La priorización de clientes potenciales genera ventas

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Priorice sus ventas y ayude a sus clientes a comprar algo. No permita que su organización, procedimientos y personal hablen a los clientes de sus compras.

El candidato más calificado que puede tener es un prospecto que lo ayude a vender algo.

Una vez asumí la gestión de un equipo de ventas de 200 personas con personal de ventas interno y externo. En un esfuerzo por monitorear y evaluar de manera silenciosa y subliminal la estructura y los equipos fui a ferias comerciales, me senté en el piso de ventas (mientras discutía y hacía otros trabajos para que pareciera que no estaba prestando atención, me senté en diferentes áreas, en diferentes momentos y en esencia me hice invisible), y hablé con los gerentes. Lo que encontré fue impactante y espantoso.

Las llamadas entrantes de ventas fueron respondidas menos del 25% del tiempo. La compañía estaba "invirtiendo" en mercadotecnia y los clientes potenciales mejor calificados estaban siendo "menos énfasis". Cuando pregunté por esta situación, recibí respuestas horribles que incluían: "Estamos en un sistema de territorio, por lo que no tenemos cobertura de almuerzo y descanso"; "Muchas de las llamadas se enrutan de forma incorrecta y no queremos perder el tiempo; por lo tanto, usamos el correo de voz para detectar las llamadas", y otras excusas como criminales.

Como cualquier persona con experiencia en telemarketing sabe que se necesita un promedio de tres a cinco devoluciones de llamadas o más, dependiendo de la posición de la perspectiva y su nivel de interés para llegar a un contacto que previamente ha tenido algún tipo de comunicación con su empresa. La respuesta instantánea a las consultas también reduce significativamente el período de cierre de ventas.

El primer curso de acción que implementamos fue un "grupo de llamadas entrantes (ICG)", que era un equipo senior de cerradores vinculados a las cuentas; no territorios. A estos cerradores se les dieron llamadas en una prioridad de "último uso" y "propiedad" de esa cuenta durante dos semanas. Si después de dos semanas la cuenta no se convirtió en una venta, la cuenta se transfirió a su administrador de territorio para su seguimiento. Los gestores de territorio recibieron crédito por la venta si el ICG realizó una venta, pero solo si hicieron sus cuotas para llamadas, contactos y ventas dentro del territorio. Sí, pagamos dos veces por los cierres de ventas, pero valió la pena el costo.

En cuestión de semanas, nuestro índice de cierres de ventas, con la viuda de dos semanas, superó el 35%. Sí, ¡el 35% de las llamadas de ventas entrantes se convirtieron a VENTAS en dos semanas! Después de las dos primeras semanas que cerramos, el personal de ventas del territorio logró un porcentaje adicional de ventas en las dos semanas posteriores. Se realizaron más ventas a lo largo del año.

Las ventas realizadas por el personal de ventas del territorio fueron consistentes con sus números de cierre de ventas anteriores. En esencia, aumentamos nuestros cierres de ventas en casi un 35% en las llamadas entrantes al saludar al prospecto con nuestros mejores cierres de ventas, incentivando a los cierres a cerrar rápidamente, y asegurándonos de que el personal de ventas no recibiera un golpe por lo que pronto empezaron a llamar el "Ventas fáciles", que anteriormente han descuidado.

Conozca su tasa de cierre por fuente de plomo, perfil de prospecto y etapa de canalización y Enfoque - Enfoque - Enfoque para cerrar ventas.

Sígueme en Twitter: mromanies (at) att.net

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Las llamadas entrantes de ventas fueron respondidas menos del 25% del tiempo. La compañía estaba "invirtiendo" en mercadotecnia y los clientes potenciales mejor calificados estaban siendo "menos énfasis". Cuando pregunté por esta situación, recibí respuestas horribles que incluían: "Estamos en un sistema de territorio, por lo que no tenemos cobertura de almuerzo y descanso"; "Muchas de las llamadas se enrutan de forma incorrecta y no queremos perder el tiempo; por lo tanto, usamos el correo de voz para detectar las llamadas", y otras excusas como criminales.

Como cualquier persona con experiencia en telemarketing sabe que se necesita un promedio de tres a cinco devoluciones de llamadas o más, dependiendo de la posición de la perspectiva y su nivel de interés para llegar a un contacto que previamente ha tenido algún tipo de comunicación con su empresa. La respuesta instantánea a las consultas también reduce significativamente el período de cierre de ventas.

El primer curso de acción que implementamos fue un "grupo de llamadas entrantes (ICG)", que era un equipo senior de cerradores vinculados a las cuentas; no territorios. A estos cerradores se les dieron llamadas en una prioridad de "último uso" y "propiedad" de esa cuenta durante dos semanas. Si después de dos semanas la cuenta no se convirtió en una venta, la cuenta se transfirió a su administrador de territorio para su seguimiento. Los gestores de territorio recibieron crédito por la venta si el ICG realizó una venta, pero solo si hicieron sus cuotas para llamadas, contactos y ventas dentro del territorio. Sí, pagamos dos veces por los cierres de ventas, pero valió la pena el costo.

En cuestión de semanas, nuestro índice de cierres de ventas, con la viuda de dos semanas, superó el 35%. Sí, ¡el 35% de las llamadas de ventas entrantes se convirtieron a VENTAS en dos semanas! Después de las dos primeras semanas que cerramos, el personal de ventas del territorio logró un porcentaje adicional de ventas en las dos semanas posteriores. Se realizaron más ventas a lo largo del año.

Las ventas realizadas por el personal de ventas del territorio fueron consistentes con sus números de cierre de ventas anteriores. En esencia, aumentamos nuestros cierres de ventas en casi un 35% en las llamadas entrantes al saludar al prospecto con nuestros mejores cierres de ventas, incentivando a los cierres a cerrar rápidamente, y asegurándonos de que el personal de ventas no recibiera un golpe por lo que pronto empezaron a llamar el "Ventas fáciles", que anteriormente han descuidado.

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Las llamadas entrantes de ventas fueron respondidas menos del 25% del tiempo. La compañía estaba "invirtiendo" en mercadotecnia y los clientes potenciales mejor calificados estaban siendo "menos énfasis". Cuando pregunté por esta situación, recibí respuestas horribles que incluían: "Estamos en un sistema de territorio, por lo que no tenemos cobertura de almuerzo y descanso"; "Muchas de las llamadas se enrutan de forma incorrecta y no queremos perder el tiempo; por lo tanto, usamos el correo de voz para detectar las llamadas", y otras excusas como criminales.

Como cualquier persona con experiencia en telemarketing sabe que se necesita un promedio de tres a cinco devoluciones de llamadas o más, dependiendo de la posición de la perspectiva y su nivel de interés para llegar a un contacto que previamente ha tenido algún tipo de comunicación con su empresa. La respuesta instantánea a las consultas también reduce significativamente el período de cierre de ventas.

El primer curso de acción que implementamos fue un "grupo de llamadas entrantes (ICG)", que era un equipo senior de cerradores vinculados a las cuentas; no territorios. A estos cerradores se les dieron llamadas en una prioridad de "último uso" y "propiedad" de esa cuenta durante dos semanas. Si después de dos semanas la cuenta no se convirtió en una venta, la cuenta se transfirió a su administrador de territorio para su seguimiento. Los gestores de territorio recibieron crédito por la venta si el ICG realizó una venta, pero solo si hicieron sus cuotas para llamadas, contactos y ventas dentro del territorio. Sí, pagamos dos veces por los cierres de ventas, pero valió la pena el costo.

En cuestión de semanas, nuestro índice de cierres de ventas, con la viuda de dos semanas, superó el 35%. Sí, ¡el 35% de las llamadas de ventas entrantes se convirtieron a VENTAS en dos semanas! Después de las dos primeras semanas que cerramos, el personal de ventas del territorio logró un porcentaje adicional de ventas en las dos semanas posteriores. Se realizaron más ventas a lo largo del año.

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