Pasos simples que puede tomar ahora para evitar que sus representantes de ventas se quemen

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Como líder de ventas, depende de usted hacer que sea más fácil para sus representantes hacer frente a los desafíos de su trabajo y mitigar el agotamiento de los empleados.

Todos sabemos la sensación de estar trabajando en exceso, y todos sabemos que ciertas personas lo manejan de manera diferente. Algunos logran mantenerlos juntos en el trabajo, mientras que a otros les cuesta más no dejar ver sus frustraciones. El problema es que no importa cómo se las arregla una persona, puede generar una atmósfera agresiva o un tono de fondo que se vuelve cada vez más difícil de manejar.

También es importante recordar que los gerentes y líderes enfrentan muchas de las mismas presiones que hacen sus representantes de ventas, y debido a que ya están ocupados apagando incendios, tienen poco o ningún tiempo para encontrar resoluciones duraderas. Si bien es comprensible y normal, puede volverse tóxico. Como líder de ventas, depende de usted hacer que sea más fácil hacer frente a los representantes.

Quejarse puede ser bueno

Cuando los representantes de ventas hablan entre sí sobre lo difíciles que son las condiciones, les ayuda a unirse y hacer frente a la situación. Esto es especialmente cierto si son conscientes de que la empresa se vio obligada a hacer un esfuerzo e hizo todo lo posible para evitar la mala situación. En lugar de prohibir o desalentar los comentarios negativos, reconozca que existe un cierto tipo de queja que en última instancia puede solucionar los problemas.

Los representantes hacen lo que hacen todos los días, y si alguien tiene ideas sobre cómo mejorar una situación, deberían ser ellos. Las quejas pueden generar críticas constructivas que conducen a sugerencias y mejoras en las que debe estar preparado para actuar. Por supuesto, cuando quejarse se trata simplemente de repetir las mismas quejas antiguas una y otra vez, esto puede llevar a un resultado muy diferente.

Sentimientos extremos y pensamiento grupal.

El agotamiento es definido por muchos como una combinación de agotamiento, cinismo e ineficacia. A veces, solo pensar en las injusticias de estar sobrecargado de trabajo puede hacer que las repeticiones se vuelvan extremadamente desilusionadas. El diálogo interno para los vendedores se convierte en un bucle constante acerca de cómo se están perdiendo el tiempo con la familia o se están llevando al borde del agotamiento haciendo el trabajo para una empresa que cree que es perfectamente aceptable exigir tal desempeño.

Este tipo de cambio de actitud extremo puede llevar a una seria disminución de la moral, y la parte injusta es que solo se necesita un empleado para comenzar a arrastrar a todo el grupo. Solo uno (ya sea vocal o malhumorado empleado) puede hacer o deshacer un equipo hasta en un 40 por ciento en términos de productividad total. Si el equipo tiene que llamar la atención de un supervisor, es una mala señal que las cosas se hayan salido de control.

Tómalo con calma

Darles descanso a las personas puede, paradójicamente, hacerlos mucho más eficientes, pero los estadounidenses todavía tienen que absorber realmente esa lección. Un estudio de la Universidad de Harvard mostró que una siesta corta de media hora a una hora puede mejorar el rendimiento. Los países que toman siestas no necesitaron un experimento para aprender eso.

En lugar de limitar a las personas a un descanso de 15 minutos, es posible que desee considerar el alivio de lo que se espera de ellos. Esperamos que su proceso de entrevistas ya haya eliminado a aquellos que pueden ser propensos a la pereza, por lo que esto no debería ser algo que teme que ponga a las personas en un camino de inacción. Está buscando formas de hacer que sus empleados se quiebren a corto plazo, lo que puede mejorar sus posibilidades de mantener sus objetivos (y de la empresa) en lugar de abandonar un trabajo del que ya no disfrutan.

Implementar un plan

El agotamiento a corto plazo es mucho más fácil de combatir que el agotamiento a largo plazo, y abordar inmediatamente cómo se siente la gente puede ser la mejor manera de evitar perder a sus mejores empleados. Cuando un vendedor siente que no puede seguir ofreciendo el mismo argumento de venta, les da la oportunidad de desarrollar otro script (relacionado) para el mismo producto. O comience a practicar más flexibilidad y honestidad cuando se trata de manejar a sus empleados.

Algunas personas son reacias a alejarse del trabajo debido a las molestias que puede causar a sus compañeros de trabajo, solo para imponerse impuestos por el "beneficio" del grupo. Cuando tenga más de un puñado de representantes de ventas bajo su paraguas, puede permitir que cada empleado dicte una regla importante (por ejemplo, tengo que estar en casa a las 5 p.m. los martes). Esta es una buena manera de hacerle un favor a todos sin tener que mantener un seguimiento cuidadoso de los sentimientos de todos.

Curb rotación de empleados

Cuando los empleados se queman, no tienden a quedarse mucho tiempo. Incluso si deciden irse voluntariamente, todavía le deja un resultado final de tener que reemplazarlos. La capacitación, el estímulo y la comprensión contribuyen en gran medida a disminuir estas probabilidades.

Antes de descartar que sus representantes sean perezosos o incapaces de manejar las demandas del mundo real, pregúntese si sus incentivos son realmente suficientes para que continúen frente a un trabajo adicional o repetitivo. Permítales tener más voz en lo que hacen, y es posible que descubran ideas y planes con los que nunca hubiera soñado.

Todos sabemos la sensación de estar trabajando en exceso, y todos sabemos que ciertas personas lo manejan de manera diferente. Algunos logran mantenerlos juntos en el trabajo, mientras que a otros les cuesta más no dejar ver sus frustraciones. El problema es que no importa cómo se las arregla una persona, puede generar una atmósfera agresiva o un tono de fondo que se vuelve cada vez más difícil de manejar.

También es importante recordar que los gerentes y líderes enfrentan muchas de las mismas presiones que hacen sus representantes de ventas, y debido a que ya están ocupados apagando incendios, tienen poco o ningún tiempo para encontrar resoluciones duraderas. Si bien es comprensible y normal, puede volverse tóxico. Como líder de ventas, depende de usted hacer que sea más fácil hacer frente a los representantes.

Quejarse puede ser bueno

Cuando los representantes de ventas hablan entre sí sobre lo difíciles que son las condiciones, les ayuda a unirse y hacer frente a la situación. Esto es especialmente cierto si son conscientes de que la empresa se vio obligada a hacer un esfuerzo e hizo todo lo posible para evitar la mala situación. En lugar de prohibir o desalentar los comentarios negativos, reconozca que existe un cierto tipo de queja que en última instancia puede solucionar los problemas.

Los representantes hacen lo que hacen todos los días, y si alguien tiene ideas sobre cómo mejorar una situación, deberían ser ellos. Las quejas pueden generar críticas constructivas que conducen a sugerencias y mejoras en las que debe estar preparado para actuar. Por supuesto, cuando quejarse se trata simplemente de repetir las mismas quejas antiguas una y otra vez, esto puede llevar a un resultado muy diferente.

Sentimientos extremos y pensamiento grupal.

El agotamiento es definido por muchos como una combinación de agotamiento, cinismo e ineficacia. A veces, solo pensar en las injusticias de estar sobrecargado de trabajo puede hacer que las repeticiones se vuelvan extremadamente desilusionadas. El diálogo interno para los vendedores se convierte en un bucle constante acerca de cómo se están perdiendo el tiempo con la familia o se están llevando al borde del agotamiento haciendo el trabajo para una empresa que cree que es perfectamente aceptable exigir tal desempeño.

Este tipo de cambio de actitud extremo puede llevar a una seria disminución de la moral, y la parte injusta es que solo se necesita un empleado para comenzar a arrastrar a todo el grupo. Solo uno (ya sea vocal o malhumorado empleado) puede hacer o deshacer un equipo hasta en un 40 por ciento en términos de productividad total. Si el equipo tiene que llamar la atención de un supervisor, es una mala señal que las cosas se hayan salido de control.

Tómalo con calma

Darles descanso a las personas puede, paradójicamente, hacerlos mucho más eficientes, pero los estadounidenses todavía tienen que absorber realmente esa lección. Un estudio de la Universidad de Harvard mostró que una siesta corta de media hora a una hora puede mejorar el rendimiento. Los países que toman siestas no necesitaron un experimento para aprender eso.

En lugar de limitar a las personas a un descanso de 15 minutos, es posible que desee considerar el alivio de lo que se espera de ellos. Esperamos que su proceso de entrevistas ya haya eliminado a aquellos que pueden ser propensos a la pereza, por lo que esto no debería ser algo que teme que ponga a las personas en un camino de inacción. Está buscando formas de hacer que sus empleados se quiebren a corto plazo, lo que puede mejorar sus posibilidades de mantener sus objetivos (y de la empresa) en lugar de abandonar un trabajo del que ya no disfrutan.

Implementar un plan

El agotamiento a corto plazo es mucho más fácil de combatir que el agotamiento a largo plazo, y abordar inmediatamente cómo se siente la gente puede ser la mejor manera de evitar perder a sus mejores empleados. Cuando un vendedor siente que no puede seguir ofreciendo el mismo argumento de venta, les da la oportunidad de desarrollar otro script (relacionado) para el mismo producto. O comience a practicar más flexibilidad y honestidad cuando se trata de manejar a sus empleados.


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