¿Perder-perder nunca es un resultado aceptable?

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Sospecho que tanto como el 80% de los profesionales de ventas de primera línea se estremecerían ante la idea de "perder-perder" no hay acuerdo, no hay comisión, jefe enojado por perder la orden. Este es un punto de vista muy miope y comercialmente ingenuo.

Es cierto que durante la primera parte de mi carrera en ventas, tuve la suerte de trabajar para empresas que tomaron el desarrollo del equipo de ventas muy en serio. Comprendieron que si me iba a convertir en el valioso activo que esperaban que fuera, tendrían que invertir en mí y pulirme, como si un productor de diamantes cultivara su gema.

Por lo tanto, no le sorprenderá saber que uno de los primeros principios rectores que me enseñaron fue la necesidad absoluta de trabajar siempre para obtener principios de "ganar-ganar", no solo dentro del entorno de negociación a veces hostil, sino también en cualquier interacción comercial que Puedo estar involucrado con

El primer principio me acompañó a lo largo de mi carrera, e incluso lo he adoptado en toda mi vida, no solo en mis prácticas comerciales, ¡también enseñé a mis hijos a entender realmente su valor desde una edad muy temprana!

Pero para comprender completamente el significado de "ganar-ganar", también debemos apreciar por qué "perder-ganar" y "ganar-perder" rara vez, si alguna, resultados aceptables. Aquí está mi interpretación.

"Perder-ganar" significa que hemos aceptado los términos o alcanzado un acuerdo que no tiene suficiente valor para nosotros; ha producido un nivel inadecuado de ganancias y puede que no tenga un valor estratégico, es decir, tampoco hay un valor a largo plazo. No importa cuánto cebo de tierra arroje, no creará un rendimiento adecuado de su inversión.

Con "ganar-perder" parece que obtenemos una ventaja financiera a expensas del comprador. Este enfoque puede ser aceptable en algunos entornos de ventas de productos básicos, donde está totalmente impulsado por los ingresos de primera línea, y la oportunidad de repetir negocios es insignificante, pero incluso así, la mayoría de las empresas se están dando cuenta del valor de repetir negocios, incluso su local. restaurante.

Usted ve, su cliente descubrirá que ha pagado por encima de las probabilidades, o que ha sido tratado injustamente, y votará con los pies, y puede que nunca regrese.

Eso nos deja con solo un posible resultado final, "perder-perder"

Sospecho que tanto como el 80% de los profesionales de ventas de primera línea se estremecerían ante la idea de "perder-perder" No hay acuerdo, no hay comisión, jefe enojado por perder la orden. Este es un punto de vista muy miope y comercialmente ingenuo.

El escenario a menudo juega algo como esto: trabajamos concienzudamente durante todo el ciclo de ventas / compras; entendemos las reglas; Somos totalmente conscientes de los pasos que nuestro posible comprador piensa tomar, y los aceptamos. Luego a la muerte, se cambian las reglas. Por lo general, el precio se convierte en un tema mucho más crítico, y descubrimos que estamos siendo empujados rápidamente hacia un resultado de "ganar-ganar".

Así que ahora tenemos dos opciones. Podemos estar de acuerdo con los términos revisados; Bájese los pantalones y cámbiese solo para guardar el pedido y ganar una comisión reducida, y por supuesto, mucho menos beneficio para nuestra empresa. Alternativamente, podemos aceptar "perder-perder"

Puede que te sorprenda saber que hay beneficios al optar por "perder-perder"

Te alejas con dignidad. Envía un mensaje de que aprecia plenamente el valor de sus productos / soluciones, de su empresa y de usted mismo. Le está informando a su posible comprador que su empresa también está en el negocio para obtener ganancias.

Al defender su posición, con toda probabilidad, obtendrá un nivel de respeto aún mayor por parte de la otra parte, y tendrá la oportunidad de hacer negocios juntos en el futuro. no, no significa nunca.

Jonathan farrington es un coach de negocios, mentor, autor, consultor y estratega de ventas reconocido mundialmente, que ha guiado a cientos de compañías y miles de personas alrededor del mundo a niveles óptimos de rendimiento.

Es el CEO de Top Sales Associates, Presidente de The jf Corporation y creador de Top Sales World y de Top Sales Awards.

Jonathan tiene su sede en Londres y París, y puedes descubrir más de su trabajo aquí.

Jonathan farrington

Es cierto que durante la primera parte de mi carrera en ventas, tuve la suerte de trabajar para empresas que tomaron el desarrollo del equipo de ventas muy en serio. Comprendieron que si me iba a convertir en el valioso activo que esperaban que fuera, tendrían que invertir en mí y pulirme, como si un productor de diamantes cultivara su gema.

Por lo tanto, no le sorprenderá saber que uno de los primeros principios rectores que me enseñaron fue la necesidad absoluta de trabajar siempre para obtener principios de "ganar-ganar", no solo dentro del entorno de negociación a veces hostil, sino también en cualquier interacción comercial que Puedo estar involucrado con

El primer principio me acompañó a lo largo de mi carrera, e incluso lo he adoptado en toda mi vida, no solo en mis prácticas comerciales, ¡también enseñé a mis hijos a entender realmente su valor desde una edad muy temprana!

Pero para comprender completamente el significado de "ganar-ganar", también debemos apreciar por qué "perder-ganar" y "ganar-perder" rara vez, si alguna, resultados aceptables. Aquí está mi interpretación.

"Perder-ganar" significa que hemos aceptado los términos o alcanzado un acuerdo que no tiene suficiente valor para nosotros; ha producido un nivel inadecuado de ganancias y puede que no tenga un valor estratégico, es decir, tampoco hay un valor a largo plazo. No importa cuánto cebo de tierra arroje, no creará un rendimiento adecuado de su inversión.

Con "ganar-perder" parece que obtenemos una ventaja financiera a expensas del comprador. Este enfoque puede ser aceptable en algunos entornos de ventas de productos básicos, donde está totalmente impulsado por los ingresos de primera línea, y la oportunidad de repetir negocios es insignificante, pero incluso así, la mayoría de las empresas se están dando cuenta del valor de repetir negocios, incluso su local. restaurante.

Usted ve, su cliente descubrirá que ha pagado por encima de las probabilidades, o que ha sido tratado injustamente, y votará con los pies, y puede que nunca regrese.

Eso nos deja con solo un posible resultado final, "perder-perder"

Sospecho que tanto como el 80% de los profesionales de ventas de primera línea se estremecerían ante la idea de "perder-perder" No hay acuerdo, no hay comisión, jefe enojado por perder la orden. Este es un punto de vista muy miope y comercialmente ingenuo.

El escenario a menudo juega algo como esto: trabajamos concienzudamente durante todo el ciclo de ventas / compras; entendemos las reglas; Somos totalmente conscientes de los pasos que nuestro posible comprador piensa tomar, y los aceptamos. Luego a la muerte, se cambian las reglas. Por lo general, el precio se convierte en un tema mucho más crítico, y descubrimos que estamos siendo empujados rápidamente hacia un resultado de "ganar-ganar".

Así que ahora tenemos dos opciones. Podemos estar de acuerdo con los términos revisados; Bájese los pantalones y cámbiese solo para guardar el pedido y ganar una comisión reducida, y por supuesto, mucho menos beneficio para nuestra empresa. Alternativamente, podemos aceptar "perder-perder"

Puede que te sorprenda saber que hay beneficios al optar por "perder-perder"

Te alejas con dignidad. Envía un mensaje de que aprecia plenamente el valor de sus productos / soluciones, de su empresa y de usted mismo. Le está informando a su posible comprador que su empresa también está en el negocio para obtener ganancias.

Al defender su posición, con toda probabilidad, obtendrá un nivel de respeto aún mayor por parte de la otra parte, y tendrá la oportunidad de hacer negocios juntos en el futuro. no, no significa nunca.

Jonathan farrington es un coach de negocios, mentor, autor, consultor y estratega de ventas reconocido mundialmente, que ha guiado a cientos de compañías y miles de personas alrededor del mundo a niveles óptimos de rendimiento.

Es el CEO de Top Sales Associates, Presidente de La corporación jf y el creador de Top Sales World y Top Sales Awards.

Jonathan se basa en Londres y París , y podéis descubrir más de su obra aquí.

Jonathan farrington

Es cierto que durante la primera parte de mi carrera en ventas, tuve la suerte de trabajar para empresas que tomaron el desarrollo del equipo de ventas muy en serio. Comprendieron que si me iba a convertir en el valioso activo que esperaban que fuera, tendrían que invertir en mí y pulirme, como si un productor de diamantes cultivara su gema.

Por lo tanto, no le sorprenderá saber que uno de los primeros principios rectores que me enseñaron fue la necesidad absoluta de trabajar siempre para obtener principios de "ganar-ganar", no solo dentro del entorno de negociación a veces hostil, sino también en cualquier interacción comercial que Puedo estar involucrado con

El primer principio me acompañó a lo largo de mi carrera, e incluso lo he adoptado en toda mi vida, no solo en mis prácticas comerciales, ¡también enseñé a mis hijos a entender realmente su valor desde una edad muy temprana!

Pero para comprender completamente el significado de "ganar-ganar", también debemos apreciar por qué "perder-ganar" y "ganar-perder" rara vez, si alguna, resultados aceptables. Aquí está mi interpretación.

"Perder-ganar" significa que hemos aceptado los términos o alcanzado un acuerdo que no tiene suficiente valor para nosotros; ha producido un nivel inadecuado de ganancias y puede que no tenga un valor estratégico, es decir, tampoco hay un valor a largo plazo. No importa cuánto cebo de tierra arroje, no creará un rendimiento adecuado de su inversión.

Con "ganar-perder" parece que obtenemos una ventaja financiera a expensas del comprador. Este enfoque puede ser aceptable en algunos entornos de ventas de productos básicos, donde está totalmente impulsado por los ingresos de primera línea, y la oportunidad de repetir negocios es insignificante, pero incluso así, la mayoría de las empresas se están dando cuenta del valor de repetir negocios, incluso su local. restaurante.

Usted ve, su cliente descubrirá que ha pagado por encima de las probabilidades, o que ha sido tratado injustamente, y votará con los pies, y puede que nunca regrese.

Eso nos deja con solo un posible resultado final, "perder-perder"

Sospecho que tanto como el 80% de los profesionales de ventas de primera línea se estremecerían ante la idea de "perder-perder" No hay acuerdo, no hay comisión, jefe enojado por perder la orden. Este es un punto de vista muy miope y comercialmente ingenuo.

El escenario a menudo juega algo como esto: trabajamos concienzudamente durante todo el ciclo de ventas / compras; entendemos las reglas; Somos totalmente conscientes de los pasos que nuestro posible comprador piensa tomar, y los aceptamos. Luego a la muerte, se cambian las reglas. Por lo general, el precio se convierte en un tema mucho más crítico, y descubrimos que estamos siendo empujados rápidamente hacia un resultado de "ganar-ganar".

Así que ahora tenemos dos opciones. Podemos estar de acuerdo con los términos revisados; Bájese los pantalones y cámbiese solo para guardar el pedido y ganar una comisión reducida, y por supuesto, mucho menos beneficio para nuestra empresa. Alternativamente, podemos aceptar "perder-perder"

Puede que te sorprenda saber que hay beneficios al optar por "perder-perder"

Te alejas con dignidad. Envía un mensaje de que aprecia plenamente el valor de sus productos / soluciones, de su empresa y de usted mismo. Le está informando a su posible comprador que su empresa también está en el negocio para obtener ganancias.

Al defender su posición, con toda probabilidad, obtendrá un nivel de respeto aún mayor por parte de la otra parte, y tendrá la oportunidad de hacer negocios juntos en el futuro. no, no significa nunca.

Jonathan farrington es un coach de negocios, mentor, autor, consultor y estratega de ventas reconocido mundialmente, que ha guiado a cientos de compañías y miles de personas alrededor del mundo a niveles óptimos de rendimiento.

Es el CEO de Top Sales Associates, Presidente de La corporación jf y el creador de Top Sales World y Top Sales Awards.

Jonathan se basa en Londres y París , y podéis descubrir más de su obra aquí.

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