Una forma sencilla de distanciarse de su competencia

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¿quieres sorprender a tus clientes? Dales la experiencia de compra que desean, no la que crees que quieren.

Cada vendedor, sin importar qué producto o servicio venda, está buscando formas de demostrar en qué se diferencian de su competencia. La mayoría de nosotros hará todo lo posible para que nuestros clientes potenciales y clientes reconozcan lo únicos que somos y lo afortunados que son al trabajar con nosotros.

Para crear esa diferencia buscada, algunos de nosotros hablaremos de lo bueno que es nuestro servicio al cliente. Algunos entregarán regalos bonitos o útiles, otros traerán a otros proveedores para ayudar a crear la solución integral perfecta para los problemas de sus prospectos o clientes.

Ciertamente deberíamos estar dando un servicio al cliente excepcional. El problema es que cada uno de nuestros competidores afirma tener el mejor servicio al cliente, también.

Y, por supuesto, deberíamos estar haciendo todo lo que esté a nuestro alcance, incluida la asociación con otros proveedores, si es necesario, para ofrecer la mejor y más completa solución. El problema es la mayor parte del tiempo que nuestros prospectos y clientes realmente no comprenden la verdadera extensión de nuestra solución hasta después de que se entregue el producto o servicio y haya estado vigente durante un tiempo.

Pero hay una manera mucho más simple no solo de demostrar una diferencia real entre usted y su competencia, sino también de brindar a su cliente una experiencia muy diferente a la que le brindaría su competencia. Además, esta estrategia es tan poco utilizada que realmente destaca al cliente.

¿Cuál es la estrategia fabulosa que es simple pero que puede tener un impacto tan grande en su cliente?

Es simplemente darle al cliente la experiencia de compra que desea en lugar de la que usted desea. pensar ellos quieren.

Es tan simple, pero tan pocos vendedores lo hacen porque, francamente, no tienen idea de lo que sus clientes quieren que suceda durante la compra. Y ni siquiera piensan en preguntar.

Sí, eso es todo. No podría ser más simple, ¿verdad?

La mayoría de los vendedores creen erróneamente que saben lo que sus clientes quieren que suceda durante el curso de la venta. Pregúntele a un vendedor qué es lo que quiere su cliente y le pedirán una serie de cosas: entrega puntual, servicio rápido, un producto de calidad a un precio justo, un vendedor en el que pueden confiar y otras “expectativas”.

Estos son tan generales que son casi inútiles para definir las expectativas reales de compra de un cliente.

¿Qué significa realmente "entrega a tiempo"? ¿Significa lo mismo para todos y cada uno de los clientes?

¿Qué significa servicio rápido? Para un cliente puede significar que una llamada telefónica es devuelta dentro de las 24 horas, para otro puede significar que la llamada debe ser devuelta dentro de una hora. Para otro cliente, una llamada telefónica puede estar totalmente descartada, ya que prefieren comunicarse solo por correo electrónico.

El hecho es que no hay dos de nuestros clientes que tengan las mismas expectativas, pero los tratamos igual porque asumimos que sabemos lo que quieren.

Nunca hacemos la pregunta más básica y simple de servicio al cliente: "¿Qué podemos hacer para que esta sea la experiencia de compra exacta que desea?"

Esa pregunta se hace con tan poca frecuencia (a algunos clientes nunca se les ha hecho esa pregunta) que muchos clientes no sabrán cómo responder; ellos realmente no entenderán la pregunta

En ese caso, tendrá que hacer algunas preguntas de seguimiento, tales como: “¿Cómo prefiere que lo contacten, por teléfono o por correo electrónico?” “Si surge algo y realmente necesito hablar con usted, ¿hay un número de emergencia? ¿En qué puedo comunicarme con usted? "" ¿Quiere que lo mantenga informado diariamente o semanalmente, o prefiere que solo me comunique con usted si hay un problema o una pregunta que deba tratarse? "

Obviamente, la cantidad y el tipo de preguntas sobre la experiencia de compra que debe hacer dependerán del producto o servicio en particular que se compre.

Y un gran beneficio adicional es que puede descubrir por adelantado si su cliente tiene una expectativa poco realista, y si lo tiene, puede lidiar con eso antes de que se convierta en un problema más adelante en la venta.

Si realmente desea tener un impacto rápido en un cliente y ubicarse en una categoría diferente a la de su competencia, deje de obligarlos a vivir la experiencia de compra que desea darles y comience a brindarles la experiencia de compra que ellos desean.

Es simple, solo pregúntales, te lo dirán, y luego todo lo que tienes que hacer es darles la experiencia exacta que quieren, y que nadie más puede darles. Serás un héroe, y todo lo que tienes que hacer es hacer algunas preguntas que deberías haberle preguntado a cada cliente de todos modos.

Cada vendedor, sin importar qué producto o servicio venda, está buscando formas de demostrar en qué se diferencian de su competencia. La mayoría de nosotros hará todo lo posible para que nuestros clientes potenciales y clientes reconozcan lo únicos que somos y lo afortunados que son al trabajar con nosotros.

Para crear esa diferencia buscada, algunos de nosotros hablaremos de lo bueno que es nuestro servicio al cliente. Algunos entregarán regalos bonitos o útiles, otros traerán a otros proveedores para ayudar a crear la solución integral perfecta para los problemas de sus prospectos o clientes.

Ciertamente deberíamos estar dando un servicio al cliente excepcional. El problema es que cada uno de nuestros competidores afirma tener el mejor servicio al cliente, también.

Y, por supuesto, deberíamos estar haciendo todo lo que esté a nuestro alcance, incluida la asociación con otros proveedores, si es necesario, para ofrecer la mejor y más completa solución. El problema es la mayor parte del tiempo que nuestros prospectos y clientes realmente no comprenden la verdadera extensión de nuestra solución hasta después de que se entregue el producto o servicio y haya estado vigente durante un tiempo.

Pero hay una manera mucho más simple no solo de demostrar una diferencia real entre usted y su competencia, sino también de brindar a su cliente una experiencia muy diferente a la que le brindaría su competencia. Además, esta estrategia es tan poco utilizada que realmente destaca al cliente.

¿Cuál es la estrategia fabulosa que es simple pero que puede tener un impacto tan grande en su cliente?

Es simplemente darle al cliente la experiencia de compra que desea en lugar de la que usted desea. pensar ellos quieren.

Es tan simple, pero tan pocos vendedores lo hacen porque, francamente, no tienen idea de lo que sus clientes quieren que suceda durante la compra. Y ni siquiera piensan en preguntar.

Sí, eso es todo. No podría ser más simple, ¿verdad?

La mayoría de los vendedores creen erróneamente que saben lo que sus clientes quieren que suceda durante el curso de la venta. Pregúntele a un vendedor qué es lo que quiere su cliente y le pedirán una serie de cosas: entrega puntual, servicio rápido, un producto de calidad a un precio justo, un vendedor en el que pueden confiar y otras “expectativas”.

Estos son tan generales que son casi inútiles para definir las expectativas reales de compra de un cliente.

¿Qué significa realmente "entrega a tiempo"? ¿Significa lo mismo para todos y cada uno de los clientes?

¿Qué significa servicio rápido? Para un cliente puede significar que una llamada telefónica es devuelta dentro de las 24 horas, para otro puede significar que la llamada debe ser devuelta dentro de una hora. Para otro cliente, una llamada telefónica puede estar totalmente descartada, ya que prefieren comunicarse solo por correo electrónico.

El hecho es que no hay dos de nuestros clientes que tengan las mismas expectativas, pero los tratamos igual porque asumimos que sabemos lo que quieren.

Nunca hacemos la pregunta más básica y simple de servicio al cliente: "¿Qué podemos hacer para que esta sea la experiencia de compra exacta que desea?"

Esa pregunta se hace con tan poca frecuencia (a algunos clientes nunca se les ha hecho esa pregunta) que muchos clientes no sabrán cómo responder; ellos realmente no entenderán la pregunta

En ese caso, tendrá que hacer algunas preguntas de seguimiento, tales como: “¿Cómo prefiere que lo contacten, por teléfono o por correo electrónico?” “Si surge algo y realmente necesito hablar con usted, ¿hay un número de emergencia? ¿En qué puedo comunicarme con usted? "" ¿Quiere que lo mantenga informado diariamente o semanalmente, o prefiere que solo me comunique con usted si hay un problema o una pregunta que deba tratarse? "

Obviamente, la cantidad y el tipo de preguntas sobre la experiencia de compra que debe hacer dependerán del producto o servicio en particular que se compre.

Y un gran beneficio adicional es que puede descubrir por adelantado si su cliente tiene una expectativa poco realista, y si lo tiene, puede lidiar con eso antes de que se convierta en un problema más adelante en la venta.

Si realmente desea tener un impacto rápido en un cliente y ubicarse en una categoría diferente a la de su competencia, deje de obligarlos a vivir la experiencia de compra que desea darles y comience a brindarles la experiencia de compra que ellos desean.

Es simple, solo pregúntales, te lo dirán, y luego todo lo que tienes que hacer es darles la experiencia exacta que quieren, y que nadie más puede darles. Serás un héroe, y todo lo que tienes que hacer es hacer algunas preguntas que deberías haberle preguntado a cada cliente de todos modos.

Cada vendedor, sin importar qué producto o servicio venda, está buscando formas de demostrar en qué se diferencian de su competencia. La mayoría de nosotros hará todo lo posible para que nuestros clientes potenciales y clientes reconozcan lo únicos que somos y lo afortunados que son al trabajar con nosotros.

Para crear esa diferencia buscada, algunos de nosotros hablaremos de lo bueno que es nuestro servicio al cliente. Algunos entregarán regalos bonitos o útiles, otros traerán a otros proveedores para ayudar a crear la solución integral perfecta para los problemas de sus prospectos o clientes.

Ciertamente deberíamos estar dando un servicio al cliente excepcional. El problema es que cada uno de nuestros competidores afirma tener el mejor servicio al cliente, también.

Y, por supuesto, deberíamos estar haciendo todo lo que esté a nuestro alcance, incluida la asociación con otros proveedores, si es necesario, para ofrecer la mejor y más completa solución. El problema es la mayor parte del tiempo que nuestros prospectos y clientes realmente no comprenden la verdadera extensión de nuestra solución hasta después de que se entregue el producto o servicio y haya estado vigente durante un tiempo.

Pero hay una manera mucho más simple no solo de demostrar una diferencia real entre usted y su competencia, sino también de brindar a su cliente una experiencia muy diferente a la que le brindaría su competencia. Además, esta estrategia es tan poco utilizada que realmente destaca al cliente.

¿Cuál es la estrategia fabulosa que es simple pero que puede tener un impacto tan grande en su cliente?

Es simplemente darle al cliente la experiencia de compra que desea en lugar de la que usted desea. pensar ellos quieren.

Es tan simple, pero tan pocos vendedores lo hacen porque, francamente, no tienen idea de lo que sus clientes quieren que suceda durante la compra. Y ni siquiera piensan en preguntar.

Sí, eso es todo. No podría ser más simple, ¿verdad?

La mayoría de los vendedores creen erróneamente que saben lo que sus clientes quieren que suceda durante el curso de la venta. Pregúntele a un vendedor qué es lo que quiere su cliente y le pedirán una serie de cosas: entrega puntual, servicio rápido, un producto de calidad a un precio justo, un vendedor en el que pueden confiar y otras “expectativas”.

Estos son tan generales que son casi inútiles para definir las expectativas reales de compra de un cliente.

¿Qué significa realmente "entrega a tiempo"? ¿Significa lo mismo para todos y cada uno de los clientes?

¿Qué significa servicio rápido? Para un cliente puede significar que una llamada telefónica es devuelta dentro de las 24 horas, para otro puede significar que la llamada debe ser devuelta dentro de una hora. Para otro cliente, una llamada telefónica puede estar totalmente descartada, ya que prefieren comunicarse solo por correo electrónico.

El hecho es que no hay dos de nuestros clientes que tengan las mismas expectativas, pero los tratamos igual porque asumimos que sabemos lo que quieren.

Nunca hacemos la pregunta más básica y simple de servicio al cliente: "¿Qué podemos hacer para que esta sea la experiencia de compra exacta que desea?"

Esa pregunta se hace con tan poca frecuencia (a algunos clientes nunca se les ha hecho esa pregunta) que muchos clientes no sabrán cómo responder; ellos realmente no entenderán la pregunta

En ese caso, tendrá que hacer algunas preguntas de seguimiento, tales como: “¿Cómo prefiere que lo contacten, por teléfono o por correo electrónico?” “Si surge algo y realmente necesito hablar con usted, ¿hay un número de emergencia? ¿En qué puedo comunicarme con usted? "" ¿Quiere que lo mantenga informado diariamente o semanalmente, o prefiere que solo me comunique con usted si hay un problema o una pregunta que deba tratarse? "

Obviamente, la cantidad y el tipo de preguntas sobre la experiencia de compra que debe hacer dependerán del producto o servicio en particular que se compre.

Y un gran beneficio adicional es que puede descubrir por adelantado si su cliente tiene una expectativa poco realista, y si lo tiene, puede lidiar con eso antes de que se convierta en un problema más adelante en la venta.

Si realmente desea tener un impacto rápido en un cliente y ubicarse en una categoría diferente a la de su competencia, deje de obligarlos a vivir la experiencia de compra que desea darles y comience a brindarles la experiencia de compra que ellos desean.

Es simple, solo pregúntales, te lo dirán, y luego todo lo que tienes que hacer es darles la experiencia exacta que quieren, y que nadie más puede darles. Serás un héroe, y todo lo que tienes que hacer es hacer algunas preguntas que deberías haberle preguntado a cada cliente de todos modos.


Vídeo: Cómo vencer a la competencia. Curso de ventas 32


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