Prevenir averías de comunicación

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Si puede eliminar las interrupciones en la comunicación entre usted y sus clientes, el resultado será más ventas y menos dolores de cabeza.

Por Keith Rosen, MCC
El Executive Sales Coach TM

Si puede eliminar las interrupciones en la comunicación entre usted y sus clientes, el resultado será más ventas y menos dolores de cabeza.

Las averías se producen cuando el significado comunicado por una parte no se entiende adecuadamente por la otra. Aquí hay cuatro pasos fáciles que lo ayudarán a aclarar los deseos, necesidades y expectativas de sus clientes.

  1. Hacer preguntas.
    Supongamos que no tiene idea de lo que realmente quiere el cliente. La única manera de descubrir sus necesidades es haciendo preguntas. Aquí hay algunas preguntas útiles para guiarlo hacia una mejor comprensión de sus clientes:
    • ¿Qué resultados estás buscando lograr?
    • ¿Qué es lo más importante para ti? ¿Por qué?
    • Si pudieras eliminar tres de tus mayores problemas o dolores de cabeza, ¿cuáles serían?
    • ¿Qué factores considera al elegir un proveedor?
  2. Procesar la información.
    Escucha atentamente su respuesta. Nunca interrumpas a un cliente. Sé que es difícil permanecer callado, pero recuerda que no aprenderás nada útil escuchándote a ti mismo hablar.
  3. Interpreta la información.
    Que es lo que son actualmente ¿diciendo? Si no está seguro de su significado, haga más preguntas o solicite más aclaraciones. De esta manera, demuestra una preocupación genuina por comprender exactamente qué es lo que compartieron con usted.
  4. Confirme la información.
    Resuma lo que han compartido con usted y luego responda con una pregunta para confirmar su comprensión.
    • Comience con "Entonces, lo que está buscando es..." o "Lo que escucho es..."
    • Luego sigue con: "¿Es correcto?"

Por el contrario, si y cuando se comprueba para ver si tu la comunicación fue clara, puede hacer preguntas como "¿Entiendes?" o "¿Tiene eso sentido?"

En lugar de poner la carga del significado de su mensaje en la otra persona, asuma esa responsabilidad y haga las siguientes preguntas para determinar si se entendió lo que dijo:

  • ¿Hay algo que quiera que revise con usted en más detalle?
  • ¿Qué es lo más importante para ti?
  • ¿Qué ves como el siguiente paso?

Al hacer estas preguntas, recuerde mantener un tono neutral. No quieres ser ni demasiado nervioso ni condescendiente.

Para comunicarse de manera más efectiva, asegúrese de que no sea responsabilidad de la otra persona interpretar el significado que tiene para sus comentarios, preguntas y presentaciones. Es tu trabajo ser entendido.

La función real de la comunicación es la respuesta que recibes. Lo que la persona oye, percibe y entiende, siempre prevalece sobre lo que usted dice.

Cuando verifique si se comunicó claramente y se entendió con precisión, el cliente se sentirá cómodo con usted y con el proceso de toma de decisiones; confiarán en su relación con usted, porque están tratando con un profesional de ventas que se toma el tiempo de entender lo que realmente quieren. Esto le permitirá satisfacer las necesidades exactas de sus clientes y atenderlos mejor la primera vez, evitando errores costosos debido a una comunicación defectuosa.

Imagina que nunca más volverás a escuchar "Esto no es lo que esperaba". En cambio, escucharás las palabras que harían sonreír a cualquiera: "Eso es exactamente lo que quería".

Acerca de Keith Rosen, MCC - El entrenador de ventas ejecutivo
Keith Rosen es el entrenador ejecutivo de ventas al que las principales corporaciones, ejecutivos y profesionales de ventas llaman primero. Como orador atractivo, Master Coach y conocido autor de muchos libros y artículos, Keith es una de las principales autoridades en entrenar a las personas para lograr un cambio positivo en su actitud, comportamiento y resultados. Por su labor como pionero y líder en la profesión de entrenador, Cía. revista y Empresa rapida nombró a Keith uno de los cinco entrenadores ejecutivos más respetados e influyentes del país.

Si está listo para obtener mejores resultados rápidamente, comuníquese con Keith sobre el entrenamiento y entrenamiento personal o de equipo al 1-888-262-2450 o envíe un correo electrónico a [email protected] Visite Keith Rosen en línea en Profit Builders y asegúrese de suscribirse a su boletín gratuito The Winners Path.


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