En ventas, ¿qué diferencia realmente a los de mejor desempeño?

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Como puede imaginar, los líderes de ventas me preguntan a menudo, ansioso por reclutar a los mejores vendedores que puedan pagar...

Como puede imaginarse, los líderes de ventas me preguntan a menudo, ansioso por reclutar a los mejores vendedores que puedan pagar, qué es lo que hace que el personal sea siempre el mejor: ¿cuáles son sus características, dónde están sus puntos fuertes y qué los diferencia?

Durante los últimos quince años, he capacitado y desarrollado más de setenta mil profesionales de ventas, desde la fundación hasta el nivel de "maestro artesano". Esto me ha dado la oportunidad de formular un perfil preciso de un "Top 5% de Logros".

Entonces, ¿qué es lo que hacen los mejores jugadores del 5%?

Ellos:

* Posicionarse con los verdaderos responsables de la toma de decisiones y evitar a aquellos sin "poder de aprobación". Primero pueden identificar y luego acceder a la unidad formal de toma de decisiones.

* No solo recibe el pedido, sino también un cliente satisfecho, ventas repetidas, sitios de referencia entusiastas y aumenta constantemente la penetración de ventas dentro de sus cuentas.

* Sepa cómo minimizar las incertidumbres de una llamada en frío en una nueva cuenta, mediante una planificación cuidadosa y una evaluación rigurosa de oportunidades.

* Reconocer cuándo tratar una cuenta antigua como una nueva perspectiva y mantener la relación fresca, viva y mantener la rentabilidad.

* Nunca entretenga a los negocios que no quieren, porque reconocen que se necesita tanto tiempo para trabajar una oportunidad no rentable a través del embudo de ventas, solo para perderlo en la muerte, como lo es una rentable. Confían en su propio juicio, pero también dependen en gran medida de una evaluación objetiva.

* Identifique fácilmente y sepa cómo lidiar con las cuatro influencias de compra diferentes presentes en cada venta, es decir, Comprador económico, Comprador técnico, Comprador usuario y Aliado.

* Comprender cómo evitar que las ventas sean saboteadas por un enemigo interno: se aíslan a sí mismas desarrollando aliados fuertes en su interior.

* Son capaces de reconocer señales de seguridad que indican cuando una venta está en peligro. Esto viene de la experiencia, pero también de la información suministrada por sus aliados.

* Son rigurosos en el seguimiento del progreso de la cuenta y pueden pronosticar con precisión las ventas futuras, ya que utilizan una metodología probada que les permite ponderar cada oportunidad en el proceso.

* Evite los "meses secos" asignando tiempo sabiamente a sus tareas de venta críticas, es decir, prospección de nuevos negocios, cubriendo las bases con oportunidades existentes y finalmente cerrando los mejores pocos.

En resumen, los mejores agentes de ventas no alcanzan ese estado de la noche a la mañana. Trabajan incansablemente para desarrollar y perfeccionar sus conjuntos de habilidades, insisten en un entrenamiento de recarga regular y buscan a aquellos que les están superando para que puedan aprender y mejorar aún más. Tienen una sed insaciable de conocimiento de su industria y sector.

Finalmente, se concentran en eliminar cualquier debilidad y están ansiosos por ser evaluados y recibir retroalimentación regularmente.


Jonathan farrington es un coach de negocios, mentor, autor y consultor reconocido a nivel mundial, que ha guiado a cientos de compañías y miles de personas alrededor del mundo hacia niveles óptimos de rendimiento. Es presidente de La Corporación JF y CEO de Top Sales Associates, con sede en Londres y París. El blog diario muy popular de JF para profesionales de negocios dedicados, que atrae a miles de visitantes todos los días, se puede encontrar en thejfblogit.co.uk

Como puede imaginarse, los líderes de ventas me preguntan a menudo, ansioso por reclutar a los mejores vendedores que puedan pagar, qué es lo que hace que el personal sea siempre el mejor: ¿cuáles son sus características, dónde están sus puntos fuertes y qué los diferencia?

Durante los últimos quince años, he capacitado y desarrollado más de setenta mil profesionales de ventas, desde la fundación hasta el nivel de "maestro artesano". Esto me ha dado la oportunidad de formular un perfil preciso de un "Top 5% de Logros".

Entonces, ¿qué es lo que hacen los mejores jugadores del 5%?

Ellos:

* Posicionarse con los verdaderos responsables de la toma de decisiones y evitar a aquellos sin "poder de aprobación". Primero pueden identificar y luego acceder a la unidad formal de toma de decisiones.

* No solo recibe el pedido, sino también un cliente satisfecho, ventas repetidas, sitios de referencia entusiastas y aumenta constantemente la penetración de ventas dentro de sus cuentas.

* Sepa cómo minimizar las incertidumbres de una llamada en frío en una nueva cuenta, mediante una planificación cuidadosa y una evaluación rigurosa de oportunidades.

* Reconocer cuándo tratar una cuenta antigua como una nueva perspectiva y mantener la relación fresca, viva y mantener la rentabilidad.

* Nunca entretenga a los negocios que no quieren, porque reconocen que se necesita tanto tiempo para trabajar una oportunidad no rentable a través del embudo de ventas, solo para perderlo en la muerte, como lo es una rentable. Confían en su propio juicio, pero también dependen en gran medida de una evaluación objetiva.

* Identifique fácilmente y sepa cómo lidiar con las cuatro influencias de compra diferentes presentes en cada venta, es decir, Comprador económico, Comprador técnico, Comprador usuario y Aliado.

* Comprender cómo evitar que las ventas sean saboteadas por un enemigo interno: se aíslan a sí mismas desarrollando aliados fuertes en su interior.

* Son capaces de reconocer señales de seguridad que indican cuando una venta está en peligro. Esto viene de la experiencia, pero también de la información suministrada por sus aliados.

* Son rigurosos en el seguimiento del progreso de la cuenta y pueden pronosticar con precisión las ventas futuras, ya que utilizan una metodología probada que les permite ponderar cada oportunidad en el proceso.

* Evite los "meses secos" asignando tiempo sabiamente a sus tareas de venta críticas, es decir, prospección de nuevos negocios, cubriendo las bases con oportunidades existentes y finalmente cerrando los mejores pocos.

En resumen, los mejores agentes de ventas no alcanzan ese estado de la noche a la mañana. Trabajan incansablemente para desarrollar y perfeccionar sus conjuntos de habilidades, insisten en un entrenamiento de recarga regular y buscan a aquellos que les están superando para que puedan aprender y mejorar aún más. Tienen una sed insaciable de conocimiento de su industria y sector.

Finalmente, se concentran en eliminar cualquier debilidad y están ansiosos por ser evaluados y recibir retroalimentación regularmente.


Jonathan farrington es un coach de negocios, mentor, autor y consultor reconocido a nivel mundial, que ha guiado a cientos de compañías y miles de personas alrededor del mundo hacia niveles óptimos de rendimiento. Es presidente de La Corporación JF y CEO de Top Sales Associates, con sede en Londres y París. El blog diario muy popular de JF para profesionales de negocios dedicados, que atrae a miles de visitantes todos los días, se puede encontrar en thejfblogit.co.uk


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