El verdadero problema con la capacitación en ventas

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En mi opinión, cada año se desperdician cientos de millones de dólares en todo el mundo en el desarrollo de habilidades de ventas irrelevantes, innecesarias o inapropiadas, y hay cuatro razones obvias...

El verdadero problema con la capacitación en ventas: habilidades

En mi opinión, cada año se desperdician cientos de millones de dólares en todo el mundo en el desarrollo de habilidades de ventas irrelevantes, innecesarias o inapropiadas, y existen cuatro razones obvias.

Para empezar, el programa único puede proporcionar un zumbido motivacional a corto plazo y proporcionar al delegado una serie de ideas que hacen pensar. Sin embargo, en realidad, una vez que están de vuelta en la "línea del frente", las presiones diarias de golpear la cuota, etc., vuelven a tomar el control y la mentalidad reactiva regresa. Es más bien como el efecto de la comida china; Cuando salga del restaurante, se sentirá abarrotado, pero cuando llegue a casa, querrá comer nuevamente.

En segundo lugar, la mayoría, no todos, pero un porcentaje muy alto de los cursos que se ofrecen en la actualidad, ofrecen lo que denomino desarrollo de habilidades "generalizadas".

Por ejemplo, un operador que opera en el sector aeroespacial, que negocia contratos por varios millones de libras, puede encontrarse sentado junto a una joven vendedora que comercializa pólizas de seguros y tiene su sede en un centro de llamadas. A su derecha hay otro tipo que está desarrollando una exitosa carrera en la fabricación, la venta de componentes hidráulicos y junto a él... Creo que apreciará mi punto. Para lograr un éxito sostenido en todas estas industrias dispares se requieren conjuntos de habilidades específicas y los talleres "generalizados" simplemente no pueden ofrecerlos.

En tercer lugar, la mayoría y una vez más estimo que es al menos el 80% de las organizaciones de capacitación hoy en día, suponiendo que todos los delegados están al mismo nivel en términos de experiencia, experiencia y tienen el mismo "ancho de banda comercial". Esto es, por supuesto, totalmente irrealista.

Si bien no es posible igualar la edad y la experiencia con el éxito, la realidad es que aunque algunos vendedores profesionales tienen diez años de experiencia, ¡la mayoría tiene la experiencia de un año diez veces!

Los mejores vendedores: los que superan constantemente las expectativas, generalmente han recibido un desarrollo continuo de habilidades desde la etapa "emergente" hasta el nivel "avanzado" hasta el nivel "consultivo", si corresponde, pero la palabra clave es "continuo"

Finalmente, y este es el error de juicio más significativo y evidente que la mayoría de los directores de ventas cometen, es que todos los miembros del equipo reciben la misma capacitación, es decir, todos son enviados al mismo curso, independientemente de si ya tienen esas habilidades o no. o si de hecho necesitan tenerlos en su rol actual.

El punto aquí es que hay muy poca planificación, evaluación y establecimiento de objetivos; Es mucho más fácil abdicar la responsabilidad de la empresa de formación. La desventaja de este enfoque es, por supuesto, que se desperdicia mucho dinero. Entonces, ¿cuál es la respuesta?

El primer paso para cualquier empresa que decida realizar un cambio en su enfoque de ventas es siempre una evaluación de la situación. ¿Qué procesos y métodos están siendo empleados actualmente por la empresa? ¿Cuál ha sido su rendimiento de ventas? ¿Qué porcentaje de la gente de ventas entrega contra el plan? ¿Cuáles son los mayores obstáculos para el éxito? ¿Qué tan dinámico o estable es el entorno de la empresa? ¿Cuáles son las prácticas y expectativas de los compradores? Estas son sólo algunas consideraciones.

La capacitación debe basarse en lo que necesitan los vendedores y debe adaptarse para abordar las brechas de rendimiento diagnosticadas. El uso de un enfoque de diagnóstico: una auditoría formal de las habilidades del equipo de ventas, ahorra tiempo y dinero a una organización porque no se gana nada enseñando a las personas algo que ya están haciendo bien o, a la inversa, que no necesitan hacer al principio lugar. Es mucho más probable que un programa bien dirigido atraiga el interés de los participantes porque verán su relevancia inmediata para sus resultados diarios.

Cualquier programa de capacitación será más efectivo cuando las habilidades que aprenden los participantes se refuercen de manera regular y continua. Para lograr el máximo impacto, cada nivel de gestión debe reforzar la capacitación. Tal refuerzo puede venir en muchas formas, pero la mejor manera es que el gerente de ventas sirva como un "modelo de excelencia" que proporcione una demostración continua de las habilidades necesarias para que los vendedores empiecen a vivir y respirar.

Jonathan farrington es un coach de negocios, mentor, autor, consultor y estratega de ventas reconocido mundialmente, que ha guiado a cientos de compañías y miles de personas alrededor del mundo a niveles óptimos de rendimiento.

Es el director ejecutivo de Top Sales Associates, presidente de The jf Corporation y socio principal de JF Consultancy, con sede en Londres y París.

También publica su blog diario muy popular para profesionales de negocios dedicados AQUÍ

El verdadero problema con la capacitación en ventas: ventas

En mi opinión, cada año se desperdician cientos de millones de dólares en todo el mundo en el desarrollo de habilidades de ventas irrelevantes, innecesarias o inapropiadas, y existen cuatro razones obvias.

Para empezar, el programa único puede proporcionar un zumbido motivacional a corto plazo y proporcionar al delegado una serie de ideas que hacen pensar. Sin embargo, en realidad, una vez que están de vuelta en la "línea del frente", las presiones diarias de golpear la cuota, etc., vuelven a tomar el control y la mentalidad reactiva regresa. Es más bien como el efecto de la comida china; Cuando salga del restaurante, se sentirá abarrotado, pero cuando llegue a casa, querrá comer nuevamente.

En segundo lugar, la mayoría, no todos, pero un porcentaje muy alto de los cursos que se ofrecen en la actualidad, ofrecen lo que denomino desarrollo de habilidades "generalizadas".

Por ejemplo, un operador que opera en el sector aeroespacial y que negocia contratos por varios millones de libras puede encontrarse sentado junto a una joven vendedora que comercializa pólizas de seguros y tiene su sede en un centro de llamadas. A su derecha hay otro tipo que está desarrollando una exitosa carrera en la fabricación, la venta de componentes hidráulicos y junto a él... Creo que apreciará mi punto. Para lograr un éxito sostenido en todas estas industrias dispares se requieren conjuntos de habilidades específicas y los talleres "generalizados" simplemente no pueden ofrecerlos.

En tercer lugar, la mayoría y una vez más estimo que es al menos el 80% de las organizaciones de capacitación hoy en día, suponiendo que todos los delegados están al mismo nivel en términos de experiencia, experiencia y tienen el mismo "ancho de banda comercial". Esto es, por supuesto, totalmente irrealista.

Si bien no es posible igualar la edad y la experiencia con el éxito, la realidad es que aunque algunos vendedores profesionales tienen diez años de experiencia, ¡la mayoría tiene la experiencia de un año diez veces!

Los mejores vendedores: los que superan constantemente las expectativas, generalmente han recibido un desarrollo continuo de habilidades desde la etapa "emergente" hasta el nivel "avanzado" hasta el nivel "consultivo", si corresponde, pero la palabra clave es "continuo"

Finalmente, y este es el error de juicio más significativo y evidente que la mayoría de los directores de ventas cometen, es que todos los miembros del equipo reciben la misma capacitación, es decir, todos son enviados al mismo curso, independientemente de si ya tienen esas habilidades o no. o si de hecho necesitan tenerlos en su rol actual.

El punto aquí es que hay muy poca planificación, evaluación y establecimiento de objetivos; Es mucho más fácil abdicar la responsabilidad de la empresa de formación. La desventaja de este enfoque es, por supuesto, que se desperdicia mucho dinero. Entonces, ¿cuál es la respuesta?

El primer paso para cualquier empresa que decida realizar un cambio en su enfoque de ventas es siempre una evaluación de la situación. ¿Qué procesos y métodos están siendo empleados actualmente por la empresa? ¿Cuál ha sido su rendimiento de ventas? ¿Qué porcentaje de la gente de ventas entrega contra el plan? ¿Cuáles son los mayores obstáculos para el éxito? ¿Qué tan dinámico o estable es el entorno de la empresa? ¿Cuáles son las prácticas y expectativas de los compradores? Estas son sólo algunas consideraciones.

La capacitación debe basarse en lo que necesitan los vendedores y debe adaptarse para abordar las brechas de rendimiento diagnosticadas. El uso de un enfoque de diagnóstico: una auditoría formal de las habilidades del equipo de ventas, ahorra tiempo y dinero a una organización porque no se gana nada enseñando a las personas algo que ya están haciendo bien o, a la inversa, que no necesitan hacer al principio lugar. Es mucho más probable que un programa bien dirigido atraiga el interés de los participantes porque verán su relevancia inmediata para sus resultados diarios.

Cualquier programa de capacitación será más efectivo cuando las habilidades que aprenden los participantes se refuercen de manera regular y continua. Para lograr el máximo impacto, cada nivel de gestión debe reforzar la capacitación. Tal refuerzo puede venir en muchas formas, pero la mejor manera es que el gerente de ventas sirva como un "modelo de excelencia" que proporcione una demostración continua de las habilidades necesarias para que los vendedores empiecen a vivir y respirar.

Jonathan farrington es un coach de negocios, mentor, autor, consultor y estratega de ventas reconocido mundialmente, que ha guiado a cientos de compañías y miles de personas alrededor del mundo a niveles óptimos de rendimiento.

Es el Director Ejecutivo de Top Sales Associates, Presidente de The jf Corporation y Socio principal de JF Consultancy, con sede en Londres y París .

También publica su blog diario muy popular para profesionales de negocios dedicados AQUÍ

El verdadero problema con la capacitación en ventas: habilidades

En mi opinión, cada año se desperdician cientos de millones de dólares en todo el mundo en el desarrollo de habilidades de ventas irrelevantes, innecesarias o inapropiadas, y existen cuatro razones obvias.

Para empezar, el programa único puede proporcionar un zumbido motivacional a corto plazo y proporcionar al delegado una serie de ideas que hacen pensar. Sin embargo, en realidad, una vez que están de vuelta en la "línea del frente", las presiones diarias de golpear la cuota, etc., vuelven a tomar el control y la mentalidad reactiva regresa. Es más bien como el efecto de la comida china; Cuando salga del restaurante, se sentirá abarrotado, pero cuando llegue a casa, querrá comer nuevamente.

En segundo lugar, la mayoría, no todos, pero un porcentaje muy alto de los cursos que se ofrecen en la actualidad, ofrecen lo que denomino desarrollo de habilidades "generalizadas".

Por ejemplo, un operador que opera en el sector aeroespacial y que negocia contratos por varios millones de libras puede encontrarse sentado junto a una joven vendedora que comercializa pólizas de seguros y tiene su sede en un centro de llamadas. A su derecha hay otro tipo que está desarrollando una exitosa carrera en la fabricación, la venta de componentes hidráulicos y junto a él... Creo que apreciará mi punto. Para lograr un éxito sostenido en todas estas industrias dispares se requieren conjuntos de habilidades específicas y los talleres "generalizados" simplemente no pueden ofrecerlos.

En tercer lugar, la mayoría y una vez más estimo que es al menos el 80% de las organizaciones de capacitación hoy en día, suponiendo que todos los delegados están al mismo nivel en términos de experiencia, experiencia y tienen el mismo "ancho de banda comercial". Esto es, por supuesto, totalmente irrealista.

Si bien no es posible igualar la edad y la experiencia con el éxito, la realidad es que aunque algunos vendedores profesionales tienen diez años de experiencia, ¡la mayoría tiene la experiencia de un año diez veces!

Los mejores vendedores: los que superan constantemente las expectativas, generalmente han recibido un desarrollo continuo de habilidades desde la etapa "emergente" hasta el nivel "avanzado" hasta el nivel "consultivo", si corresponde, pero la palabra clave es "continuo"

Finalmente, y este es el error de juicio más significativo y evidente que la mayoría de los directores de ventas cometen, es que todos los miembros del equipo reciben la misma capacitación, es decir, todos son enviados al mismo curso, independientemente de si ya tienen esas habilidades o no. o si de hecho necesitan tenerlos en su rol actual.

El punto aquí es que hay muy poca planificación, evaluación y establecimiento de objetivos; Es mucho más fácil abdicar la responsabilidad de la empresa de formación. La desventaja de este enfoque es, por supuesto, que se desperdicia mucho dinero. Entonces, ¿cuál es la respuesta?

El primer paso para cualquier empresa que decida realizar un cambio en su enfoque de ventas es siempre una evaluación de la situación. ¿Qué procesos y métodos están siendo empleados actualmente por la empresa? ¿Cuál ha sido su rendimiento de ventas? ¿Qué porcentaje de la gente de ventas entrega contra el plan? ¿Cuáles son los mayores obstáculos para el éxito? ¿Qué tan dinámico o estable es el entorno de la empresa? ¿Cuáles son las prácticas y expectativas de los compradores? Estas son sólo algunas consideraciones.

La capacitación debe basarse en lo que necesitan los vendedores y debe adaptarse para abordar las brechas de rendimiento diagnosticadas. El uso de un enfoque de diagnóstico: una auditoría formal de las habilidades del equipo de ventas, ahorra tiempo y dinero a una organización porque no se gana nada enseñando a las personas algo que ya están haciendo bien o, a la inversa, que no necesitan hacer al principio lugar. Es mucho más probable que un programa bien dirigido atraiga el interés de los participantes porque verán su relevancia inmediata para sus resultados diarios.

Cualquier programa de capacitación será más efectivo cuando las habilidades que aprenden los participantes se refuercen de manera regular y continua. Para lograr el máximo impacto, cada nivel de gestión debe reforzar la capacitación. Tal refuerzo puede venir en muchas formas, pero la mejor manera es que el gerente de ventas sirva como un "modelo de excelencia" que proporcione una demostración continua de las habilidades necesarias para que los vendedores empiecen a vivir y respirar.

Jonathan farrington es un coach de negocios, mentor, autor, consultor y estratega de ventas reconocido mundialmente, que ha guiado a cientos de compañías y miles de personas alrededor del mundo a niveles óptimos de rendimiento.

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