Cómo hacer que el entrenamiento de ventas se adhiera

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Aquí hay algunas tácticas para motivar a los empleados y participar en la capacitación en ventas.

A los vendedores les gusta bromear que la capacitación en ventas es como el teflón. ¿Por qué? Porque nunca se pega. Pero no tiene que ser así. Aquí hay algunas tácticas para motivar e involucrar a los empleados en la capacitación en ventas y para asegurarse de que lo que aprenden realmente se mantenga.

Asegúrese de que quieren cambiar

La razón principal por la que fracasan los programas de capacitación es porque los vendedores se niegan a aceptarlos. Asisten a clases y fingen interés por una simple razón: podría ser contra ellos si no lo hacen. Si los vendedores no están motivados para mejorar el rendimiento, sus programas de capacitación están destinados a fallar. Debe evaluar cuidadosamente las verdaderas intenciones de sus vendedores antes de involucrarse en costosos esfuerzos de capacitación. El primer paso es la honestidad. Si los vendedores son honestos acerca de sus intenciones y lo que esperan lograr, las clases de capacitación pueden ser un catalizador para un cambio real.

Adáptese a su cultura de ventas

Adoptar un enfoque de corte de galletas para la capacitación en ventas es una receta para el desastre. La capacitación debe resonar entre los empleados y debe ser aplicable a su trabajo diario. Por eso es importante adaptar los ejercicios de capacitación para que se ajusten a la cultura del equipo de ventas. Intente personalizar el entrenamiento para cada persona enfocándose en sus áreas débiles individuales y aprovechando sus fortalezas. Además, aliente a su equipo a que piense en formas en que la capacitación podría aplicarse a sus situaciones únicas y estilos de trabajo distintos.

Practique lo que predica

La mayoría de los programas de capacitación en ventas ocurren en un aula. Pero, lamentablemente, nunca parecen salir del aula y entrar en el mundo real. Eso es porque los vendedores no tienen la oportunidad de practicar lo que aprenden. Enviar a los empleados a un curso que les enseña a mejorar las ventas a través de una mejor comunicación es excelente. Pero si los vendedores están bajo una presión constante para hacer interminables llamadas en frío, nunca tendrán la oportunidad de poner en práctica esa nueva habilidad.

Tener una mentalidad a largo plazo

Debe adoptar un enfoque a largo plazo para la capacitación en ventas, de lo contrario, los vendedores probablemente volverán a los viejos hábitos. Esto significa tomarse el tiempo para desarrollar un programa de capacitación estratégica basado en un análisis detallado, como lo que están comprando los clientes, cómo están evolucionando sus industrias y dónde están apareciendo sus propias brechas de ventas y pronósticos perdidos. Realmente no hay atajos cuando se trata de crear e implementar un programa efectivo de capacitación en ventas.

Repetir, Repetir, Repetir

La gente aprende a través de la repetición; Es así de simple. Pero la mayoría de los programas de capacitación en ventas no incorporan completamente la repetición en el proceso de aprendizaje. En cambio, los gerentes de ventas envían a su gente a un seminario o taller de un día y esperan ver resultados inmediatos, sin molestarse en invertir en refuerzo o seguimiento.

Las investigaciones muestran que las personas expuestas a nueva información retendrán el 50 por ciento después de 24 horas, el 25 por ciento después de 48 horas y solo el 2 por ciento después de 16 días. Entonces, ¿cómo hacer que su inversión en formación valga la pena? Necesita refuerzo y repetición constantes, incluidos ejercicios y actividades que mejorarán la experiencia de aprendizaje. Al programar sesiones de capacitación continua que van desde 15 minutos a una hora cada una, pronto verá una mejora dramática en la capacidad de sus vendedores para retener lo que han aprendido.

A los vendedores les gusta bromear que la capacitación en ventas es como el teflón. ¿Por qué? Porque nunca se pega. Pero no tiene que ser así. Aquí hay algunas tácticas para motivar e involucrar a los empleados en la capacitación en ventas y para asegurarse de que lo que aprenden realmente se mantenga.

Asegúrese de que quieren cambiar

La razón principal por la que fracasan los programas de capacitación es porque los vendedores se niegan a aceptarlos. Asisten a clases y fingen interés por una simple razón: podría ser contra ellos si no lo hacen. Si los vendedores no están motivados para mejorar el rendimiento, sus programas de capacitación están destinados a fallar. Debe evaluar cuidadosamente las verdaderas intenciones de sus vendedores antes de involucrarse en costosos esfuerzos de capacitación. El primer paso es la honestidad. Si los vendedores son honestos acerca de sus intenciones y lo que esperan lograr, las clases de capacitación pueden ser un catalizador para un cambio real.

Adáptese a su cultura de ventas

Adoptar un enfoque de corte de galletas para la capacitación en ventas es una receta para el desastre. La capacitación debe resonar entre los empleados y debe ser aplicable a su trabajo diario. Por eso es importante adaptar los ejercicios de capacitación para que se ajusten a la cultura del equipo de ventas. Intente personalizar el entrenamiento para cada persona enfocándose en sus áreas débiles individuales y aprovechando sus fortalezas. Además, aliente a su equipo a que piense en formas en que la capacitación podría aplicarse a sus situaciones únicas y estilos de trabajo distintos.

Practique lo que predica

La mayoría de los programas de capacitación en ventas ocurren en un aula. Pero, lamentablemente, nunca parecen salir del aula y entrar en el mundo real. Eso es porque los vendedores no tienen la oportunidad de practicar lo que aprenden. Enviar a los empleados a un curso que les enseña a mejorar las ventas a través de una mejor comunicación es excelente. Pero si los vendedores están bajo una presión constante para hacer interminables llamadas en frío, nunca tendrán la oportunidad de poner en práctica esa nueva habilidad.

Tener una mentalidad a largo plazo

Debe adoptar un enfoque a largo plazo para la capacitación en ventas, de lo contrario, los vendedores probablemente volverán a los viejos hábitos. Esto significa tomarse el tiempo para desarrollar un programa de capacitación estratégica basado en un análisis detallado, como lo que están comprando los clientes, cómo están evolucionando sus industrias y dónde están apareciendo sus propias brechas de ventas y pronósticos perdidos. Realmente no hay atajos cuando se trata de crear e implementar un programa efectivo de capacitación en ventas.

Repetir, Repetir, Repetir

La gente aprende a través de la repetición; Es así de simple. Pero la mayoría de los programas de capacitación en ventas no incorporan completamente la repetición en el proceso de aprendizaje. En cambio, los gerentes de ventas envían a su gente a un seminario o taller de un día y esperan ver resultados inmediatos, sin molestarse en invertir en refuerzo o seguimiento.

Las investigaciones muestran que las personas expuestas a nueva información retendrán el 50 por ciento después de 24 horas, el 25 por ciento después de 48 horas y solo el 2 por ciento después de 16 días. Entonces, ¿cómo hacer que su inversión en formación valga la pena? Necesita refuerzo y repetición constantes, incluidos ejercicios y actividades que mejorarán la experiencia de aprendizaje. Al programar sesiones de capacitación continua que van desde 15 minutos a una hora cada una, pronto verá una mejora dramática en la capacidad de sus vendedores para retener lo que han aprendido.

A los vendedores les gusta bromear que la capacitación en ventas es como el teflón. ¿Por qué? Porque nunca se pega. Pero no tiene que ser así. Aquí hay algunas tácticas para motivar e involucrar a los empleados en la capacitación en ventas y para asegurarse de que lo que aprenden realmente se mantenga.

Asegúrese de que quieren cambiar

La razón principal por la que fracasan los programas de capacitación es porque los vendedores se niegan a aceptarlos. Asisten a clases y fingen interés por una simple razón: podría ser contra ellos si no lo hacen. Si los vendedores no están motivados para mejorar el rendimiento, sus programas de capacitación están destinados a fallar. Debe evaluar cuidadosamente las verdaderas intenciones de sus vendedores antes de involucrarse en costosos esfuerzos de capacitación. El primer paso es la honestidad. Si los vendedores son honestos acerca de sus intenciones y lo que esperan lograr, las clases de capacitación pueden ser un catalizador para un cambio real.

Adáptese a su cultura de ventas

Adoptar un enfoque de corte de galletas para la capacitación en ventas es una receta para el desastre. La capacitación debe resonar entre los empleados y debe ser aplicable a su trabajo diario. Por eso es importante adaptar los ejercicios de capacitación para que se ajusten a la cultura del equipo de ventas. Intente personalizar el entrenamiento para cada persona enfocándose en sus áreas débiles individuales y aprovechando sus fortalezas. Además, aliente a su equipo a que piense en formas en que la capacitación podría aplicarse a sus situaciones únicas y estilos de trabajo distintos.

Practique lo que predica

La mayoría de los programas de capacitación en ventas ocurren en un aula. Pero, lamentablemente, nunca parecen salir del aula y entrar en el mundo real. Eso es porque los vendedores no tienen la oportunidad de practicar lo que aprenden. Enviar a los empleados a un curso que les enseña a mejorar las ventas a través de una mejor comunicación es excelente. Pero si los vendedores están bajo una presión constante para hacer interminables llamadas en frío, nunca tendrán la oportunidad de poner en práctica esa nueva habilidad.

Tener una mentalidad a largo plazo

Debe adoptar un enfoque a largo plazo para la capacitación en ventas, de lo contrario, los vendedores probablemente volverán a los viejos hábitos. Esto significa tomarse el tiempo para desarrollar un programa de capacitación estratégica basado en un análisis detallado, como lo que están comprando los clientes, cómo están evolucionando sus industrias y dónde están apareciendo sus propias brechas de ventas y pronósticos perdidos. Realmente no hay atajos cuando se trata de crear e implementar un programa efectivo de capacitación en ventas.

Repetir, Repetir, Repetir

La gente aprende a través de la repetición; Es así de simple. Pero la mayoría de los programas de capacitación en ventas no incorporan completamente la repetición en el proceso de aprendizaje. En cambio, los gerentes de ventas envían a su gente a un seminario o taller de un día y esperan ver resultados inmediatos, sin molestarse en invertir en refuerzo o seguimiento.

Las investigaciones muestran que las personas expuestas a nueva información retendrán el 50 por ciento después de 24 horas, el 25 por ciento después de 48 horas y solo el 2 por ciento después de 16 días. Entonces, ¿cómo hacer que su inversión en formación valga la pena? Necesita refuerzo y repetición constantes, incluidos ejercicios y actividades que mejorarán la experiencia de aprendizaje. Al programar sesiones de capacitación continuas que van desde 15 minutos a una hora cada una, pronto verá una mejora dramática en la capacidad de sus vendedores para retener lo que han aprendido.


Vídeo: La venta emocional: de lo único a lo útil. Fabian González.


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