¡Muéstrame el dinero! ¿Está compensando a su equipo de ventas de manera efectiva?

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Todos los negocios existen para vender algo, y sin ventas no hay negocio. Compensar al equipo de ventas de manera apropiada puede hacer o deshacer un negocio: está directamente relacionado con la estrategia general de su empresa y su resultado final. Desafortunadamente, muchas pequeñas empresas vuelan por el asiento de sus pantalones cuando se trata de compensar a su personal de ventas, y son perdiendo la oportunidad de maximizar su motivación, enfoque y resultados. Le pedimos a liz cobb, fundadora, presidenta y directora general de makana solutions, que compartiera algunos consejos para crear un plan de compensación efectivo y que explique c

Todos los negocios existen para vender algo, y sin ventas NO HAY negocio. Compensar al equipo de ventas de manera apropiada puede hacer o deshacer un negocio: está directamente relacionado con la estrategia general de su empresa y su resultado final. Desafortunadamente, muchas pequeñas empresas vuelan por el asiento de sus pantalones cuando se trata de compensar a su personal de ventas, y son perdiendo la oportunidad de maximizar su motivación, enfoque y resultados.

Le pedimos a Liz Cobb, fundadora, presidenta y directora general de Makana Solutions, que compartiera algunos consejos para crear un plan de compensación efectivo y que explique cómo puede ayudar un software especializado como su Motivador de Makana.

¿Existe realmente la necesidad de que el software ayude a saber qué compensación de ventas pagar?

Sí, la compensación de ventas suele ser el segundo gasto variable más alto para la mayoría de las empresas, y una de las palancas más importantes que tiene una empresa para impulsar la estrategia. Sin embargo, los gerentes de alto nivel a menudo luchan con las hojas de cálculo para crear sus planes de compensación de ventas y con frecuencia se encuentran con una amplia gama de problemas, que incluyen:

  • Mala alineación con la estrategia de la empresa.
  • La mayoría de los modelos no fomentan el trabajo en equipo
  • La compensación de ventas es demasiado complicada para que las ventas entiendan
  • Los costos de compensación de ventas no se han modelado correctamente, lo que lleva a costos superiores a las ejecuciones que afectan el resultado
  • Hay muchas otras consecuencias no deseadas, como incentivar las ventas para vender la combinación de productos incorrecta.

Las hojas de cálculo no solo proporcionan resultados menos que óptimos, sino que requieren mucho tiempo y esfuerzo para crearlos. En promedio, muchos gerentes tienen que reservar semanas de tiempo para compilar las hojas de cálculo de compensación de ventas. Este es un tiempo valioso que podría gastarse haciendo otras cosas.

Existe una necesidad absoluta de software que ayude a las empresas a saber qué compensación de ventas les paga a sus empleados. Desafortunadamente, a pesar de su impacto directo en la rentabilidad, los esfuerzos para aumentar la participación de mercado y otros objetivos estratégicos, la planificación de compensación de ventas sigue siendo mal entendida por la mayoría de las pequeñas y medianas empresas. Pocos conocen las mejores prácticas relacionadas: la planificación de la compensación de ventas rara vez se enseña en las escuelas de negocios, y la mayoría no tiene las soluciones implementadas que necesitan para ver rápidamente cómo los planes afectan los presupuestos, la moral y otros factores que afectan directamente el rendimiento de las operaciones de ventas. compañías.

¿Todos los productos de software de compensación de ventas son iguales? ¿Si no es así, cuáles son las diferencias?

La mayoría de las soluciones en el mercado hoy en día están diseñadas para empresas más grandes y solo ayudan con el cálculo de pagos. A menudo requieren implementaciones costosas.

Las soluciones de Makana son únicas en cuanto a que:

  • Son autoservicio y no requieren ninguna implementación.
  • Presenta asistentes fáciles de usar que guían a los usuarios a través del proceso
  • Ayuda con el diseño de planes de compensación de ventas así como el cálculo de pagos. (El diseño adecuado de dichos planes es más estratégico y proporciona una ventaja significativa en términos de ingresos y ganancias).
  • El consejo de mejores prácticas está incorporado
  • Enfocado en pequeñas empresas.
  • Ofrezca una rampa de acceso asequible: nuestra herramienta de planificación de $ 19 por mes está diseñada para satisfacer las necesidades únicas de las pymes. (La mayoría de las pequeñas empresas no tienen los recursos financieros o de TI necesarios para implementar soluciones de software diseñadas para grandes empresas. Y la mayoría de las soluciones de compensación de ventas disponibles en la actualidad están diseñadas para esas organizaciones mucho más grandes).

En contraste, las soluciones a pedido de Makana requieren poco más que una conexión a Internet y se ofrecen a un precio accesible y permite a las PYMES utilizar las capacidades del software para lograr objetivos estratégicos, ya sea para aumentar la participación de mercado, motivar a los empleados o aumentar la beneficio neto en las ofertas. Nuestra solución de planificación de compensación de ventas, Makana Motivator Express, está disponible para una suscripción mensual de $ 19 en MakanaSolutions.com. Y los usuarios pueden actualizarse instantáneamente a Makana Motivator Pro para agregar capacidades de pago por diez dólares adicionales por beneficiario por mes.

También hemos diseñado nuestro software para que sea excepcionalmente intuitivo y proporcione a los representantes y a la administración imágenes visuales potentes que les permitan ver literalmente cómo los planes y los niveles de logro afectan sus esfuerzos, así como generar informes que revelan los niveles de rendimiento individual y de equipo. Los “asistentes” en línea también están disponibles para guiarlos a través de todo el proceso. Por ejemplo, el propietario de un negocio que está creando su primer plan puede preguntarse qué proporción de comisión a sueldo debería ofrecer. Nuestras soluciones no solo le permiten ver cómo los cambios en la relación afectan a numerosas variables en el plan, sino que también le brindan consejos y mejores prácticas que facilitan la búsqueda del equilibrio adecuado.

¿Cómo se vincula una herramienta de compensación de ventas con un software de contabilidad empresarial (como QuickBooks, Peachtree, Microsoft Accounting) o con una herramienta de ventas / CRM como Salesforce?

Con respecto al software de contabilidad, los clientes pueden importar sus pedidos desde cualquier software de contabilidad: Makana Motivator Pro asignará automáticamente el crédito y calculará los pagos de incentivos en esos pedidos según los planes. Los ahorros de tiempo sobre las hojas de cálculo son significativos. Hemos tenido clientes que una vez tardaron semanas en hacer su nómina usando hojas de cálculo. Con Makana pueden lograr lo mismo en horas.

Makana Motivator ha certificado la integración con salesforce.com y está disponible en AppExchange. Las capacidades incluyen inicio de sesión único, acceso desde una pestaña de Makana e importación automática de equipos de ventas y otros datos relevantes.

En breve, los clientes de Motivator podrán acceder a sus estados de comisiones e informes de productividad de ventas individuales y de equipos directamente desde la pestaña de Motivator dentro de salesforce.com

Para aquellos que basan su compensación de ventas en "gut", ¿en qué están basando las cifras?

La mayoría de las pequeñas empresas no tienen personal dedicado para crear nuevos planes; a menudo recae en el jefe de ventas o incluso en el CEO o propietario. Con muchas otras responsabilidades, no tienen tiempo para construir algo nuevo en su hoja de cálculo. Lo que sucede a menudo es que solo usan los planes del año pasado o los de su compañía anterior. En este escenario, tienen poca o ninguna relación con la estrategia o las condiciones comerciales actuales.

En la mayoría de los casos, las suposiciones básicas que hace la administración de ventas están impulsadas por la línea superior y no tienen en cuenta la rentabilidad, la combinación de productos, la estrategia, los costos totales de incentivos en diversos niveles de logros, etc. Y en muchos casos, los propietarios lamentablemente basan sus ventas los planes de compensación en base a los comentarios de su personal de ventas o el valor bruto en dólares de las ventas que desean que la organización logre. Si están usando hojas de cálculo, rara vez saben cómo esos planes realmente afectan el presupuesto.

Por esa razón, el sobrepago es un problema común: los representantes nunca discutirán si se les paga demasiado. Al mismo tiempo, muchos planes desmotivan las ventas o los incentivan a vender los productos equivocados. Esencialmente, la mayoría está basando sus cálculos "viscerales" en suposiciones educadas. Rara vez funcionan y generalmente es un proceso doloroso de prueba y error.

¿Cuáles son algunas de las métricas clave que un propietario de un negocio debe tener en cuenta al considerar la compensación de ventas?

Antes de que el propietario de un negocio empiece a pensar en métricas, es importante que primero analice cuidadosamente los roles de los puestos. De acuerdo con la estrategia de la empresa, ¿qué puestos de trabajo que enfrentan los clientes son necesarios? Incluimos esta capacidad en nuestro software, porque es crucial que los planes de compensación reflejen responsabilidades de trabajo específicas. Los representantes de ventas siguen el dinero y los dueños de negocios necesitan asegurarse de que están incentivando el comportamiento correcto.

Por ejemplo, no desea que los que desempeñan funciones "agrícolas", como los gerentes de cuentas que trabajan en un plan que ofrece una alta proporción de pago de comisiones en lugar de salarios. Al mismo tiempo, sus "cazadores" prosperan en las oportunidades. Su plan para ellos debe incluir un alza significativa en forma de comisión o incentivo. Lo más importante es que sus planes de compensación deben complementarse entre sí para garantizar que todos trabajen como un equipo cohesionado.

Por supuesto, hay muchas métricas de uso común: ingresos, ganancias, asientos, unidades, clientes, renovaciones, etc.

Las métricas para cada rol de trabajo deben ser dirigidas por estos factores:

  • ¿Cuál es la estrategia de la empresa?
  • ¿Esta función de trabajo tiene influencia en el cliente para esta métrica?
  • ¿Es medible la métrica?

Cada puesto de trabajo no debe tener más de 3 métricas; de lo contrario, no sabrán en qué concentrarse. También es importante saber si estas métricas están alineadas con otros roles de trabajo.

Las métricas que los dueños de negocios deben tener en cuenta incluyen:

  • ¿Cuál es el objetivo de la compensación total?
  • ¿Cuál es el presupuesto para el pago de incentivos y la comisión y cómo se verá afectado en los distintos niveles de logro?
  • ¿Cuál fue la compensación de los representantes en el pasado?
  • ¿Cuántos negocios se puede esperar realísticamente que provengan del territorio? Durante tiempos económicos difíciles, también es importante que los empresarios sean realistas si desean que sus representantes tengan éxito.
Todos los negocios existen para vender algo, y sin ventas NO HAY negocio. Compensar al equipo de ventas de manera apropiada puede hacer o deshacer un negocio: está directamente relacionado con la estrategia general de su empresa y su resultado final. Desafortunadamente, muchas pequeñas empresas vuelan por el asiento de sus pantalones cuando se trata de compensar a su personal de ventas, y son perdiendo la oportunidad de maximizar su motivación, enfoque y resultados.

Le pedimos a Liz Cobb, fundadora, presidenta y directora general de Makana Solutions, que compartiera algunos consejos para crear un plan de compensación efectivo y que explique cómo puede ayudar un software especializado como su Motivador de Makana.

¿Existe realmente la necesidad de que el software ayude a saber qué compensación de ventas pagar?

Sí, la compensación de ventas suele ser el segundo gasto variable más alto para la mayoría de las empresas, y una de las palancas más importantes que tiene una empresa para impulsar la estrategia. Sin embargo, los gerentes de alto nivel a menudo luchan con las hojas de cálculo para crear sus planes de compensación de ventas y con frecuencia se encuentran con una amplia gama de problemas, que incluyen:

  • Mala alineación con la estrategia de la empresa.
  • La mayoría de los modelos no fomentan el trabajo en equipo
  • La compensación de ventas es demasiado complicada para que las ventas entiendan
  • Los costos de compensación de ventas no se han modelado correctamente, lo que lleva a costos superiores a las ejecuciones que afectan el resultado
  • Hay muchas otras consecuencias no deseadas, como incentivar las ventas para vender la combinación de productos incorrecta.

Las hojas de cálculo no solo proporcionan resultados menos que óptimos, sino que requieren mucho tiempo y esfuerzo para crearlos. En promedio, muchos gerentes tienen que reservar semanas de tiempo para compilar las hojas de cálculo de compensación de ventas. Este es un tiempo valioso que podría gastarse haciendo otras cosas.

Existe una necesidad absoluta de software que ayude a las empresas a saber qué compensación de ventas les paga a sus empleados. Desafortunadamente, a pesar de su impacto directo en la rentabilidad, los esfuerzos para aumentar la participación de mercado y otros objetivos estratégicos, la planificación de compensación de ventas sigue siendo mal entendida por la mayoría de las pequeñas y medianas empresas. Pocos conocen las mejores prácticas relacionadas: la planificación de la compensación de ventas rara vez se enseña en las escuelas de negocios, y la mayoría no tiene las soluciones implementadas que necesitan para ver rápidamente cómo los planes afectan los presupuestos, la moral y otros factores que afectan directamente el rendimiento de las operaciones de ventas. compañías.

¿Todos los productos de software de compensación de ventas son iguales? ¿Si no es así, cuáles son las diferencias?

La mayoría de las soluciones en el mercado hoy en día están diseñadas para empresas más grandes y solo ayudan con el cálculo de pagos. A menudo requieren implementaciones costosas.

Las soluciones de Makana son únicas en cuanto a que:

  • Son autoservicio y no requieren ninguna implementación.
  • Presenta asistentes fáciles de usar que guían a los usuarios a través del proceso
  • Ayuda con el diseño de planes de compensación de ventas así como el cálculo de pagos. (El diseño adecuado de dichos planes es más estratégico y proporciona una ventaja significativa en términos de ingresos y ganancias).
  • El consejo de mejores prácticas está incorporado
  • Enfocado en pequeñas empresas.
  • Ofrezca una rampa de acceso asequible: nuestra herramienta de planificación de $ 19 por mes está diseñada para satisfacer las necesidades únicas de las pymes. (La mayoría de las pequeñas empresas no tienen los recursos financieros o de TI necesarios para implementar soluciones de software diseñadas para grandes empresas. Y la mayoría de las soluciones de compensación de ventas disponibles en la actualidad están diseñadas para esas organizaciones mucho más grandes).

En contraste, las soluciones a pedido de Makana requieren poco más que una conexión a Internet y se ofrecen a un precio accesible y permite a las PYMES utilizar las capacidades del software para lograr objetivos estratégicos, ya sea para aumentar la participación de mercado, motivar a los empleados o aumentar la beneficio neto en las ofertas. Nuestra solución de planificación de compensación de ventas, Makana Motivator Express, está disponible para una suscripción mensual de $ 19 en MakanaSolutions.com. Y los usuarios pueden actualizarse instantáneamente a Makana Motivator Pro para agregar capacidades de pago por diez dólares adicionales por beneficiario por mes.

También hemos diseñado nuestro software para que sea excepcionalmente intuitivo y proporcione a los representantes y a la administración imágenes visuales potentes que les permitan ver literalmente cómo los planes y los niveles de logro afectan sus esfuerzos, así como generar informes que revelan los niveles de rendimiento individual y de equipo. Los “asistentes” en línea también están disponibles para guiarlos a través de todo el proceso. Por ejemplo, el propietario de un negocio que está creando su primer plan puede preguntarse qué proporción de comisión a sueldo debería ofrecer. Nuestras soluciones no solo le permiten ver cómo los cambios en la relación afectan a numerosas variables en el plan, sino que también le brindan consejos y mejores prácticas que facilitan la búsqueda del equilibrio adecuado.

¿Cómo se vincula una herramienta de compensación de ventas con un software de contabilidad empresarial (como QuickBooks, Peachtree, Microsoft Accounting) o con una herramienta de ventas / CRM como Salesforce?

Con respecto al software de contabilidad, los clientes pueden importar sus pedidos desde cualquier software de contabilidad: Makana Motivator Pro asignará automáticamente el crédito y calculará los pagos de incentivos en esos pedidos según los planes. Los ahorros de tiempo sobre las hojas de cálculo son significativos. Hemos tenido clientes que una vez tardaron semanas en hacer su nómina usando hojas de cálculo. Con Makana pueden lograr lo mismo en horas.

Makana Motivator ha certificado la integración con salesforce.com y está disponible en AppExchange. Las capacidades incluyen inicio de sesión único, acceso desde una pestaña de Makana e importación automática de equipos de ventas y otros datos relevantes.

En breve, los clientes de Motivator podrán acceder a sus estados de comisiones e informes de productividad de ventas individuales y de equipos directamente desde la pestaña de Motivator dentro de salesforce.com

Para aquellos que basan su compensación de ventas en "gut", ¿en qué se basan las cifras?

La mayoría de las pequeñas empresas no tienen personal dedicado para crear nuevos planes; a menudo recae en el jefe de ventas o incluso en el CEO o propietario. Con muchas otras responsabilidades, no tienen tiempo para construir algo nuevo en su hoja de cálculo. Lo que sucede a menudo es que solo usan los planes del año pasado o los de su compañía anterior. En este escenario, tienen poca o ninguna relación con la estrategia o las condiciones comerciales actuales.

En la mayoría de los casos, las suposiciones básicas que hace la administración de ventas están impulsadas por la línea superior y no tienen en cuenta la rentabilidad, la combinación de productos, la estrategia, los costos totales de incentivos en diversos niveles de logros, etc. los planes de compensación en base a los comentarios de su personal de ventas o el valor bruto en dólares de las ventas que desean que la organización logre. Si están usando hojas de cálculo, rara vez saben cómo esos planes realmente afectan el presupuesto.

Por esa razón, el sobrepago es un problema común: los representantes nunca discutirán si se les paga demasiado. Al mismo tiempo, muchos planes desmotivan las ventas o los incentivan a vender los productos equivocados. Esencialmente, la mayoría está basando sus cálculos "viscerales" en suposiciones educadas. Rara vez funcionan y generalmente es un proceso doloroso de prueba y error.


Vídeo: Cómo vender un producto a un cliente / Jürgen Klarić


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