A través de los ojos de un vendedor: ¿Es Cold Calling Really Dead? Desarrolle una estrategia de prospección basada en permisos para establecer más citas con prospectos calificados

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Últimamente, he recibido un gran volumen de llamadas de los gerentes de ventas y sus vendedores que luchan por alcanzar sus objetivos de ventas. Entonces, permítame mostrarle un panorama del escenario típico que se presenta a través de los ojos de un vendedor; uno con el que puede estar íntimamente familiarizado. Estás en camino al trabajo y durante tu viaje, estás pensando en lo que esperas lograr ese día.

Últimamente, he recibido un gran volumen de llamadas de los gerentes de ventas y sus vendedores que luchan por alcanzar sus objetivos de ventas. Entonces, permítame mostrarle un panorama del escenario típico que se presenta a través de los ojos de un vendedor; uno con el que puede estar íntimamente familiarizado.

Estás en camino al trabajo y durante tu viaje, estás pensando en lo que esperas lograr ese día. Llegas a tu oficina, te sientas en tu escritorio y abres tu calendario. Una mirada preocupada recorre tu cara. "Sólo una cita esta semana".

Miras tu tubería y obtienes esa sensación retorcida dentro de tus entrañas, cuando te das cuenta de que tu tubería no está tan llena como solía estar. Te estás preguntando dónde vas a encontrar tu próximo prospecto.

La incertidumbre comienza a barrer sobre ti. El estrés comienza a arrastrarse hacia su cuerpo, ya que se da cuenta de que no puede seguir postergando las llamadas frías que necesita para reservar más citas con los tomadores de decisiones clave.

Recuerdas lo que te dijo tu jefe. "Tu embudo se está secando", dice. "Tienes que ponerte al teléfono y hacer más llamadas a tus clientes existentes y a nuevos prospectos si quieres cumplir tus objetivos ".

"Está bien, puedo hacer esto", te dices a ti mismo. Encuentras algunas personas a las que llamar. Usted respira hondo y comienza a marcar su número. "Vamos, solo contesta el teléfono", te dices a ti mismo. "Correo de voz". No deja un mensaje porque nunca le devuelven sus llamadas de todos modos.

Usted marca el segundo número en su lista de llamadas. Alguien contesta el teléfono y usted oye, "Sra. En la oficina de Johnson, ¿en qué puedo ayudarlo?

"Genial, otro portero", te murmuras a ti mismo. En realidad, te sorprende que una persona viva haya respondido a tu llamada. Treinta segundos más tarde, después de su valiente, pero inefectivo intento de conectarse con su prospecto, oye un grato pero bien entrenado: “No, gracias. No estamos interesados ​​". Está desconectado del teléfono con el portero en menos de un minuto, ya que ha sido condicionada para que no reciba llamadas no solicitadas, especialmente para llamadas en frío.

Usted marca el tercer y cuarto número. Sin suerte. "Más guardianes", dices. "¿Por qué no puedo superarlos?", Se pregunta. Empieza a cuestionar si la suerte es realmente lo que realmente necesita o si hay más en las llamadas en frío de lo que originalmente pensó.

"Está bien, un disparo más". Usted se presiona para marcar el quinto número en su lista de llamadas.

Alguien recoge. Sorprendentemente, es la perspectiva! Tal vez tenga "suerte". Y sabiendo que necesita abrir esta llamada con algo atractivo y convincente para captar la atención de este prospecto hasta el punto en el que detienen lo que están haciendo y desean entablar una conversación con usted. usted dice, "um, hola. ¿Señor Smith? Uh, este es Chris de ABC Logística. ¿Cómo estás hoy?"

"¡Ocupado!" él dice. Y con eso, cuelga el teléfono.

Ahora, estás agotado, frustrado y molesto. No entiende por qué no puede programar las citas con los prospectos a quienes sabe que puede ayudar y, por lo tanto, necesita reunirse con ellos. En un tono desalentador, te preguntas: "¿Por qué no me hablan? Sé que puedo ayudarles. Si solo me dieran algo de tiempo en el teléfono ".

Sientes que solo has desperdiciado tres horas de tu día y que nunca volverás. En su desesperación, usted grita: "¡Este asunto de llamada fría no funciona para mí! ¿Qué más puedo hacer para programar reuniones con prospectos más calificados que puedan comprarme? "

Por lo general, es en este punto cuando te preguntas esta pregunta tóxica que a menudo se sigue con un "sí" que alimenta la justificación de tu desempeño. "¿Está el frío llamando realmente muerto?"

No, no tenía una cámara web oculta instalada en secreto en su oficina, en caso de que se esté preguntando cómo he podido pintar una imagen tan vívida que se parece mucho a lo que puede estar experimentando. En todo caso, siéntase cómodo sabiendo que no está solo y que puede Haz algo al respecto.

Y qué es ¿la respuesta? ¿Está el frío llamando realmente muerto? La respuesta es un resonante: "Ni siquiera cerca". Por lo tanto, ¡no abandones las llamadas en frío! Las llamadas en frío están lejos de morir y veo evidencia de esto todos los días. Después de todo, la mayoría de las compañías de Fortune 500 utilizan algún tipo de prospección telefónica todos los días.

Claro, me doy cuenta de que para muchas personas las filas y los prospectos en frío están a la altura de conseguir que les saquen los dientes sin gas.

Sin embargo, como entrenador ejecutivo de ventas que ha entrenado y entrenado a miles de vendedores a lo largo de los años, esto es lo que aprendí muy pronto. No es que las llamadas en frío no funcionen. Llamadas frías funciona fabulosamente bien. Es la forma en que estás haciendo una llamada fría que no funciona. En otras palabras, considere que se trata más de su enfoque y de su estrategia de llamadas en frío; lo que dice y cómo lo dice, eso no es efectivo y lo que sus prospectos no responden.

Así que ten cuidado. La mayoría de las personas que sienten las llamadas frías no funcionan en la actualidad, han aprendido la lección incorrecta.

Por ejemplo, si te pedí que salieras y cavaras un hoyo de diez pies de profundidad con una cuchara, ¿aprendes la lección: "Bueno, creo que no puedo cavar muy bien los hoyos" o es la verdadera lección; "Si tuviera las herramientas adecuadas, habría podido lograr este objetivo más rápido y con menos esfuerzo". Verá, se trata de las herramientas que está utilizando cuando realiza llamadas en frío. Incluso si le entregase a Tiger Woods, uno de los mejores golfistas de todos los tiempos, un par de clubes zurdos, aunque todavía puede superar a la mayoría de los golfistas, no podría operar en su mejor momento, en la cima de su potencial, simplemente porque Usando las herramientas equivocadas. La misma filosofía se aplica a tu carrera y al frío.

La mayoría de los vendedores suenan exactamente igual que cualquier otra persona cuando llaman al mismo prospecto, en lugar de desarrollar su mensaje único y convincente que llama la atención de alguien hasta el punto en que está interesado en lo que tiene que decir. ¿Por qué debería un prospecto querer escuchar el mismo enfoque una y otra vez? ¿Cómo puede eso posiblemente distinguirte?

Entonces, si no está obteniendo los resultados que necesita, en lugar de abandonar una estrategia de ventas comprobada, es hora de actualizar su sistema de llamadas y seguimiento en frío. Con un sólido modelo de prospección y llamadas en frío que se describe paso a paso; que también incluye la declaración de apertura convincente que necesita, las razones por las que alguien debería escucharlo en primer lugar (en lugar de abrir una llamada solicitando una cita, demostración, propuesta, etc.), preguntas bien elaboradas para determinar si hay incluso un ajuste entre usted y su cliente potencial, así como un correo de voz sólido y una estrategia de seguimiento, verá lo que puede ofrecerle una "llamada fría" competitiva.

Nota al margen: Durante el último año, mi libro de llamadas en frío ha ido ganando popularidad a medida que aumenta la competencia y se intensifica la necesidad de encontrar prospectos más calificados para llenar su cartera. Entonces, si estás listo para desarrollar un sistema de prospección basado en permisos que te permitirá:

1. Aproveche sus talentos para generar más prospectos calificados y programar más citas en menos tiempo.

2. Obtener más devoluciones de llamada.

3. Elimine las estrategias de llamadas de frío tóxico que sabotean sus esfuerzos de prospección.

4. Mi libro le mostrará cómo desarrollar un sistema de prospección basado en permisos que le permitirá ingresar Más ventas Más rápido de lo que nunca hiciste antes.

Aquí está el enlace a Amazon para leer todas las reseñas de cinco estrellas o puede visitar mi sitio web aquí para obtener más información sobre este libro.

Últimamente, he recibido un gran volumen de llamadas de los gerentes de ventas y sus vendedores que luchan por alcanzar sus objetivos de ventas. Entonces, permítame mostrarle un panorama del escenario típico que se presenta a través de los ojos de un vendedor; uno con el que puede estar íntimamente familiarizado.

Estás en camino al trabajo y durante tu viaje, estás pensando en lo que esperas lograr ese día. Llegas a tu oficina, te sientas en tu escritorio y abres tu calendario. Una mirada preocupada recorre tu cara. "Sólo una cita esta semana".

Miras tu tubería y obtienes esa sensación retorcida dentro de tus entrañas, cuando te das cuenta de que tu tubería no está tan llena como solía estar. Te estás preguntando dónde vas a encontrar tu próximo prospecto.

La incertidumbre comienza a barrer sobre ti. El estrés comienza a arrastrarse hacia su cuerpo, ya que se da cuenta de que no puede seguir postergando las llamadas frías que necesita para reservar más citas con los tomadores de decisiones clave.

Recuerdas lo que te dijo tu jefe. "Tu embudo se está secando", dice. "Tienes que ponerte al teléfono y hacer más llamadas a tus clientes existentes y a nuevos prospectos si quieres cumplir tus objetivos ".

"Está bien, puedo hacer esto", te dices a ti mismo. Encuentras algunas personas a las que llamar. Usted respira hondo y comienza a marcar su número. "Vamos, solo contesta el teléfono", te dices a ti mismo. "Correo de voz". No deja un mensaje porque nunca le devuelven sus llamadas de todos modos.

Usted marca el segundo número en su lista de llamadas. Alguien contesta el teléfono y usted oye, "Sra. En la oficina de Johnson, ¿en qué puedo ayudarlo?

"Genial, otro portero", te murmuras a ti mismo. En realidad, te sorprende que una persona viva haya respondido a tu llamada. Treinta segundos más tarde, después de su valiente, pero inefectivo intento de conectarse con su prospecto, oye un grato pero bien entrenado: “No, gracias. No estamos interesados ​​". Está desconectado del teléfono con el portero en menos de un minuto, ya que ha sido condicionada para que no reciba llamadas no solicitadas, especialmente para llamadas en frío.

Usted marca el tercer y cuarto número. Sin suerte. "Más guardianes", dices. "¿Por qué no puedo superarlos?", Se pregunta. Empieza a cuestionar si la suerte es realmente lo que realmente necesita o si hay más en las llamadas en frío de lo que originalmente pensó.

"Está bien, un disparo más". Usted se presiona para marcar el quinto número en su lista de llamadas.

Alguien recoge. Sorprendentemente, es la perspectiva! Tal vez tenga "suerte". Y sabiendo que necesita abrir esta llamada con algo atractivo y convincente para captar la atención de este prospecto hasta el punto en el que detienen lo que están haciendo y desean entablar una conversación con usted. usted dice, "um, hola. ¿Señor Smith? Uh, este es Chris de ABC Logística. ¿Cómo estás hoy?"

"¡Ocupado!" él dice. Y con eso, cuelga el teléfono.

Ahora, estás agotado, frustrado y molesto. No entiende por qué no puede programar las citas con los prospectos a quienes sabe que puede ayudar y, por lo tanto, necesita reunirse con ellos. En un tono desalentador, te preguntas: "¿Por qué no me hablan? Sé que puedo ayudarles. Si solo me dieran algo de tiempo en el teléfono ".

Sientes que solo has desperdiciado tres horas de tu día y que nunca volverás. En su desesperación, usted grita: "¡Este asunto de llamada fría no funciona para mí! ¿Qué más puedo hacer para programar reuniones con prospectos más calificados que puedan comprarme? "

Por lo general, es en este punto cuando te preguntas esta pregunta tóxica que a menudo se sigue con un "sí" que alimenta la justificación de tu desempeño. "¿Está el frío llamando realmente muerto?"

No, no tenía una cámara web oculta instalada en secreto en su oficina, en caso de que se esté preguntando cómo he podido pintar una imagen tan vívida que se parece mucho a lo que puede estar experimentando. En todo caso, siéntase cómodo sabiendo que no está solo y que puede Haz algo al respecto.

Y qué es ¿la respuesta? ¿Está el frío llamando realmente muerto? La respuesta es un resonante: "Ni siquiera cerca". Por lo tanto, ¡no abandones las llamadas en frío! Las llamadas en frío están lejos de morir y veo evidencia de esto todos los días. Después de todo, la mayoría de las compañías de Fortune 500 utilizan algún tipo de prospección telefónica todos los días.

Claro, me doy cuenta de que para muchas personas las filas y los prospectos en frío están a la altura de conseguir que les saquen los dientes sin gas.

Sin embargo, como entrenador ejecutivo de ventas que ha entrenado y entrenado a miles de vendedores a lo largo de los años, esto es lo que aprendí muy pronto. No es que las llamadas en frío no funcionen. Llamadas frías funciona fabulosamente bien. Es la forma en que estás haciendo una llamada fría que no funciona. En otras palabras, considere que se trata más de su enfoque y de su estrategia de llamadas en frío; lo que dice y cómo lo dice, eso no es efectivo y lo que sus prospectos no responden.

Así que ten cuidado. La mayoría de las personas que sienten las llamadas frías no funcionan en la actualidad, han aprendido la lección incorrecta.

Por ejemplo, si te pedí que salieras y cavaras un hoyo de diez pies de profundidad con una cuchara, ¿aprendes la lección: "Bueno, creo que no puedo cavar muy bien los hoyos" o es la verdadera lección; "Si tuviera las herramientas adecuadas, habría podido lograr este objetivo más rápido y con menos esfuerzo". Verá, se trata de las herramientas que está utilizando cuando realiza llamadas en frío. Incluso si le entregase a Tiger Woods, uno de los mejores golfistas de todos los tiempos, un par de clubes zurdos, aunque todavía puede superar a la mayoría de los golfistas, no podría operar en su mejor momento, en la cima de su potencial, simplemente porque Usando las herramientas equivocadas. La misma filosofía se aplica a tu carrera y al frío.

La mayoría de los vendedores suenan exactamente igual que cualquier otra persona cuando llaman al mismo prospecto, en lugar de desarrollar su mensaje único y convincente que llama la atención de alguien hasta el punto en que está interesado en lo que tiene que decir. ¿Por qué debería un prospecto querer escuchar el mismo enfoque una y otra vez? ¿Cómo puede eso posiblemente distinguirte?

Entonces, si no está obteniendo los resultados que necesita, en lugar de abandonar una estrategia de ventas comprobada, es hora de actualizar su sistema de llamadas y seguimiento en frío. Con un sólido modelo de prospección y llamadas en frío que se describe paso a paso; que también incluye la declaración de apertura convincente que necesita, las razones por las que alguien debería escucharlo en primer lugar (en lugar de abrir una llamada solicitando una cita, demostración, propuesta, etc.), preguntas bien elaboradas para determinar si hay incluso un ajuste entre usted y su cliente potencial, así como un correo de voz sólido y una estrategia de seguimiento, verá lo que puede ofrecerle una "llamada fría" competitiva.

Nota al margen: Durante el último año, mi libro de llamadas en frío ha ido ganando popularidad a medida que aumenta la competencia y se intensifica la necesidad de encontrar prospectos más calificados para llenar su cartera. Entonces, si estás listo para desarrollar un sistema de prospección basado en permisos que te permitirá:

1. Aproveche sus talentos para generar más prospectos calificados y programar más citas en menos tiempo.

2. Obtener más devoluciones de llamada.

3. Elimine las estrategias de llamadas de frío tóxico que sabotean sus esfuerzos de prospección.

4. Mi libro le mostrará cómo desarrollar un sistema de prospección basado en permisos que le permitirá ingresar Más ventas Más rápido de lo que nunca hiciste antes.

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Últimamente, he recibido un gran volumen de llamadas de los gerentes de ventas y sus vendedores que luchan por alcanzar sus objetivos de ventas. Entonces, permítame mostrarle un panorama del escenario típico que se presenta a través de los ojos de un vendedor; uno con el que puede estar íntimamente familiarizado.

Estás en camino al trabajo y durante tu viaje, estás pensando en lo que esperas lograr ese día. Llegas a tu oficina, te sientas en tu escritorio y abres tu calendario. Una mirada preocupada recorre tu cara. "Sólo una cita esta semana".

Miras tu tubería y obtienes esa sensación retorcida dentro de tus entrañas, cuando te das cuenta de que tu tubería no está tan llena como solía estar. Te estás preguntando dónde vas a encontrar tu próximo prospecto.

La incertidumbre comienza a barrer sobre ti. El estrés comienza a arrastrarse hacia su cuerpo, ya que se da cuenta de que no puede seguir postergando las llamadas frías que necesita para reservar más citas con los tomadores de decisiones clave.

Recuerdas lo que te dijo tu jefe. "Tu embudo se está secando", dice. "Tienes que ponerte al teléfono y hacer más llamadas a tus clientes existentes y a nuevos prospectos si quieres cumplir tus objetivos ".

"Está bien, puedo hacer esto", te dices a ti mismo. Encuentras algunas personas a las que llamar. Usted respira hondo y comienza a marcar su número. "Vamos, solo contesta el teléfono", te dices a ti mismo. "Correo de voz". No deja un mensaje porque nunca le devuelven sus llamadas de todos modos.

Usted marca el segundo número en su lista de llamadas. Alguien contesta el teléfono y usted oye, "Sra. En la oficina de Johnson, ¿en qué puedo ayudarlo?

"Genial, otro portero", te murmuras a ti mismo. En realidad, te sorprende que una persona viva haya respondido a tu llamada. Treinta segundos más tarde, después de su valiente, pero inefectivo intento de conectarse con su prospecto, escucha un grato pero bien entrenado, "No, gracias.No estamos interesados ​​". Está desconectado del teléfono con el portero en menos de un minuto, ya que ha sido condicionada para que no reciba llamadas no solicitadas, especialmente para llamadas en frío.

Usted marca el tercer y cuarto número. Sin suerte. "Más guardianes", dices. "¿Por qué no puedo superarlos?", Se pregunta. Empieza a cuestionar si la suerte es realmente lo que realmente necesita o si hay más en las llamadas en frío de lo que originalmente pensó.

"Está bien, un disparo más". Usted se presiona para marcar el quinto número en su lista de llamadas.

Alguien recoge. Sorprendentemente, es la perspectiva! Tal vez tenga "suerte". Y sabiendo que necesita abrir esta llamada con algo atractivo y convincente para captar la atención de este prospecto hasta el punto en el que detienen lo que están haciendo y desean entablar una conversación con usted. usted dice, "um, hola. ¿Señor Smith? Uh, este es Chris de ABC Logística. ¿Cómo estás hoy?"

"¡Ocupado!" él dice. Y con eso, cuelga el teléfono.

Ahora, estás agotado, frustrado y molesto. No entiende por qué no puede programar las citas con los prospectos a quienes sabe que puede ayudar y, por lo tanto, necesita reunirse con ellos. En un tono desalentador, te preguntas: "¿Por qué no me hablan? Sé que puedo ayudarles. Si solo me dieran algo de tiempo en el teléfono ".

Sientes que solo has desperdiciado tres horas de tu día y que nunca volverás. En su desesperación, usted grita: "¡Este asunto de llamada fría no funciona para mí! ¿Qué más puedo hacer para programar reuniones con prospectos más calificados que puedan comprarme? "

Por lo general, es en este punto cuando te preguntas esta pregunta tóxica que a menudo se sigue con un "sí" que alimenta la justificación de tu desempeño. "¿Está el frío llamando realmente muerto?"

No, no tenía una cámara web oculta instalada en secreto en su oficina, en caso de que se esté preguntando cómo he podido pintar una imagen tan vívida que se parece mucho a lo que puede estar experimentando. En todo caso, siéntase cómodo sabiendo que no está solo y que puede Haz algo al respecto.

Y qué es ¿la respuesta? ¿Está el frío llamando realmente muerto? La respuesta es un resonante: "Ni siquiera cerca". Por lo tanto, ¡no abandones las llamadas en frío! Las llamadas en frío están lejos de morir y veo evidencia de esto todos los días. Después de todo, la mayoría de las compañías de Fortune 500 utilizan algún tipo de prospección telefónica todos los días.

Claro, me doy cuenta de que para muchas personas las filas y los prospectos en frío están a la altura de conseguir que les saquen los dientes sin gas.

Sin embargo, como entrenador ejecutivo de ventas que ha entrenado y entrenado a miles de vendedores a lo largo de los años, esto es lo que aprendí muy pronto. No es que las llamadas en frío no funcionen. Llamadas frías funciona fabulosamente bien. Es la forma en que estás haciendo una llamada fría que no funciona. En otras palabras, considere que se trata más de su enfoque y de su estrategia de llamadas en frío; lo que dice y cómo lo dice, eso no es efectivo y lo que sus prospectos no responden.

Así que ten cuidado. La mayoría de las personas que sienten las llamadas frías no funcionan en la actualidad, han aprendido la lección incorrecta.

Por ejemplo, si te pedí que salieras y cavaras un hoyo de diez pies de profundidad con una cuchara, ¿aprendes la lección: "Bueno, creo que no puedo cavar muy bien los hoyos" o es la verdadera lección; "Si tuviera las herramientas adecuadas, habría podido lograr este objetivo más rápido y con menos esfuerzo". Verá, se trata de las herramientas que está utilizando cuando realiza llamadas en frío. Incluso si le entregase a Tiger Woods, uno de los mejores golfistas de todos los tiempos, un par de clubes zurdos, aunque todavía puede superar a la mayoría de los golfistas, no podría operar en su mejor momento, en la cima de su potencial, simplemente porque Usando las herramientas equivocadas. La misma filosofía se aplica a tu carrera y al frío.

La mayoría de los vendedores suenan exactamente igual que cualquier otra persona cuando llaman al mismo prospecto, en lugar de desarrollar su mensaje único y convincente que llama la atención de alguien hasta el punto en que está interesado en lo que tiene que decir. ¿Por qué debería un prospecto querer escuchar el mismo enfoque una y otra vez? ¿Cómo puede eso posiblemente distinguirte?

Entonces, si no está obteniendo los resultados que necesita, en lugar de abandonar una estrategia de ventas comprobada, es hora de actualizar su sistema de llamadas y seguimiento en frío. Con un sólido modelo de prospección y llamadas en frío que se describe paso a paso; que también incluye la declaración de apertura convincente que necesita, las razones por las que alguien debería escucharlo en primer lugar (en lugar de abrir una llamada solicitando una cita, demostración, propuesta, etc.), preguntas bien elaboradas para determinar si hay incluso un ajuste entre usted y su cliente potencial, así como un correo de voz sólido y una estrategia de seguimiento, verá lo que puede ofrecerle una "llamada fría" competitiva.

Nota al margen: Durante el último año, mi libro de llamadas en frío ha ido ganando popularidad a medida que aumenta la competencia y se intensifica la necesidad de encontrar prospectos más calificados para llenar su cartera. Entonces, si estás listo para desarrollar un sistema de prospección basado en permisos que te permitirá:

1. Aproveche sus talentos para generar más prospectos calificados y programar más citas en menos tiempo.

2. Obtener más devoluciones de llamada.

3. Elimine las estrategias de llamadas de frío tóxico que sabotean sus esfuerzos de prospección.

4. Mi libro le mostrará cómo desarrollar un sistema de prospección basado en permisos que le permitirá ingresar Más ventas Más rápido de lo que nunca hiciste antes.

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