Vendedores: este consejo simple pero poderoso puede ayudarlo a ganar más ventas

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Conozca tres consejos importantes que les doy a mis propios clientes para ayudarlos a vender de manera más exitosa.

Tal vez eres relativamente nuevo en ventas, o tal vez lo has estado haciendo por un tiempo pero te sientes frustrado por tu falta de progreso. Aquí hay tres consejos simples pero poderosos que les doy a mis propios clientes para ayudarlos a tener más éxito en la venta:

1. Elige tus lugares

Cuando está en ventas, siempre está "encendido". Sus clientes lo juzgan y toman decisiones sobre si desean continuar trabajando con usted y comprarle a usted, o no. Habrá ocasiones en las que tendrá que tomar decisiones sobre qué hacer si no está de acuerdo con un cliente o cuando un cliente está equivocado. Escoges tus lugares en algunos casos y tus batallas en otros.

Esto es lo que quiero decir. Cuando estaba en el negocio del petróleo, trabajaba con una variedad de personas: algunas tenían títulos universitarios, mientras que otras ni siquiera tenían estudios secundarios. Uno de los términos que surgió frecuentemente en las discusiones y para hacer una recomendación sobre un producto fue "viscosidad del aceite", que fue un factor crítico para las recomendaciones del producto.

Tanto los ingenieros como el personal de mantenimiento a menudo pronunciaron erróneamente el término viscosidad como VIE-cosity. A menudo me preguntaba si debía corregir a la persona que estaba diciendo incorrectamente. Pero, me dije a mí mismo, ¿qué ganaría al señalar que estaban pronunciando mal la palabra? No mucho, y probablemente hubiera terminado avergonzando a la persona. ¿Entonces qué hice? Simplemente pronuncié la viscosidad correctamente cada vez que usaba la palabra en la conversación. A menudo, el oyente se corrigía a sí mismo sin que yo dijera nada más. Escogí mi lugar para no avergonzar a la otra persona; No iba a ser el oficioso sabelotodo.

2. Elige tus batallas

Luego estaba el nuevo gerente de alto nivel en una cuenta muy importante y rentable. Me encontré con él por primera vez. Fue un tipo asertivo que se sentó con los pies sobre su escritorio durante toda nuestra reunión. En algunas culturas, mostrar las suelas de tus zapatos es considerado muy irrespetuoso. Sin embargo, interpreté su comportamiento como su necesidad de mostrarme lo poderoso que era. La humildad no era parte de su personalidad.

Durante la reunión, anunció que mi competidor le dijo que mi producto era inferior y que la compañía de este competidor desarrolló la formulación del producto que estaba vendiendo; era información absolutamente falsa.

Tuve que tomar una decisión rápida. ¿Estoy en desacuerdo con él y presento los hechos, o lo dejo como otra diferencia de opinión? Elegí confrontarlo con los hechos. Sabía, basado en su personalidad, que tomaría esto como una afrenta personal. Esperaba lo peor y no me decepcionó. Golpeó su puño sobre su escritorio. Luego comenzó a gritar: "¡No sé quién miente y quién dice la verdad!" Luego salió de la habitación.

Su subordinado también estaba en la reunión. Había trabajado con él antes de este nuevo gerente. Me dirigí al subordinado y le pregunté: "¿No debería haberle dicho?" Él dijo: "No, por supuesto que tenía que hacerlo". Cuando regresé a mi oficina, le envié la información que documentaba lo que le había dicho.


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