Entrevista con Jeff Thull: Parte Dos

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Aquí está la segunda parte de mi entrevista con jeff thull, ceo y presidente prime resource group y el autor de exceptional selling: cómo los mejores se conectan y ganan en high stakes sales (wiley, 2006): lgl: ¿por qué crees que las personas no lo hacen? ¿su tarea sobre posibles clientes? Jt: ¡los vendedores excepcionales no descuidan su tarea! Creo que un porcentaje mayor de vendedores no ve ninguna diferencia entre un prospecto y otro porque no solo no hacen su tarea, sino que realmente no prestan mucha atención a los matices del prospecto cuando están interactuando con ellos. Ahí

Aquí está la segunda parte de mi entrevista con Jeff Thull, CEO y Presidente Prime Resource Group y el autor de Exceptional Selling: Cómo se conectan y ganan los mejores en High Stakes Sales (Wiley, 2006):

LGL: ¿Por qué crees que las personas se niegan a hacer su tarea con los posibles clientes?

JT: ¡Los vendedores excepcionales no descuidan su tarea! Creo que un porcentaje mayor de vendedores no ve ninguna diferencia entre un prospecto y otro porque no solo no hacen su tarea, sino que realmente no prestan mucha atención a los matices del prospecto cuando están interactuando con ellos. Hace unos años se realizó un estudio y se preguntó a los vendedores de una empresa si creían que la solución que vendían era prácticamente la misma para cada cliente o que era única para cada cliente. El setenta por ciento dijo que la solución era prácticamente la misma: obviamente es lo que creían y eso es lo que sin duda retrataron a sus perspectivas. La parte interesante del estudio es que fueron los de bajo rendimiento en la organización.

LGL: Usted sugiere que los vendedores a menudo responden "preguntas sin responder". ¿Puedes explicar y también por qué sucede esto?

JT: Responder a una "pregunta no hecha" es proporcionar al cliente la información que no está buscando y, por lo tanto, no puede conectarse a ninguna parte de su negocio o responsabilidad laboral. Ocurre debido al mito obsoleto de que los vendedores deben presentar características y beneficios y crear interés. Respondiendo a las preguntas que el cliente no tiene o ni siquiera sabe que debería preguntar, desafía el sentido común del enfoque de diagnóstico del médico.

LGL: ¿Puede alguien aprender a aportar valor a una conversación? ¿No se trata de actitud o hay algún otro ingrediente?

JT: Vemos cuatro niveles de valor en una conversación. Creo que su mentalidad o actitud es la base de su estilo y sustancia de conversación.

El nivel 1 es en realidad valor negativo. Es posible que tenga una interacción agradable con un cliente actual, hablando sobre familia, deportes, pasatiempos, etc., pero cuando se va, si el cliente se da cuenta de que faltan 45 minutos y están respaldados por su trabajo, hay un lamento negativo de tener esa conversacion

El nivel 2 es "Confirmar": el cliente tiene la información, no está totalmente seguro de su precisión, pero usted reforzó su información y está agradecida.

El nivel 3 es "Aditivo": el cliente sabe lo que está buscando, sabe dónde encontrarlo, pero no ha tomado las medidas para obtener la información y usted completa los espacios en blanco.

El nivel 4 es "informativo": en el nivel 4, usted hace una pregunta que el cliente no se ha preguntado a sí mismo, está conectando una posible causa y efecto que nunca tendrían que hacer. En el nivel 4 escuchará al cliente decir cosas como: "Esa es una gran pregunta" o "No creo que haya pensado en verlo de esa manera". Hay un valor excepcional en una conversación que le permite a la otra persona aumentar su conocimiento y comprensión de su situación y, si usted es la guía, usted es un recurso valioso.

LGL: Usted mencionó en la apertura del capítulo uno que muchos vendedores están realmente "auto-saboteando" sus esfuerzos, ¿por qué alguien haría eso?

JT: No creo que nadie se sabotearía a sí mismo intencionalmente, pero ciertamente lo hacemos inconscientemente, o en realidad al hacer cosas que nos han dicho que debemos hacer cuando estamos "vendiendo". Por ejemplo, se nos dice que establezcamos credibilidad y se nos dice que avisemos a los clientes cuánto sabemos. Bueno, cuando eso se verbaliza como "Uno de los problemas de los que no te das cuenta es"? ¦ "o" Muchas personas en tu posición no reconocen... "sirve lo que me gusta llamar" insulto ". El insulto es no se dice, pero no tiene que ser así; está fuertemente implícito. Usted está sugiriendo que la persona con la que está hablando carece de conocimiento y comprensión y, gracias a Dios, está allí para salvarlos.


Vídeo: JEFF THULL THE PRIME SOLUTION PART -2


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