Buscando al creador de decisiones: ser blanco y negro

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Evite al dr. No-dos del mundo de los negocios haciendo muchas preguntas sobre el proceso de toma de decisiones.

Uno
de los enemigos mortales de todos los tiempos del vendedor interior es la no decisión
fabricante: Dr. No-Do. Este individuo es extremadamente fácil de
ponerse al teléfono, le encanta hablar¡a él le encanta!—Y al final, después de encadenarte
a lo largo de ese truco del yo-yo, "Paseando al perro", te deja en alto y seco, y
con suerte po'd. Y si no eres po'd
entonces puede apostar que habrá más Dr. No-Dos en su futuro inmediato.

Después
Perdiendo un tiempo valioso y comiendo tu paciencia, el Dr. No-Do confesará que
él no es el que toma la decisión final o, y creo que esto es peor,
descubre por tu cuenta que él no hace la llamada.


podría estar pensando: oye, esto es
Ventas 101. Siempre preguntas al
prospecto si es la última llamada.
¿Cuál es el problema aquí?

los
gran cosa es que mucha gente en realidad creer son la decisión final
fabricante, o pensar que figuran en el proceso de toma de decisiones. En segundo lugar, hay muchas personas que simplemente no son sencillas. Por ejemplo:

"Son
¿Tú eres el que toma la decisión final, Jim?

"Sí,
Soy parte del equipo que decide sobre estos proyectos ".

los
El mal vendedor continuará con su lanzamiento. El buen vendedor le hará preguntas. Preguntas directas. Un montón de preguntas.

"Quien
En última instancia, se despide, Jim?

"Bien,
todos lo hacemos."

"¿De Verdad? Todo el equipo tiene la pluma y los signos.
¿La línea punteada?

DE ACUERDO,
Esa respuesta es un poco sarcástica. ¿Lo usaría?
Solo si siento que obtendría una sonrisa de la perspectiva o, más aún,
importante, obtener una respuesta directa.

"Bien,
Bill Jones es la persona que firma el contrato, pero puedes hablar conmigo ".

Por supuesto,
Puedo hablar contigo, pero no por mucho tiempo.

los
problema que la mayoría de los vendedores tienen al descifrar entre el Dr. No-Dos de
El mundo de los negocios y las facturas de toma de decisiones es que no piden mucha información directa.
preguntas, y ser complaciente con las respuestas muy grises de la perspectiva.

"Son
¿Tú eres el que toma la decisión final, Tom?

"Bien,
XYZ es una empresa complicada. Nosotros
Ir a través de una variedad de canales ".

Bien,
el vendedor está pensando, estoy en ventas y paso por uno canal:
El que toma las decisiones. El buen vendedor responde:

"Haría
¿Esto está saliendo de tu propio presupuesto?

"Bien,
compartimos el presupuesto ".

"Bien,
Tom, ¿con qué presupuesto asignado estás trabajando? Personalmente. ¿Tienes uno?"

"Me gusta
Dije, lo compartimos ”.

A
En este punto, el buen vendedor hará un seguimiento preguntando nuevamente: ¿Quién toma la decisión final? ¿Quién firma el contrato?

Si
los Toms del mundo no te dan una respuesta directa, entonces córtalos amablemente
Conversación corta y seguir adelante. Por supuesto, otra forma de averiguar si Tom es el que toma la decisión es pedirle la venta.

"Tú
Suena interesado, Tom. Vamos a movernos
adelante. Puedo enviar
usted el contrato ahora ".

"Bien
… “

Bien,
nada. Cuando pidas la venta.
y "bueno" es la primera palabra que sale de la boca del prospecto, entonces sabes que no es la última llamada. Es hora de saltar a Tommy.

Más
los encargados de tomar decisiones son en blanco y negro cuando se les pregunta si firman porque
no tienen nada que ocultar y no pretenden ser alguien que no son. Y la mayoría de los tomadores de decisiones son extremadamente
Difícil de conseguir en el teléfono.
No son habladores. Y hacer
¿Sabes por qué?

Porque
Tienen muchas decisiones que tomar.

UNA
Un buen vendedor le hace al prospecto muchas preguntas sobre la decisión.
proceso de fabricación. Él es firme,
directo y no acepta respuestas insulsas porque él entiende
que llegar a quien toma las decisiones es la única manera de ganar dinero.

Uno
de los enemigos mortales de todos los tiempos del vendedor interior es la no decisión
fabricante: Dr. No-Do. Este individuo es extremadamente fácil de
ponerse al teléfono, le encanta hablar¡a él le encanta!—Y al final, después de encadenarte
a lo largo de ese truco del yo-yo, "Paseando al perro", te deja en alto y seco, y
con suerte po'd. Y si no eres po'd
entonces puede apostar que habrá más Dr. No-Dos en su futuro inmediato.

Después
Perdiendo un tiempo valioso y comiendo tu paciencia, el Dr. No-Do confesará que
él no es el que toma la decisión final o, y creo que esto es peor,
descubre por tu cuenta que él no hace la llamada.


podría estar pensando: oye, esto es
Ventas 101. Siempre preguntas al
prospecto si es la última llamada.
¿Cuál es el problema aquí?

los
gran cosa es que mucha gente en realidad creer son la decisión final
fabricante, o pensar que figuran en el proceso de toma de decisiones. En segundo lugar, hay muchas personas que simplemente no son sencillas. Por ejemplo:

"Son
¿Tú eres el que toma la decisión final, Jim?

"Sí,
Soy parte del equipo que decide sobre estos proyectos ".

los
El mal vendedor continuará con su lanzamiento. El buen vendedor le hará preguntas. Preguntas directas. Un montón de preguntas.

"Quien
En última instancia, se despide, Jim?

"Bien,
todos lo hacemos."

"¿De Verdad? Todo el equipo tiene la pluma y los signos.
¿La línea punteada?

DE ACUERDO,
Esa respuesta es un poco sarcástica. ¿Lo usaría?
Solo si siento que obtendría una sonrisa de la perspectiva o, más aún,
importante, obtener una respuesta directa.

"Bien,
Bill Jones es la persona que firma el contrato, pero puedes hablar conmigo ".

Por supuesto,
Puedo hablar contigo, pero no por mucho tiempo.

los
problema que la mayoría de los vendedores tienen al descifrar entre el Dr. No-Dos de
El mundo de los negocios y las facturas de toma de decisiones es que no piden mucha información directa.
preguntas, y ser complaciente con las respuestas muy grises de la perspectiva.

"Son
¿Tú eres el que toma la decisión final, Tom?

"Bien,
XYZ es una empresa complicada. Nosotros
Ir a través de una variedad de canales ".

Bien,
el vendedor está pensando, estoy en ventas y paso por uno canal:
El que toma las decisiones. El buen vendedor responde:

"Haría
¿Esto está saliendo de tu propio presupuesto?

"Bien,
compartimos el presupuesto ".

"Bien,
Tom, ¿con qué presupuesto asignado estás trabajando? Personalmente. ¿Tienes uno?"

"Me gusta
Dije, lo compartimos ”.

A
En este punto, el buen vendedor hará un seguimiento preguntando nuevamente: ¿Quién toma la decisión final? ¿Quién firma el contrato?

Si
los Toms del mundo no te dan una respuesta directa, entonces córtalos amablemente
Conversación corta y seguir adelante. Por supuesto, otra forma de averiguar si Tom es el que toma la decisión es pedirle la venta.

"Tú
Suena interesado, Tom. Vamos a movernos
adelante. Puedo enviar
usted el contrato ahora ".

"Bien
… “

Bien,
nada. Cuando pidas la venta.
y "bueno" es la primera palabra que sale de la boca del prospecto, entonces sabes que no es la última llamada. Es hora de saltar a Tommy.

Más
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