Pensamientos sobre la venta de referencia

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Para muchos vendedores, las personas que solicitan referencias son incómodas porque se sienten inseguras sobre cómo hacerlo de manera efectiva y no confían en que obtendrán la respuesta deseada. Si las personas no saben cómo hacer algo y creen que lo que están haciendo dañará sus relaciones existentes, entonces es mejor evitarlo todo junto.

Pensamientos sobre la venta de referencia: ventas

Soy un vociferante evangelista para la venta de referencias: he escrito extensamente sobre esto; presentado conjuntamente con dos de las principales autoridades mundiales sobre el tema, Joanne Black y Paul McCord, y dicta conferencias regularmente sobre el tema.

Aquí hay algunos datos interesantes que pueden sorprenderte:

• ¿El 85% de todas las personas de ventas no generan suficientes referencias de calidad?

• ¿Las personas de ventas que buscan activamente y explotan referencias ganan de cuatro a cinco veces más que las personas de ventas que no lo hacen?

• ¿El negocio de referencia cierra y convierte más del 70% del tiempo?

Entonces, ¿por qué la venta basada en referencias es tan poderosa?

Simplemente, porque un cliente referido ya está pre-vendido sobre la credibilidad de la persona de ventas, su compañía y la relevancia de los productos / servicios vendidos. Este tipo de oportunidades son mucho más cálidas que una oportunidad basada en llamadas en frío, ya que maximiza la buena voluntad, inherente a la relación entre el cliente referido y la persona referida.

Por asociación, el personal de ventas se percibe, por lo tanto, en una luz diferente en comparación con aquellos que han hecho contacto "de la nada". Los costos de venta a un cliente referido se reducen porque son más fáciles de ver y es probable que estén razonablemente bien calificados, por lo que la probabilidad de convertir el negocio es mucho mayor.

En general, los prospectos referidos se acelerarán a través de la línea de ventas a un ritmo mucho más rápido que otros tipos de oportunidades, y también serán más receptivos para proporcionar referencias futuras.

¿Cuáles son las mayores barreras para obtener referencias?

Si la solicitud de referencias no se ha incluido ni se ha comunicado en el proceso de ventas, esto disuadirá el enfoque del personal de ventas, ya que verán la solicitud de referencias como un "bien hecho" en lugar de un "debe hacer".

Esto, a su vez, generalmente significa que no hay un método riguroso para medir y monitorear cuántas referencias se generan y cuáles son los índices de conversión para cerrar el negocio de los clientes referidos.

La energía va a donde la atención fluye, por lo que, sin una atención específica a este personal de ventas, es poco probable que inviertan su energía en esta dirección. (¡Incluso si son creyentes firmes en el impacto positivo que pueden crear las referencias!).

Para muchos vendedores, las personas que solicitan referencias son incómodas porque se sienten inseguras sobre cómo hacerlo de manera efectiva y no confían en que obtendrán la respuesta deseada. Si las personas no saben cómo hacer algo y creen que lo que están haciendo dañará sus relaciones existentes, entonces es mejor evitarlo todo junto. Además, si el personal de ventas comete el error común de solicitar referencias demasiado pronto en la relación, esto puede resultar en más rechazos que erosionarán aún más la confianza del personal de ventas.

Por lo tanto, para optimizar el uso de ventas basadas en referencias, los siguientes componentes son vitales:

1. Solicitar referencias y actuar sobre ellas debe incorporarse en el proceso general de ventas.

2. Las métricas en torno a las referencias deben buscarse y evaluarse con regularidad, ya que esto contribuye a promover la justificación para generarlas.

3. El desarrollo y la capacitación se deben entregar al equipo de ventas para que puedan maximizar el impacto de las referencias y sentirse seguros con esta habilidad.

Últimas noticias: Si usted es un líder de ventas, caerá en uno de los dos campos cuando se trata de perfiles y auditorías del equipo de ventas; o bien serás un partidario entusiasta, o sabrás muy poco al respecto. Cualquiera que sea el caso, estoy seguro de que disfrutará esta presentación que di ayer con mi amiga y colega, Kendra Lee - "El increíble poder de las auditorías del equipo de ventas

Puedes escuchar, con mis felicitaciones. AQUÍ


Pensamientos sobre la venta de referencia: venta

Soy un vociferante evangelista para la venta de referencias: he escrito extensamente sobre esto; presentado conjuntamente con dos de las principales autoridades mundiales sobre el tema, Joanne Black y Paul McCord, y dicta conferencias regularmente sobre el tema.

Aquí hay algunos datos interesantes que pueden sorprenderte:

• ¿El 85% de todas las personas de ventas no generan suficientes referencias de calidad?

• ¿Las personas de ventas que buscan activamente y explotan referencias ganan de cuatro a cinco veces más que las personas de ventas que no lo hacen?

• ¿El negocio de referencia cierra y convierte más del 70% del tiempo?

Entonces, ¿por qué la venta basada en referencias es tan poderosa?

Simplemente, porque un cliente referido ya está pre-vendido sobre la credibilidad de la persona de ventas, su compañía y la relevancia de los productos / servicios vendidos. Este tipo de oportunidades son mucho más cálidas que una oportunidad basada en llamadas en frío, ya que maximiza la buena voluntad, inherente a la relación entre el cliente referido y la persona referida.

Por asociación, el personal de ventas se percibe, por lo tanto, en una luz diferente en comparación con aquellos que han hecho contacto "de la nada". Los costos de venta a un cliente referido se reducen porque son más fáciles de ver y es probable que estén razonablemente bien calificados, por lo que la probabilidad de convertir el negocio es mucho mayor.

En general, los prospectos referidos se acelerarán a través de la línea de ventas a un ritmo mucho más rápido que otros tipos de oportunidades, y también serán más receptivos para proporcionar referencias futuras.

¿Cuáles son las mayores barreras para obtener referencias?

Si la solicitud de referencias no se ha incluido ni se ha comunicado en el proceso de ventas, esto disuadirá el enfoque del personal de ventas, ya que verán la solicitud de referencias como un "bien hecho" en lugar de un "debe hacer".

Esto, a su vez, generalmente significa que no hay un método riguroso para medir y monitorear cuántas referencias se generan y cuáles son los índices de conversión para cerrar el negocio de los clientes referidos.

La energía va a donde la atención fluye, por lo que, sin una atención específica a este personal de ventas, es poco probable que inviertan su energía en esta dirección. (¡Incluso si son creyentes firmes en el impacto positivo que pueden crear las referencias!).

Para muchos vendedores, las personas que solicitan referencias son incómodas porque se sienten inseguras sobre cómo hacerlo de manera efectiva y no confían en que obtendrán la respuesta deseada. Si las personas no saben cómo hacer algo y creen que lo que están haciendo dañará sus relaciones existentes, entonces es mejor evitarlo todo junto. Además, si el personal de ventas comete el error común de solicitar referencias demasiado pronto en la relación, esto puede resultar en más rechazos que erosionarán aún más la confianza del personal de ventas.

Por lo tanto, para optimizar el uso de ventas basadas en referencias, los siguientes componentes son vitales:

1. Solicitar referencias y actuar sobre ellas debe incorporarse en el proceso general de ventas.

2. Las métricas en torno a las referencias deben buscarse y evaluarse con regularidad, ya que esto contribuye a promover la justificación para generarlas.

3. El desarrollo y la capacitación se deben entregar al equipo de ventas para que puedan maximizar el impacto de las referencias y sentirse seguros con esta habilidad.

Últimas noticias: Si usted es un líder de ventas, caerá en uno de los dos campos cuando se trata de perfiles y auditorías del equipo de ventas; o bien serás un partidario entusiasta, o sabrás muy poco al respecto. Cualquiera que sea el caso, estoy seguro de que disfrutará esta presentación que di ayer con mi amiga y colega, Kendra Lee - "El increíble poder de las auditorías del equipo de ventas

Puedes escuchar, con mis felicitaciones. AQUÍ


Pensamientos sobre la venta de referencia: referencia

Soy un vociferante evangelista para la venta de referencias: he escrito extensamente sobre esto; presentado conjuntamente con dos de las principales autoridades mundiales sobre el tema, Joanne Black y Paul McCord, y dicta conferencias regularmente sobre el tema.

Aquí hay algunos datos interesantes que pueden sorprenderte:

• ¿El 85% de todas las personas de ventas no generan suficientes referencias de calidad?

• ¿Las personas de ventas que buscan activamente y explotan referencias ganan de cuatro a cinco veces más que las personas de ventas que no lo hacen?

• ¿El negocio de referencia cierra y convierte más del 70% del tiempo?

Entonces, ¿por qué la venta basada en referencias es tan poderosa?

Simplemente, porque un cliente referido ya está pre-vendido sobre la credibilidad de la persona de ventas, su compañía y la relevancia de los productos / servicios vendidos. Este tipo de oportunidades son mucho más cálidas que una oportunidad basada en llamadas en frío, ya que maximiza la buena voluntad, inherente a la relación entre el cliente referido y la persona referida.

Por asociación, el personal de ventas se percibe, por lo tanto, en una luz diferente en comparación con aquellos que han hecho contacto "de la nada". Los costos de venta a un cliente referido se reducen porque son más fáciles de ver y es probable que estén razonablemente bien calificados, por lo que la probabilidad de convertir el negocio es mucho mayor.

En general, los prospectos referidos se acelerarán a través de la línea de ventas a un ritmo mucho más rápido que otros tipos de oportunidades, y también serán más receptivos para proporcionar referencias futuras.

¿Cuáles son las mayores barreras para obtener referencias?

Si la solicitud de referencias no se ha incluido ni se ha comunicado en el proceso de ventas, esto disuadirá el enfoque del personal de ventas, ya que verán la solicitud de referencias como un "bien hecho" en lugar de un "debe hacer".

Esto, a su vez, generalmente significa que no hay un método riguroso para medir y monitorear cuántas referencias se generan y cuáles son los índices de conversión para cerrar el negocio de los clientes referidos.

La energía va a donde la atención fluye, por lo que, sin una atención específica a este personal de ventas, es poco probable que inviertan su energía en esta dirección. (¡Incluso si son creyentes firmes en el impacto positivo que pueden crear las referencias!).

Para muchos vendedores, las personas que solicitan referencias son incómodas porque se sienten inseguras sobre cómo hacerlo de manera efectiva y no confían en que obtendrán la respuesta deseada. Si las personas no saben cómo hacer algo y creen que lo que están haciendo dañará sus relaciones existentes, entonces es mejor evitarlo todo junto. Además, si el personal de ventas comete el error común de solicitar referencias demasiado pronto en la relación, esto puede resultar en más rechazos que erosionarán aún más la confianza del personal de ventas.

Por lo tanto, para optimizar el uso de ventas basadas en referencias, los siguientes componentes son vitales:

1. Solicitar referencias y actuar sobre ellas debe incorporarse en el proceso general de ventas.

2. Las métricas en torno a las referencias deben buscarse y evaluarse con regularidad, ya que esto contribuye a promover la justificación para generarlas.

3. El desarrollo y la capacitación se deben entregar al equipo de ventas para que puedan maximizar el impacto de las referencias y sentirse seguros con esta habilidad.

Últimas noticias: Si usted es un líder de ventas, caerá en uno de los dos campos cuando se trata de perfiles y auditorías del equipo de ventas; o bien serás un partidario entusiasta, o sabrás muy poco al respecto. Cualquiera que sea el caso, estoy seguro de que disfrutará esta presentación que di ayer con mi amiga y colega, Kendra Lee - "El increíble poder de las auditorías del equipo de ventas

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