Venta inteligente: cómo ganar una guerra de precios

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Competir por el precio es un lugar pésimo en el que estar. Pero si sabe cómo enfrentar una guerra de precios, siempre será un ganador, incluso si no recibe al cliente.

Por Tina Arnoldi

Guerras de precios Sabes a lo que me refiero. Esto es cuando te encuentras en una conversación con un prospecto, y mencionan al competidor XYZ, y la cita de ese competidor es más baja que la tuya. El prospecto dice que realmente quiere trabajar con usted, pero solo si puede bajar el precio. O tal vez él quiere que le ofrezcan algunos servicios adicionales sin cargo para que salga por delante del otro proveedor, en su opinión.

Es un lugar pésimo para estar, pero cuando identifica lo que está sucediendo y sabe cómo abordarlo, ganará la guerra, incluso si no recibe al cliente.

Sabes quién eres. Antes de que esta conversación tenga una perspectiva, e idealmente, incluso antes de que se encuentre en esta situación, asegúrese de identificar y entender su valor porque, de lo contrario, usted es solo otro producto. Cuando usted es un producto que compite en precio, daña el valor de su marca y se traduce en clientes desconectados.

Parte de saber tu valor es tener un lanzamiento de ascensor que no suena como el de todos los demás y no se trata solo de los dólares. Una vez que identifique cómo es diferente (conozca su propuesta de venta única y la presente bien), estará listo para conversar sobre las guerras de precios.

Dirección de las objeciones de precios en la delantera. Si el precio es realmente el factor más importante para un prospecto, y usted y XYZ ofrecen el mismo valor exacto, anime al prospecto a ir con XYZ.

Esto los desarmará de inmediato. Pueden estar acostumbrados a la caída de precios de otros proveedores y esperan lo mismo de usted. No discutas, suplica o suplica; apesta a desesperación. De hecho, incluso puede ofrecer ayuda para obtener el mejor trato posible del otro proveedor y actuar como socio en este proceso.

Centrarse en el valor. Reconozca que no es la solución correcta para todos. Definitivamente no está vendiendo debido a que es el más barato porque tiene el valor que ofrecer que identificó anteriormente. Asegúrese de que la perspectiva sepa que reducir el precio devalúa el servicio y no es justo para otros clientes que reconocen lo que usted hace y pagan el precio completo por él. El valor se vuelve claro cuando su conversación está orientada a los beneficios (lo que obtienen), no a las características (lo que usted hace).

La posguerra

Como resultado de esta conversación de guerra de precios, puede suceder una de dos cosas.

La perspectiva se aleja. Claramente no están invertidos en usted o sus habilidades. Su única preocupación es el precio más bajo y luego te alejas también... con integridad y sin la "no decisión" colgando sobre tu cabeza.

La perspectiva da marcha atrás e indica que realmente quieren trabajar con usted. Obtenga un poco más de información sobre este tema de precios. ¿Están siendo presionados por los altos mandos para mantenerse dentro de una cierta cantidad de dólares? Si ese es el caso, existe la oportunidad de ser un socio con ellos. Pregunte si necesitan información adicional para devolver a los poderes existentes. No está ofreciendo un servicio gratuito y no está bajando el precio. Es posible que exista otro punto de venta que resuene en el tomador de decisiones principal y permita que su contacto obtenga la aprobación de la propuesta.

Lo más importante que debes recordar es que nunca, nunca quieres competir en precio. Usted ve que esto sucede, como cuando Kmart lucha con Walmart porque compiten en precio. Sin embargo, si el problema de los precios surge constantemente cuando habla con prospectos, examine si hay una estrategia que deba ajustar, como llegar a nuevos mercados o volver a empaquetar lo que vende.

Nunca defender ni explicar. Si la perspectiva solo está interesada en el servicio más barato, nunca ibas a ganar esa batalla, ni deberías hacerlo.

Sobre el Autor

Post por: Tina arnoldi

Tina Arnoldi es la fundadora de 360 ​​Internet Strategy y residente de Charleston, SC, desde fines de los años noventa. Ella está calificada tanto en Google Analytics como en Google AdWords, y es parte del programa Google Partners. Ella ayuda a los clientes a desarrollar y administrar sus estrategias de Internet.

Empresa: 360 estrategia de internet
Sitio web: 360internetstrategy.com
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Vídeo: Estrategia de precios


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