Cómo eliminar el problema de la cuestión del precio

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Con demasiada frecuencia, la cuestión del precio llega demasiado pronto. Aquí es cómo quitar la picadura de esa pregunta.

"Entonces, ¿cuánto costará?"

"¿Qué me pasaría algo como esto?"

“Tenemos un presupuesto muy limitado. No quiero perder mi tiempo. ¿Cuál es tu tarifa? "

"Me suena como si estuvieras hablando de mucho dinero. Antes de seguir adelante, necesito saber qué tipo de dinero estamos viendo ".

Todos hemos escuchado estas preguntas o un millón de otras variaciones de ellas.

Siempre parecen llegar demasiado temprano en la conversación y siempre en un momento inoportuno.

El hecho es que no importa lo que esté vendiendo, el precio de sus bienes y servicios es siempre una preocupación primordial para sus prospectos. Le guste o no, el precio es lo más importante para la mayoría, si no todos, de sus prospectos. Si no es así, es posible que deba preguntarse qué tan grave es su perspectiva, ya que el precio siempre es una parte importante de la ecuación cuando se contempla una compra.

El hecho de que los prospectos estén preocupados por el precio no es una sorpresa y realmente no debería ser un gran problema, excepto que a menudo aparece antes de que haya tenido la oportunidad de establecer el valor que usted trae a la mesa para el prospecto. Y el precio sin valor es igual a una no venta.

La pregunta del precio le presenta un serio dilema: ¿cómo responde honestamente a la pregunta del precio y al mismo tiempo guarda una conversación detallada sobre el precio hasta que haya tenido la oportunidad de generar el valor en su producto y servicio que justifique su precio? ?

La introducción temprana de la pregunta del precio parece ponerlo en una posición de tener que elegir entre dos reglas de venta que parecen ser antitéticas entre sí en este punto: 1) siempre responda las preguntas de su cliente potencial de manera honesta y directa, y 2) nunca Discuta el precio hasta que haya creado valor en su producto o servicio.

Afortunadamente, puedes respetar ambas reglas.

La clave para abordar la pregunta del precio es comprender por qué se hace la pregunta en primer lugar. Muchos vendedores ven la cuestión del precio como una objeción; no es Es una pregunta honesta por parte del prospecto que está tratando de determinar su nivel de interés en su producto o servicio.

Al igual que usted está tratando de calificar a su prospecto, ellos están tratando de calificar su producto o servicio, así como también su calificación, y una de las principales preguntas de calificación que tienen es el precio. Simplemente hacen la pregunta demasiado pronto, antes de tener suficiente información para determinar si su producto o servicio justifica la inversión.

La forma más fácil de manejar la pregunta es dar a la perspectiva una respuesta directa y luego regresar a su investigación de sus deseos y necesidades para construir valor. Dependiendo del producto o servicio que venda, su respuesta al precio puede ser específica: "Este camión es veinticinco seis cincuenta y cuatro", o en general, "dependiendo de sus necesidades específicas que encontremos cuando hacemos el análisis de necesidades, el completo la instilación del software y la capacitación pueden variar desde unos pocos miles de dólares hasta las cifras de cinco a cinco ", o" Francamente, Jack, en este momento no lo sé porque no sé qué se necesita. hecho, en todo caso, pero puedo decirle que la inversión puede variar desde unos pocos miles de dólares en adelante. Pero depende del alcance del trabajo a realizar y todavía tenemos que determinar eso ".

Luego, su declaración debe ser seguida de inmediato con una pregunta que permita volver a investigar sus necesidades para ayudarlo a generar valor.

En el ejemplo de camión anterior puede preguntar: “¿Va a tirar de un remolque con frecuencia, o solo en alguna ocasión?” En este ejemplo, su declaración completa sería: “Este camión es veinticinco, cincuenta y cinco, cuatro. Por cierto, ¿va a tirar de un remolque con frecuencia o solo en alguna ocasión? "Ha respondido la pregunta de su cliente potencial, pero luego los lleva de nuevo a una discusión sobre sus necesidades, lo que lo ayudará a determinar qué vehículo satisfará mejor sus necesidades., proporcione información para resaltar las características del camión que satisfarán esas necesidades, y los beneficios de esas características que darán valor al precio del camión.

En el ejemplo del software, la declaración completa podría ser algo así como: “Bueno, Nancy, dependiendo de tus necesidades específicas, cuando hagamos el análisis de las necesidades y los módulos que necesitas, la instalación completa y la capacitación del software pueden estar en cualquier lugar. unos pocos miles de dólares hasta las cifras de cinco a cinco; por cierto, ¿con qué otras aplicaciones ejecuta que nuestro software tendrá que integrarse? ”Una vez más, ha dado una respuesta honesta a la pregunta del precio ya que en este momento no sabe cuánto costará el paquete. En lugar de intentar responder a una pregunta imposible, le dio el rango de costo típico y luego siguió con una pregunta que volverá a la conversación en la investigación de las necesidades de su prospecto, permitiéndole recopilar la información que necesita para construir valor en su cuenta. Producto antes de entrar en una seria discusión de precios.

En el tercero, en el ejemplo de consulta, la afirmación completa podría ser: "Francamente, Jack, en este momento realmente no sé porque no sé qué se necesita hacer, si es algo, pero puedo decirle que la inversión puede variar desde unos pocos miles de dólares en adelante. Pero depende del alcance del trabajo a realizar y aún tenemos que determinarlo. "¿Cuál cree que ha sido el costo del bloqueo del departamento de envíos que ha extendido el tiempo de envío en casi dos días?"

Las preguntas sobre precios no necesitan crear problemas para usted o para su prospecto. El precio es una preocupación natural para la perspectiva, pero no tiene sentido conocer un precio sin comprender el valor real del producto o servicio. Su trabajo es responder a la pregunta de su prospecto y devolver la conversación a un punto en el que pueda generar valor para su prospecto, para que puedan apreciar el precio en el contexto del valor.

Si se niega a responder a la pregunta del precio, corre el riesgo de insultar o enojar a su cliente potencial, sin mencionar el daño que hace a su credibilidad y confiabilidad. Pero si comienza una discusión seria sobre el precio antes de tener la oportunidad de generar valor, le pide a su prospecto que haga una inversión sin tener una base para determinar si la inversión está justificada.

"Entonces, ¿cuánto costará?"

"¿Qué me pasaría algo como esto?"

“Tenemos un presupuesto muy limitado. No quiero perder mi tiempo. ¿Cuál es tu tarifa? "

"Me suena como si estuvieras hablando de mucho dinero. Antes de seguir adelante, necesito saber qué tipo de dinero estamos viendo ".

Todos hemos escuchado estas preguntas o un millón de otras variaciones de ellas.

Siempre parecen llegar demasiado temprano en la conversación y siempre en un momento inoportuno.

El hecho es que no importa lo que esté vendiendo, el precio de sus bienes y servicios es siempre una preocupación primordial para sus prospectos. Le guste o no, el precio es lo más importante para la mayoría, si no todos, de sus prospectos. Si no es así, es posible que deba preguntarse qué tan grave es su perspectiva, ya que el precio siempre es una parte importante de la ecuación cuando se contempla una compra.

El hecho de que los prospectos estén preocupados por el precio no es una sorpresa y realmente no debería ser un gran problema, excepto que a menudo aparece antes de que haya tenido la oportunidad de establecer el valor que usted trae a la mesa para el prospecto. Y el precio sin valor es igual a una no venta.

La pregunta del precio le presenta un serio dilema: ¿cómo responde honestamente a la pregunta del precio y al mismo tiempo guarda una conversación detallada sobre el precio hasta que haya tenido la oportunidad de generar el valor en su producto y servicio que justifique su precio? ?

La introducción temprana de la pregunta del precio parece ponerlo en una posición de tener que elegir entre dos reglas de venta que parecen ser antitéticas entre sí en este punto: 1) siempre responda las preguntas de su cliente potencial de manera honesta y directa, y 2) nunca Discuta el precio hasta que haya creado valor en su producto o servicio.

Afortunadamente, puedes respetar ambas reglas.

La clave para abordar la pregunta del precio es comprender por qué se hace la pregunta en primer lugar. Muchos vendedores ven la cuestión del precio como una objeción; no es Es una pregunta honesta por parte del prospecto que está tratando de determinar su nivel de interés en su producto o servicio.

Al igual que usted está tratando de calificar a su prospecto, ellos están tratando de calificar su producto o servicio, así como también su calificación, y una de las principales preguntas de calificación que tienen es el precio. Simplemente hacen la pregunta demasiado pronto, antes de tener suficiente información para determinar si su producto o servicio justifica la inversión.

La forma más fácil de manejar la pregunta es dar a la perspectiva una respuesta directa y luego regresar a su investigación de sus deseos y necesidades para construir valor. Dependiendo del producto o servicio que venda, su respuesta al precio puede ser específica: "Este camión es veinticinco seis cincuenta y cuatro", o en general, "dependiendo de sus necesidades específicas que encontremos cuando hacemos el análisis de necesidades, el completo la instilación del software y la capacitación pueden variar desde unos pocos miles de dólares hasta las cifras de cinco a cinco ", o" Francamente, Jack, en este momento no lo sé porque no sé qué se necesita. hecho, en todo caso, pero puedo decirle que la inversión puede variar desde unos pocos miles de dólares en adelante. Pero depende del alcance del trabajo a realizar y todavía tenemos que determinar eso ".

Luego, su declaración debe ser seguida de inmediato con una pregunta que permita volver a investigar sus necesidades para ayudarlo a generar valor.

En el ejemplo de camión anterior puede preguntar: “¿Va a tirar de un remolque con frecuencia, o solo en alguna ocasión?” En este ejemplo, su declaración completa sería: “Este camión es veinticinco, cincuenta y cinco, cuatro. Por cierto, ¿va a tirar de un remolque con frecuencia o solo en alguna ocasión? "Ha respondido la pregunta de su cliente potencial, pero luego los lleva de nuevo a una discusión sobre sus necesidades, lo que lo ayudará a determinar qué vehículo satisfará mejor sus necesidades., proporcione información para resaltar las características del camión que satisfarán esas necesidades, y los beneficios de esas características que darán valor al precio del camión.

En el ejemplo del software, la declaración completa podría ser algo así como: “Bueno, Nancy, dependiendo de tus necesidades específicas, cuando hagamos el análisis de las necesidades y los módulos que necesitas, la instalación completa y la capacitación del software pueden estar en cualquier lugar. unos pocos miles de dólares hasta las cifras de cinco a cinco; por cierto, ¿con qué otras aplicaciones ejecuta que nuestro software tendrá que integrarse? ”Una vez más, ha dado una respuesta honesta a la pregunta del precio ya que en este momento no sabe cuánto costará el paquete. En lugar de intentar responder a una pregunta imposible, le dio el rango de costo típico y luego siguió con una pregunta que volverá a la conversación en la investigación de las necesidades de su prospecto, permitiéndole recopilar la información que necesita para construir valor en su cuenta. Producto antes de entrar en una seria discusión de precios.

En el tercero, en el ejemplo de consulta, la afirmación completa podría ser: "Francamente, Jack, en este momento realmente no sé porque no sé qué se necesita hacer, si es algo, pero puedo decirle que la inversión puede variar desde unos pocos miles de dólares en adelante. Pero depende del alcance del trabajo a realizar y aún tenemos que determinarlo. "¿Cuál cree que ha sido el costo del bloqueo del departamento de envíos que ha extendido el tiempo de envío en casi dos días?"

Las preguntas sobre precios no necesitan crear problemas para usted o para su prospecto. El precio es una preocupación natural para la perspectiva, pero no tiene sentido conocer un precio sin comprender el valor real del producto o servicio. Su trabajo es responder a la pregunta de su prospecto y devolver la conversación a un punto en el que pueda generar valor para su prospecto, de modo que puedan apreciar el precio en el contexto del valor.

Si se niega a responder a la pregunta del precio, corre el riesgo de insultar o enojar a su cliente potencial, sin mencionar el daño que hace a su credibilidad y confiabilidad. Pero si comienza una discusión seria sobre el precio antes de tener la oportunidad de generar valor, le pide a su prospecto que haga una inversión sin tener una base para determinar si la inversión está justificada.


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