Las tres P (preparación, perseverancia, paydirt)

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La preparación es esencial en el proceso de venta.

Antes de que levantes el teléfono necesitas estar mentalmente preparado. Conozca su lanzamiento, conozca su producto y conozca a la competencia de su prospecto y los últimos desarrollos de su compañía, si es posible. Como cualquier gran atleta, tienes que jugar el juego en tu mente antes de que se desarrolle de verdad. Debe visualizar la palabra "Sí" antes de marcar.

"Sí, le compraré a usted", dice la perspectiva. "Sí, quiero lo que tienes que vender".

Tienes que estar preparado para hacer el trato. Al mismo tiempo, tiene que estar preparado para el "No" y las objeciones que le lanza.

"No, no quiero lo que tienes", responde el prospecto. "No, no necesito lo que tienes".

Hay una gran escena en la película "Rocky" donde está golpeando las grandes trozos de carne en el casillero. Los medios de comunicación locales están haciendo una historia y da la casualidad de que el entrenador de Apollo Creed, el campeón, está mirando. Mientras que el entrenador se inclina hacia adelante y observa de cerca a Rocky mientras golpea la carne, se oye a Apollo fuera de la pantalla hablando de negocios.

"Jefe, es mejor que veas con quién estás luchando aquí", dice el entrenador. "Se refiere a los negocios".

"Sí, bueno, también me refiero a los negocios", responde Apollo, ignorando el asunto. "Shirley, ¿hay más café?"

¿Café?

¿Estás mentalmente preparado para el dial actual o tu mente está en otra parte? ¿Has visualizado cómo se va a desarrollar la llamada? La preparación, una vez que esté familiarizado con el proceso y convirtiéndolo en una parte integral de su llamada, no tiene que tomar mucho tiempo. Si sus notas son sólidas, entonces solo hágase una pequeña llamada de atención y tenga en mente esos pensamientos opuestos, "Sí" y "No".

Saber cuándo tomar un descanso también es parte del proceso de preparación. Trate de no "arreglarse" en esas perspectivas esquivas. A veces es muy difícil, especialmente si estás en el lado obsesivo, alejarte de estas llamadas. Estás cansado de que Bill nunca esté en la oficina o de Shirley que no quiere ponerte en contacto cuando él está adentro. Sigue adelante. No te detengas. Vender, a alguien más.

Llamar en frío no es fácil, pero es muy fácil desanimarse y desanimarse. Entonces, cuando las cosas se ponen difíciles, tómate un descanso. Sal a caminar, toma un poco de aire fresco. Si es posible, no programe un período de descanso regular. Esto puede ser contraproducente, porque en las ventas puede obtener una tirada. Si las llamadas van bien, tiene en mente el "Sí" y el "No", y está llegando a los posibles clientes que quedaron impresionados con su diligencia debida. ¿Por qué detenerse debido a su descanso programado de 10:15? No tiene mucho sentido.

Trata de tomar tus descansos cuando te encuentres en medio de una mala cadena de llamadas. Ese es el momento de liberar tu mente y tomar un poco de aire fresco. Ve al baño y salpica un poco de agua fría en la cara. Seriamente. Eso es exactamente lo que hizo el personaje de Jackie Gleason, Minnesota Fats, en "The Hustler", cuando estaba perdiendo contra Fast Eddie de Paul Newman al principio de la película. Mientras Eddie insistía en jugar partido tras juego durante su sesión de maratón de la noche, Fats se paseaba y tomaba los descansos necesarios. Nunca se puso nervioso y esa noche, o temprano en la mañana, venció a Fast Eddie.


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