Para optimizar su ciclo de ventas, trátelo como un ciclo de compra

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La mayor parte del proceso de ventas tiene lugar incluso antes de que el comprador haya interactuado con el vendedor. Aprenda formas simples de maximizar su potencial de ventas.

Por greg mcbeth

Muchos gerentes de ventas aprendieron su oficio antes del auge del comercio electrónico. En aquel entonces, un viaje de ventas era una serie de interacciones entre un representante de ventas y un posible comprador, ni más ni menos. Todo lo que un gerente tenía que hacer para ajustar su ciclo de ventas era instruir a sus representantes para agregar o cortar interacciones de esa cadena.

El internet ha cambiado todo eso. Según CEB Global, el 57% del proceso de compra ya está completo cuando los compradores interactúan con los proveedores de servicios. Los controles de inspiración, investigación y referencia suceden fuera del alcance del vendedor.

Ahora, acortar un ciclo de ventas no es tan simple. ¿Cómo pueden los gerentes de ventas acelerar un proceso que ocurre principalmente sin su conocimiento o participación? Bueno, pueden comenzar con algo simple: un nuevo marco de referencia.

Comprar es la nueva venta.

Replantear el "ciclo de ventas" como el "ciclo de compra" es una de las cosas más importantes que los gerentes de ventas pueden hacer para crear la previsibilidad de la tubería. Ahora, eso podría parecer como dividir los pelos, pero piense en lo que "comprar" captura que "vender" no. Un ciclo de compra es un concepto holístico. Incluye lo que despierta el interés de los clientes, dónde investigan y qué factores, más allá de las interacciones de ventas, realmente catalizan su compra.

El ciclo de compra abarca la totalidad de las experiencias que un líder tiene con su empresa y las emociones que un cliente potencial siente por su marca. El concepto de ciclo de ventas no tiene en cuenta cómo se siente una persona cuando interactúa con una empresa, sin embargo, la respuesta emocional de un consumidor a los mensajes de la empresa tiene un impacto dos a tres veces mayor en su comportamiento de compra que el contenido de ese mensaje.

He hablado con una gran cantidad de gerentes de ventas que tienen poca o ninguna idea sobre lo que sus clientes objetivo están haciendo o sintiendo fuera de sus interacciones con los representantes. En el entorno de ventas de hoy, si ignora los datos de clientes que no son ventas de una empresa, los comportamientos en línea de sus clientes y el rol de marketing en las ventas, esto equivale a dejar dinero en la mesa.

Reduciendo el ciclo de compra.

Ajustar un ciclo de compra y, en términos generales, maximizar el potencial de un equipo de ventas, requiere un enfoque de manos (y todos los datos):

1. Cree visibilidad de embudo cruzado combinando datos de marketing y ventas. La línea entre marketing y venta es más delgada que nunca. Los vendedores necesitan información de los anunciantes sobre lo que hacen y dicen los prospectos fuera de las interacciones dirigidas por las ventas.

Comience por conectar sus herramientas de ventas y marketing para proporcionar visibilidad multiplataforma a ambos equipos. Digamos que usas Salesforce y Marketo, por ejemplo. Puede sincronizar esas herramientas para compartir datos de marketing de primera calidad con ventas y viceversa. Armar a los vendedores con datos adicionales facilita las mejores conversaciones con los clientes, promueve conversiones más altas y apoya la colaboración entre ventas y marketing.

2. Determine qué comportamientos están más asociados con la compra. Simplemente tener un montón de datos no lo ayudará a cerrar la brecha entre el descubrimiento y la compra. Debe poder mirar esos datos y discernir las acciones clave que indican que es probable que compre un cliente potencial.

Sin embargo, esas acciones clave pueden no ser lo que imaginas. Digamos que estás vendiendo gafas de sol en línea. Podría suponer que alguien que hace clic a través de un montón de marcos está en la vía rápida para comprar, pero este comportamiento podría indicar un comprador de la ventana. En cambio, las personas que más probablemente compran pueden ser personas que suben fotos de sí mismas para ver cómo se ven en un par.

Esta es un área donde el marketing y las ventas necesitan trabajar juntos. Combine los datos de los equipos e invierta en los recursos necesarios para analizar las señales más correlacionadas con el comportamiento de compra. Tome cada sitio web o acción fuera de línea a su vez, y observe qué proporción de clientes potenciales lo tomaron al final.

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3. Alinee las ventas con el marketing para crear un equipo cohesivo y orientado a objetivos.Hablando de ventas y marketing trabajando juntos, la alineación entre los dos equipos es fundamental para lograr ventas más rápidas. La clave es establecer un único objetivo: hacer crecer el gasoducto.

Dependiendo de lo que esté vendiendo y de a quién, el proceso de enviar clientes potenciales a través de la tubería será diferente. Para un producto más simple y de bajo precio, la mejor estrategia será una escalable e implique menos puntos de contacto; para una venta a nivel empresarial, los equipos deberán coordinar interacciones complejas a través de múltiples canales y partes interesadas.

La coordinación puede ser desafiante, pero cuando el marketing y las ventas trabajan juntas, aumentan el logro de las cuotas en toda la organización a una tasa del 97% más alta que sus pares, según un estudio realizado por Aberdeen Group. Debido a que son mejores para cumplir con las cuotas de ventas, los equipos alineados también aumentan los ingresos a una tasa un 64% más rápida y los márgenes de ganancia a una tasa un 24% más alta.

Para coordinar sus estrategias, los equipos deben considerar colectivamente a su comprador. Sin embargo, como la mayoría de las cosas en ventas, es más fácil decirlo que hacerlo. Los equipos deben aceptar el hecho de que cada uno puede estar operando con una imagen incompleta y posiblemente conflictiva del cliente objetivo.

Los compradores de hoy están por todas partes. Ellos compran en línea mientras hacen fila en la tienda de comestibles. A veces compran por capricho; A veces pasan meses fijando y descifrando imágenes en Pinterest. Para entenderlo todo, solo hay una respuesta: un equipo de ventas basado en datos y orientado a la comercialización.

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Sobre el Autor

Post por: Greg McBeth

Greg McBeth es el jefe de ingresos en Node.io, el primer motor de descubrimiento infundido por AI que identifica oportunidades relevantes y personalizadas para personas y empresas.

Empresa: Node.io
Sitio web: hello.node.io
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Por greg mcbeth

Muchos gerentes de ventas aprendieron su oficio antes del auge del comercio electrónico. En aquel entonces, un viaje de ventas era una serie de interacciones entre un representante de ventas y un posible comprador, ni más ni menos. Todo lo que un gerente tenía que hacer para ajustar su ciclo de ventas era instruir a sus representantes para agregar o cortar interacciones de esa cadena.

El internet ha cambiado todo eso. Según CEB Global, el 57% del proceso de compra ya está completo cuando los compradores interactúan con los proveedores de servicios. Los controles de inspiración, investigación y referencia suceden fuera del alcance del vendedor.

Ahora, acortar un ciclo de ventas no es tan simple. ¿Cómo pueden los gerentes de ventas acelerar un proceso que ocurre principalmente sin su conocimiento o participación? Bueno, pueden comenzar con algo simple: un nuevo marco de referencia.

Comprar es la nueva venta.

Replantear el "ciclo de ventas" como el "ciclo de compra" es una de las cosas más importantes que los gerentes de ventas pueden hacer para crear la previsibilidad de la tubería. Ahora, eso podría parecer como dividir los pelos, pero piense en lo que "comprar" captura que "vender" no. Un ciclo de compra es un concepto holístico. Incluye lo que despierta el interés de los clientes, dónde investigan y qué factores, más allá de las interacciones de ventas, realmente catalizan su compra.

El ciclo de compra abarca la totalidad de las experiencias que un líder tiene con su empresa y las emociones que un cliente potencial siente por su marca. El concepto de ciclo de ventas no tiene en cuenta cómo se siente una persona cuando interactúa con una empresa, sin embargo, la respuesta emocional de un consumidor a los mensajes de la empresa tiene un impacto dos a tres veces mayor en su comportamiento de compra que el contenido de ese mensaje.

He hablado con una gran cantidad de gerentes de ventas que tienen poca o ninguna idea sobre lo que sus clientes objetivo están haciendo o sintiendo fuera de sus interacciones con los representantes. En el entorno de ventas de hoy, si ignora los datos de clientes que no son ventas de una empresa, los comportamientos en línea de sus clientes y el rol de marketing en las ventas, esto equivale a dejar dinero en la mesa.

Reduciendo el ciclo de compra.

Ajustar un ciclo de compra y, en términos generales, maximizar el potencial de un equipo de ventas, requiere un enfoque de manos (y todos los datos):

1. Cree visibilidad de embudo cruzado combinando datos de marketing y ventas. La línea entre marketing y venta es más delgada que nunca. Los vendedores necesitan información de los anunciantes sobre lo que hacen y dicen los prospectos fuera de las interacciones dirigidas por las ventas.

Comience por conectar sus herramientas de ventas y marketing para proporcionar visibilidad multiplataforma a ambos equipos. Digamos que usas Salesforce y Marketo, por ejemplo. Puede sincronizar esas herramientas para compartir datos de marketing de primera calidad con ventas y viceversa. Armar a los vendedores con datos adicionales facilita las mejores conversaciones con los clientes, promueve conversiones más altas y apoya la colaboración entre ventas y marketing.

2. Determine qué comportamientos están más asociados con la compra.Simplemente tener un montón de datos no lo ayudará a cerrar la brecha entre el descubrimiento y la compra. Debe poder mirar esos datos y discernir las acciones clave que indican que es probable que compre un cliente potencial.

Sin embargo, esas acciones clave pueden no ser lo que imaginas. Digamos que estás vendiendo gafas de sol en línea. Podría suponer que alguien que hace clic a través de un montón de marcos está en la vía rápida para comprar, pero este comportamiento podría indicar un comprador de la ventana. En cambio, las personas que más probablemente compran pueden ser personas que suben fotos de sí mismas para ver cómo se ven en un par.


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