Generación de plomo para la venta compleja

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Me demoro un poco en la revisión de este libro y en compartir la excelente información que brian carroll compartió conmigo en nuestra entrevista telefónica, pero no permita que eso le impida comprar este libro. Si hay un libro por ahí que todas las empresas deben tener sin importar su tamaño, ¡es este! Lead generation for the complex sale de brian carroll, es una lectura fantástica y perspicaz sobre cómo entender realmente el complejo ciclo de ventas. Brian es el ceo de intouch y el ex presidente de carroll communications. Brian es un experto líder en generación de leads. Él

Me demoro un poco en la revisión de este libro y en compartir la excelente información que Brian Carroll compartió conmigo en nuestra entrevista telefónica, pero no dejes que eso te impida comprar este libro. Si hay un libro por ahí que todas las empresas deben tener sin importar su tamaño, ¡esto es todo!

Generación de plomo para la venta compleja por Brian Carroll, es una lectura fantástica y perspicaz sobre cómo entender realmente el complejo ciclo de ventas.

Brian es el CEO de InTouch y el ex presidente de Carroll Communications. Brian es un experto líder en generación de leads. Ha sido perfilado y citado regularmente en publicaciones como Business Week, BtoB Magazine, CMO Magazine, The Wall Street Transcript, Inc., Marketing News, DM News, MarketingProfs, MarketingSherpa y RainToday.

La experiencia diaria de poner orden en la generación de plomo produjo la riqueza única de conocimiento de Brian y lo llevó a su primer libro, Lead Generation for the Complex Sale (McGraw Hill, 2006). Habla con 20,000 personas al año sobre cómo mejorar la efectividad de las ventas y las estrategias de generación de leads. Su aclamado, B2B Lead Generation Blog, fue recientemente nombrado Mejor Blog de Marketing B-to-B de 2006 por los lectores de MarketingSherpa y es leído por miles cada semana.

El libro de Brian es expansivo en lo que ofrece a los lectores en términos de entender las ventas. El libro también presenta varios estudios de casos perspicaces y consejos para ayudarlo a tomar medidas sobre las ideas. Y, afortunadamente, el libro ofrece sabiduría práctica y dirigida sobre cómo realmente tener éxito en la venta compleja.

Tuve la oportunidad de hacer una breve entrevista telefónica con Brian y eso sigue aquí.

NH: ¿Por qué escribiste el libro?

BC: Lo escribí para abordar lo que ha cambiado en los últimos diez años y realmente centrarme específicamente en cómo una empresa puede aprovechar y capitalizar el proceso de generación de leads.

Los clientes se reúnen con el personal de ventas mucho más tarde en el proceso de compra, por lo que la mayor diferencia para las personas es involucrar a las personas adecuadas lo antes posible en el proceso de compra.

NH: ¿Quiénes son las personas adecuadas para comprometerse?

BC: Lo que encontramos es que es importante comprender e identificar qué es un cliente ideal y cómo se ve su perfil. Realmente necesita apuntar, y eso no es nuevo, pero lo que sí es nuevo es que la idea de generación de leads en sí misma es que la gente piensa que es un proceso de mercadeo o ventas y lo que encontramos es que el 80% de los leads se generan. En este momento se pierden o se descartan. Y eso se debe a que las ventas y el marketing están desconectados de dos ideas simples. Lo primero es cómo se ve un cliente ideal. ¿A qué compañías esperamos que nuestros competidores vendan? ¿Cuáles son las compañías con las que es más fácil hacer negocios y ayudarnos a alcanzar nuestros objetivos?

Primero, es la pieza del cliente y luego el marketing y las ventas. No importa si tiene una compañía de dos personas, a menos que todos estén de acuerdo en lo que significa un "liderazgo de ventas", entonces es más difícil capitalizar la generación de clientes potenciales.

Necesitas el proceso colaborativo, la definición de Líder Universal. Es la definición de cómo se ve un cliente ideal y cómo se ve una oportunidad ideal independientemente de la fuente. La clave es que es como una carrera de relevos en la que determina en qué momento está la persona lista para hablar con nuestro vendedor. Si piensas de esa manera, solo envías clientes potenciales que están listos para la venta, y construyes relaciones donde las personas están listas para hablar con la persona. Significa que el marketing tiene que ir más allá de su función tradicional de tirar cosas a las ventas y esperar que se mantengan.

Y el proceso para hacer eso se llama "crianza de plomo".

NH: Y no importa de qué tamaño sea su negocio, ¿tiene que entender el ciclo de compra?

BC: Sí, y en mi opinión, entender como parte de este proceso es que la forma en que usted vende solo importa hasta el punto en que sus clientes quieran comprarle. La mayoría de las personas solo están aprendiendo el proceso de ventas y lo que realmente necesitamos aprender es qué es el proceso de compra del cliente y adónde van cuando están muy temprano en su proceso de compra. Entonces, lo que descubrimos es que invitar a alguien a un seminario no es un buen uso de su tiempo, pero enviarles un artículo, un estudio de caso u otro contenido "sensacional" es lo que las personas primero quieren ver cuando están buscando Google u otros boletines.

NH: ¿Daría su definición de "generación de leads"?

BC: Identificar a las personas adecuadas en las compañías correctas, iniciar una conversación con ellos y luego fomentar esa relación sin importar el momento en el que compren. No se trata de la gratificación instantánea. No puede obtener clientes potenciales de inmediato, y las personas deben comprender cómo fomentarlos.

Fomentar el liderazgo se trata de tener comunicaciones consistentes y significativas con clientes viables, independientemente de su tiempo de compra. Lo que eso significa es que cada toque tiene que ser una ventaja para su día. Entonces, cuando alguien descarga un documento y se lo entrega a un vendedor, si no está listo para comprar, lo que sucede es "oh, son demasiado pronto" y esa ventaja se queda ahí. Lo que defendemos es que las empresas tengan una función de fomento del plomo en su lugar, por lo que estos posibles prospectos no solo se descartan y se pierden. Alguien necesita administrar el cultivo de estas relaciones con las personas y ser un punto a favor en su día.

Si alguien descarga un libro blanco y se siente bastante bien con el valor que obtuvo del libro blanco y aún no está listo para comprarlo, debe identificar "cuáles son las otras cosas que pueden ayudarles" y esto Es por eso que es importante comprender en la crianza de ese líder dónde se encuentran en el proceso de compra.

NH: ¿Y es tan importante volver a lo que dijo sobre la identificación de su cliente ideal?

BC: Sí, porque eso te ayuda a administrar el aspecto nutricional. Solo hay tantas relaciones que los vendedores pueden gestionar al mismo tiempo y es como si estuviéramos tambaleando, estás avanzando o retrocediendo y ahí es donde interviene el trabajo en equipo y la colaboración con ambas partes.

Las empresas siempre deben preguntar "¿cómo podemos ayudar a los vendedores a vender?"

NH: ¡Gracias Brian!

Me demoro un poco en revisar este libro y compartir la gran idea que Brian Carroll compartió conmigo en nuestra entrevista telefónica, pero no dejes que eso te impida comprar este libro. Si hay un libro por ahí que todas las empresas deben tener sin importar su tamaño, ¡esto es todo!

Generación de plomo para la venta compleja por Brian Carroll, es una lectura fantástica y perspicaz sobre cómo entender realmente el complejo ciclo de ventas.

Brian es el CEO de InTouch y el ex presidente de Carroll Communications. Brian es un experto líder en generación de leads. Ha sido perfilado y citado regularmente en publicaciones como Business Week, BtoB Magazine, CMO Magazine, The Wall Street Transcript, Inc., Marketing News, DM News, MarketingProfs, MarketingSherpa y RainToday.

La experiencia diaria de poner orden en la generación de plomo produjo la riqueza única de conocimiento de Brian y lo llevó a su primer libro, Lead Generation for the Complex Sale (McGraw Hill, 2006). Habla con 20,000 personas al año sobre cómo mejorar la efectividad de las ventas y las estrategias de generación de leads. Su aclamado, B2B Lead Generation Blog, fue recientemente nombrado Mejor Blog de Marketing B-to-B de 2006 por los lectores de MarketingSherpa y es leído por miles cada semana.

El libro de Brian es expansivo en lo que ofrece a los lectores en términos de entender las ventas. El libro también presenta varios estudios de casos perspicaces y consejos para ayudarlo a tomar medidas sobre las ideas. Y, afortunadamente, el libro ofrece sabiduría práctica y dirigida sobre cómo realmente tener éxito en la venta compleja.

Tuve la oportunidad de hacer una breve entrevista telefónica con Brian y eso sigue aquí.

NH: ¿Por qué escribiste el libro?

BC: Lo escribí para abordar lo que ha cambiado en los últimos diez años y realmente centrarme específicamente en cómo una empresa puede aprovechar y capitalizar el proceso de generación de leads.

Los clientes se reúnen con el personal de ventas mucho más tarde en el proceso de compra, por lo que la mayor diferencia para las personas es involucrar a las personas adecuadas lo antes posible en el proceso de compra.

NH: ¿Quiénes son las personas adecuadas para comprometerse?

BC: Lo que encontramos es que es importante comprender e identificar qué es un cliente ideal y cómo se ve su perfil. Realmente necesita apuntar, y eso no es nuevo, pero lo que sí es nuevo es que la idea de generación de leads en sí misma es que la gente piensa que es un proceso de mercadeo o ventas y lo que encontramos es que el 80% de los leads se generan. En este momento se pierden o se descartan. Y eso se debe a que las ventas y el marketing están desconectados de dos ideas simples. Lo primero es cómo se ve un cliente ideal. ¿A qué compañías esperamos que nuestros competidores vendan? ¿Cuáles son las compañías con las que es más fácil hacer negocios y ayudarnos a alcanzar nuestros objetivos?

Primero, es la pieza del cliente y luego el marketing y las ventas. No importa si tiene una compañía de dos personas, a menos que todos estén de acuerdo en lo que significa un "liderazgo de ventas", entonces es más difícil capitalizar la generación de clientes potenciales.

Necesitas el proceso colaborativo, la definición de Líder Universal. Es la definición de cómo se ve un cliente ideal y cómo se ve una oportunidad ideal independientemente de la fuente. La clave es que es como una carrera de relevos en la que determina en qué momento está la persona lista para hablar con nuestro vendedor. Si piensas de esa manera, solo envías clientes potenciales que están listos para la venta, y construyes relaciones donde las personas están listas para hablar con la persona. Significa que el marketing tiene que ir más allá de su función tradicional de tirar cosas a las ventas y esperar que se mantengan.

Y el proceso para hacer eso se llama "crianza de plomo".

NH: Y no importa de qué tamaño sea su negocio, ¿tiene que entender el ciclo de compra?

BC: Sí, y en mi opinión, entender como parte de este proceso es que la forma en que usted vende solo importa hasta el punto en que sus clientes quieran comprarle. La mayoría de las personas solo están aprendiendo el proceso de ventas y lo que realmente necesitamos aprender es qué es el proceso de compra del cliente y adónde van cuando están muy temprano en su proceso de compra. Entonces, lo que descubrimos es que invitar a alguien a un seminario no es un buen uso de su tiempo, pero enviarles un artículo, un estudio de caso u otro contenido "sensacional" es lo que las personas primero quieren ver cuando están buscando Google u otros boletines.

NH: ¿Daría su definición de "generación de leads"?

BC: Identificar a las personas adecuadas en las compañías correctas, iniciar una conversación con ellos y luego fomentar esa relación sin importar el momento en el que compren. No se trata de la gratificación instantánea. No puede obtener clientes potenciales de inmediato, y las personas deben comprender cómo fomentarlos.

Fomentar el liderazgo se trata de tener comunicaciones consistentes y significativas con clientes viables, independientemente de su tiempo de compra. Lo que eso significa es que cada toque tiene que ser una ventaja para su día. Entonces, cuando alguien descarga un documento y se lo entrega a un vendedor, si no está listo para comprar, lo que sucede es "oh, son demasiado pronto" y esa ventaja se queda ahí. Lo que defendemos es que las empresas tengan una función de fomento del plomo en su lugar, por lo que estos posibles prospectos no solo se descartan y se pierden. Alguien necesita administrar el cultivo de estas relaciones con las personas y ser un punto a favor en su día.

Si alguien descarga un libro blanco y se siente bastante bien con el valor que obtuvo del libro blanco y aún no está listo para comprarlo, debe identificar "cuáles son las otras cosas que pueden ayudarles" y esto Es por eso que es importante comprender en la crianza de ese líder dónde se encuentran en el proceso de compra.

NH: ¿Y es tan importante volver a lo que dijo sobre la identificación de su cliente ideal?

BC: Sí, porque eso te ayuda a administrar el aspecto nutricional. Solo hay tantas relaciones que los vendedores pueden gestionar al mismo tiempo y es como si estuviéramos tambaleando, estás avanzando o retrocediendo y ahí es donde interviene el trabajo en equipo y la colaboración con ambas partes.

Las empresas siempre deben preguntar "¿cómo podemos ayudar a los vendedores a vender?"

NH: ¡Gracias Brian!

Me demoro un poco en la revisión de este libro y en compartir la excelente información que Brian Carroll compartió conmigo en nuestra entrevista telefónica, pero no dejes que eso te impida comprar este libro. Si hay un libro por ahí que todas las empresas deben tener sin importar su tamaño, ¡esto es todo!

Generación de plomo para la venta compleja por Brian Carroll, es una lectura fantástica y perspicaz sobre cómo entender realmente el complejo ciclo de ventas.

Brian es el CEO de InTouch y el ex presidente de Carroll Communications. Brian es un experto líder en generación de leads. Ha sido perfilado y citado regularmente en publicaciones como Business Week, BtoB Magazine, CMO Magazine, The Wall Street Transcript, Inc., Marketing News, DM News, MarketingProfs, MarketingSherpa y RainToday.

La experiencia diaria de poner orden en la generación de plomo produjo la riqueza única de conocimiento de Brian y lo llevó a su primer libro, Lead Generation for the Complex Sale (McGraw Hill, 2006). Habla con 20,000 personas al año sobre cómo mejorar la efectividad de las ventas y las estrategias de generación de leads. Su aclamado, B2B Lead Generation Blog, fue recientemente nombrado Mejor Blog de Marketing B-to-B de 2006 por los lectores de MarketingSherpa y es leído por miles cada semana.

El libro de Brian es expansivo en lo que ofrece a los lectores en términos de entender las ventas. El libro también presenta varios estudios de casos perspicaces y consejos para ayudarlo a tomar medidas sobre las ideas. Y, afortunadamente, el libro ofrece sabiduría práctica y dirigida sobre cómo realmente tener éxito en la venta compleja.

Tuve la oportunidad de hacer una breve entrevista telefónica con Brian y eso sigue aquí.

NH: ¿Por qué escribiste el libro?

BC: Lo escribí para abordar lo que ha cambiado en los últimos diez años y realmente centrarme específicamente en cómo una empresa puede aprovechar y capitalizar el proceso de generación de leads.

Los clientes se reúnen con el personal de ventas mucho más tarde en el proceso de compra, por lo que la mayor diferencia para las personas es involucrar a las personas adecuadas lo antes posible en el proceso de compra.

NH: ¿Quiénes son las personas adecuadas para comprometerse?

BC: Lo que encontramos es que es importante comprender e identificar qué es un cliente ideal y cómo se ve su perfil. Realmente necesita apuntar, y eso no es nuevo, pero lo que sí es nuevo es que la idea de generación de leads en sí misma es que la gente piensa que es un proceso de mercadeo o ventas y lo que encontramos es que el 80% de los leads se generan. En este momento se pierden o se descartan. Y eso se debe a que las ventas y el marketing están desconectados de dos ideas simples. Lo primero es cómo se ve un cliente ideal. ¿A qué compañías esperamos que nuestros competidores vendan? ¿Cuáles son las compañías con las que es más fácil hacer negocios y ayudarnos a alcanzar nuestros objetivos?

Primero, es la pieza del cliente y luego el marketing y las ventas. No importa si tiene una compañía de dos personas, a menos que todos estén de acuerdo en lo que significa un "liderazgo de ventas", entonces es más difícil capitalizar la generación de clientes potenciales.

Necesitas el proceso colaborativo, la definición de Líder Universal. Es la definición de cómo se ve un cliente ideal y cómo se ve una oportunidad ideal independientemente de la fuente. La clave es que es como una carrera de relevos en la que determina en qué momento está la persona lista para hablar con nuestro vendedor. Si piensas de esa manera, solo envías clientes potenciales que están listos para la venta, y construyes relaciones donde las personas están listas para hablar con la persona. Significa que el marketing tiene que ir más allá de su función tradicional de tirar cosas a las ventas y esperar que se mantengan.

Y el proceso para hacer eso se llama "crianza de plomo".

NH: Y no importa de qué tamaño sea su negocio, ¿tiene que entender el ciclo de compra?

BC: Sí, y en mi opinión, entender como parte de este proceso es que la forma en que usted vende solo importa hasta el punto en que sus clientes quieran comprarle. La mayoría de las personas solo están aprendiendo el proceso de ventas y lo que realmente necesitamos aprender es qué es el proceso de compra del cliente y adónde van cuando están muy temprano en su proceso de compra. Entonces, lo que descubrimos es que invitar a alguien a un seminario no es un buen uso de su tiempo, pero enviarles un artículo, un estudio de caso u otro contenido "sensacional" es lo que las personas primero quieren ver cuando están buscando Google u otros boletines.

NH: ¿Daría su definición de "generación de leads"?

BC: Identificar a las personas adecuadas en las compañías correctas, iniciar una conversación con ellos y luego fomentar esa relación sin importar el momento en el que compren. No se trata de la gratificación instantánea. No puede obtener clientes potenciales de inmediato, y las personas deben comprender cómo fomentarlos.

Fomentar el liderazgo se trata de tener comunicaciones consistentes y significativas con clientes viables, independientemente de su tiempo de compra. Lo que eso significa es que cada toque tiene que ser una ventaja para su día. Entonces, cuando alguien descarga un documento y se lo entrega a un vendedor, si no está listo para comprar, lo que sucede es "oh, son demasiado pronto" y esa ventaja se queda ahí. Lo que defendemos es que las empresas tengan una función de fomento del plomo en su lugar, por lo que estos posibles prospectos no solo se descartan y se pierden. Alguien necesita administrar el cultivo de estas relaciones con las personas y ser un punto a favor en su día.

Si alguien descarga un libro blanco y se siente bastante bien con el valor que obtuvo del libro blanco y aún no está listo para comprarlo, debe identificar "cuáles son las otras cosas que pueden ayudarles" y esto Es por eso que es importante comprender en la crianza de ese líder dónde se encuentran en el proceso de compra.

NH: ¿Y es tan importante volver a lo que dijo sobre la identificación de su cliente ideal?

BC: Sí, porque eso te ayuda a administrar el aspecto nutricional. Solo hay tantas relaciones que los vendedores pueden gestionar al mismo tiempo y es como si estuviéramos tambaleando, estás avanzando o retrocediendo y ahí es donde interviene el trabajo en equipo y la colaboración con ambas partes.

Las empresas siempre deben preguntar "¿cómo podemos ayudar a los vendedores a vender?"

NH: ¡Gracias Brian!


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