

Articulos de pulso. La plataforma de contenido Pulse es una oportunidad para que sus expertos en la materia proporcionen ideas de alto valor que hagan reflexionar y que apoyen o impulsen su propuesta de valor. No lo desperdicies publicando aburridos artículos de blog, yo también.

Consejos adicionales

Algunas conclusiones de Hank Barnes y el estudio de Gartner incluyen:

  • Asegúrese de que sus equipos de ventas y otros representantes de la compañía que miran al cliente entiendan lo que está compartiendo en LinkedIn y otras redes sociales, y asegúrese de que no lo contradigan a propósito. Enséñeles cómo usar la información publicada en LinkedIn y aprovéchela con información adicional y situacional.
  • Haga del trabajo con personas influyentes una prioridad, no solo para convencerlos de que usted es excelente, sino también para comprender su perspectiva de usted. Tenga en cuenta que, a veces, es posible que deba ajustar su propio mensaje para estar más alineado con estas personas.
  • Utilice las historias de los clientes siempre que sea posible.

La confianza es una parte esencial del éxito en los negocios, y LinkedIn ofrece oportunidades tanto para mejorar y fortalecer la confianza, como para arruinarla.

Sobre el Autor

Post por: Susan Tatum

Susan Tatum es socia fundadora de The Conversion Company, una firma de mercadotecnia en línea que ayuda a las empresas y ejecutivos de B2B a usar los medios sociales para impulsar resultados comerciales espectaculares. Ha pasado casi tres décadas comercializando productos y servicios B2B complejos, y se especializa en estrategias para generar clientes potenciales e impulsar nuevas oportunidades de negocios. Puede conectarse con Susan en LinkedIn o Twitter @susanptatum y seguir el blog de su compañía en theconversioncompany.com.

Empresa: The Conversion Company
Sitio web: theconversioncompany.com
Conéctate conmigo en Facebook, Twitter, LinkedIn y Google+.

Por Susan Tatum

¿Alguna vez hizo una compra importante a alguien en quien no confiaba? No me refiero a ese falso Rolex en Canal Street, sino a algo que podría tener un efecto duradero en su futuro. ¿Qué hay de software empresarial, o consultoría de gama alta? Usted puede responder, "Nunca". ¿Por qué? Porque eres humano. Como el autor Peg Streep escribe en Psicología Hoy: "La confianza es la base de todas las conexiones humanas".

Una encuesta de Gartner sobre compradores de tecnología encontró que "la confianza impulsa el proceso de compra", dice el vicepresidente de investigación de Gartner, Hank Barnes. ¿Pueden los errores de marketing simples erosionar la confianza?

El estudio de Gartner analizó tres áreas específicas de la erosión de la confianza al preguntar a los compradores su nivel de acuerdo o desacuerdo con estas afirmaciones:

  • No confiamos en los proveedores que hacen afirmaciones audaces sin respaldar las historias de los clientes.
  • Lo que un proveedor dice en su sitio web a menudo es contradicho por sus canales de venta.
  • Lo que un proveedor dice en su sitio web a menudo es contradicho por terceros independientes.

Cada uno de estos escenarios aumentará las dudas de los compradores sobre su compañía o producto. La conclusión es que los mercadólogos deben proporcionar una prueba de que sus afirmaciones son ciertas. Esto se hace mejor con estudios de caso; Sin embargo, los testimonios, premios y comentarios positivos en los foros en línea también pueden ayudar.

Se debe lograr la coherencia en todos los canales de comunicación: ventas, marketing, ejecutivos, servicio al cliente, consultores de clientes. Desarrollar relaciones con aquellos que influyen en sus compradores puede hacer una gran diferencia.

Cómo puede ayudar LinkedIn

Para los compradores y personas influyentes B2B que toman decisiones de compra complejas, LinkedIn es una fuente clave de información sobre su empresa y sus productos o servicios. Para los proveedores, también brinda la oportunidad de llegar a personas que, por lo demás, son difíciles de alcanzar.

LinkedIn en sí mismo es un medio confiable para la comunicación debido a su transparencia incorporada. Si intentas "simularlo" en LinkedIn, algunos de sus más de 450 millones de miembros lo descubrirán y probablemente te llamarán. Los miembros llegan allí con las mentes más abiertas a la mensajería que desde el sitio web de un proveedor o potencial socio, o incluso sus propias bandejas de entrada. Esto pone a los compradores potenciales en un estado mucho más receptivo para recibir su mensaje y comprender su valor; También hace que sea más fácil arruinar y hacer que sus audiencias objetivo duden de usted.

LinkedIn hacer y no hacer

Los miembros de su público objetivo importante estarán mirando la página de su empresa, interactuando con sus empleados y revisando los perfiles de las personas clave. Harán esto antes de que realmente hablen con alguien de su compañía, posiblemente incluso antes de que visiten su sitio web.

La mayor parte de la actividad de LinkedIn es realizada por miembros individuales, lo que hace que sea más desafiante que los mensajes sean controlados por personas de marketing y comunicaciones corporativas. Sin embargo, esta falta de control hace de LinkedIn un activo más valioso para los compradores y personas influyentes. No se preocupe, es fácil asegurarse de que las páginas de la empresa de LinkedIn envíen el mensaje deseado e incluso guíen a las personas para que usen la plataforma de una manera que sea beneficiosa tanto para ellos como para la empresa.

Perfiles de LinkedIn. Los perfiles personales son propiedad de cada individuo y son la característica más importante de LinkedIn. Vale la pena hacer todo lo que pueda para garantizar que los perfiles de los empleados y ejecutivos clave que miran al cliente se vean profesionales y estén completos con al menos un poco de marca de la empresa / producto. Si bien no puede obligar a las personas a hacer esto, la mayoría de las personas se complace en seguir sus sugerencias y recomendaciones, especialmente si puede ofrecer ayuda por escrito. Es importante observar que los perfiles de las personas clave no entren en conflicto con la imagen que su empresa proyecta en otros lugares.


Vídeo: #6 - Formación y LinkedIn con David Díaz Robisco de Informacionparalaaccion.com


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