Elevar la estructura de compensación para sus representantes de ventas: ¿Vale la pena?

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Las recompensas e incentivos que ofrece a su equipo de ventas pueden tener un impacto dramático en la moral y el rendimiento de los empleados, y son una inversión activa para el crecimiento futuro de la compañía.

El dinero es casi una palabra de cuatro letras en los negocios en estos días. A menos que sea una negociación salarial o al final del año, puede parecer que casi nunca aparece en sus pensamientos diarios. Sin embargo, ignorarlo puede hacer que los empleados cuestionen su valor para la empresa y, en última instancia, puede hacer que su tasa de facturación se dispare, lo que puede costarle más que un aumento de compensación.

Si ve caer la moral o las cuotas se vuelven cada vez más difíciles de alcanzar, puede preguntarse si debería aumentar la estructura de la compensación.

Cómo funcionan los incentivos

Si un vendedor está lidiando con un territorio estancado, pero su cuota sigue siendo la misma, puede ver por qué podrían frustrarse con sus expectativas y sus propias experiencias. Los representantes de ventas probablemente piensen en la estructura de compensación de la empresa mucho más que usted, y ya están familiarizados con los matices que parecen amañar el sistema contra ellos.

Según un estudio, solo el 60 por ciento de los representantes de ventas alcanzaron sus cuotas para el año, por lo que el efecto es amplio. Cuando se concentra únicamente en sus números, o únicamente en cómo el presupuesto no podría acomodar un cambio para su beneficio, su inflexibilidad podría terminar costándole a la compañía más de lo que cree. Hay una serie de estudios que muestran que los límites impuestos a la comisión limitarán los esfuerzos de los empleados. En su lugar, es posible que desee considerar otorgar recompensas basadas en el esfuerzo y la fuerza de voluntad. Si los empleados no sienten que nadie los nota, eventualmente perderán la fe en los objetivos de la empresa.

Manejando empleados

Existe el peligro de centrarse demasiado en la vida personal de sus empleados, y los empleadores tienen que caminar con cuidado cuando se trata de ser demasiado abiertos sobre temas no relacionados con la empresa. Pero el hecho del asunto es que si un empleado está demasiado concentrado en su falta de dinero, puede terminar buscando desesperados a los clientes.

Aumentar la compensación no es por caridad o asumir la responsabilidad de los problemas personales de los empleados. Se trata de tener una fuerza laboral cómoda que sienta que sus necesidades están siendo atendidas de la misma manera que usted espera que cuiden de la empresa. Cuando hable con los empleados, muestre una preocupación genuina por cómo se sienten con respecto a la estructura de compensación, y luego hágales saber que lo que han dicho es escuchado y seguido (y luego hágalo).

La simplicidad importa

Si su estructura de compensación es extremadamente complicada con los nuevos representantes que tienen que hacer preguntas sobre cada cuenta recién adquirida, tal vez sea hora de simplificar las cosas. Una estructura complicada no solo confunde a los empleados recién contratados, sino que también brinda oportunidades para engañar a los empleados experimentados. Los expertos sugieren que si las ventas son bastante inestables, sus representantes deberían tener salarios fijos. Esto limita la cantidad de incertidumbre que sienten sus representantes y les permite presupuestar en consecuencia.

Las comisiones normalmente se implementan porque permiten a los gerentes realizar un seguimiento del trabajo que realizan los empleados y tienen cierto mérito. Sin embargo, si se toma el tiempo para conocer el carácter y las peculiaridades de su fuerza de ventas actual, puede mitigar los efectos negativos de hacer un cambio.

Una mejor manera

La compensación y los incentivos teóricamente deben ser individualizados para cada vendedor porque el estilo y la actitud de cada trabajador son diferentes. No importa el tamaño de su fuerza de ventas, vale la pena experimentar para encontrar la mejor estructura de compensación.

Hay algunos empleados que no se preocupan por el dinero (por extraño que parezca), pero están más interesados ​​en el éxito y el reconocimiento en sus campos. Luego, hay miembros del personal que quieren bonos trimestrales, mientras que hay otros que prefieren los anuales. El concepto de "oportunidad" también existe para cada vendedor, por lo que no tiene que penalizar a un vendedor por tener suerte (por ejemplo, recortar una comisión simplemente porque una cuenta cayó en su regazo); sin embargo, es posible que desee tener en cuenta las circunstancias atenuantes en beneficio de otros empleados.

Sopesando la evidencia

Como puede ver, hay mucho que considerar aquí, por lo que tiene sentido que el asunto no se presente muy a menudo, hay incendios que apagar a lo largo del día y demandar a los clientes que presten servicios. Sin embargo, comprender realmente las consecuencias de la compensación es una parte fundamental del camino hacia el éxito y el crecimiento.

Estos consejos deberían servirle como guía para ayudarle a ver el verdadero impacto de las decisiones sobre los cambios de compensación en sus representantes de ventas. Comience a hablar con sus empleados hoy y bosqueje un plan desde allí.

El dinero es casi una palabra de cuatro letras en los negocios en estos días. A menos que sea una negociación salarial o al final del año, puede parecer que casi nunca aparece en sus pensamientos diarios. Sin embargo, ignorarlo puede hacer que los empleados cuestionen su valor para la empresa y, en última instancia, puede hacer que su tasa de facturación se dispare, lo que puede costarle más que un aumento de compensación.

Si ve caer la moral o las cuotas se vuelven cada vez más difíciles de alcanzar, puede preguntarse si debería aumentar la estructura de la compensación.

Cómo funcionan los incentivos

Si un vendedor está lidiando con un territorio estancado, pero su cuota sigue siendo la misma, puede ver por qué podrían frustrarse con sus expectativas y sus propias experiencias. Los representantes de ventas probablemente piensen en la estructura de compensación de la empresa mucho más que usted, y ya están familiarizados con los matices que parecen amañar el sistema contra ellos.

Según un estudio, solo el 60 por ciento de los representantes de ventas alcanzaron sus cuotas para el año, por lo que el efecto es amplio. Cuando se concentra únicamente en sus números, o únicamente en cómo el presupuesto no podría acomodar un cambio para su beneficio, su inflexibilidad podría terminar costándole a la compañía más de lo que cree. Hay una serie de estudios que muestran que los límites impuestos a la comisión limitarán los esfuerzos de los empleados. En su lugar, es posible que desee considerar otorgar recompensas basadas en el esfuerzo y la fuerza de voluntad. Si los empleados no sienten que nadie los nota, eventualmente perderán la fe en los objetivos de la empresa.

Manejando empleados

Existe el peligro de centrarse demasiado en la vida personal de sus empleados, y los empleadores tienen que caminar con cuidado cuando se trata de ser demasiado abiertos sobre temas no relacionados con la empresa. Pero el hecho del asunto es que si un empleado está demasiado concentrado en su falta de dinero, puede terminar buscando desesperados a los clientes.

Aumentar la compensación no es por caridad o asumir la responsabilidad de los problemas personales de los empleados. Se trata de tener una fuerza laboral cómoda que sienta que sus necesidades están siendo atendidas de la misma manera que usted espera que cuiden de la empresa. Cuando hable con los empleados, muestre una preocupación genuina por cómo se sienten con respecto a la estructura de compensación, y luego hágales saber que lo que han dicho es escuchado y seguido (y luego hágalo).

La simplicidad importa

Si su estructura de compensación es extremadamente complicada con los nuevos representantes que tienen que hacer preguntas sobre cada cuenta recién adquirida, tal vez sea hora de simplificar las cosas. Una estructura complicada no solo confunde a los empleados recién contratados, sino que también brinda oportunidades para engañar a los empleados experimentados. Los expertos sugieren que si las ventas son bastante inestables, sus representantes deberían tener salarios fijos. Esto limita la cantidad de incertidumbre que sienten sus representantes y les permite presupuestar en consecuencia.

Las comisiones normalmente se implementan porque permiten a los gerentes realizar un seguimiento del trabajo que realizan los empleados y tienen cierto mérito. Sin embargo, si se toma el tiempo para conocer el carácter y las peculiaridades de su fuerza de ventas actual, puede mitigar los efectos negativos de hacer un cambio.

Una mejor manera

La compensación y los incentivos teóricamente deben ser individualizados para cada vendedor porque el estilo y la actitud de cada trabajador son diferentes. No importa el tamaño de su fuerza de ventas, vale la pena experimentar para encontrar la mejor estructura de compensación.


Vídeo: plan de compensacion amway 8 minutos


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