El tercer plato de gachas (un recuento empresarial de Ricitos de oro)

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Un cuento antes de dormir para empresas

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Goldilocks, creo, puede enseñarnos mucho sobre las relaciones entre clientes y proveedores. La mayoría de los lectores estarán familiarizados con Ricitos de oro y los tres osos. Puedes leer una versión altamente neutralizada aquí y hace un punto. Se puede tener mucho más de un punto para los negocios en las versiones originales (vea "Los clásicos cuentos de hadas" de Iona y Peter Opie)

Los cuentos de hadas clásicos de Iona y Peter Opie

Dejame explicar El tercer plato de gachasLa lección para los negocios. Es bastante simple:

  1. Las soluciones completas siempre ganarán sobre las soluciones exitosas.
  2. El primer y segundo cuencos de gachas fueron soluciones exitosas para el problema del "hambre", pero no fueron soluciones completas para el desafío real.
  3. El verdadero reto involucrado. satisfactorio El hambre de los Ricitos de Oro.

Identificando el problema real del cliente

Lo peor que puede hacer una empresa es abordar con éxito una preocupación del cliente de forma incompleta. Las soluciones exitosas pero incompletas usualmente ocurren cuando el proveedor falla en el Proceso de descubrimiento, esa parte previa al compromiso de un proyecto donde el proveedor aprende más sobre el negocio, mercado, audiencia, productos,... del cliente que lo que el cliente sabe.

Descubriendo lo que hace que las gachas estén bien

El poder de un proceso de descubrimiento bien definido y ejecutado también es bastante simple:

  • El cliente se da cuenta de que estás prestando atención.
  • El cliente se da cuenta de que te preocupas por su negocio.
  • Usted se convierte en un socio de confianza, un asesor confiable, un asesor, es decir, alguien a quien recurrirá este cliente una y otra vez.
  • Usted aprende antes de firmar el acuerdo cómo y qué hacer para vender más al cliente, extendiendo el compromiso y los ingresos en él.

Goldilocks fue a Three Bears, Inc. y presentó un problema; hambre. Los tres osos presentaron dos soluciones exitosas para el hambre, los cuencos de avena. Ambos abordaron correctamente el problema presentado, ambos fallaron porque estaban demasiado calientes, demasiado fríos, lo que sea. Baby Bear preguntó: “Cuéntame sobre tu hambre. ¿Qué crees que lo satisfaría? ”Y obtuvo el contrato.

Pero en las historias originales?

Bueno, esto es un recuento de negocios de Ricitos de oro y los tres osos. En las versiones originales, el cliente varía de joven doncella a anciana o zorro lesionado. Eso también es una lección para los negocios. Parte del descubrimiento es determinar si su perspectiva es lo que dicen. La ignorancia no es felicidad, es un mal negocio. Algunas perspectivas ni siquiera deberían ser permitidas en la puerta.

Además, las variaciones de la historia original hacen que Goldilocks huyan y nunca vuelvan a ser vistos, aunque Baby Bear ganó el contrato, fue después de dos intentos fallidos, o fue devorado por Los Tres Osos. Traduzco esto en el cliente que se consume durante el compromiso. El problema real de Goldilocks se resolvió, pero el costo fue mucho mayor de lo esperado. Three Bears Inc. hizo un buen centavo, pero Goldilocks nunca regresará de nuevo.

Así que recuerden, mis pequeños, mientras descansan sus cabezas esta noche; Es posible que Goldilocks no sea todo lo que dice, haga su trabajo de descubrimiento previo al compromiso para asegurarse de que su solución cubra todas sus necesidades y asegúrese de que el cliente esté contento y completo para que pueda volver una y otra vez.

Buenas noches.

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Enlaces para esta publicación:

  • 7 cosas a las que los clientes y proveedores deben prestar atención


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