Clientes potenciales: 10 preguntas que le ahorrarán tiempo

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La calificación es quizás una de las mejores habilidades que puede desarrollar en ventas. Aquí están las 10 preguntas principales para clientes potenciales que califican y para ahorrar tiempo.

Si solo supiéramos qué tratos se cerrarían. Como vendedores, a menudo deseamos tener una bola de cristal, para que sepamos dónde centrar nuestras energías y esfuerzos. Es increíblemente frustrante cuando los acuerdos en los que estamos trabajando no progresan, o se desvanecen en la nada.

La calificación es quizás una de las mejores habilidades que puede desarrollar si se toma en serio su canal de ventas. Calificar significa hacer las preguntas difíciles Y estar preparado para escuchar las respuestas. ¡Esto te ayudará a ordenar los acuerdos que progresarán y se cerrarán de aquellos que no lo harán, pero aún así podrán absorber todo tu tiempo y energía!

Tomemos el ejemplo de un buen amigo mío, que estaba vendiendo soluciones a empresas medianas para ayudar a administrar sus pagos de gastos.

Por adelantado, había algunas cosas de precalificación que siempre querría saber. Por ejemplo, que su negocio era financieramente viable y que tenía el tamaño y la forma adecuados para que él trabajara. Para las soluciones de gestión de gastos se dirigió a empresas con entre 50 y 250 empleados. Más grandes y no considerarían hacer negocios con él. Más pequeños y simplemente no tenían un problema lo suficientemente grande como para justificar su solución.

También necesitaba saber que tenían el potencial para comprarle, por lo que calificó a cualquiera que ya había subcontratado su procesamiento de gastos a un tercero y también a empresas de propiedad extranjera donde su decisión de soluciones de este tipo se manejaba en otro lugar. Él simplemente no tenía la capacidad para lidiar con esas cosas.

Aquí están las 10 preguntas principales para calificar oportunidades, a través de su lente de servicios de administración de gastos de ventas:

1. ¿Es la gestión de gastos (o área de proyecto / dolor X) un área en la que está involucrado / responsable?
Quería confirmar que estaba hablando con una de las personas adecuadas. Si no, les preguntaría quién era la mejor persona (después de hacerles un par de preguntas que aún podrían ayudar a entender mejor la situación).

2. ¿Es la gestión de gastos un problema o área de dolor reconocida para la organización?
Si no hay un problema, dolor o proyecto, no hay una oportunidad. Tienes que crear uno que sea el más difícil de vender de todos y no uno que esté preparado para enfrentar. Lo mejor que tiene es un contacto relevante que puede agregar a su lista de contactos, pero no una oportunidad de venta para su canalización.

3. ¿Cuánto le está costando la gestión de gastos?? ¿Y cuál es el impacto de esto en su negocio?
Mi amigo estaba tratando de tener una idea del tamaño del problema. Si no era grande, y solo tomaba a un miembro menor del equipo medio día al mes, por ejemplo, entonces la probabilidad de que gastaran dinero en una solución automatizada era mínima. Por otro lado, si se tratara de un dolor de cabeza importante que involucrara un tiempo y un esfuerzo significativos por parte de personas que podrían usarse mejor en otro lugar, eso fue una señal positiva para él.

4. ¿Es 'no hacer nada' una opción?
No hacer nada es el competidor más fuerte en cualquier trato. Si es una opción para ellos, tenga cuidado de que el acuerdo se salga.

5. ¿Qué podría cambiar eso?
¿Qué está pasando en su negocio que podría obligarlos a tomar una decisión? En el caso de mis amigos, él estaba buscando una reducción en el tamaño del equipo de finanzas (menos personas para lidiar con el procesamiento de gastos), un aumento en el número de empleados (más para procesar) o una iniciativa a nivel de junta para reducir costos o simplificar los procesos manuales, idealmente con un plazo adjunto.

6. ¿Ha considerado formas alternativas de abordar el problema?
Quería averiguar si habían visto soluciones similares en el pasado. Tal vez hubieran encontrado que las soluciones no eran justificables por el costo. Su solución fue significativamente menos costosa que otras en el mercado, por lo que esto le daría un "en". ¿Qué ofrece su solución? ¿Es mejor / más barato / más rápido que lo que estaba disponible antes?

7. ¿Estás buscando otras soluciones en este momento? ¿Cuánto tiempo has estado hablando con (el competidor)?
Necesitaba saber a qué y contra quién se enfrentaba, y que tenía muchas posibilidades de ganar. Si sentía que la competencia había estado allí por más tiempo y tenía una relación más cercana, entonces tendría que emitir un juicio sobre si creía que podía ganar. En algunos casos, se alejaría si pensara que las probabilidades estaban en su contra.

8. Si pudiéramos organizar una demostración / reunión / prueba, ¿quién debería participar? ¿A quién tendríamos que convencer?
En esta etapa, él estaba tratando de entender quién estaba en el grupo de toma de decisiones. Si su contacto principal era bajo en la organización, pero no estaba dispuesto a involucrar a otros, esto sonaría como un aviso para él.

9. ¿Alguien más (miembros de la junta, consultores, etc.) lo está asesorando en esta área en este momento?
Una vez más, quería saber quién estaba involucrado y contra qué se enfrentaba. A veces se había encontrado con un "consultor" que había estado al acecho en el fondo, pero que tenía una influencia significativa en la decisión final. ¡Prevenido vale por dos!

10. ¿Qué tan rápido crees que podrás tomar una decisión al respecto? ¿Cuándo le gustaría / necesita tener una solución?
Quería hacerse una idea de las escalas de tiempo. Para él, la última pregunta era más significativa, ya que podía trabajar desde allí. El primero a menudo podría ser un caso de ilusiones.

Estas son algunas de las preguntas que han ayudado a mi amigo a detectar las oportunidades reales y eliminar aquellas en las que las posibilidades de ganar eran bajas. Si no obtiene las respuestas que necesita, debe estar preparado para cambiar de táctica o alejarse y buscar otras oportunidades que estén mejor calificadas. De lo contrario, es posible que dedique mucho tiempo y esfuerzo a acuerdos que simplemente no progresan, y ese no es un buen lugar para estar.

Si solo supiéramos qué tratos se cerrarían. Como vendedores, a menudo deseamos tener una bola de cristal, para que sepamos dónde centrar nuestras energías y esfuerzos. Es increíblemente frustrante cuando los acuerdos en los que estamos trabajando no progresan, o se desvanecen en la nada.

La calificación es quizás una de las mejores habilidades que puede desarrollar si se toma en serio su canal de ventas. Calificar significa hacer las preguntas difíciles Y estar preparado para escuchar las respuestas. ¡Esto te ayudará a ordenar los acuerdos que progresarán y se cerrarán de aquellos que no lo harán, pero aún así podrán absorber todo tu tiempo y energía!

Tomemos el ejemplo de un buen amigo mío, que estaba vendiendo soluciones a empresas medianas para ayudar a administrar sus pagos de gastos.

Por adelantado, había algunas cosas de precalificación que siempre querría saber. Por ejemplo, que su negocio era financieramente viable y que tenía el tamaño y la forma adecuados para que él trabajara. Para las soluciones de gestión de gastos se dirigió a empresas con entre 50 y 250 empleados. Más grandes y no considerarían hacer negocios con él. Más pequeños y simplemente no tenían un problema lo suficientemente grande como para justificar su solución.

También necesitaba saber que tenían el potencial para comprarle, por lo que calificó a cualquiera que ya había subcontratado su procesamiento de gastos a un tercero y también a empresas de propiedad extranjera donde su decisión de soluciones de este tipo se manejaba en otro lugar. Él simplemente no tenía la capacidad para lidiar con esas cosas.

Aquí están las 10 preguntas principales para calificar oportunidades, a través de su lente de servicios de administración de gastos de ventas:

1. ¿Es la gestión de gastos (o área de proyecto / dolor X) un área en la que está involucrado / responsable?
Quería confirmar que estaba hablando con una de las personas adecuadas. Si no, les preguntaría quién era la mejor persona (después de hacerles un par de preguntas que aún podrían ayudar a entender mejor la situación).

2. ¿Es la gestión de gastos un problema o área de dolor reconocida para la organización?
Si no hay un problema, dolor o proyecto, no hay una oportunidad. Tienes que crear uno que sea el más difícil de vender de todos y no uno que esté preparado para enfrentar. Lo mejor que tiene es un contacto relevante que puede agregar a su lista de contactos, pero no una oportunidad de venta para su canalización.

3. ¿Cuánto le está costando la gestión de gastos?? ¿Y cuál es el impacto de esto en su negocio?
Mi amigo estaba tratando de tener una idea del tamaño del problema. Si no era grande, y solo tomaba a un miembro menor del equipo medio día al mes, por ejemplo, entonces la probabilidad de que gastaran dinero en una solución automatizada era mínima. Por otro lado, si se tratara de un dolor de cabeza importante que involucrara un tiempo y un esfuerzo significativos por parte de personas que podrían usarse mejor en otro lugar, eso fue una señal positiva para él.


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