El problema con probar juegos de alto riesgo

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Usar estrategias de alto riesgo para hacer crecer su negocio es muy parecido al juego. No puedes controlar el resultado. Un cliente ese año a año representa más del 10 al 15% de sus ventas anuales puede ser demasiado grande para usted. Si fallan o mueven su negocio, puedes perder el tuyo.

Siempre habrá aquellos dueños de negocios que apuesten con estrategias de alto riesgo. Un ejemplo es ir tras el mega contrato grande. A menudo, las empresas que utilizan esta estrategia apuestan todo a un cliente o a unos pocos contratos. Cuando pierden en los tiempos económicos de hoy, a menudo no pueden recuperarse de ello.

La semana pasada me reuní con un propietario de un negocio que no tiene en cuenta el riesgo que él pone a su compañía y sus empleados diariamente utilizando esta estrategia. Es cierto que ha funcionado varias veces en los 20 años de historia de las empresas, pero no creo que esta vez funcione. La compañía sobre la que estoy escribiendo es una compañía de personal. Sus clientes son muy grandes y adjudican contratos competitivamente. En un caso, durante los últimos 5 a 6 años, el negocio se ha basado en los ingresos de un contrato que proporcionó más del 50% de los ingresos de la empresa. He estado comprometido con este cliente durante varios años y tuve un éxito excelente ayudando a la compañía a obtener capital de trabajo, pero un éxito limitado convenció al propietario de que persiga una cantidad de contratos mucho más pequeños en lugar de los muy grandes.

Mi posición se demostró recientemente cuando el negocio perdió el contrato que hizo que el negocio cambiara de la noche a la mañana, de ingresos de $ 10 millones a $ 5 millones al año. El negocio perdió el contrato simplemente porque era hora de volver a pagar el contrato y el cliente eligió un proveedor diferente. El dueño del negocio estaba aturdido. Me llamó y me preguntó qué debía hacer. Le sugerí sin rodeos que debería haber estado gastando los últimos años ganando 5 nuevos contratos de $ 1 millón en lugar de distribuir el riesgo en caso de que desapareciera esta gran fuente de ingresos.

Lamentablemente, este negocio no ha tenido una nueva adjudicación de un contrato en los dos años que los conozco porque el propietario solo persiguió a grandes clientes y grandes contratos. Creía que ganaría una tarde o temprano. El no tiene

Ahora es el momento de luchar para recuperar los ingresos. El problema es múltiple. El negocio no ha estado construyendo una nueva línea de ventas de acuerdos más pequeños con ciclos de ventas más cortos, por lo que no hay nada que pueda tratar de apresurar y cerrar, e incluso si gana rápidamente uno o dos contratos pequeños, lo hará. por lo tanto, en un mercado significativamente más restringido, uno donde los márgenes bruto y neto serán mucho más pequeños. Por lo tanto, el negocio reemplazará el negocio de ingreso neto moderadamente alto con ingresos de margen muy bajo. Dado que este negocio no ha ganado un gran contrato en cinco o seis años, no tengo una confianza sólida en que él ganará uno ahora.

Es especialmente importante en este entorno financiero tener una base de clientes diversa y mantener una concentración de ventas tan baja como sea posible para cualquier cliente. Un cliente que representa más del 10 al 15% de sus ventas anuales año a año puede ser demasiado grande para usted. Si fallan o mueven su negocio, puedes perder el tuyo. Banqueros e inversionistas observan de cerca esta concentración de ventas / crédito.

Si tiene un cliente con una gran concentración de ventas, la estrategia para reducir su exposición debe ser encontrar varios clientes nuevos para vender para que la concentración se diluya.

Cuando tiene un gorila de 800 lb como su principal o único cliente, debe estar preparado para hacer cambios inmediatos en la forma de hacer negocios si el cliente se va. Recorte los gastos variables rápidamente y el sorteo de su propio propietario debe considerarse de inmediato. Considere vender activos para recaudar efectivo. Piense creativamente en reducir los gastos fijos. Haga lo que tenga que hacer para que sus ingresos y gastos se equilibren lo más rápido posible. No va a haber ningún banco corriendo a su rescate.

De manera progresiva, trate de no poner todos sus huevos de ingresos en una canasta.

Recuerde que no solo está apostando a su negocio con estrategias de riesgo; Usted también está apostando con frecuencia sus propios activos personales. Si ha firmado una garantía de personal, usted es responsable del reembolso de cualquier préstamo, arrendamiento y otras obligaciones que puedan estar pendientes cuando cierre sus puertas.



Sam Thacker es un socio de Business Finance Solutions con sede en Austin Texas.

Puede ponerse en contacto con Sam directamente en: [email protected]

O síguelo en Twitter: SMBfinance

EXTRA: Si tiene preguntas para Sam sobre la financiación comercial, el mercado crediticio y problemas similares, por favor enviar un correo electrónico. Sus preguntas serán grabadas y Sam responderá a las mejores en su. Pregunte al experto show de podcast

Siempre habrá aquellos dueños de negocios que apuesten con estrategias de alto riesgo. Un ejemplo es ir tras el mega contrato grande. A menudo, las empresas que utilizan esta estrategia apuestan todo a un cliente o a unos pocos contratos. Cuando pierden en los tiempos económicos de hoy, a menudo no pueden recuperarse de ello.

La semana pasada me reuní con un propietario de un negocio que no tiene en cuenta el riesgo que pone a su empresa y sus empleados a diario utilizando esta estrategia. Es cierto que ha funcionado varias veces en los 20 años de historia de las empresas, pero no creo que esta vez funcione. La compañía sobre la que estoy escribiendo es una compañía de personal. Sus clientes son muy grandes y adjudican contratos competitivamente. En un caso, durante los últimos 5 a 6 años, el negocio se ha basado en los ingresos de un contrato que proporcionó más del 50% de los ingresos de la empresa. He estado comprometido con este cliente durante varios años y tuve un éxito excelente ayudando a la compañía a obtener capital de trabajo, pero un éxito limitado convenció al propietario de que persiga una cantidad de contratos mucho más pequeños en lugar de los muy grandes.

Mi posición se demostró recientemente cuando el negocio perdió el contrato que hizo que el negocio cambiara de la noche a la mañana, de ingresos de $ 10 millones a $ 5 millones al año. El negocio perdió el contrato simplemente porque era hora de volver a pagar el contrato y el cliente eligió un proveedor diferente. El dueño del negocio estaba aturdido. Me llamó y me preguntó qué debía hacer. Le sugerí sin rodeos que debería haber estado gastando los últimos años ganando 5 nuevos contratos de $ 1 millón en lugar de distribuir el riesgo en caso de que desapareciera esta gran fuente de ingresos.

Lamentablemente, este negocio no ha tenido una nueva adjudicación de un contrato en los dos años que los conozco porque el propietario solo persiguió a grandes clientes y grandes contratos. Creía que ganaría una tarde o temprano. El no tiene

Ahora es el momento de luchar para recuperar los ingresos. El problema es múltiple. El negocio no ha estado construyendo una nueva línea de ventas de acuerdos más pequeños con ciclos de ventas más cortos, por lo que no hay nada que pueda tratar de apresurar y cerrar, e incluso si gana rápidamente uno o dos contratos pequeños estará haciendo por lo tanto, en un mercado significativamente más restringido, uno donde los márgenes bruto y neto serán mucho más pequeños. Por lo tanto, el negocio reemplazará el negocio de ingreso neto moderadamente alto con ingresos de margen muy bajo. Dado que este negocio no ha ganado un gran contrato en cinco o seis años, no tengo una confianza sólida en que él ganará uno ahora.

Es especialmente importante en este entorno financiero tener una base de clientes diversa y mantener una concentración de ventas tan baja como sea posible para cualquier cliente. Un cliente que representa más del 10 al 15% de sus ventas anuales año a año puede ser demasiado grande para usted. Si fallan o mueven su negocio, puedes perder el tuyo. Banqueros e inversionistas observan de cerca esta concentración de ventas / crédito.

Si tiene un cliente con una gran concentración de ventas, la estrategia para reducir su exposición debe ser encontrar varios clientes nuevos para vender para que la concentración se diluya.

Cuando tiene un gorila de 800 lb como su principal o único cliente, debe estar preparado para hacer cambios inmediatos en la forma de hacer negocios si el cliente se va. Recorte los gastos variables rápidamente y el sorteo de su propio propietario debe considerarse de inmediato. Considere vender activos para recaudar efectivo. Piense creativamente en reducir los gastos fijos. Haga lo que tenga que hacer para que sus ingresos y gastos se equilibren lo más rápido posible. No va a haber ningún banco corriendo a su rescate.

De manera progresiva, trate de no poner todos sus huevos de ingresos en una canasta.

Recuerde que no solo está apostando a su negocio con estrategias de riesgo; Usted también está apostando con frecuencia sus propios activos personales. Si ha firmado una garantía de personal, usted es responsable del reembolso de cualquier préstamo, arrendamiento y otras obligaciones que puedan estar pendientes cuando cierre sus puertas.



Sam Thacker es un socio de Business Finance Solutions con sede en Austin Texas.

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