¿Vendiendo tu empresa? 4 Rasgos de Negociadores de Venta de Negocios Exitosos

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Un ceo debe garantizar que los procesos y las personas estén en su lugar para negociar una venta comercial. Aprenda los cuatro rasgos necesarios para gestionar una negociación exitosa.

Por Michael L. Evans y Sam R. Johnson

Se espera que las fusiones y adquisiciones sean el principal titular de negocios en 2014 a medida que las grandes corporaciones y las empresas de capital privado (PE) comiencen a desplegar sus montos récord de efectivo. Las acumulaciones de empresas relacionadas se acelerarán en 2014 a medida que las empresas busquen una masa crítica y se espera que las Ofertas Públicas Iniciales (IPO) crezcan exponencialmente en 2014.

La firma de contabilidad KPMG encargó recientemente una encuesta con respecto a las perspectivas de consolidación. Los hallazgos del estudio incluyeron:

  • El 60% de los encuestados dijo que las grandes reservas de efectivo acelerarían el flujo de acuerdos y el 40% indicó que los términos de crédito favorables impulsarían la actividad.
  • Principales impulsores del aumento de la actividad: empresas que amplían su alcance geográfico (20%); Compradores de PE que buscan operaciones más rentables (19%); y empresas que persiguen la expansión de la línea de negocio (17%)
  • Industrias clave para negocios: software y telecomunicaciones, sanidad y farmacéutica.

Las empresas privadas deben prepararse para atraer llamadas de firmas de PE y compradores corporativos. Prepárese con una estrategia para explorar y considerar seriamente el "acuerdo que puede ser demasiado bueno para dejarlo pasar", y no deje dinero en la mesa al tratar de negociar con expertos.

Cómo gestionar una negociación de salida exitosa

La mayoría de los empresarios tienden a ser bastante buenos para negociar. Tienen más que ganar o perder en cualquier trato, son tomadores de riesgos calculados, tienen la visión y también tienen un sentido innato de cómo ser creativos y estructurar un acuerdo. Lo más importante es que tienen grandes aspiraciones y un anhelo innato de esperar más de cualquier trato.

Pero a medida que el negocio crece, las demandas sobre el tiempo del empresario pueden cambiar radicalmente. Ya no puede tratar directamente con proveedores y clientes, él o ella delegará estas tareas a otros. Quién es este "próximo en la línea para negociar" puede ser una decisión crítica para el futuro de toda la empresa. Entregar las riendas debe ser una cuestión de calificación y experiencia en lugar de conveniencia.

Un CEO debe ser capaz de garantizar que los procesos y las personas estén en su lugar para negociar una salida para la empresa. Hay cuatro características que debe tener o contratar para administrar una negociación exitosa: actitud de alto logro, una comprensión de poder fuentes, habilidades de negociación, y adecuado preparación.

  1. Aspiraciones elevadas: Esto significa que el negociador siempre espera más de un intercambio que la persona promedio. Saben lo que quieren, cuánto quieren y qué están dispuestos a hacer para obtenerlo. Como regla general, las personas con este rasgo obtienen más al final. Tienden a ser tomadores de riesgo calculados según su percepción del valor de la recompensa que buscan y su tolerancia al riesgo. Establecen metas altas, hacen demandas iniciales altas pero razonables y no se conforman fácilmente con menos. (Este es un rasgo innato y no se puede enseñar, ¡debe contratarlo!).
  2. Entiende el poder: Este rasgo es la capacidad de una persona para detectar fuentes de energía internas y externas y utilizarlas para influir en el otro lado. También pueden neutralizar o minimizar el uso de poder de la otra parte al saber que siempre hay un equilibrio de poder. Saben que siempre tienen poder, incluso si realmente no lo tienen, siempre que puedan convencer al otro lado de que lo tienen. Lo contrario también es cierto. (La conciencia del poder se puede enseñar, pero es fundamental una alta tolerancia al riesgo).
  3. Habilidades de negociación: Estos rasgos implican la capacidad de usar una variedad de tácticas ofensivas y defensivas, así como habilidades de concesión y de contrarrestar para obtener ventaja y obtener lo que se desea del intercambio. Se utiliza una variedad de tácticas y contadores pasivos y agresivos para implementar y defender la estrategia e influir en el nivel de aspiración de la otra parte. Significa ser capaz de forzar al otro lado a trabajar duro por todo lo que obtienen. (Hasta cierto punto, estas habilidades pueden ser enseñadas y entrenadas).
  4. Preparación: Este es quizás el más importante de todos los rasgos. La investigación ha demostrado que los negociadores promedio que están bien preparados pueden tener un desempeño igual o mejor que los negociadores expertos que están menos preparados. Significa estar completamente preparado antes de los encuentros importantes al tener un plan, saber lo que está en juego, lo que quieres, lo que darás para obtenerlo, cuáles serán tus estrategias y tácticas, lo que quiere la otra parte, los datos de perfil sobre la otra. lado, "Plan B", etc. (Este rasgo se puede enseñar y entrenar).

Los empresarios se convierten en negociadores naturalmente efectivos porque están trabajando por un objetivo algo egoísta: ellos mismos y su compañía. Tienen más que ganar o perder en cualquier negociación. Cuando estas tareas se delegan internamente o fuera de la empresa, insista en que su negociador esté bien preparado, entrenado adecuadamente, se le ofrezcan incentivos para el éxito y posea los cuatro rasgos para una negociación exitosa.

Michael L. Evans y Sam R. Johnson son socios de Newport Board Group.

Por Michael L. Evans y Sam R. Johnson

Se espera que las fusiones y adquisiciones sean el principal titular de negocios en 2014 a medida que las grandes corporaciones y las empresas de capital privado (PE) comiencen a desplegar sus montos récord de efectivo. Las acumulaciones de empresas relacionadas se acelerarán en 2014 a medida que las empresas busquen una masa crítica y se espera que las Ofertas Públicas Iniciales (IPO) crezcan exponencialmente en 2014.

La firma de contabilidad KPMG encargó recientemente una encuesta con respecto a las perspectivas de consolidación. Los hallazgos del estudio incluyeron:

  • El 60% de los encuestados dijo que las grandes reservas de efectivo acelerarían el flujo de acuerdos y el 40% indicó que los términos de crédito favorables impulsarían la actividad.
  • Principales impulsores del aumento de la actividad: empresas que amplían su alcance geográfico (20%); Compradores de PE que buscan operaciones más rentables (19%); y empresas que persiguen la expansión de la línea de negocio (17%).
  • Industrias clave para negocios: software y telecomunicaciones, sanidad y farmacéutica.

Las empresas privadas deben prepararse para atraer llamadas de firmas de PE y compradores corporativos. Prepárese con una estrategia para explorar y considerar seriamente el "acuerdo que puede ser demasiado bueno para dejarlo pasar", y no deje dinero en la mesa al tratar de negociar con expertos.

Cómo gestionar una negociación de salida exitosa

La mayoría de los empresarios tienden a ser bastante buenos para negociar. Tienen más que ganar o perder en cualquier trato, son tomadores de riesgos calculados, tienen la visión y también tienen un sentido innato de cómo ser creativos y estructurar un acuerdo. Lo más importante es que tienen grandes aspiraciones y un anhelo innato de esperar más de cualquier trato.

Pero a medida que el negocio crece, las demandas sobre el tiempo del empresario pueden cambiar radicalmente. Ya no puede tratar directamente con proveedores y clientes, él o ella delegará estas tareas a otros. Quién es este "próximo en la línea para negociar" puede ser una decisión crítica para el futuro de toda la empresa. Entregar las riendas debe ser una cuestión de calificación y experiencia en lugar de conveniencia.

Un CEO debe ser capaz de garantizar que los procesos y las personas estén en su lugar para negociar una salida para la empresa. Hay cuatro características que debe tener o contratar para administrar una negociación exitosa: actitud de alto logro, una comprensión de poder fuentes, habilidades de negociación, y adecuado preparación.

  1. Aspiraciones elevadas: Esto significa que el negociador siempre espera más de un intercambio que la persona promedio. Saben lo que quieren, cuánto quieren y qué están dispuestos a hacer para obtenerlo. Como regla general, las personas con este rasgo obtienen más al final. Tienden a ser tomadores de riesgo calculados según su percepción del valor de la recompensa que buscan y su tolerancia al riesgo. Establecen metas altas, hacen demandas iniciales altas pero razonables y no se conforman fácilmente con menos. (Este es un rasgo innato y no se puede enseñar, ¡debe contratarlo!).
  2. Entiende el poder: Este rasgo es la capacidad de una persona para detectar fuentes de energía internas y externas y utilizarlas para influir en el otro lado. También pueden neutralizar o minimizar el uso de poder de la otra parte al saber que siempre hay un equilibrio de poder. Saben que siempre tienen poder, incluso si realmente no lo tienen, siempre que puedan convencer al otro lado de que lo tienen. Lo contrario también es cierto. (La conciencia del poder se puede enseñar, pero es fundamental una alta tolerancia al riesgo).
  3. Habilidades de negociación: Estos rasgos implican la capacidad de usar una variedad de tácticas ofensivas y defensivas, así como habilidades de concesión y de contrarrestar para obtener ventaja y obtener lo que se desea del intercambio. Se utiliza una variedad de tácticas y contadores pasivos y agresivos para implementar y defender la estrategia e influir en el nivel de aspiración de la otra parte. Significa ser capaz de forzar al otro lado a trabajar duro por todo lo que obtienen. (Hasta cierto punto, estas habilidades pueden ser enseñadas y entrenadas).
  4. Preparación: Este es quizás el más importante de todos los rasgos. La investigación ha demostrado que los negociadores promedio que están bien preparados pueden tener un desempeño igual o mejor que los negociadores expertos que están menos preparados. Significa estar completamente preparado antes de los encuentros importantes al tener un plan, saber lo que está en juego, lo que quieres, lo que darás para obtenerlo, cuáles serán tus estrategias y tácticas, lo que quiere la otra parte, los datos de perfil sobre la otra. lado, "Plan B", etc. (Este rasgo se puede enseñar y entrenar).

Los empresarios se convierten en negociadores naturalmente efectivos porque están trabajando por un objetivo algo egoísta: ellos mismos y su compañía. Tienen más que ganar o perder en cualquier negociación. Cuando estas tareas se delegan internamente o fuera de la empresa, insista en que su negociador esté bien preparado, entrenado adecuadamente, se le ofrezcan incentivos para el éxito y posea los cuatro rasgos para una negociación exitosa.


Vídeo: Las 4 claves para ser un negociador exitoso - #341 - MENTOR365


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