Preguntas y respuestas con Jeff Thull

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Esta semana, les he hablado sobre la venta y, en particular, sobre el nuevo libro de jeff thull que se lanzará en septiembre. Jeff, cuyo libro se titula "venta excepcional: cómo se conectan y ganan los mejores en las ventas de high stakes, tuvo la amabilidad de participar en una sesión de preguntas y respuestas para este blog. Jeff es un estratega de vanguardia y un asesor valioso para los equipos ejecutivos de los principales empresas de todo el mundo.

Esta semana, les he hablado sobre la venta y, en particular, sobre el nuevo libro de Jeff Thull que se lanzará en septiembre. Jeff, cuyo libro se titula "Venta excepcional: cómo se conectan y ganan los mejores en las ventas de High Stakes, tuvo la amabilidad de participar en una sesión de preguntas y respuestas para este blog. Jeff es un estratega de vanguardia y un asesor valioso para los equipos ejecutivos de los principales Como presidente y director general de Prime Resource Group, ha diseñado e implementado programas de transformación de negocios y desarrollo profesional para compañías como Shell Global Solutions, 3M, Microsoft, Intel, Citicorp, IBM y Georgia-Pacific, así como muchos otros., empresas de nueva creación. Aquí vamos:

LGL: Me parece que todos estamos vendiendo de alguna manera, ya sea que seas un escritor independiente que presenta una historia a un editor o una compañía de danza que vende boletos para una nueva producción. ¿Puedes abordar este problema?

JT: Tienes toda la razón. Cuando nos comunicamos con cualquier persona sobre cualquier tema, queremos transmitir un pensamiento o comprensión a esa persona. Estamos comunicando lo que queremos que comprendan, o lo que queremos que crean, o lo que queremos que hagan. Si tenemos éxito en lograr ese cambio en la otra persona, creo que es justo decir que hemos logrado que "comprenda" nuestro punto, hemos hecho la venta, ya sea que eso implique que gasten dinero o no.

LGL: En tu libro, prometes "hacer añicos las suposiciones de décadas sobre la venta de empresa a empresa". ¿A qué mitos te refieres?

JT: Uno de los mitos es que desea comenzar su venta creando interés en la solución o haciendo una presentación acerca de su solución. Hoy debe comenzar por determinar si su cliente está experimentando algún impacto negativo o síntomas, debido a la ausencia de su solución. Estoy sugiriendo que debemos seguir el ejemplo de un médico. El médico comienza su examen buscando síntomas y luego conecta la receta directamente a esos síntomas. El médico no explica los méritos de la cirugía a corazón abierto y luego le pregunta si desea programar una operación.

LGL: ¿Por qué han durado tanto los mitos?

JT: Me detendré por decir esto, pero la mayoría de los vendedores (60-80%) no piensan mucho en lo que están haciendo y en por qué lo están haciendo. Se quedan mucho en una rutina. Habiendo aprendido lo básico para "sobrevivir", no están perdiendo mucho tiempo en perfeccionar sus procesos y habilidades. Creo que realmente no reconocen el trabajo extra que crean para sí mismos al quedarse con lo que creen que es "probado y verdadero".

LGL: ¿Las personas tienen una relación de amor / odio con los mitos comerciales?

JT: Uno de los comentarios más comunes que escuchamos de los participantes en nuestros seminarios es sobre qué tan refrescantemente natural es el enfoque de diagnóstico, qué sentido común tiene y que siempre han luchado con muchas de las técnicas de ventas tradicionales y qué tan poco naturales fueron. Lo hacían porque eso era lo que se les enseñaba, no les gustaba, pero se les hacía creer que eso era lo que tenía que hacer para tener éxito. Su reacción a Diagnostic Selling® fue de alivio y validación por el hecho de que se les dio permiso para utilizar un enfoque más auténtico para la venta, que consideraban correcto, de lo que podían estar orgullosos y con el que tendrían un gran éxito.


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