Cómo lidiar con la indecisión y la apatía prospectiva

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La indecisión y la apatía le cuestan más ventas que cualquier competidor. Aquí es cómo tratar con estos dos destructores de ventas.

¿Quién es tu mayor competidor? ¿Quién te quita más ventas que nadie? ¿Con qué competidor es más difícil lidiar? ¿Una empresa específica? Tal vez un vendedor específico? Posiblemente, ¿ve a su mayor competidor como un producto en lugar de una empresa o un vendedor?
La competencia está por todas partes. Además, cuanto más grande es el competidor, más miedo genera. Para algunos vendedores, el simple hecho de escuchar el nombre de una gran compañía que compite en la misma industria causa miedo en su corazón. Para otros, al escuchar que están compitiendo por una venta con un vendedor en particular, puedo determinar que ya han perdido el trato.

Sin embargo, esa gran compañía o ese gran vendedor que siempre parece vencerte no es tu principal competidor. Ciertamente, pueden ser formidables. Aún así, realmente no son tu mayor competidor.

Su principal competidor es mucho más difícil de vender que una compañía o un vendedor. Además, te encuentras con tu mayor competidor con mucha más frecuencia que con la Big Name Company o el mejor vendedor. De hecho, compites contra tu mayor competidor cada vez que te encuentras con un prospecto. Y lo más probable es que pierda muchas más ventas a este competidor que a todos los demás competidores combinados.

¿Quién es este competidor omnipresente? Es decisión de su prospecto no hacer nada por apatía o indecisión.

Se pierde más ventas por la decisión de no hacer nada que todas las demás ventas combinadas. De hecho, este competidor final no solo compite en compras discrecionales. Es un participante activo incluso en compras en las que cree que el prospecto debe hacer algo. Esa opción de no hacer nada es una opción disponible, incluso si tomar esa decisión le cuesta tiempo y / o dinero a la perspectiva.

Mover a su prospecto para tomar una decisión, incluso si esa decisión es ir con el producto o servicio de otro vendedor, es su problema central. Por supuesto, usted quiere que su prospecto tome una decisión a su favor. A menos que elimines a los demonios gemelos de la apatía y la indecisión, que están en el corazón de la decisión de no hacer nada, no puedes hacer la venta que deseas.

Cuanto antes en el proceso de ventas pueda determinar si su prospecto está preparado para tomar una decisión de no decisión, más frustración puede ahorrarse y posiblemente convertir la no decisión en una decisión.

¿Cuáles son los signos de apatía e indecisión?

La apatía es la más fácil de identificar. Si su prospecto está inquieto, verifica constantemente su reloj, no hace preguntas, trata de realizar múltiples tareas mientras habla, o obviamente está aburrido o distraído, está tratando con un prospecto que se distrae con Otro asunto o es apático.

Si la perspectiva está preocupada por otros problemas apremiantes, vuelva a programar la cita. En ningún momento llegarás a ninguna parte. Permítale a su prospecto la cortesía de ocuparse de sus asuntos inmediatos y reprograme su reunión.

Por otro lado, la apatía exige una llamada de atención. Si no puede interesar al prospecto, puede seguir adelante.

Intente comprometer al prospecto haciendo preguntas puntuales sobre sus necesidades o problemas. Alternativamente, pregunte cuáles serán las consecuencias de no hacer nada, o señale cuáles serán las consecuencias de no hacer nada para el prospecto. No puede perder lo que no tiene, y enfrentar el problema de frente hará que el prospecto se comprometa con usted o probará que el prospecto no le importa o tiene interés en resolver el problema en este momento.

De cualquier manera, usted gana. O metes al prospecto en el proceso y obtienes su atención, o te mueves a otro prospecto donde tu tiempo se gasta mejor.

La indecisión es más difícil de tratar.

Un prospecto que no puede tomar una decisión no solo lo frustra, sino que ellos también se frustran a sí mismos. Peor aún, mientras que la apatía es relativamente fácil de detectar al principio del proceso de ventas, la indecisión tiende a ser evidente hacia el final del proceso, después de que usted y su posible cliente ya hayan invertido una cantidad significativa de tiempo y energía en el proceso.

Los prospectos indecisos deben ser conducidos a una decisión, ya sea para tomar una decisión positiva a su favor o para decidir no hacer nada. Cualquier cosa es mejor que alguien que se sienta en la cerca y no puede tomar una decisión.

Tienes varias tácticas que puedes emplear con un prospecto indeciso:

Consecuencias de ninguna acción: Revise con la perspectiva cuáles serán las consecuencias de no tomar ninguna medida o decidir no comprar en términos de tiempo, dinero, energía o prestigio. Dependiendo del producto o servicio que esté vendiendo, la pérdida de cualquiera o una combinación de lo anterior puede ser el resultado natural de no comprar. Al revisar las consecuencias negativas, puede mover la perspectiva para tomar una decisión.

El supuesto cierre: Simplemente tome la decisión por el prospecto y comience a completar la documentación necesaria, lo que obliga al posible aceptar su decisión de completar la venta o detenerlo. De cualquier manera, se ha tomado una decisión. Si el prospecto lo detiene, tendrá que cavar para averiguar por qué y luego resolver cualquier objeción.

Debe haber algo que te moleste: ¿Está la indecisión realmente enmascarando una objeción? Si utiliza el supuesto de cierre, puede descubrir una objeción. Si elige no asumir el cierre, aún debe determinar si la indecisión es realmente una incapacidad para tomar una decisión o si está cubriendo una preocupación más profunda. Preguntarle a su prospecto si tiene alguna inquietud sobre el producto o la venta es una pregunta legítima. La eliminación de las objeciones enmascaradas como indecisión puede hacer que su venta vuelva a encaminarse.

Exija un sí o no: Como no tiene nada que perder, simplemente exigir un sí o un no le cuesta nada y obliga a su posible cliente a tomar una decisión. No hay nada de malo en pedirle a un prospecto una respuesta definitiva si está convencido de que el prospecto es simplemente incapaz de tomar una decisión. Al igual que con la perspectiva apática, al menos usted sabe que su tiempo se puede gastar mejor con otra perspectiva.

Nadie quiere perder una venta. Aún así, no puede darse el lujo de invertir tiempo y energía con una perspectiva que simplemente no tiene interés o que es incapaz de tomar una decisión. Ya que tomar la decisión de no hacer nada es su mayor competidor, y los dos principales culpables de la decisión de no hacer nada son la apatía y la incapacidad de tomar una decisión, debe estar preparado para enfrentarlos. Si aprende a reconocer la apatía y a manejar la indecisión, no solo ahorrará mucho tiempo y frustración, sino que también aumentarán sus ventas.

¿Quién es tu mayor competidor? ¿Quién te quita más ventas que nadie? ¿Con qué competidor es más difícil lidiar? ¿Una empresa específica? Tal vez un vendedor específico? Posiblemente, ¿ve a su mayor competidor como un producto en lugar de una empresa o un vendedor?
La competencia está por todas partes. Además, cuanto más grande es el competidor, más miedo genera. Para algunos vendedores, el simple hecho de escuchar el nombre de una gran compañía que compite en la misma industria causa miedo en su corazón. Para otros, al escuchar que están compitiendo por una venta con un vendedor en particular, puedo determinar que ya han perdido el trato.

Sin embargo, esa gran compañía o ese gran vendedor que siempre parece vencerte no es tu principal competidor. Ciertamente, pueden ser formidables. Aún así, realmente no son tu mayor competidor.

Su principal competidor es mucho más difícil de vender que una compañía o un vendedor. Además, te encuentras con tu mayor competidor con mucha más frecuencia que con la Big Name Company o el mejor vendedor. De hecho, compites contra tu mayor competidor cada vez que te encuentras con un prospecto. Y lo más probable es que pierda muchas más ventas a este competidor que a todos los demás competidores combinados.

¿Quién es este competidor omnipresente? Es decisión de su prospecto no hacer nada por apatía o indecisión.

Se pierde más ventas por la decisión de no hacer nada que todas las demás ventas combinadas. De hecho, este competidor final no solo compite en compras discrecionales. Es un participante activo incluso en compras en las que cree que el prospecto debe hacer algo. Esa opción de no hacer nada es una opción disponible, incluso si tomar esa decisión le cuesta tiempo y / o dinero a la perspectiva.

Mover a su prospecto para tomar una decisión, incluso si esa decisión es ir con el producto o servicio de otro vendedor, es su problema central. Por supuesto, usted quiere que su prospecto tome una decisión a su favor. A menos que elimines a los demonios gemelos de la apatía y la indecisión, que están en el corazón de la decisión de no hacer nada, no puedes hacer la venta que deseas.

Cuanto antes en el proceso de ventas pueda determinar si su prospecto está preparado para tomar una decisión de no decisión, más frustración puede ahorrarse y posiblemente convertir la no decisión en una decisión.

¿Cuáles son los signos de apatía e indecisión?

La apatía es la más fácil de identificar. Si su prospecto está inquieto, verifica constantemente su reloj, no hace preguntas, trata de realizar múltiples tareas mientras habla, o obviamente está aburrido o distraído, está tratando con un prospecto que se distrae con Otro asunto o es apático.

Si la perspectiva está preocupada por otros problemas apremiantes, vuelva a programar la cita. En ningún momento llegarás a ninguna parte. Permítale a su prospecto la cortesía de ocuparse de sus asuntos inmediatos y reprograme su reunión.

Por otro lado, la apatía exige una llamada de atención. Si no puede interesar al prospecto, puede seguir adelante.

Intente comprometer al prospecto haciendo preguntas puntuales sobre sus necesidades o problemas. Alternativamente, pregunte cuáles serán las consecuencias de no hacer nada, o señale cuáles serán las consecuencias de no hacer nada para el prospecto. No puede perder lo que no tiene, y enfrentar el problema de frente hará que el prospecto se comprometa con usted o probará que el prospecto no le importa o tiene interés en resolver el problema en este momento.

De cualquier manera, usted gana. O metes al prospecto en el proceso y obtienes su atención, o te mueves a otro prospecto donde tu tiempo se gasta mejor.

La indecisión es más difícil de tratar.

Un prospecto que no puede tomar una decisión no solo lo frustra, sino que ellos también se frustran a sí mismos. Peor aún, mientras que la apatía es relativamente fácil de detectar al principio del proceso de ventas, la indecisión tiende a ser evidente hacia el final del proceso, después de que usted y su posible cliente ya hayan invertido una cantidad significativa de tiempo y energía en el proceso.

Los prospectos indecisos deben ser conducidos a una decisión, ya sea para tomar una decisión positiva a su favor o para decidir no hacer nada. Cualquier cosa es mejor que alguien que se sienta en la cerca y no puede tomar una decisión.

Tienes varias tácticas que puedes emplear con un prospecto indeciso:

Consecuencias de ninguna acción: Revise con la perspectiva cuáles serán las consecuencias de no tomar ninguna medida o decidir no comprar en términos de tiempo, dinero, energía o prestigio. Dependiendo del producto o servicio que esté vendiendo, la pérdida de cualquiera o una combinación de lo anterior puede ser el resultado natural de no comprar. Al revisar las consecuencias negativas, puede mover la perspectiva para tomar una decisión.

El supuesto cierre: Simplemente tome la decisión por el prospecto y comience a completar la documentación necesaria, lo que obliga al posible aceptar su decisión de completar la venta o detenerlo. De cualquier manera, se ha tomado una decisión. Si el prospecto lo detiene, tendrá que cavar para averiguar por qué y luego resolver cualquier objeción.

Debe haber algo que te moleste: ¿Está la indecisión realmente enmascarando una objeción? Si utiliza el supuesto de cierre, puede descubrir una objeción. Si elige no asumir el cierre, aún debe determinar si la indecisión es realmente una incapacidad para tomar una decisión o si está cubriendo una preocupación más profunda. Preguntarle a su prospecto si tiene alguna inquietud sobre el producto o la venta es una pregunta legítima. La eliminación de las objeciones enmascaradas como indecisión puede hacer que su venta vuelva a encaminarse.

Exija un sí o no: Como no tiene nada que perder, simplemente exigir un sí o un no le cuesta nada y obliga a su posible cliente a tomar una decisión. No hay nada de malo en pedirle a un prospecto una respuesta definitiva si está convencido de que el prospecto es simplemente incapaz de tomar una decisión. Al igual que con la perspectiva apática, al menos usted sabe que su tiempo se puede gastar mejor con otra perspectiva.

Nadie quiere perder una venta. Aún así, no puede darse el lujo de invertir tiempo y energía con una perspectiva que simplemente no tiene interés o que es incapaz de tomar una decisión. Ya que tomar la decisión de no hacer nada es su mayor competidor, y los dos principales culpables de la decisión de no hacer nada son la apatía y la incapacidad de tomar una decisión, debe estar preparado para enfrentarlos. Si aprende a reconocer la apatía y a manejar la indecisión, no solo ahorrará mucho tiempo y frustración, sino que también aumentarán sus ventas.


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