Marketing P.A.I.N. - Parte 2, ¿Qué quiere la gente?

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La mayoría de los modelos de listas de publicidad efectivas reciben atención como primer paso. ¿no es lógico que sus comunicaciones se vuelvan poderosas cuando su prospecto reconozca que está hablando con ella?

Marketing P.A.I.N. - Parte 2, ¿Qué quiere la gente?: gente

Quieren que les ayudes a que dejen de doler.

¿Recuerdas la jerarquía de las necesidades humanas de Abraham Maslow? Maslow describió las "deficiencias" que causan un malestar individual cuando no se satisfacen sus necesidades.

En otras palabras, la privación causa cierto grado de dolor.

Hacer que el dolor cese es la motivación para casi todas las decisiones de compra. La gente compra para disminuir el dolor físico o emocional; Dolor de pérdida, de decepción, de anhelo.

La decisión de comprar no es instantánea. La gente naturalmente espera que el dolor sea temporal. Seguirán haciendo las cosas como siempre las han hecho, al menos al principio, porque el cambio también es doloroso. El segundo nivel de la pirámide de Maslow es Necesidades de seguridad, que incluyen orden y previsibilidad.

Pero cuando el dolor creciente de posponer la acción se vuelve mayor que el dolor del cambio, las personas tomarán una decisión de compra.

Por lo general, un evento hace que el nuevo dolor se concentre más y finalmente incita al paciente a actuar. Llamamos a este evento un disparador.

Los desencadenantes ocurren en cada etapa del dolor.

En cada etapa, algunos clientes potenciales buscan activamente alivio. En etapas más profundas, los factores desencadenantes se vuelven más predecibles y más frecuentes. Y, independientemente del negocio en el que se encuentre, solo hay cuatro etapas de dolor que el cliente puede sentir.

Etapa 1: Sin intereses, sin necesidad. - La gran mayoría del público no tiene interés en lo que vendes. (Un buen recordatorio de que ningún mensaje puede llegar a "todos").

Etapa 2: Conciencia Inicial. - En esta etapa, su mensaje debería ayudar a los compradores de la etapa temprana a comprender que usted puede ayudarlos, incluso si no tienen el vocabulario para hacer las preguntas críticas.

Etapa 3: Opciones de clasificación. - Los compradores de la tercera etapa se enfrentan a un dolor constante y consideran el valor percibido de las opciones para que el dolor deje de doler. En la etapa 3, su cliente escuchará atentamente los testimonios de personas que han eliminado su problema exacto.

Etapa 4: Listo para comprar una solución. - Los compradores de la cuarta etapa ya no están dispuestos a sufrir. Ellos harán una compra. Lo harán en unas horas.

Estas cuatro etapas se pueden usar para describir a todos los minoristas, a todas las empresas sin fines de lucro y de servicios.

Veamos algunos.

Las etapas del dolor para la plomería.

Nivel 1: "Lava tus manos.

Etapa 2: "Asegúrese de girar la perilla firmemente. Tiende a gotear.

Etapa 3: "Podría comprar el kit de lavadora en Wal-Mart. Espero no tener que reemplazar todo el grifo. ¿Tengo algún amigo que sepa algo sobre fontanería? Me pregunto qué cobrará un fontanero?

Etapa 4: “Coges las Páginas Amarillas. Voy por la fregona.

Las etapas del dolor para la contabilidad.

Nivel 1: "Ponlo en la pila de cuentas por pagar. Voy a llegar a ella.

Etapa 2: "Realmente necesito organizarme.

Etapa 3: "¿Por qué no puedo hacer que la chequera se equilibre?

Etapa 4: “El IRS quiere que traiga mis registros.

Marketing P.A.I.N. - Parte 2, ¿Qué quiere la gente?: marketing

Quieren que les ayudes a que dejen de doler.

¿Recuerdas la jerarquía de las necesidades humanas de Abraham Maslow? Maslow describió las "deficiencias" que causan un malestar individual cuando no se satisfacen sus necesidades.

En otras palabras, la privación causa cierto grado de dolor.

Hacer que el dolor cese es la motivación para casi todas las decisiones de compra. La gente compra para disminuir el dolor físico o emocional; Dolor de pérdida, de decepción, de anhelo.

La decisión de comprar no es instantánea. La gente naturalmente espera que el dolor sea temporal. Seguirán haciendo las cosas como siempre las han hecho, al menos al principio, porque el cambio también es doloroso. El segundo nivel de la pirámide de Maslow es Necesidades de seguridad, que incluyen orden y previsibilidad.

Pero cuando el dolor creciente de posponer la acción se vuelve mayor que el dolor del cambio, las personas tomarán una decisión de compra.

Por lo general, un evento hace que el nuevo dolor se concentre más y finalmente incita al paciente a actuar. Llamamos a este evento un disparador.

Los desencadenantes ocurren en cada etapa del dolor.

En cada etapa, algunos clientes potenciales buscan activamente alivio. En etapas más profundas, los factores desencadenantes se vuelven más predecibles y más frecuentes. Y, independientemente del negocio en el que se encuentre, solo hay cuatro etapas de dolor que el cliente puede sentir.

Etapa 1: Sin intereses, sin necesidad. - La gran mayoría del público no tiene interés en lo que vendes. (Un buen recordatorio de que ningún mensaje puede llegar a "todos").

Etapa 2: Conciencia Inicial. - En esta etapa, su mensaje debería ayudar a los compradores de la etapa temprana a comprender que usted puede ayudarlos, incluso si no tienen el vocabulario para hacer las preguntas críticas.

Etapa 3: Opciones de clasificación. - Los compradores de la tercera etapa se enfrentan a un dolor constante y consideran el valor percibido de las opciones para que el dolor deje de doler. En la etapa 3, su cliente escuchará atentamente los testimonios de personas que han eliminado su problema exacto.

Etapa 4: Listo para comprar una solución. - Los compradores de la cuarta etapa ya no están dispuestos a sufrir. Ellos harán una compra. Lo harán en unas horas.

Estas cuatro etapas se pueden usar para describir a todos los minoristas, a todas las empresas sin fines de lucro y de servicios.

Veamos algunos.

Las etapas del dolor para la plomería.

Nivel 1: "Lava tus manos.

Etapa 2: "Asegúrese de girar la perilla firmemente. Tiende a gotear.

Etapa 3: "Podría comprar el kit de lavadora en Wal-Mart. Espero no tener que reemplazar todo el grifo. ¿Tengo algún amigo que sepa algo sobre fontanería? Me pregunto qué cobrará un fontanero?

Etapa 4: “Coges las Páginas Amarillas. Voy por la fregona.

Las etapas del dolor para la contabilidad.

Nivel 1: "Ponlo en la pila de cuentas por pagar. Voy a llegar a ella.

Etapa 2: "Realmente necesito organizarme.

Etapa 3: "¿Por qué no puedo hacer que la chequera se equilibre?

Etapa 4: “El IRS quiere que traiga mis registros.


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