Iniciando: Regalos de promoción pueden estimular las ventas

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Los nuevos dueños de negocios pueden atraer la atención regalando productos.

De smSmallBiz

Cuando shannon lowe, la fundadora del blog de padres Rocks In My Dryer, comenzó a revisar productos en su sitio hace dos años, rápidamente se inundó de cosas gratis. El inventario de Lowe creció tanto que en agosto pasado creó otro blog, Bloggy Giveaways, para deshacerse de todo. Y fue entonces cuando esta madre ama de casa en Tulsa, Oklahoma, se dio cuenta de que los regalos son un éxito.

Poco después de ofrecer el primer producto gratuito, una camiseta personalizada de Planet Mom T Shirts, Lowe vio que el tráfico crecía a unos 4,500 visitantes por día. "Los lectores aman las cosas gratis", dice ella. Y a los dueños de negocios les encanta la exposición: los sorteos de Bloggy ahora tienen suficientes sorteos para ofrecer un nuevo artículo gratuito de lunes a viernes. En lugar de que una empresa compre un anuncio en su blog, que podría permanecer despierto durante unas dos semanas, "obtienen [algo así como] un valor de $ 1,000 en clics para un producto", dice ella.

Jenny Jones, ex editora de una revista en el estado de Nueva York que escribe en el blog de padres Buby´s Place, dice que los regalos funcionan incluso cuando no ofrece sus propios productos. Jones, quien regularmente ingresa artículos como una funda de toallitas húmedas de diseño o una bolsa para bebés en regalos como los que se llevan a cabo en Bloggy Giveaways y Design Mom, dice: "Estoy usando los regalos para dirigir el tráfico". en compradores en su nueva tienda en línea, que debería estar disponible para fin de año. Hasta ahora, Buby's Place, que se lanzó en marzo, ha recibido cerca de 18,000 visitantes. Según Jones, su sitio promedia alrededor de 1,000 lectores por semana. Sin embargo, durante las semanas de sorteo, el tráfico del sitio se duplica. "Los sorteos definitivamente están funcionando para nosotros", dice ella.

No importa si regala sus cosas o las de otra persona, ofrecer productos gratuitos a los consumidores puede ayudar a poner una empresa de nueva creación en el mapa. Pero como los obsequios pueden agotar aún más a las pequeñas empresas que ya tienen poco efectivo, asegúrese de reservar sus esfuerzos en el momento y lugar adecuados. Aquí hay algunas estrategias de sorteo que pueden tener sentido, dependiendo de sus objetivos, mercado objetivo y tipo de negocio.

Ferias

Las ferias comerciales brindan una de las mejores oportunidades para difundir información entre las personas de su respectiva industria, dice Robert D. Hisrich, profesor de emprendimiento global y director del Centro de Emprendimiento en la Escuela de Gestión Global Thunderbird en Glendale, Arizona. no suelen asistir a estos eventos, los compradores de grandes minoristas o distribuidores suelen asistir. Concéntrate en llamar su atención y dejarles algo en qué pensar. Por ejemplo, "definitivamente querrá tener un poco de literatura importante sobre productos, así como muestras", dice Hisrich.

Estos eventos también pueden ser un buen lugar para conectarse con creadores de tendencias, como miembros de la prensa, sugiere Paul W. Farris, profesor de administración de empresas en la Escuela de Negocios Darden de la Universidad de Virginia y autor de "Marketing Metrics". Los productos pueden ayudar a difundir la palabra a un público más amplio, dice.

Desde 1997, Francine Glick, fundadora de Water Journey, el fabricante de desinfectantes para manos Hands2Go, con sede en Livingston, N.J., ha estado presentando sus productos en ferias comerciales. Tener presencia en estos eventos, dice ella, fue clave para ubicarse en ciertas tiendas minoristas. Eso es porque en estos eventos, ella dice, "los compradores vienen a ti".

Las ferias comerciales, sin embargo, no son baratas. Después de tener en cuenta la tarifa aérea, el pago a los empleados, el diseño del stand y las tarifas de registro, sin mencionar la oportunidad perdida de no vender los productos que regala, solo un evento puede costar alrededor de $ 10,000, estima Glick. También pasa mucho tiempo preparándose y haciendo un seguimiento después de cada show. De lo contrario, "estás gastando mucho dinero y no estás obteniendo mucho para demostrarlo", dice ella.

Directo a los consumidores

Si sus productos aún no están en los estantes de las tiendas, proporcionar muestras gratuitas a los consumidores puede generar demanda, y eso, en última instancia, puede alentar a los minoristas a abastecerse. E incluso cuando sus productos están ampliamente disponibles, ofrecer una muestra gratuita a los posibles clientes puede aumentar el conocimiento y la aceptación.

Por supuesto, no todos los consumidores se preocuparán por su producto, incluso si es gratuito. Como lo último que quiere hacer es perder tiempo y dinero dando productos gratuitos a los consumidores que simplemente no están interesados, "averigüe cuándo su cliente será receptivo", dice Dominique M. Hanssens, profesor de mercadotecnia en la Universidad de California. en la Anderson School of Management de Los Angeles. "Cuando ese cliente está presente, debes estar presente".

Farris sugiere maridar con productos complementarios. Por ejemplo, el propietario de una tienda de quesos podría considerar asociarse con una tienda de vinos local y ofrecer a los clientes una muestra gratuita de queso con cada compra de vino por un monto determinado. "Las muestras son más poderosas cuando realmente necesitas usar el producto para apreciarlo", dice. Farris también recomienda demostraciones en la tienda. Si tiene un producto que parece diferente de lo que la gente está acostumbrada o que puede requerir alguna instrucción, proporcionar una explicación o una lección de muestra, "puede provocar una mayor comprensión de lo que es el producto" y, a su vez, generar futuras ventas, él dice.

Publicidad barata

Las empresas que obtienen la mayor parte o la totalidad de sus ganancias de los anuncios pueden considerar regalar sus productos con más regularidad, dice Hisrich. En particular, en las ventas de empresa a empresa, "no hay ninguna razón para que una empresa use un producto diferente a menos que esté insatisfecha" con lo que está usando actualmente, dice. "Las empresas tienen muy pocos incentivos para hacer negocios con usted a menos que pueda proponer una mejor propuesta de valor", es decir, más barata o gratuita, agrega.

Por ejemplo, cuando la empresa de tecnología con sede en Austin, Texas, Spiceworks lanzó su software de gestión de tecnología de la información en julio del año pasado, la compañía decidió regalarlo. En lugar de cobrar a los clientes, Spiceworks obtiene sus ingresos de los anuncios que aparecen en la parte lateral de la pantalla de la computadora del usuario. Desde el lanzamiento, la compañía ha podido registrar a 160,000 profesionales de TI. "Cuando algo es gratis, no hay ninguna barrera que probar", dice Spiceworks junto con Jay Hallberg, quien agregó: "Una vez que algo cuesta un centavo, creo que inmediatamente la gente duda".

("Starting Up", una columna semanal escrita por Diana Ransom para smSmallBiz.com, sigue a los empresarios a través de las primeras etapas del lanzamiento de un negocio. Escríbale a ella en [email protected]).

Corregido el 20 de noviembre de 2007:

La firma de tecnología Spiceworks está ubicada en Austin, Texas, y no en San Francisco, como se dijo en una versión anterior de esta historia.


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De smSmallBiz

Cuando shannon lowe, la fundadora del blog de padres Rocks In My Dryer, comenzó a revisar productos en su sitio hace dos años, rápidamente se inundó de cosas gratis. El inventario de Lowe creció tanto que en agosto pasado creó otro blog, Bloggy Giveaways, para deshacerse de todo. Y fue entonces cuando esta madre ama de casa en Tulsa, Oklahoma, se dio cuenta de que los regalos son un éxito.

Poco después de ofrecer el primer producto gratuito, una camiseta personalizada de Planet Mom T Shirts, Lowe vio que el tráfico crecía a unos 4,500 visitantes por día. "Los lectores aman las cosas gratis", dice ella. Y a los dueños de negocios les encanta la exposición: los sorteos de Bloggy ahora tienen suficientes sorteos para ofrecer un nuevo artículo gratuito de lunes a viernes. En lugar de que una empresa compre un anuncio en su blog, que podría permanecer despierto durante unas dos semanas, "obtienen [algo así como] un valor de $ 1,000 en clics para un producto", dice ella.

Jenny Jones, ex editora de una revista en el estado de Nueva York que escribe en el blog de padres Buby´s Place, dice que los regalos funcionan incluso cuando no ofrece sus propios productos. Jones, quien regularmente ingresa artículos como una funda de toallitas húmedas de diseño o una bolsa para bebés en regalos como los que se llevan a cabo en Bloggy Giveaways y Design Mom, dice: "Estoy usando los regalos para dirigir el tráfico". en compradores en su nueva tienda en línea, que debería estar disponible para fin de año. Hasta ahora, Buby's Place, que se lanzó en marzo, ha recibido cerca de 18,000 visitantes. Según Jones, su sitio promedia alrededor de 1,000 lectores por semana. Sin embargo, durante las semanas de sorteo, el tráfico del sitio se duplica. "Los sorteos definitivamente están funcionando para nosotros", dice ella.

No importa si regala sus cosas o las de otra persona, ofrecer productos gratuitos a los consumidores puede ayudar a poner una empresa de nueva creación en el mapa. Pero como los obsequios pueden agotar aún más a las pequeñas empresas que ya tienen poco efectivo, asegúrese de reservar sus esfuerzos en el momento y lugar adecuados. Aquí hay algunas estrategias de sorteo que pueden tener sentido, dependiendo de sus objetivos, mercado objetivo y tipo de negocio.

Ferias

Las ferias comerciales brindan una de las mejores oportunidades para difundir información entre las personas de su respectiva industria, dice Robert D. Hisrich, profesor de emprendimiento global y director del Centro de Emprendimiento en la Escuela de Gestión Global Thunderbird en Glendale, Arizona. no suelen asistir a estos eventos, los compradores de grandes minoristas o distribuidores suelen asistir. Concéntrate en llamar su atención y dejarles algo en qué pensar. Por ejemplo, "definitivamente querrá tener un poco de literatura importante sobre productos, así como muestras", dice Hisrich.

Estos eventos también pueden ser un buen lugar para conectarse con creadores de tendencias, como miembros de la prensa, sugiere Paul W. Farris, profesor de administración de empresas en la Escuela de Negocios Darden de la Universidad de Virginia y autor de "Marketing Metrics". Los productos pueden ayudar a difundir la palabra a un público más amplio, dice.

Desde 1997, Francine Glick, fundadora de Water Journey, el fabricante de desinfectantes para manos Hands2Go, con sede en Livingston, N.J., ha estado presentando sus productos en ferias comerciales. Tener presencia en estos eventos, dice ella, fue clave para ubicarse en ciertas tiendas minoristas. Eso es porque en estos eventos, ella dice, "los compradores vienen a ti".

Las ferias comerciales, sin embargo, no son baratas. Después de tener en cuenta la tarifa aérea, el pago a los empleados, el diseño del stand y las tarifas de registro, sin mencionar la oportunidad perdida de no vender los productos que regala, solo un evento puede costar alrededor de $ 10,000, estima Glick. También pasa mucho tiempo preparándose y haciendo un seguimiento después de cada show. De lo contrario, "estás gastando mucho dinero y no estás obteniendo mucho para demostrarlo", dice ella.

Directo a los consumidores

Si sus productos aún no están en los estantes de las tiendas, proporcionar muestras gratuitas a los consumidores puede generar demanda, y eso, en última instancia, puede alentar a los minoristas a abastecerse. E incluso cuando sus productos están ampliamente disponibles, ofrecer una muestra gratuita a los posibles clientes puede aumentar el conocimiento y la aceptación.

Por supuesto, no todos los consumidores se preocuparán por su producto, incluso si es gratuito. Como lo último que quiere hacer es perder tiempo y dinero dando productos gratuitos a los consumidores que simplemente no están interesados, "averigüe cuándo su cliente será receptivo", dice Dominique M. Hanssens, profesor de mercadotecnia en la Universidad de California. en la Anderson School of Management de Los Angeles. "Cuando ese cliente está presente, debes estar presente".

Farris sugiere maridar con productos complementarios. Por ejemplo, el propietario de una tienda de quesos podría considerar asociarse con una tienda de vinos local y ofrecer a los clientes una muestra gratuita de queso con cada compra de vino por un monto determinado. "Las muestras son más poderosas cuando realmente necesitas usar el producto para apreciarlo", dice. Farris también recomienda demostraciones en la tienda. Si tiene un producto que parece diferente de lo que la gente está acostumbrada o que puede requerir alguna instrucción, proporcionar una explicación o una lección de muestra, "puede provocar una mayor comprensión de lo que es el producto" y, a su vez, generar futuras ventas, él dice.

Publicidad barata

Las empresas que obtienen la mayor parte o la totalidad de sus ganancias de los anuncios pueden considerar regalar sus productos con más regularidad, dice Hisrich. En particular, en las ventas de empresa a empresa, "no hay ninguna razón para que una empresa use un producto diferente a menos que esté insatisfecha" con lo que está usando actualmente, dice. "Las empresas tienen muy pocos incentivos para hacer negocios con usted a menos que pueda proponer una mejor propuesta de valor", es decir, más barata o gratuita, agrega.

Por ejemplo, cuando la empresa de tecnología con sede en Austin, Texas, Spiceworks lanzó su software de gestión de tecnología de la información en julio del año pasado, la compañía decidió regalarlo. En lugar de cobrar a los clientes, Spiceworks obtiene sus ingresos de los anuncios que aparecen en la parte lateral de la pantalla de la computadora de un usuario. Desde el lanzamiento, la compañía ha podido registrar a 160,000 profesionales de TI. "Cuando algo es gratis, no hay ninguna barrera que probar", dice Spiceworks junto con Jay Hallberg, quien agregó: "Una vez que algo cuesta un centavo, creo que inmediatamente la gente duda".

("Starting Up", una columna semanal escrita por Diana Ransom para smSmallBiz.com, sigue a los empresarios a través de las primeras etapas del lanzamiento de un negocio. Escríbale a ella en [email protected]).

Corregido el 20 de noviembre de 2007:

La firma de tecnología Spiceworks está ubicada en Austin, Texas, y no en San Francisco, como se dijo en una versión anterior de esta historia.


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