Cómo vender su equipo en sus precios más altos

{h1}

Utilice el plan de cuatro puntos de ellen rohr para vender a su equipo y aumentar sus precios. Si no compran sus precios, tampoco lo harán sus clientes.

Has leído los libros, asistido a los seminarios y crujido los números. No hay duda al respecto... debes subir tus precios. De hecho, es posible que tenga que triplicar sus precios para ganar la cantidad de dinero que hará que valga la pena quedarse en el negocio un día más. De lo contrario, este año le traerá lo que hizo el año pasado... deudas y angustias. Suspiro. Es hora de morder la bala.

Anuncia el aumento de precio en la reunión semanal del personal. La sala de reuniones se convierte en pin-drop quiet. Sus vendedores lo miran con ojos que no parpadean y con las mandíbulas caídas.

Aquí tiene un plan de cuatro puntos para vender a su equipo a precios más altos. ¡Es mejor empezar! Porque, si no compran sus precios, tampoco lo harán sus clientes.

1. Tienes que creer!

Érase una vez, estaba trabajando en la estrategia de presupuesto y precio de venta con el propietario de un negocio de plomería. Alguien llamó a la puerta de su oficina y uno de los miembros de su equipo dijo...

"Hola jefe, necesito preguntarte sobre este trabajo que hice hoy".

El dueño respondió: "No hay problema. ¿Cómo puedo ayudar?"

"Bueno, el sistema de calefacción fue instalado inicialmente por la compañía de plomería de Fred. (Un competidor). Veo por qué Fred no quiere volver a este trabajo. El diseño de la casa es bastante complicado y creo que él pudo haber estado por encima de su cabeza. La tubería de la caldera es un desastre. Por supuesto, no le mencioné esto al propietario, pero ahora ella quiere que le dé un precio para que el sistema se ponga al día. ¿Podrías ayudarme a ponerle un precio?

El propietario dijo: "Bueno, vamos a darle un descanso. ¿Cuántas horas crees que tomará? ¿Ocho? Ok, cobrala por seis. Oh, diablos, haz que sean cinco horas. ¡Ella va a llorar cuando descubra lo que cobramos por hora!

¡Me quedé impactado! ¿No estaría encantada de tener a alguien con conocimientos y dispuestos a trabajar en su sistema? No hubo indicadores de que este trabajo llevaría a una queja de precios.

Hasta que el propietario compre el precio, el equipo no venderá a ese precio

¿Crees tu precio de venta? ¿Prefieres cerrar tus puertas a bajar tu precio? Haga lo que sea necesario para establecer un precio de venta que pueda comprar. Use la mayor cantidad posible de datos de costos reales e información de horas facturables. Haz una conjetura, cuando lo necesites. Juntar un presupuesto. Cree un precio de venta que cubra todos sus costos e incluya un beneficio saludable. Entonces, comprométete a ello.

2. valga la pena.

Si va a ser más caro que sus competidores, tendrá que ser mucho mejor que ellos. No es justo cobrar el dólar superior por el servicio de cajón inferior. Limpie el lugar, pinte y pula sus camiones y equipos, escriba manuales de operaciones, comprométase con un programa de capacitación formal, etc. Haga más por sus clientes en cada nivel de su organización. Pasa tiempo y dinero en marketing sólido. Ayude a su equipo y a sus clientes a comprender la ventaja de usar su empresa y no a los demás.

Debes valer más si vas a cobrar más. La empresa puede mejorar su imagen. Y, los miembros de su equipo pueden necesitar elevar su autoestima. ¿Qué puede hacer para ayudar a sus vendedores a darse cuenta de su verdadero valor?
John Ward, propietario de Applewood Plumbing and Heating en Denver, Colorado, tiene una buena manera de dar la bienvenida a un nuevo empleado a su equipo de servicio. Lo conduce por los mejores barrios de Denver. Él le dice que aquí es donde viven sus clientes. Y, John le dice que merecen vivir tan bien como sus clientes. Es un mensaje poderoso.

3. Haz que rindan cuentas y enséñales las habilidades para ganar.

Se necesita anotar. ¿Cuánto están vendiendo y no vendiendo los miembros del equipo? Según su presupuesto, necesita mucho en ventas cada día, semana, mes y año. Mantenga un registro de esa información. Sin ella, como propietario, estás conduciendo a ciegas.
Mantener el puntaje también te ayudará a ayudar a tu equipo. ¿Cómo les va en ventas, productividad, devoluciones de llamadas, quejas de los clientes? Si no conoce el puntaje, no puede ayudarlos a mejorar. Los datos le indican lo que cada vendedor debe hacer para mejorar. Aquí hay un marcador simple... El rojo está por debajo del gol, el verde está por encima o por encima del objetivo.

Foto de rohr

Busque en Dale Carnegie, Tom Hopkins, Brian Tracy, Dennis Waitley, Mark Victor Hansen... o busque en All Business for Sales Training. J Todos los buenos programas de ventas enseñan lo básico: comunicación, disciplina, responsabilidad, servicio, seguimiento. Enseñe a su equipo las habilidades que necesitan para vender sus maravillosos servicios a un precio realista. A menos que sepa cómo vender el valor, estará condenado a vender el precio.

¿El entrenamiento de ventas definitivo? Súbete al camión con uno de tus técnicos de servicio y atiende algunas llamadas. Observe a sus vendedores en el piso de la tienda. Tomen turnos: usted trabaja con un cliente. Luego, haga que el miembro de su equipo trabaje con otro cliente. Reflexionen y aprendan unos de otros. Demostrará que cree en sus servicios y precios... y que está comprometido con el éxito de cada empleado.

4. Abordar el problema real.

¿Cuál es la verdadera razón por la que los miembros del equipo no quieren que subas los precios? ¡Tienen miedo a la muerte!

Imagina a uno de tus vendedores. ¿Qué pasa si el cliente dice "No"? El "No" duele. Y, él no quiere que su cliente piense que es un estafador o un artista estafador. Sin habilidades de ventas, la forma más fácil de llegar, "Sí", es bajar el precio.

Reconoce el miedo. Tal vez desee compartir el presupuesto con él y mostrarle por qué debe aumentar los precios para proporcionar un buen salario, beneficios, buen equipo, etc. Vale la pena... y también lo son sus clientes. Y, en conclusión, las ventas son parte del concierto. Un buen vendedor no implica tácticas de mala calidad. Las buenas ventas suceden cuando las personas buenas hacen todo lo posible por escuchar y ofrecen soluciones a los problemas. Se trata de juego limpio, servicio y amor. Ama a tu equipo. Ama a tus clientes. Y cobra lo que debes.

Asegúrate de mencionar ese En la reunión semanal del personal.

Ejemplos de imágenes de Scorecards para usar con su equipo (haga clic para agrandar las imágenes):

Rohr hoja de cálculo 2

Rohr hoja de cálculo 1


Vídeo: Mira cuánto miden las Youtubers más famosas


Es.HowToMintMoney.com
Reservados Todos Los Derechos!
Reimpresión De Los Materiales Es Posible Con Referencia A La Fuente - Página Web: Es.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Es.HowToMintMoney.com