Automatización de la fuerza de ventas: gestión de soluciones CRM y ERP

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El objetivo de la automatización de la fuerza de ventas (sfa) es simplificar todo el proceso de ventas para hacer que las empresas sean más eficientes, mejorar las interacciones con los clientes, aumentar la satisfacción general del cliente y ahorrar tiempo y dinero.

Automatización de fuerza de ventas

Automatización de fuerza de ventas (SFA) se usa de manera generalizada en toda la industria y significa diferentes cosas para diferentes personas. Básicamente, SFA incluye todas las tecnologías, técnicas y estrategias sobre las cuales se construyen ventas exitosas. Es una actividad que lo une con sus clientes y mejora las comunicaciones y la productividad. La gestión de recursos de clientes (CRM) cae bajo este paraguas.

El objetivo de SFA es agilizar todo el proceso de ventas para hacer que las empresas sean más eficientes, mejorar las interacciones con los clientes, aumentar la satisfacción general del cliente y ahorrar tiempo y dinero.

Gestión de la relación con el cliente

La gestión de los datos y procesos de ventas se puede simplificar utilizando las soluciones de software actuales. Estos productos automatizan casi todas las tareas que los vendedores y su personal de soporte una vez realizaron manualmente. Como categoría, estos productos generalmente se conocen como soluciones de administración de relaciones con el cliente (CRM).

Las aplicaciones de CRM comenzaron como un simple software de gestión de contactos que los vendedores ejecutaban en sus PC. Luego, los proveedores comenzaron a desarrollar productos que automatizaron una mayor cantidad de procesos y unieron todos los datos de ventas en toda la organización en una sola fuente integral.

Aunque las características de una solución de CRM pueden variar de un producto a otro, hay algunas funciones estándar de la industria:

  • Póngase en contacto con el gerente. Una solución de CRM debe tener un administrador de contactos potente y fácil de usar para rastrear los clientes potenciales de ventas; debería darle acceso instantáneo a información relevante sobre sus clientes.
  • Enciclopedia de marketing. Esta característica incluye una base de información sobre diferentes industrias verticales, competidores y productos. Es una herramienta valiosa que reduce el tiempo de investigación y le informa sobre las necesidades de sus clientes.
  • Módulo de previsión. El módulo de difusión permite analizar dónde y cuándo se generan los clientes potenciales. Esta información le ayuda a determinar cómo gastar los presupuestos de publicidad y marketing en el futuro.

Cuando busca una solución de CRM, estas características no son necesariamente estándar, pero puede encontrarlas útiles:

  • Soporte de localización. Esta es una excelente característica si tiene clientes internacionales. Un producto de CRM con localización convertirá automáticamente los datos, como la información de moneda, a su equivalente extranjero. Agregue un feed de tasa de cambio y podrá obtener tasas de cambio automáticas y actualizadas para las monedas mundiales.
  • Soporte para dispositivos móviles. No todo el software de CRM incluye soporte para asistentes digitales personales, pero si su equipo de ventas usa organizadores Palm o dispositivos con Windows CE y necesita acceso a módulos de CRM, busque un software que ofrezca opciones de conectividad para dispositivos portátiles populares.
  • Un enfoque centrado en la web. Al igual que muchas otras aplicaciones, las soluciones de CRM se están convirtiendo en basadas en la Web. Esto significa que están construidos completamente en tecnologías web, y puede acceder a ellas a través de un navegador web. Estas aplicaciones son generalmente más asequibles, más fáciles de implementar y más sencillas de mantener que sus contrapartes cliente-servidor.

Gestión de relaciones con el cliente (CRM) frente a planificación de recursos empresariales (ERP)

Tanto CRM como ERP ofrecen formas de automatizar procesos y administrar su negocio de manera más eficiente. Sin embargo, los sistemas fueron diseñados originalmente para racionalizar diferentes funciones.

Las soluciones de CRM se utilizan para administrar contactos, cuentas, oportunidades, actividades, marketing, atención al cliente y muchos otros procesos relacionados con ventas y servicios. CRM requiere conocimiento de las necesidades del negocio y las demandas de los clientes.

ERP es un sistema de gestión de operaciones y funciones de negocios, que incluye la planificación de productos, compras, inventario, servicio al cliente, seguimiento de pedidos y otros procesos de negocios de back-end. ERP requiere conocimiento de los procesos financieros y de fabricación.

Las líneas entre CRM y ERP comienzan a aparecer borrosas a medida que los proveedores de ERP incorporan funciones de CRM en su software y los proveedores de CRM agregan capacidades de ERP a sus ofertas. Ambas industrias están trabajando para desarrollar aplicaciones todo en uno para optimizar las operaciones internas y las actividades de los clientes.

Soluciones de CRM habilitadas para la web frente a las basadas en la web

Si bien las aplicaciones de administración de relaciones con clientes (CRM) habilitadas para la Web y basadas en la Web son similares, existen algunas diferencias fundamentales.

  • Soluciones habilitadas para la web. En la prisa por desarrollar productos que ofrezcan funciones de automatización de la fuerza de ventas a través de una sencilla interfaz de navegador, bastantes proveedores de CRM han agregado las interfaces del navegador a sus productos para hacer que su software esté "habilitado para la Web". Muchos cuentan con administración integrada de correo electrónico características, soporte de centro de llamadas y aplicaciones de comercio electrónico en su software; sin embargo, sus productos se basan en tecnología cliente-servidor, no en tecnología web.
  • Soluciones basadas en web. Otros proveedores están creando verdaderas aplicaciones basadas en la Web que utilizan la Web como parte de sus plataformas. Con estas soluciones, no necesita distribuir software a todos sus empleados porque la aplicación se ejecuta a través de Internet. En general, las aplicaciones basadas en la Web son más baratas y más fáciles de administrar que sus contrapartes basadas en cliente-servidor.


Vídeo: Automatización de la fuerza de venta


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