Nuevo secreto para el valor comercial: ¿Cuántos “activos” tiene usted?

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Hay una nueva forma de medir el valor de las empresas. En 1999 fue "globos oculares"... Hoy es "activos". Si está buscando inversores, socios, o simplemente quiere saber cuánto vale su negocio... Mida sus activos.

He escrito mucho acerca de la valoración corporativa... a la manera antigua. Ya sabes, mirando los últimos 12 meses de ventas. O multiplicando las ganancias netas por 5. O contando activos.

Pero en el mundo de las punto coms de rápido crecimiento, donde las ventas y los beneficios pueden ser nulos, la valoración adquiere un significado totalmente nuevo. Siempre hay un atajo para estimar el valor de una compañía donde las ventas son escasas o las ganancias son nulas.

  • En 1995, contamos cuántos ingenieros una empresa tenía Las cosas fueron construidas por ingenieros.
  • En 1999 la métrica era globos oculares. ¿Cuántas personas ven tu sitio web cada día?
  • En 2002, nos reímos y tiramos todo lo anterior. Todo se restablece a cero en el accidente.
  • En 2006 "meses a 1 millón de usuarios ”fue la métrica. El rápido crecimiento volvió a estar de moda. Piense en YouTube.
  • En 2011 la métrica será…?

Voy a declarar que esta próxima gran métrica se llamará "Activos". Activos: miembros activos, clientes activos, seguidores activos, lo que sea, significa la cantidad de personas que regresan a su sitio o tienda una y otra vez.

Este es un cambio sísmico de "globos oculares" o incluso de "nuevos miembros". Los sitios web como OneKingsLane.com están acumulando grandes rondas de capital de riesgo. Y la métrica clave (ya sea que lo sepan o no) es el número de clientes que regresan: "Activos". Echa un vistazo a esta cita de un comunicado de prensa reciente de One Kings Lane VC:

One Kings Lane dice que experimentó un "explosivo 2010", con ventas que aumentaron más del 500 por ciento año tras año y más del 75 por ciento de las ventas provinieron de clientes habituales. Eso es importante porque cualquiera puede atraer nuevos visitantes, pero construir una base leal es infinitamente más gratificante para una empresa.

Facebook tiene "Activos" como locos, y una valoración para probarlo. Y, evidentemente, Groupon también lo hace: 27 millones de suscriptores de Groupon parece mucho, pero si solo fueran "seguidores", no tendrían ningún valor. Imagínese si Groupon enviara millones de correos electrónicos sin una gran cantidad de clientes recurrentes (¡Activos!), El negocio se retiraría como una casa de cupones, eh, tarjetas. Al igual que yo, he eliminado más correos electrónicos de Groupon que nadie. Nunca he comprado. No soy un "Activo" para Groupon, y no tengo ningún valor para ellos. De hecho, sólo soy un gasto.

Hay una lección para todos los negocios en esto. Construir un gran negocio es no depende del alcance (que se mide en cosas como SEO, globos oculares, visitantes, miembros o incluso prospectos). No. Construir un gran negocio hoy depende mucho Más En fidelidad y repetición de negocios del mismo cliente.

¿Por qué?

Conseguir un cliente cuesta dinero. Dinero para publicidad, ventas, inicio de cuenta, atención al cliente, capacitación, educación y bases de datos de ese cliente. La primera vez que alguien compra algo, es probable que haya PERDIDO dinero. No me importa si usted es el sitio web de Target o de Tom, los nuevos clientes son caros.

Pero los clientes habituales son fabricantes de dinero. La parte más difícil ya está hecha. Sabes quiénes son, sabes dónde viven y qué compran. Están en su base de datos y en su lista de correo. Has comprobado su crédito y les has enseñado a usar tus productos. Y te siguen dando dinero.

  • "Activos" son Compradores Repetidores. Y cuanto más repiten, más dinero ganas. Si pudiera estar seguro de que el 100 por ciento de sus clientes le compraría repetidamente para siempre, podría dejar de hacer publicidad, dejar de vender, detener casi todo, excepto tomar su dinero. Ahora eso sería un negocio.
  • “Activos” también son Estornudos (Con agradecimiento a Seth Godin). Con eso quiero decir que los clientes verdaderamente activos difunden la información sobre su producto o sitio web. Ellos envían a sus amigos. Crean otros "Activos". Cuando hacen esto, multiplican su valor para su empresa. (Si los clientes que estornudan te parecen asquerosos, te estás perdiendo el punto. Obtén el libro gratis de Ideahirus de Seth Godin aquí).
  • “Activos” también son Constructores. Al igual que FaceBook y Twitter dependen de los miembros para generar contenido, sus "Activos" pueden crear grupos de usuarios, foros de ayuda y cualquier cantidad de eventos, sitios, ideas, contenido y noticias sobre su producto. Nadie lo sabe mejor que Apple: sus "activos" todavía se presentan en la gigantesca feria comercial MacWorld cada año, ¡a pesar de que Apple ya ni siquiera se molesta en asistir!

Entonces, cuando vaya a diseñar su modelo de negocio, a medir su valoración, oa simplemente a descubrir cómo ganar más dinero... recuerde que los NUEVOS clientes son fríos, pero los clientes ACTIVOS son oro. Una empresa simplemente no puede sobrevivir con un flujo constante de nuevos clientes.

Enfoca toda tu operación en hacer la segunda venta. Haga todo lo que pueda para que el cliente se sienta emocionado, asombrado y apasionado por su producto.

Luego observa cómo continúan brindándote negocios rentables, una y otra vez.

Dedicado a sus ventas rentables,

David

PD: Soy dueño de un negocio como tú. También soy un geek de las finanzas. Vivo y muero por los números. Si busca claridad y dirección en su negocio, los lectores de howtomintmoney.com tienen una página especial en mi sitio web con acceso exclusivo a recursos financieros empresariales gratuitos. Si quieres hacer un poco más. tradicional valoración de su negocio, echa un vistazo a mi tabla de tapa. Y si le gusta lo que escribo, deje un comentario a continuación o contácteme.

He escrito mucho acerca de la valoración corporativa... a la manera antigua. Ya sabes, mirando los últimos 12 meses de ventas. O multiplicando las ganancias netas por 5. O contando activos.

Pero en el mundo de las punto coms de rápido crecimiento, donde las ventas y los beneficios pueden ser nulos, la valoración adquiere un significado totalmente nuevo. Siempre hay un atajo para estimar el valor de una compañía donde las ventas son escasas o las ganancias son nulas.

  • En 1995, contamos cuántos ingenieros una empresa tenía Las cosas fueron construidas por ingenieros.
  • En 1999 la métrica era globos oculares. ¿Cuántas personas ven tu sitio web cada día?
  • En 2002, nos reímos y tiramos todo lo anterior. Todo se restablece a cero en el accidente.
  • En 2006 "meses a 1 millón de usuarios ”fue la métrica. El rápido crecimiento volvió a estar de moda. Piense en YouTube.
  • En 2011 la métrica será…?

Voy a declarar que esta próxima gran métrica se llamará "Activos". Activos: miembros activos, clientes activos, seguidores activos, lo que sea, significa la cantidad de personas que regresan a su sitio o tienda una y otra vez.

Este es un cambio sísmico de "globos oculares" o incluso de "nuevos miembros". Los sitios web como OneKingsLane.com están acumulando grandes rondas de capital de riesgo. Y la métrica clave (ya sea que lo sepan o no) es el número de clientes que regresan: "Activos". Echa un vistazo a esta cita de un comunicado de prensa reciente de One Kings Lane VC:

One Kings Lane dice que experimentó un "explosivo 2010", con ventas que aumentaron más del 500 por ciento año tras año y más del 75 por ciento de las ventas provinieron de clientes habituales. Eso es importante porque cualquiera puede atraer nuevos visitantes, pero construir una base leal es infinitamente más gratificante para una empresa.

Facebook tiene "Activos" como locos, y una valoración para probarlo. Y, evidentemente, Groupon también lo hace: 27 millones de suscriptores de Groupon parece mucho, pero si solo fueran "seguidores", no tendrían ningún valor. Imagínese si Groupon enviara millones de correos electrónicos sin una gran cantidad de clientes recurrentes (¡Activos!), El negocio se retiraría como una casa de cupones, eh, tarjetas. Al igual que yo, he eliminado más correos electrónicos de Groupon que nadie. Nunca he comprado. No soy un "Activo" para Groupon, y no tengo ningún valor para ellos. De hecho, sólo soy un gasto.

Hay una lección para todos los negocios en esto. Construir un gran negocio es no depende del alcance (que se mide en cosas como SEO, globos oculares, visitantes, miembros o incluso prospectos). No. Construir un gran negocio hoy depende mucho Más En fidelidad y repetición de negocios del mismo cliente.

¿Por qué?

Conseguir un cliente cuesta dinero. Dinero para publicidad, ventas, inicio de cuenta, atención al cliente, capacitación, educación y bases de datos de ese cliente. La primera vez que alguien compra algo, es probable que haya PERDIDO dinero. No me importa si usted es el sitio web de Target o de Tom, los nuevos clientes son caros.

Pero los clientes habituales son fabricantes de dinero. La parte más difícil ya está hecha. Sabes quiénes son, sabes dónde viven y qué compran. Están en su base de datos y en su lista de correo. Has comprobado su crédito y les has enseñado a usar tus productos. Y te siguen dando dinero.

  • "Activos" son Compradores Repetidores. Y cuanto más repiten, más dinero ganas. Si pudiera estar seguro de que el 100 por ciento de sus clientes le compraría repetidamente para siempre, podría dejar de hacer publicidad, dejar de vender, detener casi todo, excepto tomar su dinero. Ahora eso sería un negocio.
  • “Activos” también son Estornudos (Con agradecimiento a Seth Godin). Con eso quiero decir que los clientes verdaderamente activos difunden la información sobre su producto o sitio web. Ellos envían a sus amigos. Crean otros "Activos". Cuando hacen esto, multiplican su valor para su empresa. (Si los clientes que estornudan te parecen asquerosos, te estás perdiendo el punto. Obtén el libro gratis de Ideahirus de Seth Godin aquí).
  • “Activos” también son Constructores. Al igual que FaceBook y Twitter dependen de los miembros para generar contenido, sus "Activos" pueden crear grupos de usuarios, foros de ayuda y cualquier cantidad de eventos, sitios, ideas, contenido y noticias sobre su producto. Nadie lo sabe mejor que Apple: sus "activos" todavía se presentan en la gigantesca feria comercial MacWorld cada año, ¡a pesar de que Apple ya ni siquiera se molesta en asistir!

Entonces, cuando vaya a diseñar su modelo de negocio, a medir su valoración, oa simplemente a descubrir cómo ganar más dinero... recuerde que los NUEVOS clientes son fríos, pero los clientes ACTIVOS son oro. Una empresa simplemente no puede sobrevivir con un flujo constante de nuevos clientes.

Enfoca toda tu operación en hacer la segunda venta. Haga todo lo que pueda para que el cliente se sienta emocionado, asombrado y apasionado por su producto.

Luego observa cómo continúan brindándote negocios rentables, una y otra vez.

Dedicado a sus ventas rentables,

David

PD: Soy dueño de un negocio como tú. También soy un geek de las finanzas. Vivo y muero por los números. Si busca claridad y dirección en su negocio, los lectores de howtomintmoney.com tienen una página especial en mi sitio web con acceso exclusivo a recursos financieros empresariales gratuitos. Si quieres hacer un poco más. tradicional valoración de su negocio, echa un vistazo a mi tabla de tapa. Y si le gusta lo que escribo, deje un comentario a continuación o contácteme.


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