Consejos para embolsar un gran cliente para su pequeño Biz

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La mayoría de los propietarios de pequeñas empresas exitosas saben el momento exacto en que su empresa luchadora dobló la esquina y se encaminó hacia el éxito. Con frecuencia, ese momento llega cuando logran su primer gran negocio o, como dice steve kaplan, "embolsaron un elefante.

La mayoría de los propietarios de pequeñas empresas exitosas saben el momento exacto en que su empresa luchadora dobló la esquina y se dirigió por el camino hacia el éxito. Con frecuencia, ese momento llega cuando logran su primer gran negocio o, como dice Steve Kaplan, "embolsaron un elefante.

“Recuerdo exactamente dónde estaba cuando recibí la llamada de mi primer elefante. Fue el segundo año de mi negocio. Rebosante de deudas, mi compañía había estado luchando por sobrevivir. Mi confianza era tan inestable como mi cuenta bancaria ", dice.

Luego, Kaplan recibió una llamada de un asistente de gerente de marca en Procter & Gamble que cambió su vida. "Me dijo que la compañía había decidido darme una oportunidad de comercializar uno de sus productos", explica Kaplan.

Eso fue solo el comienzo. Desde entonces, Kaplan ha logrado acuerdos con algunas de las marcas más respetadas del país. Y cree que todas las empresas pueden hacer lo mismo, así que escribió un libro en el que comparte muchos de sus secretos: "Empaque el elefante: Cómo ganar y mantener a los grandes clientes".

Margaret McIntyre es la fundadora de Candy Bouquet International, una de las franquicias de más rápido crecimiento en los Estados Unidos. Muchas de las franquicias de McIntyre comprenden la importancia de embolsar un elefante para sus negocios. "Tengo franquicias que trabajan con grandes corporaciones y suministran ramos de dulces para aniversarios de servicio, cumpleaños y eventos especiales", explica.

Por supuesto, los grandes acuerdos no aterrizan en tu regazo. Para poder venderlos debes tener una estrategia enfocada.

Haga una lista de prospectos. Haga una lista de las compañías con las que le gustaría trabajar y luego investigue. Aprende tanto sobre ellos como puedas. Por ejemplo, cuánto dinero gastan anualmente en los productos o servicios que ofrece. Kaplan sugiere que pienses creativamente cuando construyes tu lista. Todo el mundo va a estar detrás de las empresas obvias. Intente identificar otras empresas que también podrían estar interesadas en sus ofertas.
Mira grande Las grandes empresas necesitan tener confianza en su capacidad para desempeñarse. Así que quieres parecer lo más profesional posible. En el mundo de hoy, no tiene que ser grande para verse grande, y no tiene que costarle una fortuna. Invierta en tarjetas de visita de calidad y membretes. Asegúrese de tener un sitio web profesional, no uno que se parezca a su primo en edad universitaria. Mira en el espejo ¿Es tu empresa una en la que quieres hacer negocios?
Red. Busque oportunidades para conocer gente que trabaje para las empresas a las que se dirige. Siempre ayuda si tienes a alguien que te pueda acompañar por la puerta.
Obtener la certificación. Si usted es un negocio propiedad de mujeres o de minorías, la certificación puede mejorar sus oportunidades. Muchas grandes empresas están buscando empresas calificadas de propiedad de mujeres y de minorías para convertirse en proveedores. Para obtener más información o para ver si califica, puede consultar con su oficina local de Administración de Pequeñas Empresas o con el Centro de Desarrollo de Pequeñas Empresas.
Habla su idioma. Cada gran empresa tiene su propia cultura y terminología. Comprender el idioma que habla tu gran perspectiva y utilizar ese idioma en la correspondencia y las presentaciones te dará una ventaja. Podrán relacionarse mejor con usted y parecerá que se ajustan bien a su organización.
Mira, escucha y aprende. Las grandes empresas necesitan que lo creas o no. Las pequeñas empresas son más flexibles e innovadoras, por lo que las grandes empresas a menudo las ven como un medio para hacer las cosas de manera más rápida y eficiente. Por lo tanto, su trabajo es mirar la oportunidad, escuchar lo que necesitan y luego aprender cómo proporcionárselo. Eso es correcto, aprende a proporcionarlo. Muchas veces, un gran prospecto le dice exactamente lo que quieren y cómo necesitan que lo entregue. Así que apaga tu presentación de ventas estándar y cierra el trato.

Una vez que hayas aterrizado un gran elefante, recuerda que necesitan cuidado y alimentación. No cometa el error de no cumplir lo que prometió porque no le darán una segunda oportunidad. Además, es importante no descansar en tus laureles una vez que hayas conseguido uno grande. Las grandes empresas pasan por cambios en la administración de manera regular y, si eso sucede, es posible que tenga que comenzar desde cero. Por lo tanto, diversifique su lista de clientes y asegúrese de que si un cliente se va, no se quedará solo con las migajas.

La mayoría de los propietarios de pequeñas empresas exitosas saben el momento exacto en que su empresa luchadora dobló la esquina y se encaminó hacia el éxito. Con frecuencia, ese momento llega cuando logran su primer gran negocio o, como dice Steve Kaplan, "embolsaron un elefante.

“Recuerdo exactamente dónde estaba cuando recibí la llamada de mi primer elefante. Fue el segundo año de mi negocio. Rebosante de deudas, mi compañía había estado luchando por sobrevivir. Mi confianza era tan inestable como mi cuenta bancaria ", dice.

Luego, Kaplan recibió una llamada de un asistente de gerente de marca en Procter & Gamble que cambió su vida. "Me dijo que la compañía había decidido darme una oportunidad de comercializar uno de sus productos", explica Kaplan.

Eso fue solo el comienzo. Desde entonces, Kaplan ha logrado acuerdos con algunas de las marcas más respetadas del país. Y cree que todas las empresas pueden hacer lo mismo, así que escribió un libro en el que comparte muchos de sus secretos: "Empaque el elefante: Cómo ganar y mantener a los grandes clientes".

Margaret McIntyre es la fundadora de Candy Bouquet International, una de las franquicias de más rápido crecimiento en los Estados Unidos. Muchas de las franquicias de McIntyre comprenden la importancia de embolsar un elefante para sus negocios. "Tengo franquicias que trabajan con grandes corporaciones y suministran ramos de dulces para aniversarios de servicio, cumpleaños y eventos especiales", explica.

Por supuesto, los grandes acuerdos no aterrizan en tu regazo. Para poder venderlos debes tener una estrategia enfocada.

Haga una lista de prospectos. Haga una lista de las compañías con las que le gustaría trabajar y luego investigue. Aprende tanto sobre ellos como puedas. Por ejemplo, cuánto dinero gastan anualmente en los productos o servicios que ofrece. Kaplan sugiere que pienses creativamente cuando construyes tu lista. Todo el mundo va a estar detrás de las empresas obvias. Intente identificar otras empresas que también podrían estar interesadas en sus ofertas.
Mira grande Las grandes empresas necesitan tener confianza en su capacidad para desempeñarse. Así que quieres parecer lo más profesional posible. En el mundo de hoy, no tiene que ser grande para verse grande, y no tiene que costarle una fortuna. Invierta en tarjetas de visita de calidad y membretes. Asegúrese de tener un sitio web profesional, no uno que se parezca a su primo en edad universitaria. Mira en el espejo ¿Es tu empresa una en la que quieres hacer negocios?
Red. Busque oportunidades para conocer gente que trabaje para las empresas a las que se dirige. Siempre ayuda si tienes a alguien que te pueda acompañar por la puerta.
Obtener la certificación. Si usted es un negocio propiedad de mujeres o de minorías, la certificación puede mejorar sus oportunidades. Muchas grandes empresas están buscando empresas calificadas de propiedad de mujeres y de minorías para convertirse en proveedores. Para obtener más información o para ver si califica, puede consultar con su oficina local de Administración de Pequeñas Empresas o con el Centro de Desarrollo de Pequeñas Empresas.
Habla su idioma. Cada gran empresa tiene su propia cultura y terminología. Comprender el idioma que habla tu gran perspectiva y utilizar ese idioma en la correspondencia y las presentaciones te dará una ventaja. Podrán relacionarse mejor con usted y parecerá que se ajustan bien a su organización.
Mira, escucha y aprende. Las grandes empresas necesitan que lo creas o no. Las pequeñas empresas son más flexibles e innovadoras, por lo que las grandes empresas a menudo las ven como un medio para hacer las cosas de manera más rápida y eficiente. Por lo tanto, su trabajo es mirar la oportunidad, escuchar lo que necesitan y luego aprender cómo proporcionárselo. Eso es correcto, aprende a proporcionarlo. Muchas veces, un gran prospecto le dice exactamente lo que quieren y cómo necesitan que lo entregue. Así que apaga tu presentación de ventas estándar y cierra el trato.

Una vez que hayas aterrizado un gran elefante, recuerda que necesitan cuidado y alimentación. No cometa el error de no cumplir lo que prometió porque no le darán una segunda oportunidad. Además, es importante no descansar en tus laureles una vez que hayas conseguido uno grande. Las grandes empresas pasan por cambios en la administración de manera regular y, si eso sucede, es posible que tenga que comenzar desde cero. Por lo tanto, diversifique su lista de clientes y asegúrese de que si un cliente se va, no se quedará solo con las migajas.


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