Vender al gobierno: cinco consejos para convertirse en un subcontratista y poner su pie en la puerta

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Sea cual sea su producto o servicio, y sea cual sea el mercado, ya sea el gobierno federal, estatal o local, ganar una parte de los negocios del gobierno puede ser un proceso complejo y que requiere mucho tiempo. Y no importa cuán lucrativos puedan ser los contratos gubernamentales, para muchos propietarios de pequeñas empresas, la posibilidad de contratar directamente (lo que se denomina "contratación principal") con una agencia gubernamental simplemente no está dentro de su capacidad o alcance. Aquí es donde entra en juego la subcontratación del gobierno. Como pequeña empresa, su mejor apuesta para ganar un contrato gubernamental puede ser

Sea cual sea su producto o servicio, y sea cual sea el mercado, ya sea el gobierno federal, estatal o local, ganar una parte de los negocios del gobierno puede ser un proceso complejo y que requiere mucho tiempo.

Y no importa cuán lucrativos puedan ser los contratos gubernamentales, para muchos propietarios de pequeñas empresas, la posibilidad de contratar directamente (lo que se denomina "contratación principal") con una agencia gubernamental simplemente no está dentro de su capacidad o alcance.

Aquí es donde entra en juego la subcontratación del gobierno.

Como pequeña empresa, su mejor apuesta para ganar un contrato gubernamental puede ser asociarse o subcontratar con otro contratista del gobierno, uno que tenga experiencia y una red establecida de contactos gubernamentales.

Y esto no significa que usted también obtendrá una porción más pequeña del pastel. Los objetivos del gobierno para la subcontratación de pequeñas empresas son en realidad más altos que para la contratación principal. Por ejemplo, la meta de subcontratación del Departamento de Defensa para pequeñas empresas en 2009 es del 37.2 por ciento, en comparación con el 22.3 por ciento de los contratos principales (fuente).

La subcontratación no solo puede ser rentable, sino que la experiencia adquirida puede ayudarlo a mejorar el conocimiento de sus compras gubernamentales y prepararlo para las principales oportunidades de contratación en el futuro.

A continuación, se incluyen algunos consejos para ayudarlo a comprender el proceso de subcontratación gubernamental y dónde encontrar las oportunidades.

1. Leyes que apoyan y hacen cumplir la subcontratación de pequeñas empresas

A lo largo de los años, se han aprobado varias leyes relativas a la subcontratación de pequeñas empresas. Estas leyes requieren que los contratistas principales que tienen contratos que excedan los $ 500,000 (o $ 1,000,000 para la construcción de una instalación pública) deben proporcionar “oportunidades de subcontratación máximas posibles a las pequeñas empresas”. Para los fines de la contratación gubernamental, una pequeña empresa está definida por la Administración de Pequeñas Empresas (SBA) de acuerdo con estas pautas.

Lea más sobre las leyes que rigen el mercado de subcontratación del gobierno de la pequeña empresa de la SBA aquí.

2. Encontrar oportunidades de subcontratación

Encontrar oportunidades de subcontratación requiere un enfoque múltiple.

una) Siga las bases de datos de oportunidades

Puede obtener información sobre posibles oportunidades de subcontratación a través del Directorio de Subcontratación de GSA, que publica oportunidades de subcontratación con los contratistas principales de la Administración de Servicios Generales (GSA), o la propia Red de Subcontratación de la SBA (SUB-Net) que está diseñada para ayudar a los contratistas principales y subcontratistas a encontrarlos otro.

segundo) Identificar los motores y agitadores

Sin embargo, al igual que con la contratación principal, debe estar al frente de su objetivo mucho antes de que se publiquen estas oportunidades. Esto significa establecer relaciones y establecer contactos con estos contratistas principales con mucha antelación.

Una buena manera de hacerlo es contactar a los contratistas principales que están ganando contratos gubernamentales en su industria. Para saber quién es quién en la contratación pública principal, eche un vistazo a los anuncios de los premios de FedBizOpps y al Centro de Datos de Adquisiciones Federales. Estos sitios publican información sobre adjudicaciones de contratos gubernamentales y, por lo general, incluyen información de contacto para el gerente de adquisiciones de Prime, la persona que negocia el contrato y los subcontratos que lo respaldan.

do) Red, Red, Red

Por último, pero no menos importante, descuelgue el teléfono, haga una red en los eventos de contratistas principales y del gobierno, y evangelice su presentación. No se olvide de incluir cualquier tipo de estado, como información de negocios de mujeres, pequeños desfavorecidos, de veteranos o HUBZone en su tarjeta de negocios.

Lea más sobre cómo encontrar oportunidades de subcontratación en esta Guía de contratación para pequeñas empresas del gobierno de Business.gov.

3. Acuerdos de trabajo en equipo

Otra variante de la subcontratación es formar lo que se conoce como un acuerdo de trabajo en equipo. Sin embargo, deberá obtener un contrato del Programa GSA para esto, ya que los Acuerdos de Equipo del Contratista (CTA) involucran a dos o más titulares del Programa GSA que se unen con soluciones o servicios complementarios para cumplir con los requisitos particulares de una agencia. Obtenga más información sobre los acuerdos de trabajo en equipo aquí.

4. Siempre lea la letra pequeña

Si participa en la subcontratación, asegúrese de comprender los términos y condiciones de su contrato con el contratista principal, incluidos los métodos de pago. Es importante saber que si el principal se demora en pagarle o lo suspende por completo, como subcontratista no tendrá forma de recurrir al gobierno. La SBA aconseja a los subcontratistas que revisen esta lista de verificación de pagos con un contratista principal antes de firmar cualquier acuerdo:

  • ¿Cómo y cuándo recibiré una indemnización?
  • ¿Cuál es el proceso de papeleo?
  • ¿Cuáles son mis opciones de pago?
  • ¿Me pagarán a través de Transferencia Electrónica de Fondos (EFT)?
  • ¿Recibiré pagos de progreso (por el porcentaje de finalización del contrato)?
  • ¿Recibiré pagos parciales (por entrega parcial de artículos utilizables)?
  • ¿Recibiré el pago a través de tarjetas de crédito del gobierno?

5. Obtenga asistencia de contratación pública en su comunidad

Otro gran recurso para pequeñas empresas es el asesoramiento de mentores que ofrecen los Centros de Asistencia Técnica de Adquisiciones locales, que pueden ayudarlo a prepararse para hacer negocios con el gobierno y comenzar a establecer algunas conexiones.

Las oficinas de distrito de la SBA también patrocinan eventos y participan en una amplia variedad de eventos de adquisiciones. Encuentra la oficina del distrito de la SBA más cercana a ti.

Recursos adicionales

  • Guía de contrataciones gubernamentales para pequeñas empresas - Obtenga una cartilla sólida sobre los contratos gubernamentales, la subcontratación y los acuerdos de trabajo en equipo del propio gobierno en Business.gov.
  • Marketing del Gobierno exitoso - Una guía para pequeñas empresas
  • Haciendo negocios con el gobierno federal: consejos para asegurar su participación en tiempos de cambio
  • Hacer negocios con el Departamento de Defensa (DoD): una lista de verificación para pequeñas empresas
  • No olvide la oportunidad del gobierno estatal y local - * Encontrar trabajo en su propio patio trasero: hacer negocios con el gobierno estatal y local.
  • Onvia ofrece una biblioteca de artículos sobre el negocio de la subcontratación, tanto para pequeñas empresas como para los contratistas principales que desean trabajar con ellos

Otras fuentes de contactos para contratistas principales

  • Directorio de Subcontratación DOD
  • Programa de Pruebas del Plan de Subcontratación Integral del DOD (Enlaces a sitios web del programa de subcontratación de contratistas principales).
  • Departamento de Hacienda, Oportunidades de Subcontratación de Pequeñas Empresas (Directorio de contratistas principales con información de contacto).
  • Sub-red de Administración de Pequeños Negocios (Subcontratación de Publicaciones de Oportunidades).
  • Premios FedBiz Now
Sea cual sea su producto o servicio, y sea cual sea el mercado, ya sea el gobierno federal, estatal o local, ganar una parte de los negocios del gobierno puede ser un proceso complejo y que requiere mucho tiempo.

Y no importa cuán lucrativos puedan ser los contratos gubernamentales, para muchos propietarios de pequeñas empresas, la posibilidad de contratar directamente (lo que se denomina "contratación principal") con una agencia gubernamental simplemente no está dentro de su capacidad o alcance.

Aquí es donde entra en juego la subcontratación del gobierno.

Como pequeña empresa, su mejor apuesta para ganar un contrato gubernamental puede ser asociarse o subcontratar con otro contratista del gobierno, uno que tenga experiencia y una red establecida de contactos gubernamentales.

Y esto no significa que usted también obtendrá una porción más pequeña del pastel. Los objetivos del gobierno para la subcontratación de pequeñas empresas son en realidad más altos que para la contratación principal. Por ejemplo, la meta de subcontratación del Departamento de Defensa para pequeñas empresas en 2009 es del 37.2 por ciento, en comparación con el 22.3 por ciento de los contratos principales (fuente).

La subcontratación no solo puede ser rentable, sino que la experiencia adquirida puede ayudarlo a mejorar el conocimiento de sus compras gubernamentales y prepararlo para las principales oportunidades de contratación en el futuro.

A continuación, se incluyen algunos consejos para ayudarlo a comprender el proceso de subcontratación gubernamental y dónde encontrar las oportunidades.

1. Leyes que apoyan y hacen cumplir la subcontratación de pequeñas empresas

A lo largo de los años, se han aprobado varias leyes relativas a la subcontratación de pequeñas empresas. Estas leyes requieren que los contratistas principales que tienen contratos que excedan los $ 500,000 (o $ 1,000,000 para la construcción de una instalación pública) deben proporcionar “oportunidades de subcontratación máximas posibles a las pequeñas empresas”. Para los fines de la contratación gubernamental, una pequeña empresa está definida por la Administración de Pequeñas Empresas (SBA) de acuerdo con estas pautas.

Lea más sobre las leyes que rigen el mercado de subcontratación del gobierno de la pequeña empresa de la SBA aquí.

2. Encontrar oportunidades de subcontratación

Encontrar oportunidades de subcontratación requiere un enfoque múltiple.

una) Siga las bases de datos de oportunidades

Puede obtener información sobre posibles oportunidades de subcontratación a través del Directorio de Subcontratación de GSA, que publica oportunidades de subcontratación con los contratistas principales de la Administración de Servicios Generales (GSA), o la propia Red de Subcontratación de la SBA (SUB-Net) que está diseñada para ayudar a los contratistas principales y subcontratistas a encontrarlos otro.

segundo) Identificar los motores y agitadores

Sin embargo, al igual que con la contratación principal, debe estar al frente de su objetivo mucho antes de que se publiquen estas oportunidades. Esto significa establecer relaciones y establecer contactos con estos contratistas principales con mucha antelación.

Una buena manera de hacerlo es contactar a los contratistas principales que están ganando contratos gubernamentales en su industria. Para saber quién es quién en la contratación pública principal, eche un vistazo a los anuncios de los premios de FedBizOpps y al Centro de Datos de Adquisiciones Federales. Estos sitios publican información sobre adjudicaciones de contratos gubernamentales y, por lo general, incluyen información de contacto para el gerente de adquisiciones de Prime, la persona que negocia el contrato y los subcontratos que lo respaldan.

do) Red, Red, Red

Por último, pero no menos importante, descuelgue el teléfono, haga una red en los eventos de contratistas principales y del gobierno, y evangelice su presentación. No se olvide de incluir cualquier tipo de estado, como información de negocios de mujeres, pequeños desfavorecidos, de veteranos o HUBZone en su tarjeta de negocios.

Lea más sobre cómo encontrar oportunidades de subcontratación en esta Guía de contratación para pequeñas empresas del gobierno de Business.gov.

3. Acuerdos de trabajo en equipo

Otra variante de la subcontratación es formar lo que se conoce como un acuerdo de trabajo en equipo. Sin embargo, deberá obtener un contrato del Programa GSA para esto, ya que los Acuerdos de Equipo del Contratista (CTA) involucran a dos o más titulares del Programa GSA que se unen con soluciones o servicios complementarios para cumplir con los requisitos particulares de una agencia. Obtenga más información sobre los acuerdos de trabajo en equipo aquí.

4. Siempre lea la letra pequeña

Si participa en la subcontratación, asegúrese de comprender los términos y condiciones de su contrato con el contratista principal, incluidos los métodos de pago. Es importante saber que si el principal se demora en pagarle o lo suspende por completo, como subcontratista no tendrá forma de recurrir al gobierno. La SBA aconseja a los subcontratistas que revisen esta lista de verificación de pagos con un contratista principal antes de firmar cualquier acuerdo:

  • ¿Cómo y cuándo recibiré una indemnización?
  • ¿Cuál es el proceso de papeleo?
  • ¿Cuáles son mis opciones de pago?
  • ¿Me pagarán a través de Transferencia Electrónica de Fondos (EFT)?
  • ¿Recibiré pagos de progreso (por el porcentaje de finalización del contrato)?
  • ¿Recibiré pagos parciales (por entrega parcial de artículos utilizables)?
  • ¿Recibiré el pago a través de tarjetas de crédito del gobierno?

5. Obtenga asistencia de contratación pública en su comunidad

Otro gran recurso para pequeñas empresas es el asesoramiento de mentores que ofrecen los Centros de Asistencia Técnica de Adquisiciones locales, que pueden ayudarlo a prepararse para hacer negocios con el gobierno y comenzar a establecer algunas conexiones.

Las oficinas de distrito de la SBA también patrocinan eventos y participan en una amplia variedad de eventos de adquisiciones. Encuentra la oficina del distrito de la SBA más cercana a ti.

Recursos adicionales

  • Guía de contrataciones gubernamentales para pequeñas empresas - Obtenga una cartilla sólida sobre los contratos gubernamentales, la subcontratación y los acuerdos de trabajo en equipo del propio gobierno en Business.gov.
  • Marketing del Gobierno exitoso - Una guía para pequeñas empresas
  • Haciendo negocios con el gobierno federal: consejos para asegurar su participación en tiempos de cambio
  • Hacer negocios con el Departamento de Defensa (DoD): una lista de verificación para pequeñas empresas
  • No olvide la oportunidad del gobierno estatal y local - * Encontrar trabajo en su propio patio trasero: hacer negocios con el gobierno estatal y local.
  • Onvia ofrece una biblioteca de artículos sobre el negocio de la subcontratación, tanto para pequeñas empresas como para los contratistas principales que desean trabajar con ellos

Otras fuentes de contactos para contratistas principales

  • Directorio de Subcontratación DOD
  • Programa de Pruebas del Plan de Subcontratación Integral del DOD (Enlaces a sitios web del programa de subcontratación de contratistas principales).
  • Departamento de Hacienda, Oportunidades de Subcontratación de Pequeñas Empresas (Directorio de contratistas principales con información de contacto).
  • Sub-red de Administración de Pequeños Negocios (Subcontratación de Publicaciones de Oportunidades).
  • Premios FedBiz Now

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