Consejo # 3 para obtener propuestas gubernamentales ganadoras: investigue bien su mercado para seleccionar las oportunidades de licitación adecuadas

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Consejo # 3 para ganar propuestas gubernamentales, con 10 pasos tangibles para una investigación de mercado simple y sensata, construir un oleoducto rápidamente y decidir si ofertar o no en una oportunidad de contratación del gobierno. La sugerencia incluye técnicas para seleccionar agencias gubernamentales y múltiples maneras de encontrar oportunidades que coincidan con las capacidades de su empresa.

El famoso dicho dice: "El amor verdadero es como un par de calcetines: tienes que tener dos y tienen que coincidir". Para que puedas ganar contratos gubernamentales y encontrar clientes con los que te quedarás por mucho, mucho tiempo. - Al igual que en un matrimonio de tipo - tiene que combinar cuidadosamente sus capacidades con oportunidades de contratación perfectas. Aquí hay 10 pasos tangibles que puede tomar para realizar una investigación de mercado simple y sin complicaciones, construir su canalización rápidamente y decidir si ir por ella:

1. Determine qué agencias despiertan su interés: reduzca la lista en //usa.gov/Agencies.shtml.

2. Eche un vistazo a cada sitio web y vea: ¿cuál es la misión de la agencia? A continuación, compruebe lo que compra. Vaya a la sección de adquisiciones - "Hacer negocios con", "Negocios" o "Adquisiciones". Debería tener un enlace a una página web que enumere las oportunidades de contratación. Vaya por delante y vea qué tipo de oportunidades hay en el horizonte. Busque la misma agencia en usaspending.gov para ver qué tipos de contratos tienen la agencia que está investigando y qué contratistas están liderando para esa agencia. Estos son tus potenciales compañeros o competidores.

3. Decida cómo sus capacidades y recursos se alinean con las necesidades potenciales del cliente. ¿Puede llenar los vacíos al encontrar un gran subcontratista, contratar personal adicional o desarrollar una capacidad interna?

4. Defina un conjunto claro de criterios para usted mismo: con qué palabras clave buscará; y qué tamaño, alcance y nivel de complejidad de oportunidades buscará.

5. Busque oportunidades específicas en bases de datos como INPUT, ePipeline, Set-Aside Alert, fedbizopps.gov y otras.

6. Regístrese donde sus clientes publiquen oportunidades. No todas las oportunidades llegan a fedbizopps.gov. Por ejemplo, las publicaciones del Ejército de los EE. UU. En Army Single Face to Industry (ASFI): //acquisition.army.mil/

7. Continúe y visite al cliente potencial para preguntar cuáles son sus necesidades (y cómo podría ayudar) y qué oportunidades podrían estar planeando ofrecer para ofertar. Si usted es una pequeña empresa, comience con una oficina de utilización de pequeñas empresas que tengan todas las agencias del gobierno federal. Deben poder dirigirlo a los funcionarios de contratación y gerentes de programas adecuados.

8. Aproveche su fuerza laboral y sus socios para descubrir nuevas oportunidades. Mantenga su oído cerca del suelo y vea si alguien conoce algún proyecto próximo. Asista a la red de desayunos, mesas redondas, ferias comerciales, conferencias y otros eventos formales e informales y clubes sociales con clientes específicos. Ven con un plan para conocer a personas específicas y haz un seguimiento implacable.

9. Regístrese con primos de grandes contratistas gubernamentales en sus secciones de compras de sitios web. Haga un seguimiento con su persona de desarrollo empresarial: puede encontrar los nombres de sus empleados en FedBizOpps o INPUT. Intente activamente ser agregado a sus equipos en las oportunidades que están en su callejón para perseguir.

10. Cuando califica cada oportunidad para ver si necesita continuar o abandonarlo, sea exigente, muy delicado. Tenga una lista de criterios, como sus capacidades y desempeño anterior, su comprensión del cliente, sus recursos y su nivel de preparación, para aplicar de manera consistente a su análisis de "perseguir o no". Diga "no" con más frecuencia que "sí".

Existen más técnicas para combinar sus capacidades con clientes perfectos y oportunidades, pero estos son algunos de los conceptos básicos que lo ayudarán a seguir su camino. Déjame saber si tienes preguntas sobre alguna de estas técnicas.



Sobre el Autor: Olessia Smotrova-Taylor es presidenta / CEO de OST Global Solutions, Inc., una compañía de consultoría y capacitación de Metro Washington, DC que ayuda a las empresas a crecer al ganar contratos gubernamentales y comerciales. Ella es una gerente de captura y propuesta en ejercicio que ganó más de $ 16 mil millones en nuevos negocios. Cuenta con 15 años de experiencia en gestión de propuestas, captura, marketing y comunicaciones. Su curso de autoaprendizaje, Resumen Ejecutivo Secretos, Se vende en todo el mundo. Ella también es instructora en la serie de seminarios web en curso, una sola vez "Plan para ganar contratos gubernamentales para pequeñas empresas”Que muestra cómo catapultar a su empresa en un crecimiento agresivo en el mercado federal. Antes de comenzar su propia empresa de consultoría, ganó negocios para Raytheon y Lockheed Martin, y escribió para el Financial Times de Londres.


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