Respondiendo a una cita de ventas reducida

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La forma en que respondas depende de varios factores.

Llegas a esa reunión tan esperada para hacer tu presentación de ventas a un ejecutivo clave solo para escuchar las temidas palabras: "Algo surgió y solo tengo cinco minutos para ti hoy".

¿Qué debe hacer, porque sabe que necesita al menos 20 minutos para satisfacer las necesidades más importantes de la empresa y presentar su solución ideal? ¿Apretar los dientes y seguir adelante? ¿Empujar su garantía en los brazos del ejecutivo y salir? ¿O simplemente hablar rápido?

Tarde o temprano, la mayoría de los vendedores experimentan este dilema. Sus publicaciones en blogs y grupos de discusión en línea muestran que están profundamente divididos sobre la mejor manera de responder. Para algunos, cualquier oportunidad es mejor que ninguna y tal vez su breve chat se extienda a los 20 minutos deseados, o al menos puede convencer al ejecutivo culpable de que le dé una segunda oportunidad. Para otros, es simplemente una oportunidad perdida porque es difícil lograr los resultados deseados en cinco minutos.

Abordar este desarrollo particular de la etapa intermedia en el proceso de ventas es más arte que ciencia. Como lo ilustran claramente los puntos de vista divergentes reflejados en las redes sociales, no hay un camino definitivo a seguir cuando se encuentre con este cambio repentino de planes.

En gran medida, su respuesta depende de varios factores. ¿Estás vendiendo un producto o un servicio? ¿Es esta una venta transaccional que requiere solo un chat rápido para un buy-in o parte de una solución compleja que puede requerir múltiples discusiones? ¿Se ofreció una razón para el cambio y, de ser así, se basó en razones personales o comerciales? ¿Ha ocurrido esto anteriormente con esta perspectiva?

Por encima de todo, reconozca que hoy más que nunca vender se trata de crear y mantener relaciones. Lo que esto significa para usted cuando se encuentra con "solo tengo cinco minutos" es que debe decidir instantáneamente si una reunión corta es una oportunidad valiosa para iniciar esa relación. ¿El “pájaro en la mano” supera las desventajas del tiempo limitado?

Si su prospecto se ruega por razones personales, aceptar cinco minutos con la esperanza de crear una relación puede ser erróneo porque esa persona puede estar tan distraída que absorber cualquier otra cosa que no sea recordar su nombre puede resultar inútil. La empatía con la situación es apropiada y apropiada; solo se sincero Los comentarios gratuitos son transparentes.

Pero si su reunión se interrumpe porque surge otro evento importante o el desarrollo de la compañía, podría ser valioso tomarse los cinco minutos para aprender más sobre la persona y la compañía y viceversa. En lugar de apresurarse a través de una presentación planificada, especialmente si se trata de una venta compleja, disfrute de la conversación y evite dominarla usted mismo. Dado que su objetivo probablemente es asegurar una segunda reunión, es posible que esté bien encaminado para lograrlo.

Incluso si se reúne brevemente, debe buscar una reunión más larga en otro momento. Solicitar un compromiso para una fecha específica; por ejemplo, diga "¿Por qué no reprogramamos para la próxima semana? ¿Qué día le funciona? ”Esto no solo hace que sea más probable que pueda lograr su propósito original, sino que también ayuda a aclarar la situación si su perspectiva realmente no tiene intención de reunirse con usted. Cuando acepte una nueva fecha y hora, prometa enviar un correo electrónico (ese mismo día) para que la otra parte tenga algo concreto para pasar a un calendario. Es un gesto cortés de su parte y también lo hace más seguro de que obtendrá su reunión.

Si esta es la segunda o tercera vez que cancela su prospecto, tiene que tomar otra decisión: ¿Mantiene la búsqueda o dirige su tiempo y esfuerzos a otra parte?

Por encima de todo, recuerda que no se trata de ti y de lo que tenías que hacer para llegar allí. Sea respetuoso con el tiempo del candidato, sea cortés en su respuesta y tenga cuidado de evitar dejar atrás cualquier cosa que no sea una impresión favorable de usted mismo. Quemar puentes nunca es inteligente y, a veces, te matan.


Paul Simon es editor colaborador de ventas para howtomintmoney.com y es el propietario de SharperContent, un negocio de redacción y edición que refina los mensajes escritos en blogs, boletines y libros, y en sitios web para autores de ventas y emprendedores. Puede ser contactado en [email protected] o por medio de LinkedIn

Llegas a esa reunión tan esperada para hacer tu presentación de ventas a un ejecutivo clave solo para escuchar las temidas palabras: "Algo surgió y solo tengo cinco minutos para ti hoy".

¿Qué debe hacer, porque sabe que necesita al menos 20 minutos para satisfacer las necesidades más importantes de la empresa y presentar su solución ideal? ¿Apretar los dientes y seguir adelante? ¿Empujar su garantía en los brazos del ejecutivo y salir? ¿O simplemente hablar rápido?

Tarde o temprano, la mayoría de los vendedores experimentan este dilema. Sus publicaciones en blogs y grupos de discusión en línea muestran que están profundamente divididos sobre la mejor manera de responder. Para algunos, cualquier oportunidad es mejor que ninguna y tal vez su breve chat se extienda a los 20 minutos deseados, o al menos puede convencer al ejecutivo culpable de que le dé una segunda oportunidad. Para otros, es simplemente una oportunidad perdida porque es difícil lograr los resultados deseados en cinco minutos.

Abordar este desarrollo particular de la etapa intermedia en el proceso de ventas es más arte que ciencia. Como lo ilustran claramente los puntos de vista divergentes reflejados en las redes sociales, no hay un camino definitivo a seguir cuando se encuentre con este cambio repentino de planes.

En gran medida, su respuesta depende de varios factores. ¿Estás vendiendo un producto o un servicio? ¿Es esta una venta transaccional que requiere solo un chat rápido para un buy-in o parte de una solución compleja que puede requerir múltiples discusiones? ¿Se ofreció una razón para el cambio y, de ser así, se basó en razones personales o comerciales? ¿Ha ocurrido esto anteriormente con esta perspectiva?

Por encima de todo, reconozca que hoy más que nunca vender se trata de crear y mantener relaciones. Lo que esto significa para usted cuando se encuentra con "solo tengo cinco minutos" es que debe decidir instantáneamente si una reunión corta es una oportunidad valiosa para iniciar esa relación. ¿El “pájaro en la mano” supera las desventajas del tiempo limitado?

Si su prospecto se ruega por razones personales, aceptar cinco minutos con la esperanza de crear una relación puede ser erróneo porque esa persona puede estar tan distraída que absorber cualquier otra cosa que no sea recordar su nombre puede resultar inútil. La empatía con la situación es apropiada y apropiada; solo se sincero Los comentarios gratuitos son transparentes.

Pero si su reunión se interrumpe porque surge otro evento importante o el desarrollo de la compañía, podría ser valioso tomarse los cinco minutos para aprender más sobre la persona y la compañía y viceversa. En lugar de apresurarse a través de una presentación planificada, especialmente si se trata de una venta compleja, disfrute de la conversación y evite dominarla usted mismo. Dado que su objetivo probablemente es asegurar una segunda reunión, es posible que esté bien encaminado para lograrlo.

Incluso si se reúne brevemente, debe buscar una reunión más larga en otro momento. Solicitar un compromiso para una fecha específica; por ejemplo, diga "¿Por qué no reprogramamos para la próxima semana? ¿Qué día le funciona? ”Esto no solo hace que sea más probable que pueda lograr su propósito original, sino que también ayuda a aclarar la situación si su perspectiva realmente no tiene intención de reunirse con usted. Cuando acepte una nueva fecha y hora, prometa enviar un correo electrónico (ese mismo día) para que la otra parte tenga algo concreto para pasar a un calendario. Es un gesto cortés de su parte y también lo hace más seguro de que obtendrá su reunión.

Si esta es la segunda o tercera vez que cancela su prospecto, tiene que tomar otra decisión: ¿Mantiene la búsqueda o dirige su tiempo y esfuerzos a otra parte?

Por encima de todo, recuerda que no se trata de ti y de lo que tenías que hacer para llegar allí. Sea respetuoso con el tiempo del candidato, sea cortés en su respuesta y tenga cuidado de evitar dejar atrás cualquier cosa que no sea una impresión favorable de usted mismo. Quemar puentes nunca es inteligente y, a veces, te matan.


Paul Simon es editor colaborador de ventas para howtomintmoney.com y es el propietario de SharperContent, un negocio de redacción y edición que refina los mensajes escritos en blogs, boletines y libros, y en sitios web para autores de ventas y emprendedores. Puede ser contactado en [email protected] o por medio de LinkedIn

Llegas a esa reunión tan esperada para hacer tu presentación de ventas a un ejecutivo clave solo para escuchar las temidas palabras: "Algo surgió y solo tengo cinco minutos para ti hoy".

¿Qué debe hacer, porque sabe que necesita al menos 20 minutos para satisfacer las necesidades más importantes de la empresa y presentar su solución ideal? ¿Apretar los dientes y seguir adelante? ¿Empujar su garantía en los brazos del ejecutivo y salir? ¿O simplemente hablar rápido?

Tarde o temprano, la mayoría de los vendedores experimentan este dilema. Sus publicaciones en blogs y grupos de discusión en línea muestran que están profundamente divididos sobre la mejor manera de responder. Para algunos, cualquier oportunidad es mejor que ninguna y tal vez su breve chat se extienda a los 20 minutos deseados, o al menos puede convencer al ejecutivo culpable de que le dé una segunda oportunidad. Para otros, es simplemente una oportunidad perdida porque es difícil lograr los resultados deseados en cinco minutos.

Abordar este desarrollo particular de la etapa intermedia en el proceso de ventas es más arte que ciencia. Como lo ilustran claramente los puntos de vista divergentes reflejados en las redes sociales, no hay un camino definitivo a seguir cuando se encuentre con este cambio repentino de planes.

En gran medida, su respuesta depende de varios factores. ¿Estás vendiendo un producto o un servicio? ¿Es esta una venta transaccional que requiere solo un chat rápido para un buy-in o parte de una solución compleja que puede requerir múltiples discusiones? ¿Se ofreció una razón para el cambio y, de ser así, se basó en razones personales o comerciales? ¿Ha ocurrido esto anteriormente con esta perspectiva?

Por encima de todo, reconozca que hoy más que nunca vender se trata de crear y mantener relaciones. Lo que esto significa para usted cuando se encuentra con "solo tengo cinco minutos" es que debe decidir instantáneamente si una reunión corta es una oportunidad valiosa para iniciar esa relación. ¿El “pájaro en la mano” supera las desventajas del tiempo limitado?

Si su prospecto se ruega por razones personales, aceptar cinco minutos con la esperanza de crear una relación puede ser erróneo porque esa persona puede estar tan distraída que absorber cualquier otra cosa que no sea recordar su nombre puede resultar inútil. La empatía con la situación es apropiada y apropiada; solo se sincero Los comentarios gratuitos son transparentes.

Pero si su reunión se interrumpe porque surge otro evento importante o el desarrollo de la compañía, podría ser valioso tomarse los cinco minutos para aprender más sobre la persona y la compañía y viceversa. En lugar de apresurarse a través de una presentación planificada, especialmente si se trata de una venta compleja, disfrute de la conversación y evite dominarla usted mismo. Dado que su objetivo probablemente es asegurar una segunda reunión, es posible que esté bien encaminado para lograrlo.

Incluso si se reúne brevemente, debe buscar una reunión más larga en otro momento. Solicitar un compromiso para una fecha específica; por ejemplo, diga "¿Por qué no reprogramamos para la próxima semana? ¿Qué día le funciona? ”Esto no solo hace que sea más probable que pueda lograr su propósito original, sino que también ayuda a aclarar la situación si su perspectiva realmente no tiene intención de reunirse con usted. Cuando acepte una nueva fecha y hora, prometa enviar un correo electrónico (ese mismo día) para que la otra parte tenga algo concreto para pasar a un calendario. Es un gesto cortés de su parte y también lo hace más seguro de que obtendrá su reunión.

Si esta es la segunda o tercera vez que cancela su prospecto, tiene que tomar otra decisión: ¿Mantiene la búsqueda o dirige su tiempo y esfuerzos a otra parte?

Por encima de todo, recuerda que no se trata de ti y de lo que tenías que hacer para llegar allí. Sea respetuoso con el tiempo del candidato, sea cortés en su respuesta y tenga cuidado de evitar dejar atrás cualquier cosa que no sea una impresión favorable de usted mismo. Quemar puentes nunca es inteligente y, a veces, te matan.


Paul Simon es editor colaborador de ventas para howtomintmoney.com y es el propietario de SharperContent, un negocio de redacción y edición que refina los mensajes escritos en blogs, boletines y libros, y en sitios web para autores de ventas y emprendedores. Puede ser contactado en [email protected] o por medio de LinkedIn


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