Ventas paso a paso

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Caminando de mi camioneta a mi oficina recientemente, un pensamiento entró en mi mente, ya sea figurativamente o literalmente, para ir del punto a al punto b, se mueve paso a paso. Por ejemplo, para ir de mi escritorio a la fotocopiadora por el pasillo, tengo que alejarme de mi escritorio, pararme, caminar por mi puerta, cruzar un área abierta y caminar por el pasillo hacia la máquina.

Caminando de mi camioneta a mi oficina recientemente, un pensamiento entró en mi mente, ya sea figurativamente o literalmente, para ir del Punto A al Punto B, se mueve paso a paso. Por ejemplo, para ir de mi escritorio a la fotocopiadora por el pasillo, tengo que alejarme de mi escritorio, pararme, caminar por mi puerta, cruzar un área abierta y caminar por el pasillo hacia la máquina. Tengo que hacerlo exactamente en ese orden o no puedo llegar a mi destino. Es imposible hacerlo de otra manera. Es imposible para mí salir por la puerta de mi oficina sin antes alejarme de mi escritorio y De pie, no puedo caminar por el pasillo sin antes salir por la puerta de mi oficina y cruzar un área abierta.

Cerrar una oportunidad de venta es lo mismo.

Para cada oportunidad de venta, independientemente del mercado, una venta avanza en torno a un proceso consistente de pasos de compra y venta. Claro, cada oportunidad de venta es un poco diferente de otra, sin embargo, el proceso general siempre es similar dentro de su mercado, especialmente cuando observa los pasos principales. Por ejemplo, muchos de los clientes con los que trabajo que venden servicios tienen importantes pasos de ventas comunes, como la generación de clientes potenciales, el desarrollo de cuentas, la identificación de oportunidades, la identificación de soluciones, el compromiso, la experiencia con el primer cliente y la implementación. Para cada paso, se utilizan criterios comunes para determinar si hemos completado el paso actual y estamos listos para seguir adelante con la oportunidad. A menudo se usan diferentes tácticas para llevar a cabo cada paso, sin embargo, la progresión de los pasos rara vez cambia. En general, el siguiente paso es fijo: una decisión, una recomendación, una propuesta, un acuerdo, una firma, etc. Sabemos el tiempo que suele tardar en completar cada paso sucesivo y, como tal, se convierte en un gran modelo para pronosticar los ingresos y medir la probabilidad de cierre.

Especialmente para aquellos de ustedes involucrados en ventas complejas: ¿Tiene cada paso de ventas claramente definido? ¿Tiene un plan pensado en lo que cada paso progresivo es necesario para cerrar la oportunidad que actualmente está buscando? ¿Sabes el tiempo que normalmente se tarda en realizar cada paso?

Si no puede imaginar los pasos necesarios para llegar desde donde se encuentra hasta donde finalmente necesita estar, las posibilidades de llegar allí son solo eso ". Posibilidades. Haga un mapa de los pasos principales de una venta típica en su mercado, mida el el tiempo que se tarda en pasar de cada paso al siguiente, concentrarse en completar el paso en el que se encuentra "? ¿las" posibilidades "? Llegar con éxito a donde necesita estar se determinará y se encontrará con un mayor control de su destino.

¿Tiene su organización de ventas un proceso para determinar dónde está una oportunidad de ventas y qué paso es el siguiente para cerrar el trato? ¿Cuál es tu método favorito para mantener tus oportunidades en la pista?


Vídeo: 7 PASOS PARA UNA VENTA EFECTIVA MAXIMIZA TU POTENCIAL P1


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