¿Objeción de precio u objeción de valor? Son tus suposiciones, no las objeciones que matan tus ventas

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Suposiciones sobre el proceso de ventas que a menudo sabotean nuestros esfuerzos de ventas desde el principio.

En el último post de CanDoGo, encontré una sugerencia útil que mi amigo y colega, Tony Parinello escribió, que destaca por encima de la multitud como una estrategia de venta que debes adoptar y que funciona excepcionalmente bien. Aquí está el extracto de Tony, seguido de algunas herramientas más que puede utilizar cuando se encuentra con la objeción de precios demasiado familiar.

Cuando VITO Objetos al Precio - Por Tony Parinello

"Su precio es demasiado alto".

Cuando llames a un oficial superior muy importante, estás obligado a encontrar algunas objeciones de primera llamada. Digamos que hace una llamada telefónica, y cuando el prospecto se recupera, inicia su declaración de apertura y se le interrumpe con algo que suena así:

"He visto sus soluciones antes. Su precio es simplemente demasiado alto para nuestros presupuestos ".

No responda con: "Ofrecemos ofertas especiales. Este mes, es el 10 por ciento de la lista "o" ¿Qué consideraría un descuento justo? "O" ¿Cuánto tendríamos que reducir para obtener su negocio? "O" Puedo hablar con mi gerente y ver si podemos Ofrecer un precio más bajo ".

En cambio, quiero que respondas con: "Sra. Importanta, ¿podrías definir el precio?

No se sorprenda si VITO responde con: "El precio es lo que pago. ¡Es lo que está en la factura! "

Prepárese para responder con todos los servicios que normalmente no cobra y prepárese para ponerles una etiqueta de precio, incluidos estudios de preventa, evaluaciones y otros servicios que son valiosos para el posible cliente y que serían costosos si: tenían que contratar a un consultor o experto de la industria para llevar a cabo.

Así que, ¿qué hemos aprendido? Aquí hay algunas pepitas valiosas para salir.

Primero, hemos aprendido que son nuestras suposiciones en torno al proceso de ventas las que a menudo sabotean nuestros esfuerzos de venta desde el principio. En otras palabras, "su precio es demasiado alto" puede significar varias cosas diferentes dependiendo de quién comparte esta objeción percibida con usted. Después de todo, ¿qué significa exactamente "su precio es demasiado alto" incluso significa? Ciertamente algo diferente para cada cliente, dependiendo de su punto de vista.

Desafortunadamente, la mayoría de los vendedores asumen la costosa suposición de que la cifra en dólares que cotizaron por el servicio o producto ofrecido es lo que realmente está en cuestión. Y esto puede ser lo más alejado de la verdad. Sin embargo, los vendedores continuarán avanzando y reaccionando en consecuencia, basándose en la presunción, su creencia honesta de que es el precio el que se está interponiendo en la forma de ganar su negocio y si bajan su precio, ofrecen algún descuento o "mejor trato" Ellos ganarán un nuevo cliente.

¡No es sorprendente que un vendedor pueda llevar a cabo una conversación unidireccional en su propia cabeza y encontrar una solución a la objeción de un cliente sin siquiera involucrar al cliente! Sí, los vendedores pueden ser increíblemente creativos, incluso hasta el punto en que nos cuesta ventas.

Hecho: Bajar el precio antes de validar y aislar el (los) bloqueo (es) central (es) para tomar una decisión de compra a menudo resulta en diluir su valor, dañar su credibilidad y, en última instancia, perder la venta en lugar de ganarla.

Aquí hay algunas respuestas más sanas a esta objeción común: “Su precio es demasiado alto” que le serviría mejor que la típica postura reaccionaria y adversa que los vendedores toman en un intento de defender su precio. Además, si este es el entorno de ventas que creas, en el que estás "tú contra el cliente", todos sabemos quién ganará al final.

La próxima vez que escuche, "su precio es demasiado alto" responda con las siguientes preguntas. Te sorprenderás de la cantidad de información útil que puedes recopilar simplemente al profundizar algunas capas con preguntas más poderosas y tácticas.

"¿Qué tan alto es muy alto?"

"¿Es el precio o el programa de pago?"

“¿Es el precio o el valor / R.O.I. ¿Crees que te darás cuenta de que eso te preocupa? "

"¿Se refiere al precio o al presupuesto que ha asignado para este proyecto?"

"¿Comparado con que? ¿Con qué lo estás comparando?

"Estoy seguro de que tienes una buena razón para sentirte de esta manera. ¿Puedo preguntar qué es eso?

(Si se compara con un precio más bajo). "Antes de explorar por qué sientes que mi precio es demasiado alto, ¿por qué crees que los otros precios que recibiste son tan bajos?"

Después de usar estas preguntas para responder a esta objeción en lugar de reaccionar con una declaración contradictoria, observe con qué frecuencia la objeción real que se está interponiendo en el camino hacia el avance en realidad se reduce al precio. Probablemente solo alrededor del 15% del tiempo, en lugar de lo que percibió inicialmente como mucho más alto. Dado que la objeción real a menudo tiene varias capas de profundidad, va a ser la correcta, identifique las preguntas que le proporcionen la información relevante que necesita para poder ofrecer una solución que se ajuste mejor.

En mi próximo blog, desempaquetaré el segundo punto de aprendizaje que vale la pena integrar en su enfoque de ventas. Es decir, ¿cómo, exactamente, construyes valor?

En el último post de CanDoGo, encontré una sugerencia útil que mi amigo y colega, Tony Parinello escribió, que destaca por encima de la multitud como una estrategia de venta que debes adoptar y que funciona excepcionalmente bien. Aquí está el extracto de Tony, seguido de algunas herramientas más que puede utilizar cuando se encuentra con la objeción de precios demasiado familiar.

Cuando VITO Objetos al Precio - Por Tony Parinello

"Su precio es demasiado alto".

Cuando llames a un oficial superior muy importante, estás obligado a encontrar algunas objeciones de primera llamada. Digamos que hace una llamada telefónica, y cuando el prospecto se recupera, inicia su declaración de apertura y se le interrumpe con algo que suena así:

"He visto sus soluciones antes. Su precio es simplemente demasiado alto para nuestros presupuestos ".

No responda con: "Ofrecemos ofertas especiales. Este mes, es el 10 por ciento de la lista "o" ¿Qué consideraría un descuento justo? "O" ¿Cuánto tendríamos que reducir para obtener su negocio? "O" Puedo hablar con mi gerente y ver si podemos Ofrecer un precio más bajo ".

En cambio, quiero que respondas con: "Sra. Importanta, ¿podrías definir el precio?

No se sorprenda si VITO responde con: "El precio es lo que pago. ¡Es lo que está en la factura! "

Prepárese para responder con todos los servicios que normalmente no cobra y prepárese para ponerles una etiqueta de precio, incluidos estudios de preventa, evaluaciones y otros servicios que son valiosos para el posible cliente y que serían costosos si: tenían que contratar a un consultor o experto de la industria para llevar a cabo.

Así que, ¿qué hemos aprendido? Aquí hay algunas pepitas valiosas para salir.

Primero, hemos aprendido que son nuestras suposiciones en torno al proceso de ventas las que a menudo sabotean nuestros esfuerzos de venta desde el principio. En otras palabras, "su precio es demasiado alto" puede significar varias cosas diferentes dependiendo de quién comparte esta objeción percibida con usted. Después de todo, ¿qué significa exactamente "su precio es demasiado alto" incluso significa? Ciertamente algo diferente para cada cliente, dependiendo de su punto de vista.

Desafortunadamente, la mayoría de los vendedores asumen la costosa suposición de que la cifra en dólares que cotizaron por el servicio o producto ofrecido es lo que realmente está en cuestión. Y esto puede ser lo más alejado de la verdad. Sin embargo, los vendedores continuarán avanzando y reaccionando en consecuencia, basándose en la presunción, su creencia honesta de que es el precio el que se está interponiendo en la forma de ganar su negocio y si bajan su precio, ofrecen algún descuento o "mejor trato" Ellos ganarán un nuevo cliente.

¡No es sorprendente que un vendedor pueda llevar a cabo una conversación unidireccional en su propia cabeza y encontrar una solución a la objeción de un cliente sin siquiera involucrar al cliente! Sí, los vendedores pueden ser increíblemente creativos, incluso hasta el punto en que nos cuesta ventas.


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