Cómo ayudar a los empleados a llegar a donde quieren estar

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La brecha es el espacio que existe entre el lugar donde se encuentra el cliente o el coachee en la actualidad y donde quieren o necesitan estar.

La pregunta más común que escucho de los gerentes que comienzan a cambiar de gerente a entrenador es: "¿Cómo reconozco dónde están y qué pueden beneficiarme del coaching?"

En realidad, la parte fácil es cubrir los aspectos específicos de lo que puede entrenar a alguien, desde una perspectiva táctica. Se trata de descubrir quién o quién es el pensamiento o la perspectiva que a menudo son muy esquivos y limitantes que tienen, lo que en última instancia se manifiesta en sus acciones y comportamiento, que es la parte difícil. Demostrar esta habilidad es un verdadero testimonio de un entrenador excepcional y dotado, y voy a compartir contigo cómo desarrollarlo por tu cuenta.

Independientemente del tema, la habilidad, el problema o la mentalidad que haya identificado como un posible punto focal en su coaching, hay un modelo que siempre es aplicable en cada escenario de coaching. También es lo que cada oportunidad de coaching tiene en común: The Gap. La brecha es el espacio que existe entre el lugar donde se encuentra el cliente o el coachee en la actualidad y donde quieren o necesitan estar.

La brecha es el espacio que existe entre los siguientes:

  • Lo que la gente sabe (conocimiento actual, filosofías, suposiciones, historias, perspectivas, creencias, etc.) y lo que no saben o no se dan cuenta es posible
  • Lo que las personas deben hacer: la actividad que respalda sus objetivos pero que todavía no están haciendo
  • Los recursos y habilidades que tienen y los que no tienen.

Imagina un puente por un momento. Imagínate a ti mismo de pie a un lado del puente. Enfoca tu visión en el otro lado del puente, que es la ubicación a la que deseas llegar. Piense en lo que necesita hacer para llegar al otro lado. Considere los recursos necesarios para llegar a su destino deseado en el menor tiempo posible y con la menor cantidad de riesgo o error. Llegar al otro lado es tu objetivo o tu destino. ¿Qué podría necesitar para llenar este espacio, este vacío que existe entre usted y su objetivo? ¿Qué se necesita?

Necesita un automóvil si desea llegar a su destino lo más rápido posible. Necesita combustible como el recurso necesario para que su automóvil se mueva. Necesita un camino claro que lo ayude a llegar a su destino con la menor cantidad de retrasos, obstrucciones, desviaciones y giros incorrectos. La identificación de estos recursos (lo que hicimos mediante el uso de la consulta, al igual que cuando está entrenando) proporciona una definición, estructura y una estrategia ejecutable, que evolucionaron colectivamente en una solución práctica y completa para esta situación.

En lugar de asumir lo que cree que su personal ya sabe, comience a determinar lo que necesita saber para llenar este vacío y asegurar una comunicación clara. Aumentarás tu conciencia y estarás más sensibilizado con lo que la otra persona necesita aprender y las oportunidades que existen para el coaching.

En lugar de compartir lo que percibe como la solución a un problema antes de comprender las necesidades específicas de la persona, reconozca The Gap en cada conversación o situación de coaching con su personal. Le ayudará a ser más consciente de lo importante que es invertir el tiempo para descubrir sus inquietudes, solicitudes o necesidades específicas que existen en el espacio al que ahora nos referimos como The Gap. Por ejemplo, si quieres aprender a jugar golf y te vas a tomar el juego en serio, una de las primeras cosas que harás es encontrar un buen maestro o inscribirte en una clase de entrenamiento de golf. Encuentras a alguien que puede mostrarte la mecánica del juego, enseñarte el juego y ayudarte a desarrollar tu propio swing. Como nunca has hecho esto antes, necesitas que te muestren cómo hacerlo. Más que solo mostrarte lo básico y lo básico, quieres que te muestren la mejor manera de hacerlo y quieres que te enseñe un campeón. Este es el aspecto de la capacitación para aprender el juego y el tiempo para identificar y desarrollar las mejores prácticas para jugar.

Ahora ha pasado un tiempo y has aprendido lo básico. Estás en el campo de golf jugando constantemente. Ha tomado lo que aprendió del profesor de golf y está haciendo todo lo posible para aplicarlo. Sin embargo, te das cuenta de que solo estás llegando tan lejos. Si bien tu puntuación ha mejorado desde que empezaste a jugar, te has topado y no puedes disparar mejor que un 90, la puntuación que has estado disparando constantemente.

Ya que estás listo para llevar tu juego al siguiente nivel, ahora ve y encuentra un gran entrenador de golf. A diferencia de lo que hace un profesor, tu entrenador va a descubrir qué y dónde quieres mejorar. Tu entrenador va a descubrir dónde quieres estar en términos de qué tan bien quieres jugar el juego. ¿Qué es lo que finalmente quieres disparar? Ese es el resultado final o destino medible que vamos a utilizar como nuestro indicador para ganar. Para tener una idea clara de dónde se encuentra ahora, su entrenador de golf lo observará hacer girar un palo e incluso jugar algunos hoyos. Ese es el barómetro para medir e identificar dónde se encuentra hoy.

Lo que este entrenador acaba de hacer es identificar tu Brecha, es decir, dónde estás ahora en comparación con donde quieres estar (un golfista que dispara en los años 70). Un maestro te mostrará cómo hacer algo; algo que nunca antes has hecho o intentado antes de manera consistente. Un maestro o capacitador le proporcionará una base, un proceso, un punto de referencia de las mejores prácticas para brindarle un punto de partida en relación con el punto en el que iniciaría su camino de desarrollo.

Sin embargo, un entrenador le mostrará cómo hacer lo que está haciendo aún mejor. Primero, el entrenador necesitaría ver cómo balanceas un club. Luego, los beneficios del coaching se reconocen y son evidentes cuando el coach observa desde el costado cuando ve las cosas que usted, como jugador, no puede, modifica y refina suavemente su juego y se aproxima al punto en el que lo hizo suyo.

El coaching es la disciplina que los gerentes utilizan para aprovechar todas las fortalezas y talentos individuales de sus vendedores, para mantenerlos en la cima de su juego y reconocer su máximo potencial hoy, en lugar de dejarse seducir por lo que podría ser el mañana.

Keith Rosen es un entrenador ejecutivo de ventas, orador y autor de muchos libros, incluyendo Entrenando a los vendedores en campeones de ventas. Fue nombrado uno de los cinco entrenadores ejecutivos más respetados e influyentes del país por Cía. revista y Empresa rapida Él puede ser contactado al 516-771-1444, [email protected], o su Sitio web

La pregunta más común que escucho de los gerentes que comienzan a cambiar de gerente a entrenador es: "¿Cómo reconozco dónde están y qué pueden beneficiarme del coaching?"

En realidad, la parte fácil es cubrir los aspectos específicos de lo que puede entrenar a alguien, desde una perspectiva táctica. Se trata de descubrir quién o quién es el pensamiento o la perspectiva que a menudo son muy esquivos y limitantes que tienen, lo que en última instancia se manifiesta en sus acciones y comportamiento, que es la parte difícil. Demostrar esta habilidad es un verdadero testimonio de un entrenador excepcional y dotado, y voy a compartir contigo cómo desarrollarlo por tu cuenta.

Independientemente del tema, la habilidad, el problema o la mentalidad que haya identificado como un posible punto focal en su coaching, hay un modelo que siempre es aplicable en cada escenario de coaching. También es lo que cada oportunidad de coaching tiene en común: The Gap. La brecha es el espacio que existe entre el lugar donde se encuentra el cliente o el coachee en la actualidad y donde quieren o necesitan estar.

La brecha es el espacio que existe entre los siguientes:

  • Lo que la gente sabe (conocimiento actual, filosofías, suposiciones, historias, perspectivas, creencias, etc.) y lo que no saben o no se dan cuenta es posible
  • Lo que las personas deben hacer: la actividad que respalda sus objetivos pero que todavía no están haciendo
  • Los recursos y habilidades que tienen y los que no tienen.

Imagina un puente por un momento. Imagínate a ti mismo de pie a un lado del puente. Enfoca tu visión en el otro lado del puente, que es la ubicación a la que deseas llegar. Piense en lo que necesita hacer para llegar al otro lado. Considere los recursos necesarios para llegar a su destino deseado en el menor tiempo posible y con la menor cantidad de riesgo o error. Llegar al otro lado es tu objetivo o tu destino. ¿Qué podría necesitar para llenar este espacio, este vacío que existe entre usted y su objetivo? ¿Qué se necesita?

Necesita un automóvil si desea llegar a su destino lo más rápido posible. Necesita combustible como el recurso necesario para que su automóvil se mueva. Necesita un camino claro que lo ayude a llegar a su destino con la menor cantidad de retrasos, obstrucciones, desviaciones y giros incorrectos. La identificación de estos recursos (lo que hicimos mediante el uso de la consulta, al igual que cuando está entrenando) proporciona una definición, estructura y una estrategia ejecutable, que evolucionaron colectivamente en una solución práctica y completa para esta situación.

En lugar de asumir lo que cree que su personal ya sabe, comience a determinar lo que necesita saber para llenar este vacío y asegurar una comunicación clara. Aumentarás tu conciencia y estarás más sensibilizado con lo que la otra persona necesita aprender y las oportunidades que existen para el coaching.

En lugar de compartir lo que percibe como la solución a un problema antes de comprender las necesidades específicas de la persona, reconozca The Gap en cada conversación o situación de coaching con su personal. Le ayudará a ser más consciente de lo importante que es invertir el tiempo para descubrir sus inquietudes, solicitudes o necesidades específicas que existen en el espacio al que ahora nos referimos como The Gap. Por ejemplo, si quieres aprender a jugar golf y te vas a tomar el juego en serio, una de las primeras cosas que harás es encontrar un buen maestro o inscribirte en una clase de entrenamiento de golf. Encuentras a alguien que puede mostrarte la mecánica del juego, enseñarte el juego y ayudarte a desarrollar tu propio swing. Como nunca has hecho esto antes, necesitas que te muestren cómo hacerlo. Más que solo mostrarte lo básico y lo básico, quieres que te muestren la mejor manera de hacerlo y quieres que te enseñe un campeón. Este es el aspecto de la capacitación para aprender el juego y el tiempo para identificar y desarrollar las mejores prácticas para jugar.

Ahora ha pasado un tiempo y has aprendido lo básico. Estás en el campo de golf jugando constantemente. Ha tomado lo que aprendió del profesor de golf y está haciendo todo lo posible para aplicarlo. Sin embargo, te das cuenta de que solo estás llegando tan lejos. Si bien tu puntuación ha mejorado desde que empezaste a jugar, te has topado y no puedes disparar mejor que un 90, la puntuación que has estado disparando constantemente.

Ya que estás listo para llevar tu juego al siguiente nivel, ahora ve y encuentra un gran entrenador de golf. A diferencia de lo que hace un profesor, tu entrenador va a descubrir qué y dónde quieres mejorar. Tu entrenador va a descubrir dónde quieres estar en términos de qué tan bien quieres jugar el juego. ¿Qué es lo que finalmente quieres disparar? Ese es el resultado final o destino medible que vamos a utilizar como nuestro indicador para ganar. Para tener una idea clara de dónde se encuentra ahora, su entrenador de golf lo observará hacer girar un palo e incluso jugar algunos hoyos. Ese es el barómetro para medir e identificar dónde se encuentra hoy.

Lo que este entrenador acaba de hacer es identificar tu Brecha, es decir, dónde estás ahora en comparación con donde quieres estar (un golfista que dispara en los años 70). Un maestro te mostrará cómo hacer algo; algo que nunca antes has hecho o intentado antes de manera consistente. Un maestro o capacitador le proporcionará una base, un proceso, un punto de referencia de las mejores prácticas para brindarle un punto de partida en relación con el punto en el que iniciaría su camino de desarrollo.

Sin embargo, un entrenador le mostrará cómo hacer lo que está haciendo aún mejor. Primero, el entrenador necesitaría ver cómo balanceas un club. Luego, los beneficios del coaching se reconocen y son evidentes cuando el coach observa desde el costado cuando ve las cosas que usted, como jugador, no puede, modifica y refina suavemente su juego y se aproxima al punto en el que lo hizo suyo.

El coaching es la disciplina que los gerentes utilizan para aprovechar todas las fortalezas y talentos individuales de sus vendedores, para mantenerlos en la cima de su juego y reconocer su máximo potencial hoy, en lugar de dejarse seducir por lo que podría ser el mañana.

Keith Rosen es un entrenador ejecutivo de ventas, orador y autor de muchos libros, incluyendo Entrenando a los vendedores en campeones de ventas. Fue nombrado uno de los cinco entrenadores ejecutivos más respetados e influyentes del país por Cía. revista y Empresa rapida Él puede ser contactado al 516-771-1444, [email protected], o su Sitio web


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