Cómo calcular el valor del cliente de por vida

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Obtendremos datos más precisos si eliminamos datos de todos los clientes que no han terminado su relación con usted. Pero eso significa que ya debe tener una buena estimación del tiempo durante el cual es probable que un cliente continúe comprando. Y si lo supiéramos, no tendríamos que estimar. (el autor hace el sonido de "me estoy volviendo loco" de un dedo índice tocando los labios).

Cómo calcular el valor del cliente de por vida: valor

En "Cómo ganar dinero perdiendo dinero", introdujimos el concepto de ventas back-end y sugerimos que valía la pena regalar un teléfono celular de $ 400 (minorista) para obtener un contrato de servicio de teléfono celular de $ 100 por mes.

¿Cómo lo supimos? Simplemente restamos el costo de la prima (la transacción de front-end) de la suma de las ganancias de back-end a lo largo de la vida útil de la relación proveedor / cliente. En la Parte 3 aprenderemos cómo usar el Valor de vida útil del cliente para calcular cosas útiles, como presupuestos de anuncios.

Nuestra hipotética compañía telefónica es una pequeña empresa. Tiene 3.500 clientes, cada uno de ellos con un contrato de servicio de 24 meses; La ganancia neta de la compañía es de $ 297,500 por mes.

Durante el primer año del contrato, esos 3,500 clientes producirán $ 7,140,000 en ganancias, aproximadamente $ 1,020 cada uno. También producirán $ 955 cada uno en el segundo año. (Con frecuencia habrá una diferencia entre el año uno y el año dos. Más sobre eso en un minuto).

Esto significa que incluso si cada cliente deja de hacer negocios con esta compañía, el valor (beneficio) de por vida de cada nuevo cliente que puede adquirir esta compañía telefónica aún es de $ 2,040.

Cálculo de LCV para su negocio

Este número de LCV es importante. Sin él, solo podemos adivinar cuánto podemos gastar para adquirir un nuevo cliente.

A. ¿Cuál es el beneficio en su venta promedio? PS

B. ¿Cuántas veces le recompensará el cliente promedio?

C. Multiplique A por B para estimar el valor de vida promedio de su cliente; para su empresa ese valor es: $

Valor del cliente de por vida = [Pt (beneficio por transacción)] X [R (número de pedidos de clientes)]

Por supuesto, esto es demasiado simplista.

En el mundo real, el valor del cliente de por vida es un objetivo en movimiento

En la mayoría de los casos, no todos los clientes de telefonía celular completarán los 24 meses del contrato de servicio. Si se cancela el 14% durante los primeros 12 meses, 3,200 clientes ingresarán al segundo año de su relación con el proveedor de servicios celulares.

Al finalizar el segundo año, podemos estimar que, liberados de su contrato de servicio mínimo obligatorio, el 70 por ciento se actualizará a un nuevo teléfono con la misma compañía o firmará con un competidor. De cualquier manera, entrarán en un nuevo acuerdo de 24 meses.

Pero el 30% restante apreciará la naturaleza mes a mes de su nueva relación con su proveedor de servicios celulares; 1.050 entrarán en el tercer año con la empresa. Además, el margen de beneficio en realidad aumenta cuanto más tiempo un cliente permanece como cliente, ya que los clientes mayores tienden a consumir menos servicios de soporte.

Entonces, aplicando un poco más de precisión a nuestras cifras, la vida real del cliente es de tres años. Ella generará $ 2,205 en valor para la compañía durante esa vida.

Cálculo de reordenes de clientes para su negocio.

Su cifra de venta promedio es bastante sencilla. Simplemente divida los ingresos totales por el número de transacciones. Calcular el número de veces que un cliente hará otra compra es un poco más difícil. Podría dividir el número de ventas totales por el número de clientes, pero eso nos deja con un poco de problema. ¿Puedes distinguirlo? Exactamente. Los clientes más nuevos no habrán pedido tantas veces como un cliente a largo plazo.

Obtendremos datos más precisos si eliminamos los datos de todos los clientes que no han terminado su relación con usted. Pero eso significa que ya debe tener una buena estimación del tiempo que un cliente continuará comprando, y si lo supiéramos, no tendríamos que estimar. (El autor hace un sonido de "Me estoy volviendo loco" con el dedo índice tocando los labios).

OK, reconsideremos

Si ha estado en el negocio durante varios años, puede crear una estimación bastante precisa eliminando de su lista de clientes a cualquiera que no le haya pedido nada en los últimos 12 meses. Ahora, seleccione cada quinto (o séptimo o decimotercero) cliente restante hasta que haya creado una muestra significativa. Cincuenta pueden ser aceptables; 100 es mucho mejor. Cuanto mayor sea la muestra, más precisos serán sus resultados.

Calcule la cantidad de días entre el primer pedido de cada cliente y su último pedido con su compañía.

D. ¿Cuál es el número de días entre la primera compra y el último para cada cliente en su muestra?

E. Sume la cantidad de días como clientes de cada muestra de cliente; el total es:
F. Ahora divida por el número de clientes en su muestra. (Esta es la duración promedio de una relación con un cliente, en días. Si usted es una empresa más joven y no tiene registros que se remontan a años, estudie sus datos de ventas). relación, en días.)

G. Ya sea que se calcule, o se calcule, ¿cuántos días será el trabajo para su compañía?

Recortar la base de datos

De su completa base de datos de clientes, elimine todos los datos tan atrás como el número de días en su relación de cliente promedio. Cuente el número de transacciones de ventas que quedan, hasta el primer día. Cuente el número de clientes que quedan, de vuelta al primer día.

H. Para su empresa, el número de ventas es:

I. Para su empresa, el número de clientes es:

Divida las ventas totales restantes por el número restante de clientes y tendrá un número de pedido de clientes altamente preciso.

J. Divida H por I. El número promedio de pedidos para su cliente típico es:

El paso final

Divida la ganancia promedio por venta (de A, arriba) por el número promedio de pedidos (de G).

K. Ese número, su verdadero valor de vida de un cliente es: $ .

Puede agregar un grado de sofisticación (y precisión) al descontar el valor de los flujos de efectivo futuros. Es un poco complejo, pero si tienes curiosidad, envíame una nota.

Chuck McKay es un consultor de marketing que ayuda a los clientes a descubrir y elegir su negocio. Las preguntas sobre presupuestos con valor de por vida para el cliente pueden dirigirse a [email protected]

Cómo calcular el valor del cliente de por vida: cliente

En "Cómo ganar dinero perdiendo dinero", introdujimos el concepto de ventas back-end y sugerimos que valía la pena regalar un teléfono celular de $ 400 (minorista) para obtener un contrato de servicio de teléfono celular de $ 100 por mes.

¿Cómo lo supimos? Simplemente restamos el costo de la prima (la transacción de front-end) de la suma de las ganancias de back-end a lo largo de la vida útil de la relación proveedor / cliente. En la Parte 3 aprenderemos cómo usar el Valor de vida útil del cliente para calcular cosas útiles, como presupuestos de anuncios.

Nuestra hipotética compañía telefónica es una pequeña empresa. Tiene 3.500 clientes, cada uno de ellos con un contrato de servicio de 24 meses; La ganancia neta de la compañía es de $ 297,500 por mes.

Durante el primer año del contrato, esos 3,500 clientes producirán $ 7,140,000 en ganancias, aproximadamente $ 1,020 cada uno. También producirán $ 955 cada uno en el segundo año. (Con frecuencia habrá una diferencia entre el año uno y el año dos. Más sobre eso en un minuto).

Esto significa que incluso si cada cliente deja de hacer negocios con esta compañía, el valor (beneficio) de por vida de cada nuevo cliente que puede adquirir esta compañía telefónica aún es de $ 2,040.

Cálculo de LCV para su negocio

Este número de LCV es importante. Sin él, solo podemos adivinar cuánto podemos gastar para adquirir un nuevo cliente.

A. ¿Cuál es el beneficio en su venta promedio? PS

B. ¿Cuántas veces le recompensará el cliente promedio?

C. Multiplique A por B para estimar el valor de vida promedio de su cliente; para su empresa ese valor es: $

Valor del cliente de por vida = [Pt (beneficio por transacción)] X [R (número de pedidos de clientes)]

Por supuesto, esto es demasiado simplista.

En el mundo real, el valor del cliente de por vida es un objetivo en movimiento

En la mayoría de los casos, no todos los clientes de telefonía celular completarán los 24 meses del contrato de servicio. Si se cancela el 14% durante los primeros 12 meses, 3,200 clientes ingresarán al segundo año de su relación con el proveedor de servicios celulares.

Al finalizar el segundo año, podemos estimar que, liberados de su contrato de servicio mínimo obligatorio, el 70 por ciento se actualizará a un nuevo teléfono con la misma compañía o firmará con un competidor. De cualquier manera, entrarán en un nuevo acuerdo de 24 meses.

Pero el 30% restante apreciará la naturaleza mes a mes de su nueva relación con su proveedor de servicios celulares; 1.050 entrarán en el tercer año con la empresa. Además, el margen de beneficio en realidad aumenta cuanto más tiempo un cliente permanece como cliente, ya que los clientes mayores tienden a consumir menos servicios de soporte.

Entonces, aplicando un poco más de precisión a nuestras cifras, la vida real del cliente es de tres años. Ella generará $ 2,205 en valor para la compañía durante esa vida.

Cálculo de reordenes de clientes para su negocio.

Su cifra de venta promedio es bastante sencilla. Simplemente divida los ingresos totales por el número de transacciones. Calcular el número de veces que un cliente hará otra compra es un poco más difícil. Podría dividir el número de ventas totales por el número de clientes, pero eso nos deja con un poco de problema. ¿Puedes distinguirlo? Exactamente. Los clientes más nuevos no habrán pedido tantas veces como un cliente a largo plazo.


Vídeo: Como calcular el Valor de tus Clientes


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