Cómo establecer una política de crédito

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Crear una buena política de crédito es vital para su flujo de efectivo.

Para las empresas en muchas industrias, ofrecer crédito de proveedores es parte del precio de hacer negocios. Esto es especialmente cierto para empresas nuevas y proveedores de servicios profesionales, que no siempre pueden exigir "efectivo en el barril" para los productos vendidos y los servicios prestados.

Sin embargo, antes de otorgar crédito a cualquier cliente, es aconsejable establecer una política de crédito que detalle por escrito exactamente cuáles son sus reglas y expectativas de pago. Muchos propietarios de pequeñas empresas confían en su instinto cuando deciden otorgar crédito a los clientes, pero esto puede ser peligroso. Poner por escrito una política de crédito formal le muestra a los clientes que usted es serio con respecto a las finanzas de su empresa, y le otorga una base legal en la que se puede apoyar si alguna vez tiene que demandar a un cliente por falta de pago.

Por supuesto, el mejor momento para averiguar qué tan solventes son sus clientes es antes de que sus cuentas tengan un vencimiento de 90 días. Recuerde: los pagos atrasados ​​son lo mismo que un préstamo sin intereses, y no cobrar las cuentas por cobrar puede agotar el flujo de efectivo de su empresa más rápido que una bañera desenchufada.

Encontrar el equilibrio correcto

Cómo estructurar su política de crédito será una de sus decisiones comerciales más importantes, ya que tendrá un impacto directo en su flujo de efectivo. Una política demasiado estricta puede alejar a algunos buenos clientes, reduciendo las ventas y los ingresos. Pero si se equivoca al ser demasiado liberal, podría terminar con clientes insólitos y un alto volumen de cuentas por cobrar no cobradas. Su objetivo es encontrar un término medio que le permita otorgar crédito a los buenos clientes mientras identifica a aquellos que podrían ser posibles riesgos crediticios.

Su política de crédito debe establecerse junto con los requisitos de flujo de efectivo de su empresa. Determine el nivel de flujo de efectivo que necesita para cubrir el capital de trabajo y otros gastos comerciales diarios, y cree su política con esto en mente. Deberá comenzar a monitorear cuidadosamente las ventas pendientes de sus días, una medida del tiempo que le lleva cobrar las cuentas por cobrar, para ver qué tipo de impacto tiene su política de crédito en su flujo de efectivo.

Por lo general, una política de crédito establece sus criterios de evaluación crediticia, la cantidad máxima de crédito que le otorgará a un cliente, sus condiciones de pago específicas y cualquier multa o interés que se acumule en los pagos atrasados. Comience por redactar una solicitud de crédito, que debe solicitar referencias de otros acreedores. Póngase en contacto con ellos y pregunte qué tan oportuno ha sido su cliente al hacer los pagos.

Si el cliente llegó tarde, ¿se comunicó con el acreedor abiertamente y desde el principio e intentó organizar un plan de pago? Obtenga información de la cuenta bancaria y pregunte sobre cualquier acuerdo de crédito que los clientes puedan tener con otros proveedores. También puede realizar verificaciones de crédito a través de Dun & Bradstreet por una pequeña tarifa.

Establecer límites y términos de crédito

En función de los resultados de su verificación de crédito, establezca un límite de crédito para cada cliente que considere solvente. A continuación, decida exactamente cuántos días después de la fecha de vencimiento del pago. Si sus términos son de 30 días netos, lo cual es común en muchas industrias, su política debe especificar que el pago se debe realizar en sus manos, no por correo, a más tardar el día 30.

Los términos de crédito que usted ofrece no tienen que ser los mismos para cada cliente. Pueden (y probablemente deberían) diferir de un cliente a otro. Tampoco están grabados en piedra: los términos pueden reducirse o retirarse de los clientes que habitualmente se convierten en pagadores tardíos. Asegúrese de redactar su política de crédito para que esto quede claro y no implique que, una vez otorgado, los términos de crédito particulares sean indefinidos.


Don Sadler es un escritor independiente especializado en negocios y finanzas. Llegue a él en [email protected]

Para las empresas en muchas industrias, ofrecer crédito de proveedores es parte del precio de hacer negocios. Esto es especialmente cierto para empresas nuevas y proveedores de servicios profesionales, que no siempre pueden exigir "efectivo en el barril" para los productos vendidos y los servicios prestados.

Sin embargo, antes de otorgar crédito a cualquier cliente, es aconsejable establecer una política de crédito que detalle por escrito exactamente cuáles son sus reglas y expectativas de pago. Muchos propietarios de pequeñas empresas confían en su instinto cuando deciden otorgar crédito a los clientes, pero esto puede ser peligroso. Poner por escrito una política de crédito formal le muestra a los clientes que usted es serio con respecto a las finanzas de su empresa, y le otorga una base legal en la que se puede apoyar si alguna vez tiene que demandar a un cliente por falta de pago.

Por supuesto, el mejor momento para averiguar qué tan solventes son sus clientes es antes de que sus cuentas tengan un vencimiento de 90 días. Recuerde: los pagos atrasados ​​son lo mismo que un préstamo sin intereses, y no cobrar las cuentas por cobrar puede agotar el flujo de efectivo de su empresa más rápido que una bañera desenchufada.

Encontrar el equilibrio correcto

Cómo estructurar su política de crédito será una de sus decisiones comerciales más importantes, ya que tendrá un impacto directo en su flujo de efectivo. Una política demasiado estricta puede alejar a algunos buenos clientes, reduciendo las ventas y los ingresos. Pero si se equivoca al ser demasiado liberal, podría terminar con clientes insólitos y un alto volumen de cuentas por cobrar no cobradas. Su objetivo es encontrar un término medio que le permita otorgar crédito a los buenos clientes mientras identifica a aquellos que podrían ser posibles riesgos crediticios.

Su política de crédito debe establecerse junto con los requisitos de flujo de efectivo de su empresa. Determine el nivel de flujo de efectivo que necesita para cubrir el capital de trabajo y otros gastos comerciales diarios, y cree su política con esto en mente. Deberá comenzar a monitorear cuidadosamente las ventas pendientes de sus días, una medida del tiempo que le lleva cobrar las cuentas por cobrar, para ver qué tipo de impacto tiene su política de crédito en su flujo de efectivo.

Por lo general, una política de crédito establece sus criterios de evaluación crediticia, la cantidad máxima de crédito que le otorgará a un cliente, sus condiciones de pago específicas y cualquier multa o interés que se acumule en los pagos atrasados. Comience por redactar una solicitud de crédito, que debe solicitar referencias de otros acreedores. Póngase en contacto con ellos y pregunte qué tan oportuno ha sido su cliente al hacer los pagos.

Si el cliente llegó tarde, ¿se comunicó con el acreedor abiertamente y desde el principio e intentó organizar un plan de pago? Obtenga información de la cuenta bancaria y pregunte sobre cualquier acuerdo de crédito que los clientes puedan tener con otros proveedores. También puede realizar verificaciones de crédito a través de Dun & Bradstreet por una pequeña tarifa.

Establecer límites y términos de crédito

En función de los resultados de su verificación de crédito, establezca un límite de crédito para cada cliente que considere solvente. A continuación, decida exactamente cuántos días después de la fecha de vencimiento del pago. Si sus términos son de 30 días netos, lo cual es común en muchas industrias, su política debe especificar que el pago se debe realizar en sus manos, no por correo, a más tardar el día 30.

Los términos de crédito que usted ofrece no tienen que ser los mismos para cada cliente. Pueden (y probablemente deberían) diferir de un cliente a otro. Tampoco están grabados en piedra: los términos pueden reducirse o retirarse de los clientes que habitualmente se convierten en pagadores tardíos. Asegúrese de redactar su política de crédito para que esto quede claro y no implique que, una vez otorgado, los términos de crédito particulares sean indefinidos.


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