¿Mi equipo es incomparable? Las diez razones principales por las que el coaching falla cuando los gerentes intentan entrenar a su equipo

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"he intentado entrenar a mi equipo. No funcionó". De verdad? ¿fue el coaching el que no funcionó, el coaching del gerente que no funcionó o fue más sobre cómo se impartió el coaching lo que no funcionó? Como gerente, hay muchas cosas que considerar al implementar un programa de coaching para su equipo que llevará a una iniciativa exitosa, una mediocre o un programa de coaching que se incendiará. Para que cualquier iniciativa de coaching en toda la empresa sea efectiva y duradera dentro de su organización, hay obstáculos importantes que un gerente o coach de ventas interno debe abordar. En lugar de hacer una inmersión profunda en cada uno de e

"He intentado entrenar a mi equipo. No funcionó ". ¿De verdad? ¿Fue el coaching el que no funcionó, el coaching del gerente que no funcionó o fue más sobre cómo se impartió el coaching lo que no funcionó? Como gerente, hay muchas cosas que considerar al implementar un programa de coaching para su equipo que llevará a una iniciativa exitosa, una mediocre o un programa de coaching que se incendiará.

Desde mi último libro, Coaching Salespeople into Sales Champions, he pasado la mayor parte de mi tiempo (¡todas las semanas!) Entregando mis programas de capacitación de coaches gerenciales para organizaciones nacionales y globales. Y cuanto más entrego mi programa, ya sea a un equipo de gerentes de ventas que quieran aprender cómo facilitar interacciones de coaching de ventas más efectivas con sus vendedores, lo que genera más ventas oa un equipo de ejecutivos, vicepresidentes y líderes senior que están en el la posición en la que pueden brindar una capa más profunda de soporte al entrenar de manera auténtica a su equipo de administración, cuanto más considero las razones por las cuales el coaching no funciona.

Para que cualquier iniciativa de coaching en toda la empresa sea efectiva y duradera dentro de su organización, hay obstáculos importantes que un gerente o coach de ventas interno debe abordar. En lugar de hacer una inmersión profunda en cada uno de estos 10 puntos, aproveche esto como una lista de verificación que debe utilizar antes de implementar su programa de entrenamiento.

Si ya ha intentado entrenar a su gente y ha experimentado diversos grados de éxito, ¡no se rinda! Esta lista de verificación puede usarse para diagnosticar dónde se encuentra la falla, de modo que pueda recalibrar sus esfuerzos de coaching y superar algunos de los obstáculos que pueden haber estado fuera de su línea de visión.

Las diez razones principales por las que el coaching falla cuando los gerentes intentan entrenar a su equipo

1. Coaching en tu propia imagen. "He estado haciendo esto durante 10 años. Ya conozco la forma "correcta" de vender que siempre me ha funcionado. Así que si yo fuera tú, lo haría de esta manera ". Nota: Sus robots de construcción utilizan este enfoque, sin aprovechar la individualidad de la gente.

2. Posicionamiento pobre. ¿Cómo estableciste las expectativas de coaching? “¡Todos los de bajo desempeño, por favor levantense! ¡Esta es tu oportunidad de redimirte! "Ouch. Esta "mentalidad de ala rota" (Remedial Coaching) no crea una atmósfera en la que todos quisieran ser entrenados.

3. Experiencias pasadas. "Ya he tratado de entrenar a mi gente. No funcionó ". Bueno, tal vez es más sobre cómo trataste de inscribirlos en un coaching que no funcionó. Cada día, más y más estadísticas y encuestas muestran la R.O.I. Que genera un buen coaching. Es hora de hacer un auto análisis y preguntarte qué papel estás desempeñando en esto.

4. Entrenamiento y apoyo inconsistente. Claro, es posible que se haya emocionado al entrenar a su equipo, pero qué mensaje les envía cuando cancela la sesión de entrenamiento que programó con ellos, independientemente de la razón que haya tenido, su empleado piensa que es "Creo que soy / El coaching no es una prioridad / suficientemente importante ".

5. Sin entrenamiento: El gerente no está entrenado en coaching. Es más difícil de lo que piensa, especialmente en relación con las técnicas de observación y la entrega de retroalimentación accionable que impulsa cambios positivos y resultados mensurables. Esto lleva a otros dos desafíos.

  • Entrenamiento de huecos. Centrándose en el "qué" en lugar de ir más allá para descubrir el "por qué". Los gerentes son buenos para descubrir lo que está pasando; Usted puede ver eso mirando un informe de actividad mensual. Donde los gerentes dejan caer la pelota es descubrir por qué está ocurriendo el comportamiento o la razón real detrás de la falta de actividad. Esto a menudo conduce a algo que muchos gerentes experimentan, que es:
  • Coaching Repetitivo. "Ahora ya hemos tenido esta conversación cinco veces en el último mes. En cuanto a su actividad, el problema es que necesita hacer más llamadas. Por lo tanto, hacer más llamadas! Llamada renuencia que dices? Bueno, solo tienes que ser más resistente ". ¿Puedes imaginar al vendedor saliendo de esa conversación con una epifanía?

6. Basado en eventos. El coaching se basa en eventos y no en la cultura para garantizar la consistencia a largo plazo. No hay plan de entrenamiento, no hay éxito a largo plazo.

7. El gerente asume que tienen la confianza de su personal. Este es un desafío común entre muchos equipos que genera la resistencia al entrenamiento en el núcleo. Su experiencia como gerente es una cosa que puede inhibir la efectividad de su entrenamiento, pero ¿qué hay de la experiencia de su empleado con usted o su gerente anterior? ¿Qué pasaría si tuvieran una experiencia previa que no fuera favorable? ¿Se ha abordado esto? ¿Tu gente realmente y verdaderamente confía en ti? ¿Cómo lo sabes realmente? A la inversa, tal vez el gerente realmente no quiera entrenar o no crea en el coaching o tal vez el gerente no tenga el compromiso auténtico de querer que su gente sea más valiosa y realmente la ponga en primer lugar. Esto también lo siente su equipo y afectará el nivel de confianza que puede fomentar.

8. El gerente está entrenando a las personas equivocadas. “Solo entreno a los de bajo desempeño y dejo solo a los de mejor desempeño”. Qué excelente estrategia si quiere enviar el mensaje de que el coaching es para los de bajo desempeño, al tiempo que aísla a los de mejor desempeño. Entonces nos preguntamos por qué estamos perdiendo a nuestra buena gente. Todos quieren la atención de su gerente, pero por diferentes motivos, y debemos alinear nuestro entrenamiento con el que podamos ofrecerle el mayor valor, individualmente.

9. Invertir el momento adecuado con el enfoque incorrecto o conversación. Puedo seguir gastando tiempo presionando una pared de ladrillos, pero esa pared nunca se moverá. Al igual que puedo decir, estoy invirtiendo el tiempo en coaching, pero ¿estoy realmente entrenando a mi gente o simplemente estoy haciendo lo que hice ayer y re-etiquetándome como coaching? Puedo decirles que este es probablemente el mayor desafío que veo entre los equipos de administración hoy. Es decir, piensan que están entrenando pero no lo están. Los juegos de roles y los escenarios de práctica de habilidades que realizo durante cada evento de capacitación lo respaldan continuamente para ser verdad.


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