“Nunca vuelvas a hacer llamadas frías” y más mentiras Los vendedores engañosos te están alimentando

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Estoy cargado. Estoy cansado de que estos expertos autoproclamados te digan que las llamadas en frío no funcionan o que están muertas y que tienen el sistema secreto comprobado para que nunca tengas que volver a llamar en frío. Línea de fondo; ¡no abandones la llamada fría! Las llamadas en frío están lejos de morir y veo evidencia de esto todos los días. Lo que está muerto son los esfuerzos de llamadas en frío tradicionales y pobremente desarrollados que los vendedores todavía usan para intentar generar nuevos negocios.

Estoy cargado. Tal vez es hora de una conferencia, una reunión informal o, como mínimo, un anuncio para confrontar a estos "gurús del marketing" en un comunicado de prensa o en un panel de discusión. Acojo con satisfacción el desafío.

Este es el por qué. Estoy cansado de que estos expertos autoproclamados te digan que las llamadas en frío no funcionan o que están muertas y que tienen el sistema secreto comprobado para que nunca más tengas que hacer llamadas en frío. Lo que me parece irónico, dado el porcentaje de personas que me contratan para ayudarlas a desarrollar sus habilidades y estrategias de prospección y venta de teléfonos que han usado su sistema "infalible"... Hmmm.

Dejemos de lado los hechos antes de continuar con mi perorata. La mayoría de todas las compañías de Fortune 500 utilizan algún tipo de venta por teléfono, marketing o llamadas en frío para complementar sus objetivos de ventas estratégicos generales. Basta de charla. Después de todo, si no funcionara, no estarían construyendo continuamente este brazo de su estrategia general para atraer y retener a más clientes.

Línea de fondo; ¡No abandones la llamada fría! Las llamadas en frío están lejos de morir y veo evidencia de esto todos los días. Lo que está muerto son los esfuerzos de llamadas en frío tradicionales y pobremente desarrollados que los vendedores todavía usan para intentar generar nuevos negocios. Como entrenador ejecutivo de ventas (profitbuilders.com) y alguien que entrena y entrena a compañías, equipos de ventas y vendedores todos los días, no es que las llamadas en frío no funcionen. Llamadas frías funciona fabulosamente bien. Sin embargo, es más sobre el enfoque que están utilizando los vendedores cuando las llamadas en frío no funcionan.

Por ahora, les mostraré la desconexión universal, la mentira, la falsedad o la contradicción en lo que predican estos mercadólogos:

1. En primer lugar, ¿cómo está definiendo la "llamada en frío"?"¿Se define como un intento inicial de conectarse con un posible cliente que no conoce? Independientemente de cualquiera de estos programas de solución rápida, una cosa es cierta. Eventualmente, necesita comunicarse por teléfono con ellos o reunirse con ellos en persona. Y cuando eso sucede, ¿cuál es tu estrategia de comunicación? Lo que quiero decir es que es el mensaje que toma precedente en este contacto inicial de teléfono a teléfono o cara a cara y para mí, de eso se trata la llamada en frío. Estos mercadólogos están explotando la semántica; Retorciendo la verdad, y muy exitosamente podría agregar.

2. Como mencioné antes, Es el sistema de llamadas en frío lo que apesta: La mayoría de los vendedores suenan exactamente igual que cualquier otra persona cuando llaman al mismo prospecto, en lugar de desarrollar su mensaje único y convincente que llamará la atención de alguien hasta el punto en que esté interesado en lo que tiene que decir. Y como destinatario de docenas de llamadas frías cada día, ¿por qué una perspectiva desea escuchar el mismo enfoque una y otra vez? ¿Cómo puede eso posiblemente distinguirte? Así que ten cuidado. La mayoría de las personas que sienten que las llamadas en frío no funcionan en la actualidad han aprendido la lección equivocada. Después de todo, si cavas un hoyo con una cuchara, ¿aprendes la lección de que no puedes hacerlo muy bien o se trata más de tener las herramientas adecuadas para lograr el objetivo necesario?

3. El arma secreta de estos gurús de marketing para generar más clientes potenciales no es un secreto. ¿Estás listo? Te lo voy a dar ahora, gratis. Redes y referencias. ¡Guauu! Qué epifanía. Apuesto a que no lo sabes. Usted debe ser arrastrado por esta visión impresionante y única. Personalmente, creo que eres mucho más inteligente de lo que estas personas te dan crédito. Tal vez ya lo sabes y lo estás haciendo. Tal vez sabes esto y todavía no lo estás haciendo. Y tal vez estás haciendo esto y no está funcionando tan bien como tú quieres. Independientemente de su situación, una vez más; en el fondo, necesita una declaración de apertura convincente para captar el interés de alguien. Una vez más, esta es la definición de llamada fría. Aún así, no hay diferencia aquí.

1. Las contradicciones que estos gurús predican: Uno de estos innovadores que predica que la llamada fría está muerta entrega más un mensaje conflictivo que un valor. En sus materiales promocionales, habla sobre el desarrollo del mensaje de marketing principal, que incluye los problemas y desafíos que aborda, y las soluciones y los resultados que entrega. Hasta ahora, esta es la definición exacta de lo que atestiguo al elaborar una introducción de láser para usar durante un evento de red o una declaración de apertura que usted entrega al realizar una llamada en frío. No hay argumento de mí hasta ahora.

Sin embargo, esta persona continúa diciendo que cuando realice su primera conexión con esta persona (es decir, ¡el primer contacto, es decir, una llamada en frío), tiene la oportunidad de comunicar su mensaje de marketing central (es decir, su declaración de apertura de llamadas en frío). Entonces, y aquí es donde se pone un poco más divertido, escribe: si entregas este mensaje correctamente, generas atención e interés sin llamadas en frío. Y al mismo tiempo, te recuerda que esta perspectiva aún no es un cliente y puede que haya cierta resistencia a tu mensaje, pero al menos tienes su atención. ¡HOLA! ¡ESTO ES FRÍO, LLAMANDO A BEBÉ!

Puedes llamarlo como quieras. Llamadas cálidas, prospecciones, minería para clientes, compras para clientes o marketing fácil 101. Lo que sea que lo haga posicionar mentalmente las llamadas frías le facilita la internalización y la digestión. Línea de fondo; con un sólido sistema de prospección y llamadas en frío que se describe paso a paso; que también incluye la declaración de apertura convincente que necesita, las razones por las que alguien debería escucharlo en primer lugar (en lugar de pedir una cita, demostración, propuesta, etc.) preguntas bien elaboradas para determinar si hay un ajuste entre usted y Su prospecto, así como un sólido mensaje de voz y una estrategia de seguimiento, verá lo que puede ofrecerle una "llamada fría" competitiva. (No para sonar autopromocionante, pero sugeriría agarrar una copia de mi libro, "La guía completa para idiotas de Cold Calling " que seguramente le dará las herramientas que necesita para vender más de lo que nunca hizo por teléfono.)

Por último, estoy feliz de compartir con ustedes mi Lista de verificación de llamadas en frío y prospección eso le dará la base y el esquema que necesita para desarrollar una campaña de llamadas en frío. Esto también está trazado en mi libro. Aquí está el enlace.


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