¡Los programas de entrenamiento de una sola vez simplemente no funcionan!

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Si bien no es posible igualar la edad y la experiencia con el éxito, la realidad es que aunque algunos vendedores profesionales tienen diez años de experiencia, ¡la mayoría tiene la experiencia de un año diez veces!

¡Los programas de entrenamiento de una sola vez simplemente no funcionan!: experiencia

En mi opinión, cada año se desperdician cientos de millones de libras en todo el mundo en el desarrollo de habilidades de ventas irrelevantes, innecesarias o inapropiadas, y existen cuatro razones obvias.

Para empezar, el programa único puede proporcionar un zumbido motivacional a corto plazo y proporcionar al delegado una serie de ideas que hacen pensar. Sin embargo, en realidad, una vez que están de vuelta en la "línea del frente", las presiones diarias de golpear la cuota, etc., vuelven a tomar el control y la mentalidad reactiva regresa. Es más bien como el efecto de la comida china; Cuando salga del restaurante, se sentirá abarrotado, pero cuando llegue a casa, querrá volver a comer.

En segundo lugar, la mayoría, no todos, pero un porcentaje muy alto de los cursos que se ofrecen en la actualidad, ofrecen lo que denomino desarrollo de habilidades "generalizadas".

Por ejemplo, un operador que opera en el sector aeroespacial y que negocia contratos por varios millones de libras puede encontrarse sentado junto a una joven vendedora que comercializa pólizas de seguros y tiene su sede en un centro de llamadas. A su derecha hay otro tipo que está desarrollando una exitosa carrera en la fabricación, la venta de componentes hidráulicos y junto a él... Creo que apreciará mi punto. Para lograr un éxito sostenido en todas estas industrias dispares se requieren conjuntos de habilidades específicas y los talleres "generalizados" simplemente no pueden ofrecerlos.

En tercer lugar, la mayoría y una vez más estimo que es al menos el 80% de las organizaciones de capacitación hoy en día, suponiendo que todos los delegados están al mismo nivel en términos de experiencia, experiencia y tienen el mismo "ancho de banda comercial". Esto es, por supuesto, totalmente irrealista

Si bien no es posible igualar la edad y la experiencia con el éxito, la realidad es que aunque algunos vendedores profesionales tienen diez años de experiencia, ¡la mayoría tiene la experiencia de un año diez veces!

Los mejores vendedores: los que superan constantemente las expectativas, generalmente han recibido un desarrollo continuo de habilidades desde la etapa "emergente" hasta el nivel "avanzado" hasta el nivel "consultivo", si corresponde, pero la palabra clave es "continuo"

Finalmente, y este es el error de juicio más significativo y evidente que la mayoría de los directores de ventas cometen, es que todos los miembros del equipo reciben la misma capacitación, es decir, todos son enviados al mismo curso, independientemente de si ya tienen esas habilidades o no. o si de hecho necesitan tenerlos en su rol actual.

El punto aquí es que hay muy poca planificación, evaluación y establecimiento de objetivos; Es mucho más fácil abdicar la responsabilidad de la empresa de formación. La desventaja de este enfoque es, por supuesto, que se desperdicia mucho dinero.

Últimas noticias: Mi buen amigo y compatriota de AB Blogger Paul McCord, tiene un próximo evento que querrá conocer:

Todos los detalles AQUÍ

¡Los programas de entrenamiento de una sola vez simplemente no funcionan!: habilidades


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En mi opinión, cada año se desperdician cientos de millones de libras en todo el mundo en el desarrollo de habilidades de ventas irrelevantes, innecesarias o inapropiadas, y existen cuatro razones obvias.

Para empezar, el programa único puede proporcionar un zumbido motivacional a corto plazo y proporcionar al delegado una serie de ideas que hacen pensar. Sin embargo, en realidad, una vez que están de vuelta en la "línea del frente", las presiones diarias de golpear la cuota, etc., vuelven a tomar el control y la mentalidad reactiva regresa. Es más bien como el efecto de la comida china; Cuando salga del restaurante, se sentirá abarrotado, pero cuando llegue a casa, querrá volver a comer.

En segundo lugar, la mayoría, no todos, pero un porcentaje muy alto de los cursos que se ofrecen en la actualidad, ofrecen lo que denomino desarrollo de habilidades "generalizadas".

Por ejemplo, un operador que opera en el sector aeroespacial y que negocia contratos por varios millones de libras puede encontrarse sentado junto a una joven vendedora que comercializa pólizas de seguros y tiene su sede en un centro de llamadas. A su derecha hay otro tipo que está desarrollando una exitosa carrera en la fabricación, la venta de componentes hidráulicos y junto a él... Creo que apreciará mi punto. Para lograr un éxito sostenido en todas estas industrias dispares se requieren conjuntos de habilidades específicas y los talleres "generalizados" simplemente no pueden ofrecerlos.

En tercer lugar, la mayoría y una vez más estimo que es al menos el 80% de las organizaciones de capacitación hoy en día, suponiendo que todos los delegados están al mismo nivel en términos de experiencia, experiencia y tienen el mismo "ancho de banda comercial". Esto es, por supuesto, totalmente irrealista

Si bien no es posible igualar la edad y la experiencia con el éxito, la realidad es que aunque algunos vendedores profesionales tienen diez años de experiencia, ¡la mayoría tiene la experiencia de un año diez veces!

Los mejores vendedores: los que superan constantemente las expectativas, generalmente han recibido un desarrollo continuo de habilidades desde la etapa "emergente" hasta el nivel "avanzado" hasta el nivel "consultivo", si corresponde, pero la palabra clave es "continuo"

Finalmente, y este es el error de juicio más significativo y evidente que la mayoría de los directores de ventas cometen, es que todos los miembros del equipo reciben la misma capacitación, es decir, todos son enviados al mismo curso, independientemente de si ya tienen esas habilidades o no. o si de hecho necesitan tenerlos en su rol actual.

El punto aquí es que hay muy poca planificación, evaluación y establecimiento de objetivos; Es mucho más fácil abdicar la responsabilidad de la empresa de formación. La desventaja de este enfoque es, por supuesto, que se desperdicia mucho dinero.

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