Cuento de dos ofertas: el comprador estratégico

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El mundo rara vez es blanco y negro, pero con los dos acuerdos que completé recientemente, uno fue a un comprador estratégico que prácticamente define el término estratégico, mientras que el otro fue a un comprador financiero, un grupo de capital privado clásico con un fondo dedicado e inteligente, gestion profesional. Esta entrada de blog describe al comprador estratégico.

Nota: La serie "Cuento de dos ofertas" explora diferentes aspectos de dos ofertas que cerramos recientemente en la misma semana.

El mundo rara vez es blanco y negro, pero con los dos acuerdos, uno se dirigió a un comprador estratégico que prácticamente define el término estratégico, mientras que el otro se dirigió a un comprador financiero, un grupo de capital privado clásico con un fondo dedicado y una gestión inteligente y profesional..

El comprador estratégico

WETLabs, Inc. fabrica instrumentación submarina para detectar parámetros biológicos y químicos vitales en océanos y lagos. Esta es un área muy activa, y se espera que tenga una tasa de crecimiento saludable debido a la preocupación mundial por el estado ambiental de nuestros océanos, lagos y arroyos. Resulta que hay algunas empresas muy grandes que están construyendo una base para las pruebas y mediciones de la calidad del agua. Las compañías que estaban más interesadas en WETLabs eran compañías muy grandes que ya tenían otros tipos de pruebas de calidad del agua y sistemas de medición, o tecnologías complementarias como los vehículos submarinos que llevan los sensores.

El adjudicatario fue una de esas compañías: una compañía multimillonaria que se ajusta a cada definición de comprador estratégico. Este comprador estratégico sintió que podía aumentar los ingresos utilizando sus productos y servicios complementarios, y también reducir los costos al usar su fuerza de compra y sus conocimientos de fabricación.

Entonces, la primera pregunta que muchos harán es: "¿Pagaron más que un comprador financiero?" Es un poco difícil de decir porque el potencial y la tasa de crecimiento tendrían un buen precio incluso de los compradores financieros, pero sí, este comprador probablemente pagó más de lo que tendría un comprador financiero.

SIN EMBARGO, un mito común es que el comprador estratégico no está comprando el desempeño financiero y no le presta mucha atención a la situación financiera. Este fue el comprador estratégico perfecto, simplemente no han mejorado, y sin embargo, este comprador se centró en las finanzas a lo largo. No se equivoque, se trata de las ganancias, incluso con un comprador estratégico. Pueden estar buscando ganancias futuras que son difíciles de conceptualizar en ese momento, pero todo se trata de las ganancias.

Mientras estamos negociando el precio con el comprador estratégico, los inteligentes no dicen "Caramba, realmente queremos este negocio, así que paguemos más". Están ejecutando sus modelos financieros y calculando el retorno de la inversión, y calculando cuánto pueden pagar. Para algunos compradores estratégicos, esto significa que pueden pagar más que un comprador financiero, pero en algunos casos significa que pagarán menos. ¡Ellos saben demasiado!

El comprador estratégico está mirando las finanzas, pero también está mirando las sinergias. Esto puede resultar en un período de diligencia debida muy ocupado (cuando el comprador puede venir a echar un vistazo a un libro abierto al negocio). Mientras que un comprador financiero generalmente deja las cosas como están, un comprador estratégico generalmente tiene que responder muchas preguntas. Aquí hay algunos:

- ¿Cómo trabajarán juntos los equipos de ventas?

- ¿Cómo se les pagará a los empleados a corto y largo plazo, en relación con las políticas de la nueva compañía?

- ¿Cómo cambiarán las horas de enfermedad, las vacaciones y el seguro de salud, si es que cambian?

- Si hay un plan para aumentar los márgenes brutos, ¿cómo sucederá esto realmente?

- ¿Hay productos superpuestos, clientes o competidores?

Intentamos descargar todo el trabajo posible para resolver estos problemas para el propietario de la empresa, pero aún así toma una enorme cantidad de tiempo. En comparación con el acuerdo con el comprador financiero que hicimos, hubo más viajes y reuniones, y más empleados del vendedor involucrados en el acuerdo estratégico.

En contraste con un comprador financiero, que se puede considerar como un socio que puede prestar asistencia financiera y de gestión, WETLabs encontró un hogar, una organización que tiene vastos recursos y productos y servicios complementarios.


Nota: La serie "Cuento de dos ofertas" explora diferentes aspectos de dos ofertas que cerramos recientemente en la misma semana.

El mundo rara vez es blanco y negro, pero con los dos acuerdos, uno fue a un comprador estratégico que prácticamente define el término estratégico, mientras que el otro fue a un comprador financiero, un clásico grupo de capital privado con un fondo dedicado y una gestión inteligente y profesional.

El comprador estratégico

WETLabs, Inc. fabrica instrumentación submarina para detectar parámetros biológicos y químicos vitales en océanos y lagos. Esta es un área muy activa, y se espera que tenga una tasa de crecimiento saludable debido a la preocupación mundial por el estado ambiental de nuestros océanos, lagos y arroyos. Resulta que hay algunas empresas muy grandes que están construyendo una base para las pruebas y mediciones de la calidad del agua. Las compañías que estaban más interesadas en WETLabs eran compañías muy grandes que ya tenían otros tipos de pruebas de calidad del agua y sistemas de medición, o tecnologías complementarias como los vehículos submarinos que llevan los sensores.

El adjudicatario fue una de esas compañías: una compañía multimillonaria que se ajusta a cada definición de comprador estratégico. Este comprador estratégico sintió que podía aumentar los ingresos utilizando sus productos y servicios complementarios, y también reducir los costos al usar su fuerza de compra y sus conocimientos de fabricación.

Entonces, la primera pregunta que muchos harán es: "¿Pagaron más que un comprador financiero?" Es un poco difícil de decir porque el potencial y la tasa de crecimiento tendrían un buen precio incluso de los compradores financieros, pero sí, este comprador probablemente pagó más de lo que tendría un comprador financiero.

SIN EMBARGO, un mito común es que el comprador estratégico no está comprando el desempeño financiero y no le presta mucha atención a la situación financiera. Este fue el comprador estratégico perfecto, simplemente no han mejorado, y sin embargo, este comprador se centró en las finanzas a lo largo. No se equivoque, se trata de las ganancias, incluso con un comprador estratégico. Pueden estar buscando ganancias futuras que son difíciles de conceptualizar en ese momento, pero todo se trata de las ganancias.

Mientras estamos negociando el precio con el comprador estratégico, los inteligentes no dicen "Caramba, realmente queremos este negocio, así que paguemos más". Están ejecutando sus modelos financieros y calculando el retorno de la inversión, y calculando cuánto pueden pagar. Para algunos compradores estratégicos, esto significa que pueden pagar más que un comprador financiero, pero en algunos casos significa que pagarán menos. ¡Ellos saben demasiado!

El comprador estratégico está mirando las finanzas, pero también está mirando las sinergias. Esto puede resultar en un período de diligencia debida muy ocupado (cuando el comprador puede venir a echar un vistazo a un libro abierto al negocio). Mientras que un comprador financiero generalmente deja las cosas como están, un comprador estratégico generalmente tiene que responder muchas preguntas. Aquí hay algunos:

- ¿Cómo trabajarán juntos los equipos de ventas?

- ¿Cómo se les pagará a los empleados a corto y largo plazo, en relación con las políticas de la nueva compañía?

- ¿Cómo cambiarán las horas de enfermedad, las vacaciones y el seguro de salud, si es que cambian?

- Si hay un plan para aumentar los márgenes brutos, ¿cómo sucederá esto realmente?

- ¿Hay productos superpuestos, clientes o competidores?

Intentamos descargar todo el trabajo posible para resolver estos problemas para el propietario de la empresa, pero aún así toma una enorme cantidad de tiempo. En comparación con el acuerdo con el comprador financiero que hicimos, hubo más viajes y reuniones, y más empleados del vendedor involucrados en el acuerdo estratégico.

En contraste con un comprador financiero, que se puede considerar como un socio que puede prestar asistencia financiera y de gestión, WETLabs encontró un hogar, una organización que tiene vastos recursos y productos y servicios complementarios.


Nota: La serie "Cuento de dos ofertas" explora diferentes aspectos de dos ofertas que cerramos recientemente en la misma semana.

El mundo rara vez es blanco y negro, pero con los dos acuerdos, uno fue a un comprador estratégico que prácticamente define el término estratégico, mientras que el otro fue a un comprador financiero, un clásico grupo de capital privado con un fondo dedicado y una gestión inteligente y profesional.

El comprador estratégico

WETLabs, Inc. fabrica instrumentación submarina para detectar parámetros biológicos y químicos vitales en océanos y lagos. Esta es un área muy activa, y se espera que tenga una tasa de crecimiento saludable debido a la preocupación mundial por el estado ambiental de nuestros océanos, lagos y arroyos. Resulta que hay algunas empresas muy grandes que están construyendo una base para las pruebas y mediciones de la calidad del agua. Las compañías que estaban más interesadas en WETLabs eran compañías muy grandes que ya tenían otros tipos de pruebas de calidad del agua y sistemas de medición, o tecnologías complementarias como los vehículos submarinos que llevan los sensores.

El adjudicatario fue una de esas compañías: una compañía multimillonaria que se ajusta a cada definición de comprador estratégico. Este comprador estratégico sintió que podía aumentar los ingresos utilizando sus productos y servicios complementarios, y también reducir los costos al usar su fuerza de compra y sus conocimientos de fabricación.

Entonces, la primera pregunta que muchos harán es: "¿Pagaron más que un comprador financiero?" Es un poco difícil de decir porque el potencial y la tasa de crecimiento tendrían un buen precio incluso de los compradores financieros, pero sí, este comprador probablemente pagó más de lo que tendría un comprador financiero.

SIN EMBARGO, un mito común es que el comprador estratégico no está comprando el desempeño financiero y no le presta mucha atención a la situación financiera. Este fue el comprador estratégico perfecto, simplemente no han mejorado, y sin embargo, este comprador se centró en las finanzas a lo largo. No se equivoque, se trata de las ganancias, incluso con un comprador estratégico. Pueden estar buscando ganancias futuras que son difíciles de conceptualizar en ese momento, pero todo se trata de las ganancias.

Mientras estamos negociando el precio con el comprador estratégico, los inteligentes no dicen "Caramba, realmente queremos este negocio, así que paguemos más". Están ejecutando sus modelos financieros y calculando el retorno de la inversión, y calculando cuánto pueden pagar. Para algunos compradores estratégicos, esto significa que pueden pagar más que un comprador financiero, pero en algunos casos significa que pagarán menos. ¡Ellos saben demasiado!

El comprador estratégico está mirando las finanzas, pero también está mirando las sinergias. Esto puede resultar en un período de diligencia debida muy ocupado (cuando el comprador puede venir a echar un vistazo a un libro abierto al negocio). Mientras que un comprador financiero generalmente deja las cosas como están, un comprador estratégico generalmente tiene que responder muchas preguntas. Aquí hay algunos:

- ¿Cómo trabajarán juntos los equipos de ventas?

- ¿Cómo se les pagará a los empleados a corto y largo plazo, en relación con las políticas de la nueva compañía?

- ¿Cómo cambiarán las horas de enfermedad, las vacaciones y el seguro de salud, si es que cambian?

- Si hay un plan para aumentar los márgenes brutos, ¿cómo sucederá esto realmente?

- ¿Hay productos superpuestos, clientes o competidores?

Intentamos descargar todo el trabajo posible para resolver estos problemas para el propietario de la empresa, pero aún así toma una enorme cantidad de tiempo. En comparación con el acuerdo con el comprador financiero que hicimos, hubo más viajes y reuniones, y más empleados del vendedor involucrados en el acuerdo estratégico.

En contraste con un comprador financiero, que se puede considerar como un socio que puede prestar asistencia financiera y de gestión, WETLabs encontró un hogar, una organización que tiene vastos recursos y productos y servicios complementarios.


Vídeo: 8. Busca al vendedor adecuado (Consejos para un comprador)


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