Mantener a los clientes: cómo no perder el negocio

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Mantener el negocio existente es mucho más fácil que obtener un nuevo negocio. Solo asegúrese de estar haciendo lo que necesita hacer para mantener a sus clientes.

Nunca desea que un cliente le diga que está pensando en cambiarse a otro proveedor, pero tampoco puede evitar que un cliente hable con la competencia. Esto es lo que debe hacer para mantener a sus clientes.

1. Aprende que los clientes valoran lo que estás haciendo.

Los clientes satisfechos no buscan dejarte para la competencia. ¿Cómo haces feliz a un cliente? Usted entrega más valor que lo que está cobrando. Debe tener al menos una reunión anual de planificación de entrega de valor con sus clientes más importantes. En ese momento, revisa el trabajo que ha realizado que ha ayudado a su cliente a reducir costos o aumentar sus ingresos. En esa reunión, también debe aprender cómo su trabajo ha hecho que el trabajo de su cliente sea más fácil o más productivo.

Entonces deberías aprender una información muy importante: descubrirás si valoran lo que has entregado. Pregunte: "¿Este trabajo es importante para usted?" Si un cliente le dice "sí", es más probable que mantenga su negocio. Si dice "no", acaba de enterarse de que no es tan valioso como pensaba que era si él no valora lo que entregó y tiene más trabajo que hacer para evitar perder negocios.

2. Construir relaciones en toda la organización.

Usted es más vulnerable a perder negocios si tiene una relación comercial con solo una persona en su cuenta. En realidad, deberías estar conectado con personas que son más sénior que tu contacto, así como más júnior. ¿Y por qué? Usted obtiene información diferente de cada uno.

Usted tiene una razón para conocer a una persona mayor cuando puede demostrar y documentar su valor y presentar el informe. Las personas mayores entienden los verdaderos costos de hacer negocios y cambiar de proveedor. Es menos probable que pierda negocios cuando construye una relación con un contacto sénior.

Tener una relación con una persona que usa su producto es otra forma de evitar la pérdida de negocios. Un usuario insatisfecho puede quejarse lo suficiente a la administración para forzarlo a perder su negocio. Es más probable que los usuarios que te gusten te digan cuándo hay problemas para que puedas corregir un error. Cuando corrige sus errores, es menos probable que pierda negocios.

3. No les dé una razón para comprar.

Su trabajo es estar al tanto de esas difíciles conversaciones de ventas y asegurarse de que las esté llevando a cabo diplomáticamente. Usted corre el riesgo de perder negocios cuando causa que un cliente pierda la cara o si siente que se está aprovechando de ellos.

Una vez fui a una reunión de ventas con una cuenta grande. Todos los altos directivos estuvieron en la reunión. Imagine mi sorpresa cuando mi gerente de ventas felicitó a mi cliente por tener un año rentable. Luego anunció: "Ahora puede pagar un aumento de precio". Luego, aumentó el precio del cliente. Más tarde supe que el cliente inmediatamente comenzó a hablar con un competidor y cambió de proveedor después de una prueba de tres meses.

Mantener el negocio existente es mucho más fácil que obtener un nuevo negocio. Solo asegúrese de hacer lo que debe hacer para que sus clientes quieran comprarle a usted.


Vídeo: ¿Qué hacer para no perder clientes y ventas?-Con Visión


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