Las razones reales por las que los vendedores fallan

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Cuando me piden que diagnostique por qué un individuo o incluso todo un equipo no se están desempeñando en niveles óptimos, generalmente pregunto...

Cuando me piden que diagnostique por qué un individuo o incluso todo un equipo no se está desempeñando en niveles óptimos, generalmente solo hago cuatro preguntas muy sencillas...

1. ¿Están visitando / hablando con suficientes clientes / prospectos? En otras palabras, ¿son proactivos y sus niveles de actividad son altos? Llamo a este CCT como un porcentaje de TWT (Tiempo de contacto del cliente como un porcentaje del Tiempo total de trabajo)

2. ¿Están hablando con las personas adecuadas dentro de esas organizaciones clientes / prospectos? ¿Pueden penetrar en la DMU formal (Unidad de toma de decisiones) y llegar al MAN? (La persona o personas con el dinero, autoridad y necesidad)

3. ¿Están diciendo / haciendo las cosas correctas? Esto realmente significa: ¿qué tan fuertes son sus habilidades de venta?

4. Y, finalmente, cómo está su actitud, esa pequeña cosa que hace una gran diferencia.

De estas cuatro preguntas, generalmente descubro la respuesta, pero en realidad, a veces puede ser un poco más compleja, y me refiero a laOcho razones por las cuales los vendedores fallan

1. Proceso de selección incorrecto o nulo: la persona equivocada para el puesto

2. Entrenamiento incorrecto o inexistente - insuficientemente desarrollado

3. Planificación errónea o inexistente: se espera que haga toda su propia planificación

4. Supervisión errónea o inexistente - Se fue sin supervisión competente

5. Motivación incorrecta o inexistente: no está debidamente motivado para cumplir los objetivos

6. Estimulación incorrecta o inexistente: no estimulada por incentivos apropiados

7. Evaluación incorrecta o inexistente: no se evalúa regularmente en relación con un conjunto de objetivos acordados

8. Acción ejecutiva errónea o nula: no está adecuadamente respaldada por un gerente competente

Si usted es un gerente de ventas, considere su parte en esta ecuación. De acuerdo con estos criterios, ¿cree que su equipo actual está preparado para el éxito? ¡Ojalá puedas decir que sí! Si no es así, es de esperar que esta lista llame la atención sobre cómo puede ayudar a su equipo a ejercer su potencial.

Si realmente desea descubrir qué tan saludable es su organización de ventas en este momento, puede completar esto Chequeo de salud gratis Ahora y recibe un puntaje inmediato.


Jonathan farrington es un coach de negocios, mentor, autor y consultor reconocido a nivel mundial, que ha guiado a cientos de empresas y miles de personas en todo el mundo hacia niveles óptimos de rendimiento. Es presidente de The JF Corporation y CEO de Top Sales Associates, con sede en Londres y París.

Cuando me piden que diagnostique por qué un individuo o incluso todo un equipo no se está desempeñando en niveles óptimos, generalmente solo hago cuatro preguntas muy sencillas...

1. ¿Están visitando / hablando con suficientes clientes / prospectos? En otras palabras, ¿son proactivos y sus niveles de actividad son altos? Llamo a este CCT como un porcentaje de TWT (Tiempo de contacto del cliente como un porcentaje del Tiempo total de trabajo)

2. ¿Están hablando con las personas adecuadas dentro de esas organizaciones clientes / prospectos? ¿Pueden penetrar en la DMU formal (Unidad de toma de decisiones) y llegar al MAN? (La persona o personas con el dinero, autoridad y necesidad)

3. ¿Están diciendo / haciendo las cosas correctas? Esto realmente significa: ¿qué tan fuertes son sus habilidades de venta?

4. Y, finalmente, cómo está su actitud, esa pequeña cosa que hace una gran diferencia.

De estas cuatro preguntas, generalmente descubro la respuesta, pero en realidad, a veces puede ser un poco más compleja, y me refiero a laOcho razones por las cuales los vendedores fallan

1. Proceso de selección incorrecto o nulo: la persona equivocada para el puesto

2. Entrenamiento incorrecto o inexistente - insuficientemente desarrollado

3. Planificación errónea o inexistente: se espera que haga toda su propia planificación

4. Supervisión errónea o inexistente - Se fue sin supervisión competente

5. Motivación incorrecta o inexistente: no está debidamente motivado para cumplir los objetivos

6. Estimulación incorrecta o inexistente: no estimulada por incentivos apropiados

7. Evaluación incorrecta o inexistente: no se evalúa regularmente en relación con un conjunto de objetivos acordados

8. Acción ejecutiva errónea o nula: no está adecuadamente respaldada por un gerente competente

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3. ¿Están diciendo / haciendo las cosas correctas? Esto realmente significa: ¿qué tan fuertes son sus habilidades de venta?

4. Y, finalmente, cómo está su actitud, esa pequeña cosa que hace una gran diferencia.

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1. Proceso de selección incorrecto o nulo: la persona equivocada para el puesto

2. Entrenamiento incorrecto o inexistente - insuficientemente desarrollado

3. Planificación errónea o inexistente: se espera que haga toda su propia planificación

4. Supervisión errónea o inexistente - Se fue sin supervisión competente

5. Motivación incorrecta o inexistente: no está debidamente motivado para cumplir los objetivos

6. Estimulación incorrecta o inexistente: no estimulada por incentivos apropiados

7. Evaluación incorrecta o inexistente: no se evalúa regularmente en relación con un conjunto de objetivos acordados

8. Acción ejecutiva errónea o nula: no está adecuadamente respaldada por un gerente competente

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