Mapeo de sus procesos de marketing y ventas

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La primera pregunta que debe hacerse es si realmente entiende cómo se está desempeñando su compañía en términos de números y tasas de conversión. El mapa de sus procesos debe ser lo más preciso posible para que pueda encontrar los puntos conflictivos, o en términos lean las restricciones.

La mayoría de los fabricantes han aplicado herramientas Lean en sus procesos de producción, y posiblemente incluso en sus oficinas, en un esfuerzo por comprender dónde están los desechos en el sistema y eliminarlos. Los resultados son espectaculares en términos de mejorar el flujo y reducir los costos. Sin embargo, muy pocas empresas han aplicado herramientas Lean a sus procesos de marketing y ventas. Los resultados pueden ser igual de dramáticos en términos de aumentar las ventas rentables.

El vidrio de la hora de comercialización
El llamado Marketing Hour Glass representa una forma de mapear sus procesos de marketing y ventas de una manera muy comprensible para las personas de las que depende para comercializar y vender los productos y servicios de su empresa.

A continuación se muestra un modelo típico de una hora de comercialización de vidrio:

  • Sospechosos: ¿Cuántos sospechosos necesita para comprometerse (saber)?
  • Prospectos: ¿Cuántos y qué porcentaje se convierten en prospectos legítimos (Me gusta)?
  • Perspectivas calificadas: ¿Cuántos y qué porcentaje están calificados (Confianza)?
  • Las oportunidades: ¿Cuántos y qué porcentaje se convierten en oportunidades (Probar)?
  • Citas: ¿Cuántos y qué porcentaje hace su cotización (Proponer)?
  • Reservas: ¿Cuántas de sus citas hace su cierre (comprar)?
  • Ventas repetidas: ¿Cuántos y qué porcentaje vuelves a vender?
  • Derivaciones de referencia: ¿Cuántos de tus clientes te dan referencias?

El reloj de arena tendrá un aspecto similar a este una vez que haya agregado los datos históricos apropiados para su negocio:

  • Sospechosos: 2,500, 10% de conversión
  • Prospectos: 250, 20% de conversión
  • Perspectivas calificadas: 50, 20% de conversión
  • Las oportunidades: 10, 80% de conversión
  • Citas: 8, 50% de conversión
  • Reservas: 4
  • Ventas de repetición: 2, 50% de conversión
  • Derivaciones de referencia: 2, 50% de conversión

Mejora tus procesos
La primera pregunta que debe hacerse es si realmente entiende cómo se está desempeñando su compañía en términos de números y tasas de conversión. El mapa de sus procesos debe ser lo más preciso posible para que pueda encontrar los puntos conflictivos, o en términos Lean las Restricciones. Es posible que no sepa los detalles de cómo se está desempeñando en cada etapa, pero la capacidad de comenzar a mapear sus procesos le permitirá encontrar las limitaciones y mejorar continuamente sus procesos.

Una de las mayores limitaciones que veo con los clientes es su capacidad para convertir prospectos o sospechosos en prospectos. Las empresas gastan mucho dinero desarrollando tácticas de generación de clientes potenciales para fracasar debido a su incapacidad para dedicar el tiempo y el esfuerzo suficientes para convertir efectivamente los clientes potenciales en prospectos calificados. Por lo tanto, observe detenidamente la parte superior del reloj de arena y comprenda qué es lo que se está interponiendo y cómo mejorar esa parte de su proceso.

Charlie Alter es dueño de Bentbrook Advisors LLC con sede en Sylvania, Ohio. Se especializa en Estrategia de crecimiento, Innovación y Coaching y puede contactarse en [email protected] visitando //bentbrookadvisors.com/ para obtener más información sobre su práctica de asesoramiento empresarial.

La mayoría de los fabricantes han aplicado herramientas Lean en sus procesos de producción, y posiblemente incluso en sus oficinas, en un esfuerzo por comprender dónde están los desechos en el sistema y eliminarlos. Los resultados son espectaculares en términos de mejorar el flujo y reducir los costos. Sin embargo, muy pocas empresas han aplicado herramientas Lean a sus procesos de marketing y ventas. Los resultados pueden ser igual de dramáticos en términos de aumentar las ventas rentables.

El vidrio de la hora de comercialización
El llamado Marketing Hour Glass representa una forma de mapear sus procesos de marketing y ventas de una manera muy comprensible para las personas de las que depende para comercializar y vender los productos y servicios de su empresa.

A continuación se muestra un modelo típico de una hora de comercialización de vidrio:

  • Sospechosos: ¿Cuántos sospechosos necesita para comprometerse (saber)?
  • Prospectos: ¿Cuántos y qué porcentaje se convierten en prospectos legítimos (Me gusta)?
  • Perspectivas calificadas: ¿Cuántos y qué porcentaje están calificados (Confianza)?
  • Las oportunidades: ¿Cuántos y qué porcentaje se convierten en oportunidades (Probar)?
  • Citas: ¿Cuántos y qué porcentaje hace su cotización (Proponer)?
  • Reservas: ¿Cuántas de sus citas hace su cierre (comprar)?
  • Ventas repetidas: ¿Cuántos y qué porcentaje vuelves a vender?
  • Derivaciones de referencia: ¿Cuántos de tus clientes te dan referencias?

El reloj de arena tendrá un aspecto similar a este una vez que haya agregado los datos históricos apropiados para su negocio:

  • Sospechosos: 2,500, 10% de conversión
  • Prospectos: 250, 20% de conversión
  • Perspectivas calificadas: 50, 20% de conversión
  • Las oportunidades: 10, 80% de conversión
  • Citas: 8, 50% de conversión
  • Reservas: 4
  • Ventas de repetición: 2, 50% de conversión
  • Derivaciones de referencia: 2, 50% de conversión

Mejora tus procesos
La primera pregunta que debe hacerse es si realmente entiende cómo se está desempeñando su compañía en términos de números y tasas de conversión. El mapa de sus procesos debe ser lo más preciso posible para que pueda encontrar los puntos conflictivos, o en términos Lean las Restricciones. Es posible que no sepa los detalles de cómo se está desempeñando en cada etapa, pero la capacidad de comenzar a mapear sus procesos le permitirá encontrar las limitaciones y mejorar continuamente sus procesos.

Una de las mayores limitaciones que veo con los clientes es su capacidad para convertir prospectos o sospechosos en prospectos. Las empresas gastan mucho dinero desarrollando tácticas de generación de clientes potenciales para fracasar debido a su incapacidad para dedicar el tiempo y el esfuerzo suficientes para convertir efectivamente los clientes potenciales en prospectos calificados. Por lo tanto, observe detenidamente la parte superior del reloj de arena y comprenda qué es lo que se está interponiendo y cómo mejorar esa parte de su proceso.

Charlie Alter es dueño de Bentbrook Advisors LLC con sede en Sylvania, Ohio. Se especializa en Estrategia de crecimiento, Innovación y Coaching y puede contactarse en [email protected] visitando //bentbrookadvisors.com/ para obtener más información sobre su práctica de asesoramiento empresarial.

La mayoría de los fabricantes han aplicado herramientas Lean en sus procesos de producción, y posiblemente incluso en sus oficinas, en un esfuerzo por comprender dónde están los desechos en el sistema y eliminarlos. Los resultados son espectaculares en términos de mejorar el flujo y reducir los costos. Sin embargo, muy pocas empresas han aplicado herramientas Lean a sus procesos de marketing y ventas. Los resultados pueden ser igual de dramáticos en términos de aumentar las ventas rentables.

El vidrio de la hora de comercialización
El llamado Marketing Hour Glass representa una forma de mapear sus procesos de marketing y ventas de una manera muy comprensible para las personas de las que depende para comercializar y vender los productos y servicios de su empresa.

A continuación se muestra un modelo típico de una hora de comercialización de vidrio:

  • Sospechosos: ¿Cuántos sospechosos necesita para comprometerse (saber)?
  • Prospectos: ¿Cuántos y qué porcentaje se convierten en prospectos legítimos (Me gusta)?
  • Perspectivas calificadas: ¿Cuántos y qué porcentaje están calificados (Confianza)?
  • Las oportunidades: ¿Cuántos y qué porcentaje se convierten en oportunidades (Probar)?
  • Citas: ¿Cuántos y qué porcentaje hace su cotización (Proponer)?
  • Reservas: ¿Cuántas de sus citas hace su cierre (comprar)?
  • Ventas repetidas: ¿Cuántos y qué porcentaje vuelves a vender?
  • Derivaciones de referencia: ¿Cuántos de tus clientes te dan referencias?

El reloj de arena tendrá un aspecto similar a este una vez que haya agregado los datos históricos apropiados para su negocio:

  • Sospechosos: 2,500, 10% de conversión
  • Prospectos: 250, 20% de conversión
  • Perspectivas calificadas: 50, 20% de conversión
  • Las oportunidades: 10, 80% de conversión
  • Citas: 8, 50% de conversión
  • Reservas: 4
  • Ventas de repetición: 2, 50% de conversión
  • Derivaciones de referencia: 2, 50% de conversión

Mejora tus procesos
La primera pregunta que debe hacerse es si realmente entiende cómo se está desempeñando su compañía en términos de números y tasas de conversión. El mapa de sus procesos debe ser lo más preciso posible para que pueda encontrar los puntos conflictivos, o en términos Lean las Restricciones. Es posible que no sepa los detalles de cómo se está desempeñando en cada etapa, pero la capacidad de comenzar a mapear sus procesos le permitirá encontrar las limitaciones y mejorar continuamente sus procesos.

Una de las mayores limitaciones que veo con los clientes es su capacidad para convertir prospectos o sospechosos en prospectos. Las empresas gastan mucho dinero desarrollando tácticas de generación de clientes potenciales para fracasar debido a su incapacidad para dedicar el tiempo y el esfuerzo suficientes para convertir efectivamente los clientes potenciales en prospectos calificados. Por lo tanto, observe detenidamente la parte superior del reloj de arena y comprenda qué es lo que se está interponiendo y cómo mejorar esa parte de su proceso.

Charlie Alter es dueño de Bentbrook Advisors LLC con sede en Sylvania, Ohio. Se especializa en Estrategia de crecimiento, Innovación y Coaching y puede contactarse en [email protected] visitando //bentbrookadvisors.com/ para obtener más información sobre su práctica de asesoramiento empresarial.


Vídeo: El Plan de Marketing y Plan Estratégico


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