No, no estarán pensando en comprarte

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Todos hemos escuchado a un prospecto decirnos: "me gusta lo que tienes, pero déjame pensarlo". La venta de sabiduría convencional incluso nos dice que esto no es una verdadera objeción. La verdadera objeción está debajo. Entonces, ¿por qué somos tan rápidos en aceptar esta afirmación de un prospecto, en lugar de desafiarla con gracia para llegar a la verdad? La mayoría de las veces, es porque no tienes las herramientas adecuadas para excavar.

“¡Fue una gran semana, Keith! Muchos clientes potenciales y muchas citas sólidas ”. Fue John, uno de mis clientes, que informó sobre los resultados de un programa en el hogar en el que participó el fin de semana pasado. John es propietario de un negocio de construcción que se centra en la remodelación de cocinas de alta gama. Tuvo un puesto en el gran programa de hogar que tienen en su área dos veces al año. Se detuvo en unas cuarenta pistas para él, lo que le entusiasmó.

"Entonces, ¿en cuántas de estas citas ya asististe?", Pregunté.

"Alrededor de las diez", respondió. "Y tengo otros diez en fila para la próxima semana".

"¿Y cómo fueron los resultados en las diez citas que asististe?"

"A ver", comenzó John mientras comenzaba a hojear las pistas que había ejecutado esta semana. "Vendí tres, así que estaba entusiasmado con eso y sí, utilicé el proceso que me diste y funcionó muy bien, gracias. Una persona que tuve que reprogramar cuando salí a su casa; una emergencia personal, dos personas dijeron 'No' y cuatro de las personas con las que me reuní con las que tengo que volver a contactar la próxima semana ".

"¡Buen trabajo! Yo aplaudí Teniendo en cuenta que sus estadísticas eran más o menos cero de cada diez cuando lo conocí, cerrar alrededor del 35% o una de cada tres es una mejora notable desde que comenzó a entrenar conmigo hace solo dos meses.

"Soy curioso. Si bien es genial que obtuviste un "No" de la única persona, ¿qué hay de los otros tres que te llevan a involucrarte en otro paso que consume tiempo en tu proceso de venta? Sé lo mucho que aprecias escuchar "No", ya que te ha ahorrado una cantidad de tiempo considerable, ahora que ya no estás haciendo un seguimiento de las personas que nunca te comprarán en primer lugar ".

Bueno, John comenzó: "Todos dijeron que tenían que pensar en ello".

"¿Y?"

E hice lo que hablamos; Introduje sus preocupaciones al mínimo común denominador. La única cosa."

"¿De Verdad? ¿Y cuál era su "única cosa" en la que tenían que pensar qué obstaculizaba la venta? "

Silencio. Tomé el silencio de John porque estaba de acuerdo en que tenía que profundizar más para descubrir la razón principal de por qué esos cuatro prospectos no podían tomar una decisión.

"Así que ya ves que no estoy escuchando la objeción central. Juan. La razón es que "quiero pensarlo" no es una objeción. A veces la verdadera objeción es varias capas más profunda. Ahí es donde encontrarás la única preocupación central que se interpone en el camino de comprarte. Y generalmente, una cosa es: dinero, tiempo, miedo, usted / su producto, otras estimaciones, simplemente no lo quieren o alguna variación de estos. "Quiero pensarlo" es el lenguaje que encubre estos otros obstáculos reales que debes superar con ellos ".

"Está bien, lo veo, pero ¿cómo lo hago?", Preguntó John.

Estas son algunas de las preguntas que compartí con John que puede usar cuando escuche a un prospecto hacer la declaración: “Quiero pensarlo”. Tome estas preguntas e infúndalas en su banco de preguntas la próxima vez que las escuche.

1. entiendo ¿Puedo preguntar qué más necesita considerar para tomar esta decisión?

2. ¿Cómo típicamente tomas una decisión como esta?

3. ¿Con qué parte de lo que hemos hablado hasta ahora no estás 100% cómodo y todavía te estamos cuestionando?

4. ¿Puedo preguntar qué más necesita sopesar para sentirse seguro de que esta es la solución adecuada para usted?

5. Es genial saber que estás interesado. Según lo que te he mostrado, ¿puedes compartir conmigo lo que más te emociona?

“¡Fue una gran semana, Keith! Muchos clientes potenciales y muchas citas sólidas ”. Fue John, uno de mis clientes, que informó sobre los resultados de un programa en el hogar en el que participó el fin de semana pasado. John es propietario de un negocio de construcción que se centra en la remodelación de cocinas de alta gama. Tuvo un puesto en el gran programa de hogar que tienen en su área dos veces al año. Se detuvo en unas cuarenta pistas para él, lo que le entusiasmó.

"Entonces, ¿en cuántas de estas citas ya asististe?", Pregunté.

"Alrededor de las diez", respondió. "Y tengo otros diez en fila para la próxima semana".

"¿Y cómo fueron los resultados en las diez citas que asististe?"

"A ver", comenzó John mientras comenzaba a hojear las pistas que había ejecutado esta semana. "Vendí tres, así que estaba entusiasmado con eso y sí, utilicé el proceso que me diste y funcionó muy bien, gracias. Una persona que tuve que reprogramar cuando salí a su casa; una emergencia personal, dos personas dijeron 'No' y cuatro de las personas con las que me reuní con las que tengo que volver a contactar la próxima semana ".

"¡Buen trabajo! Yo aplaudí Teniendo en cuenta que sus estadísticas eran más o menos cero de cada diez cuando lo conocí, cerrar alrededor del 35% o una de cada tres es una mejora notable desde que comenzó a entrenar conmigo hace solo dos meses.

"Soy curioso. Si bien es genial que obtuviste un "No" de la única persona, ¿qué hay de los otros tres que te llevan a involucrarte en otro paso que consume tiempo en tu proceso de venta? Sé lo mucho que aprecias escuchar "No", ya que te ha ahorrado una cantidad de tiempo considerable, ahora que ya no estás haciendo un seguimiento de las personas que nunca te comprarán en primer lugar ".

Bueno, John comenzó: "Todos dijeron que tenían que pensar en ello".

"¿Y?"

E hice lo que hablamos; Introduje sus preocupaciones al mínimo común denominador. La única cosa."

"¿De Verdad? ¿Y cuál era su "única cosa" en la que tenían que pensar qué obstaculizaba la venta? "

Silencio. Tomé el silencio de John porque estaba de acuerdo en que tenía que profundizar más para descubrir la razón principal de por qué esos cuatro prospectos no podían tomar una decisión.

"Así que ya ves que no estoy escuchando la objeción central. Juan. La razón es que "quiero pensarlo" no es una objeción. A veces la verdadera objeción es varias capas más profunda. Ahí es donde encontrarás la única preocupación central que se interpone en el camino de comprarte. Y generalmente, una cosa es: dinero, tiempo, miedo, usted / su producto, otras estimaciones, simplemente no lo quieren o alguna variación de estos. "Quiero pensarlo" es el lenguaje que encubre estos otros obstáculos reales que debes superar con ellos ".

"Está bien, lo veo, pero ¿cómo lo hago?", Preguntó John.

Estas son algunas de las preguntas que compartí con John que puede usar cuando escuche a un prospecto hacer la declaración: “Quiero pensarlo”. Tome estas preguntas e infúndalas en su banco de preguntas la próxima vez que las escuche.

1. entiendo ¿Puedo preguntar qué más necesita considerar para tomar esta decisión?

2. ¿Cómo típicamente tomas una decisión como esta?

3. ¿Con qué parte de lo que hemos hablado hasta ahora no estás 100% cómodo y todavía te estamos cuestionando?

4. ¿Puedo preguntar qué más necesita sopesar para sentirse seguro de que esta es la solución adecuada para usted?

5. Es genial saber que estás interesado. Según lo que te he mostrado, ¿puedes compartir conmigo lo que más te emociona?

“¡Fue una gran semana, Keith! Muchos clientes potenciales y muchas citas sólidas ”. Fue John, uno de mis clientes, que informó sobre los resultados de un programa en el hogar en el que participó el fin de semana pasado. John es propietario de un negocio de construcción que se centra en la remodelación de cocinas de alta gama. Tuvo un puesto en el gran programa de hogar que tienen en su área dos veces al año. Se detuvo en unas cuarenta pistas para él, lo que le entusiasmó.

"Entonces, ¿en cuántas de estas citas ya asististe?", Pregunté.

"Alrededor de las diez", respondió. "Y tengo otros diez en fila para la próxima semana".

"¿Y cómo fueron los resultados en las diez citas que asististe?"

"A ver", comenzó John mientras comenzaba a hojear las pistas que había ejecutado esta semana. "Vendí tres, así que estaba entusiasmado con eso y sí, utilicé el proceso que me diste y funcionó muy bien, gracias. Una persona que tuve que reprogramar cuando salí a su casa; una emergencia personal, dos personas dijeron 'No' y cuatro de las personas con las que me reuní con las que tengo que volver a contactar la próxima semana ".

"¡Buen trabajo! Yo aplaudí Teniendo en cuenta que sus estadísticas eran más o menos cero de cada diez cuando lo conocí, cerrar alrededor de un 35% o una de cada tres es una mejora notable desde que comenzó a entrenar conmigo hace solo dos meses.

"Soy curioso. Si bien es genial que obtuviste un "No" de la única persona, ¿qué hay de los otros tres que te llevan a involucrarte en otro paso que consume tiempo en tu proceso de venta? Sé lo mucho que aprecias escuchar "No", ya que te ha ahorrado una cantidad de tiempo considerable, ahora que ya no estás haciendo un seguimiento de las personas que nunca te comprarán en primer lugar ".

Bueno, John comenzó: "Todos dijeron que tenían que pensar en ello".

"¿Y?"

E hice lo que hablamos; Introduje sus preocupaciones al mínimo común denominador. La única cosa."

"¿De Verdad? ¿Y cuál era su "única cosa" en la que tenían que pensar qué obstaculizaba la venta? "

Silencio. Tomé el silencio de John porque estaba de acuerdo en que tenía que profundizar más para descubrir la razón principal de por qué esos cuatro prospectos no podían tomar una decisión.

"Así que ya ves que no estoy escuchando la objeción central. Juan. La razón es que "quiero pensarlo" no es una objeción. A veces la verdadera objeción es varias capas más profunda. Ahí es donde encontrarás la única preocupación central que se interpone en el camino de comprarte. Y generalmente, una cosa es: dinero, tiempo, miedo, usted / su producto, otras estimaciones, simplemente no lo quieren o alguna variación de estos. "Quiero pensarlo" es el lenguaje que encubre estos otros obstáculos reales que debes superar con ellos ".

"Está bien, lo veo, pero ¿cómo lo hago?", Preguntó John.

Estas son algunas de las preguntas que compartí con John que puede usar cuando escuche a un prospecto hacer la declaración: “Quiero pensarlo”. Tome estas preguntas e infúndalas en su banco de preguntas la próxima vez que las escuche.

1. entiendo ¿Puedo preguntar qué más necesita considerar para tomar esta decisión?

2. ¿Cómo típicamente tomas una decisión como esta?

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Vídeo: La-33 - Soledad (Audio Oficial)


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